麥當(dāng)勞、喜茶、元?dú)馍值认M(fèi)品牌對很多人來說并不陌生，生在聚光燈下的它們，享受著輿論中心的流量。聚光燈外，它們背后的供應(yīng)商也值得關(guān)注，今年下半年以來，這批新消費(fèi)“打工人”成為資本市場的新進(jìn)者，在商業(yè)市場掀起巨浪。

零態(tài)LT聯(lián)合澎湃推出《聚光燈之外：新消費(fèi)背后的供應(yīng)商扎堆IPO了》專題，從招股書和研究報(bào)告出發(fā)，聚焦這些企業(yè)IPO背后的商業(yè)發(fā)展。本篇是該系列第4篇，聚焦肯德基、麥當(dāng)勞背后的調(diào)味料供應(yīng)商——寶立食品。

1987年11月，肯德基在北京前門開了第一家店。

彼時(shí)，漢堡、炸雞這樣的西式快餐對中國人來說還十分新鮮，這家肯德基門店不僅成了北京的一大旅游景點(diǎn)，甚至還有年輕人選擇在這里結(jié)婚。進(jìn)入中國市場34年，截至2021年年末，肯德基在中國門店超過8100家，營收超過70億美元。

肯德基“吃肉”的時(shí)候，背后的供應(yīng)商也自然可以跟著“喝湯”，食品供應(yīng)鏈企業(yè)寶立食品就是其中之一。這家成立于2001年的公司，從肯德基的間接供應(yīng)商發(fā)展成直接供應(yīng)商。如今，肯德基、麥當(dāng)勞、達(dá)美樂等都是其重要客戶。

除了本身的調(diào)料產(chǎn)品之外，公司也在發(fā)展C端業(yè)務(wù)，并收購了網(wǎng)紅意面品牌“空刻”。7月15日，寶立食品登陸上交所，發(fā)行價(jià)格10.05元，公司上市首日即漲停，開盤市值達(dá)57.9億元。

01 

調(diào)料商年賺2億憑什么

寶立食品成立于2001年，至今21年來，公司的成長可以用一個(gè)詞概括：“進(jìn)擊的供應(yīng)商”。

寶立食品剛成立時(shí)主要生產(chǎn)裹粉、面包糠、腌料、撒料和調(diào)味料等粉末類的復(fù)合調(diào)味料，公司還不是肯德基等大客戶的直接供應(yīng)商，而是肯德基供應(yīng)商的供應(yīng)商，客戶主要是肯德基上游的雞肉加工廠商，比如泰森食品、正大食品等。

這段做肯德基“間接供應(yīng)商”的經(jīng)歷，讓寶立食品熟悉了百勝（肯德基母公司）的技術(shù)、工藝等需求，于是，2007年公司開始準(zhǔn)備進(jìn)入百勝的直接供應(yīng)商體系。彼時(shí)，消費(fèi)者對“洋快餐”的新鮮感逐漸褪去，肯德基也在想辦法“本土化”，2008年肯德基提出“打造新快餐，為中國而改變”的口號，并陸續(xù)推出了油條、豆?jié){和老北京雞肉卷等中國味道十足的產(chǎn)品。

這對于躊躇滿志的寶立食品來說無疑是個(gè)良機(jī)。

2008年，寶立食品開始直接為百勝中國提供調(diào)味料，產(chǎn)品也從最早的粉末類拓展到醬汁等品類。肯德基“嫩牛五方”中用到的燈影牛肉風(fēng)味醬就由寶立食品提供。隨著公司名氣的提高和產(chǎn)能的擴(kuò)張，寶立食品的客戶結(jié)構(gòu)也開始多元化，除了百勝之外，漢堡王、真功夫以及達(dá)美樂等都開始成為其客戶。

2018年，寶立食品再次拓寬產(chǎn)品線。原來，公司的產(chǎn)品集中在復(fù)合調(diào)味料方面，所以客戶以餐飲企業(yè)為主。隨著新茶飲品牌的崛起，寶立食品又推出了晶球、粉圓等產(chǎn)品，并開拓喜茶等現(xiàn)制茶飲客戶。

產(chǎn)品多樣化一個(gè)直觀的表現(xiàn)就是，復(fù)合調(diào)味料產(chǎn)品在寶立食品的“地位”下降。根據(jù)招股書披露，2019年至2021年，復(fù)合調(diào)味料營收從5.82億元增長至8.43億元，但占營收的比重則從78.5%下降至53.7%。

▲圖：寶立不同產(chǎn)品營收對比（數(shù)據(jù)來自：公司招股書，零態(tài)LT制圖）

寶立食品如今已經(jīng)是我國復(fù)合調(diào)味料行業(yè)市場占有率較高的品牌。據(jù)招股書，2018年到2021年，公司營收從7.11億元增長至15.78億元，年均復(fù)合增長率達(dá)30%，而同期肯德基的營收增長率為5.4%。

不僅營收增速超過客戶肯德基，寶立食品的盈利能力也高于百勝中國。

以2021年為例，招股書數(shù)據(jù)顯示，寶立食品的毛利率為31.2%，比百勝中國低12.5個(gè)百分點(diǎn)，但其凈利率卻比百勝中國高出約2個(gè)百分點(diǎn)。這主要是因?yàn)楣⿷?yīng)商作為生產(chǎn)制造型企業(yè)，一般情況下，運(yùn)營費(fèi)用要比下游品牌低。

靠著賣復(fù)合調(diào)味料等，2021年寶立食品凈利潤達(dá)1.95億元。

目前，寶立食品的實(shí)控人為馬駒、胡珊、周琦和沈淋濤，IPO之前，四人合計(jì)控制公司 67%的股份表決權(quán)。在寶立食品的前十大股東中，持股2.25%的股東秦華，為乖寶寵物食品集團(tuán)實(shí)控人。前不久，乖寶寵物食品集團(tuán)也剛IPO過會。

02 

巨頭供應(yīng)商光鮮背后也很難

雖然背靠大樹好乘涼，但作為大品牌供應(yīng)商，寶立食品也有自己的難。

對大客戶依賴，幾乎是大部分供應(yīng)商的痛點(diǎn)。2019年至2021年，寶立食品對前五大客戶實(shí)現(xiàn)的銷售收入占公司營收的比重分別為50.1%、44.8%和36.7%，其中對百勝中國一家的銷售占總營收比重分別為30.5%、24.8%和21.0%。

寶立食品也在招股書中提到，“若未來百勝中國或其他主要客戶減少訂單或終止合作，公司存在短期內(nèi)無法成功開拓其他大客戶的風(fēng)險(xiǎn)，則可能對公司的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生不利影響。”當(dāng)然，除了業(yè)績上的依賴，供應(yīng)商的難還在于大客戶都有一定賬期，應(yīng)收賬款比較多。這點(diǎn)寶立食品也不例外。

招股書數(shù)據(jù)顯示，2019年到2021年，寶立食品應(yīng)收票據(jù)及賬款分別為1.66、1.89和2.13億元，占當(dāng)期流動資產(chǎn)的比重約為54%、50%和40%。除了對大客戶依賴外，寶立食品所處的復(fù)合調(diào)味料行業(yè)進(jìn)入門檻較低，公司的優(yōu)勢在于進(jìn)入時(shí)間早，且成了大型連鎖餐飲企業(yè)的供應(yīng)商，但隨著新參與者的加入，行業(yè)競爭也越發(fā)激烈。

寶立食品的復(fù)合調(diào)味料產(chǎn)品從2018年的1.34萬/噸下降至2021年上半年的1.19萬/噸，這或許就是行業(yè)競爭的最終體現(xiàn)。同行對比來看，2019年至2021年寶立食品毛利率基本維持在32%、33%左右，沒有顯著增長，且遠(yuǎn)低于可比企業(yè)日辰食品同期43%～51%的毛利率。

▲圖：寶立和日辰毛利率對比（數(shù)據(jù)來自：東方財(cái)富Choice數(shù)據(jù)，制圖零態(tài)LT）

對此，寶立表示公司跨國快餐連鎖客戶的收入占比較高，而跨國快餐連鎖客戶在復(fù)合調(diào)味料領(lǐng)域的競爭較為激烈，從而導(dǎo)致主營業(yè)務(wù)毛利率低于同行。

想要降低對大客戶的依賴，同時(shí)讓自己的業(yè)績更上一層樓，供應(yīng)商就必須多拓展新客戶或者豐富產(chǎn)品線。自2018年以來，寶立食品一方面開始推出飲品甜點(diǎn)配料，以此拓展新客戶；另一方面開始涉足輕烹食品，自己做C端品牌。

艾瑞咨詢研究院數(shù)據(jù)顯示，2016年到2020年我國新式茶飲的市場規(guī)模從342億元，增長到了773億元，每年的增長率都在15%以上。

寶立食品趁著茶飲市場的火熱推出了爆珠、晶球和果醬等產(chǎn)品，還拓展了喜茶這個(gè)客戶。但這部分業(yè)務(wù)的營收增速不算快，而且占公司總營收的比重也不斷下降，據(jù)招股書數(shù)據(jù)，到2021年這部分業(yè)務(wù)占比約為10%。

03 

發(fā)力C端能否擺脫大客戶依賴

跟飲品甜品配料這個(gè)新業(yè)務(wù)相比，輕烹食品才是寶立食品重點(diǎn)打造和寄予厚望的業(yè)務(wù)。

寶立食品所說的輕烹食品主要包括即食食品、即烹食品和即熱食品。最早，公司輕烹食品主要包括輕烹料理醬包和湯包，銷售給餐飲大客戶，并不直接對消費(fèi)者銷售。

2018年和2019年，達(dá)美樂都是寶立食品輕烹食品業(yè)務(wù)的最大客戶。2020年，嘉興無問西東供應(yīng)鏈有限公司（以下簡稱“無問西東”）成為其第一大客戶。這家公司從寶立食品采購的產(chǎn)品經(jīng)過組裝后賣給廚房阿芬這家公司，由廚房阿芬進(jìn)行最終銷售。

廚房阿芬擁有網(wǎng)紅意大利面品牌“空刻意面”，其控股股東沈琳濤也是寶立食品的實(shí)控人之一。

2021年3月，寶立食品收購了沈琳濤持有的廚房阿芬75%股權(quán)。通過這次收購，寶立食品擁有了“空刻意面”等品牌，從單純的供應(yīng)商拓展到了下游C端消費(fèi)品。收購廚房阿芬之后，2021年寶立食品輕烹解決方案業(yè)務(wù)的營收也從上年度的1.35億元，增長至5.71億元，占公司營收的比重也上升了21個(gè)百分點(diǎn)。

我國意大利面行業(yè)目前還處于市場導(dǎo)入期，參與者多但是還沒有大品牌，據(jù)天風(fēng)證券數(shù)據(jù)“空刻一面”目前在線上的市場占有率約為60%。瞄準(zhǔn)輕烹食品這個(gè)大方向做自主消費(fèi)品牌，對于寶立食品來說既拓展了業(yè)務(wù)線，也符合行業(yè)發(fā)展大趨勢。但，發(fā)力C端也不可避免地拉高了寶立食品的銷售費(fèi)用。

2021年，寶立食品的銷售費(fèi)用從上年度的0.2億元增長至1.44億元，對應(yīng)的銷售費(fèi)用率也上升近7個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)9.13%。

▲圖：寶立銷售費(fèi)用情況（數(shù)據(jù)來源：公司招股說明書，制圖零態(tài)LT）

公司成立的前20年，靠著肯德基等大客戶，寶立食品逐漸發(fā)展為我國復(fù)合調(diào)味料行業(yè)的頭部企業(yè)。做大廠“送水人”，雖然日子過的相對“安穩(wěn)”，但總也難免受制于人，尤其是在調(diào)味料這種門檻低又充分競爭的行業(yè)。

機(jī)遇和挑戰(zhàn)就像硬幣的兩面，對于不甘心只做大品牌“送水人”還要自己做品牌的寶立食品而言，尤為如此。