出品/刺猬公社

作者/徐嘉

六人涌進10平的辦公室。阿龍和他們遞煙，握手，招呼員工加椅子，再坐回茶桌前，端起壺發現茶盅不夠。

一個男人擺擺手，提了提銀色大扣的腰帶坐下。他懶得寒暄，歪頭觀察起阿龍和這間辦公室。和他并排坐在茶桌前的還有黃經理。24小時前，他們曾打來電話，說自家酒樓想了解抖音推廣：“哎呀，困擾好久啦。”

掛掉電話，阿龍得意地挑眉：“自己找過來的客戶，哈哈。”他說自己出馬的單子，80％都能成。至于這單找上門的合作，可能也穩了。

但眼下，這行人在氣勢和數量上都占了上風。不只是茶桌前的，還有后方雙手環抱斜目的隨行人——在逼仄的辦公室里，他們的姿態透露出一個信息：我們保持懷疑，不喜歡被糊弄。

“我們有實體餐飲，2000多平，缺營銷團隊，想找你們做個引流。”黃經理話畢，阿龍趁勢說起抖音的流量，開頭幾句有些語無倫次。后來他說：“幸好搬來了新辦公室，幸好幾天前剛買了椅子，不然今天坐不下這么多人。”

POI、爆款引流、GMV、達人探店、個人IP打造......阿龍習慣用黑筆白紙畫出自己的整套服務，再結合抖音界面，讓客戶親身感受“流量和技術在本地生意中施展的魔力”。

聽到復雜處，黃老板會用泰州方言轉述給身邊的幾個人聽，阿龍也順勢拋出泰州話。辦公室的氣氛逐漸輕松起來。

阿龍正在給客戶展示做過的抖音推廣案例

阿龍原是外地人，來到泰州做保險業務員和美團銷售兩年后，學會了這里的方言，把它變成打開本地生意的一把鑰匙。打開他的探店視頻，一句泰州口頭禪“沒得命”總是最先跳出屏幕，抓住觀眾的注意力。

越講越激動，阿龍逐漸贏回了全場的主導。坐在后方打哈欠的兩人，先把凳子往前推，又干脆往前站，湊頭看阿龍的筆記和手機演示。

最后，幾位客戶都站起來。阿龍的講述讓他們對抖音流量可能帶來的生意感到興奮，嗓門也提高了：“我們邀請您盡快到店里參觀吃頓飯，一切都可以談！”

臨走時，從事20年餐飲業的江老板感慨：“以前都是靠兄弟、靠人脈、打白條，現在餐飲不好做，不靠互聯網不行了。”

在過去的半年，用阿龍的話來說，他和團隊埋頭苦干，搬進新辦公室，被抖音官方認可成為區域服務商，收入逐月上升，市場前景廣闊，未來可期。在三線小城，阿龍靠技術、信息差和人脈關系網，做起了本地餐飲、休閑娛樂（例如修腳店、兒童樂園）的抖音線上引流生意。

但對本地的中小商家來說，短期投資回報比永遠排在第一。這就要求區域服務商拿出真金白銀的本事，把線上流量實實在在引進線下門店，讓商家看到收益增長——否則就在本地社交圈里收獲一句口口相傳的“騙子”，本地生意很快也會棄之而去。

今年國慶，在區域服務商阿龍的帶領下，我看到了這個行業的火熱，也看到了商家們在壁壘外的焦慮和擔憂。

一個銷售眼中的本地生意

阿龍是“泰心動傳媒”的銷售部負責人，日常工作包括開城拜訪、洽談合作、制定營銷方案、招聘新人。這并非是他半路出家，在本地生意的銷售市場里，90后阿龍算得上是“老人”。

2015年4月，他憑借保險業務員的銷售經歷，加入泰州美團成為一名開城銷售。在此三年前，美團高層給銷售人員制定了“狂拜訪，狂上單”的策略，僅2015年上半年，美團團購的GMV（總交易額）就達到470億元。

彼時，阿龍的工作日常是騎著電動車在泰州海陵區的大街小巷尋找新商戶，幫商家入駐美團，上架團購商品。當時，他最常被問到：“美團是什么？”而他秉持“在家靠父母，出門靠朋友”的做事理念，乘著美團和大眾點評合并的熱潮，在日積月累的地推工作中，完成了對三線小城商家的團購概念普及，積累下一批商家人脈。

阿龍在美團做銷售時的團建合影

從2015年到2017年，阿龍在日復一日的地推工作中克服了語言的障礙，建立了自己的本地人脈，買新房、結婚，在這座城市站住了腳。

2017年11月，阿龍帶著手里的客戶資源，離開美大（美團大眾點評）做起本地團購創業，項目名叫“全免惠”。他網羅30個商家，每家收取2000，將它們的優惠服務匯集印成小紙冊，每冊以168元的價格賣出，還發給商家做分銷。他們在一周內賣出4500冊，利潤接近20萬，“店里排隊排爆了”。

全免惠優惠冊

一年的時間內，阿龍和團隊對優惠小冊做出兩次升級，將它從紙質印刷搬上了微信小程序。小程序設有用戶和商家端，后臺可以即時修改價格、增減商家、監控銷售情況。這個平臺旨在用低價吃喝玩樂套餐為商家吸引流量，以抽傭的方式盈利。

這期間，阿龍和團隊還做起了分享經濟：“商家258的套餐在我們平臺秒殺價99元。商家那邊實際拿到85元，中間的14元由我們抽掉。我們在14元里抽10元出來，如果用戶分享團購鏈接到朋友圈，我們就返給ta10元。這期間還有A類B類達人做我們的二級分銷，抽成可能從4到2元不等。”

通過這種類似微商“特價拼團、朋友圈裂變獲客、達人分銷”的邏輯，到了2019年，泰州的本地團購市場已經被全免惠和聯聯周邊游兩家牢牢占據。它們都啟動于2017年，依托微信流量，以社交分享和低價操作撐起了本地生活服務領域下除美團外的“拼多多”市場。

2019年，頂流帶貨主播先后出現，直播電商于2020年全面爆發。阿龍在這年以全免惠平臺的名義在微信做起探店直播。也是這年，千千惠、食物主義等本地生活服務商成立并強勢崛起，迅速擴展到全國百余家城市。

2020年底，抖音停止外鏈跳轉第三方，成立了本地直營業務中心，并在2021全年持續發力本地生活業務。2021年年末，本地生活成為抖音內部優先級最高的項目之一，并由直播負責人韓尚佑接管。在平臺的持續發力下，千千惠、食物主義等服務商順勢而上，瞄準下沉市場，打進泰州。

微信流量下滑，阿龍團隊做的團購小程序感到“內外夾擊”，他決定轉做抖音生意，以個人名義拍達人探店視頻，對接本地生活達人，幫助商家做探店服務交付，兼賣“爆點碼”系統。

2023年3月，阿龍和如今的合伙人一拍即合，帶著各自的資源共同成立了一家本地生活服務商公司，專為商家建立抖音櫥窗、上架商品、引流。5月，他們迎來了自己的首次業績高峰：為一家烤肉店帶來521單量、超過10萬的GMV（總交易額）。阿龍從核銷金額中抽8個點作為傭金。

9月初，他們收到抖音官方的邀請，至北京參加“抖音生活服務區域服務商業務啟動大會”，在那里，他們繳納50萬保證金，成為得到官方認證的泰州五家區域服務商之一。據阿龍介紹，這個頭銜并非虛名，50萬保證金也不是白交。

“原來大家都是普通服務商。這次等于是在矮子里挑高個，給原本開黑車的發個正規營業許可。拿到這個許可后，我們會在抖音林客里有一套新的認證賬戶，沒有認證的服務商賬戶將從11月1日開始無法簽約新商戶。”在阿龍看來，50萬的保證金換來最關鍵的兩樣東西就是林客系統里的新賬戶和“電子圍欄”。

“電子圍欄”具體指在11月1日后，外地服務商沒辦法簽泰州本地的商家，本地商家也只能和認證過的區域服務商合作。那些沒拿到認證的服務商，只能做原來老客戶的生意，一旦解綁，也無法增加新合作。這相當于給池塘裝上護欄，只給拿證的人進來捕魚。目前，這種約束只在有區域服務商的城市生效，直營城市不受影響。

如今泰州得到官方認證的五家區域服務商，包括阿龍在內，有四家的老板都是當年美團泰州隊里的BD（地推銷售人員）。面對競爭對手，阿龍認為自家的競爭力就像是電商里的“京東”：收費較高，但是服務也好。這個充滿潛力的市場，正如當年美團開城時的一樣，等著他和團隊去挖掘。

說話間，他和黃經理約見在第二天下午。這期間，他讓公司新入職的銷售全程旁觀了自己的洽談：“做銷售這行，就是要對自己的服務滾瓜爛熟，足夠自信。幾千萬的大老板坐在你面前，但他還是沒你懂抖音。不要怯場。”

之后，阿龍受邀到海鮮酒樓餐館參觀。他稱這是本地生活服務商的工作一線，請我假扮助理，和他一起前往酒樓。

親歷一場服務商談判

上午10點，泰州的街道上很安靜。雨刮器總是過很久才猛刷一下，又昏睡過去。國慶之后，氣溫和雨都一起降了下來。

從10月3號就開始約談客戶的阿龍沒受天氣影響，他精力充沛，總形容自己的生活是一步一個臺階，穩步上升。認識他的朋友們聊起阿龍，都會說：就是那個一步一個臺階的阿龍。他喜歡在講話時用紙筆小白板做演示，一個最底部的點，一橫一豎逐漸上升，畫出一個沒有終點的上行階梯。

我們從海陵區的商圈出發，向東開往姜堰區。他左手握方向盤，右手回信息。等全部回復完，還要把聊天框界面翻到幾天前，徹底檢查一遍；沒有消息時，他張望街邊的商鋪：“我來這里談過合作，這家、這家、那家都是我的客戶......”等消息再發過來，他又立刻進入高速運轉狀態，說到激動處，還會把另一只握方向盤的手也揮起來。

店員帶阿龍參觀酒樓

11點，我們抵達海鮮酒樓。前一天坐在茶桌前的江老板接待了我們，他簡單介紹了酒樓的面積、營業情況，希望再聽一次營銷策劃。阿龍要了幾張A4紙，又從建立抖音商鋪櫥窗開始講起。

江老板沒回應他，翻相冊找出一張別家餐廳“充值1999贈送456還送188烤榴蓮”的廣告牌問：“你說這種他們是怎么盈利的？你們抖音能不能做出這種營銷方案。”他指的是店內儲值活動，和阿龍講的抖音方案并無關聯。

“抖音是互聯網平臺，是給你帶來人流量的。”顯然，抖音區域服務商不是專業的餐飲經理人，對掌控菜品利潤、門店經營和鎖客業務不甚了解。他試圖從平臺定位給江老板解釋自己的工作。

“那我們就是想鎖客，怎么辦呢？”

“我們能做的就是把人帶過來。”

于是他又開始講如何策劃優惠套餐，好吸引顧客到店消費。前臺的王姐走過來，看到阿龍正點開一家人均100的烤肉店抖音界面，展示如何用在交易界面設置差價的方式精準吸引同城粉絲關注餐廳賬號——一家客戶眾多的服務商遇上新店鋪，有時直接復制過往營銷方案操作即可。

王姐希望有針對自家酒樓量身定做的方案：“抖音上這種小誘惑對我們的客戶根本沒用。這里一桌5個人最起碼消費2000多，幾塊錢的零頭結賬時我們自己會抹掉的。”她不希望套餐價格設置太低，壞了自家高客單價的調性。

阿龍曾有過一次失敗的推廣經驗，原因是客單價高，直播間的用戶不買帳：“想要達成好的推廣效果，離不開好的選品組合。如果一個套餐不夠優惠、沒有賣爆的潛力，達人自然不愿意賣，再怎么推廣也沒用。”這話他沒有說出口。

旁邊張經理提了一個更精準的需求：“我們的晚市和周末生意都可以，就想推廣午市，而且包廂不能用。”對餐飲人來說，抖音推廣似乎是靈丹妙藥，這源自對行業的不了解，他們只能不斷試探，用問題摸清抖音給自家生意帶來的作用邊界。阿龍快速回應：“好，那我們就設置一個套餐，上面寫清楚什么時候不能用。”

江老板又刷出一條抖音視頻，是由本地一家野生魚餐廳老板拍的搞笑視頻：“這種能不能做？”

“這種是拍段子拍著玩的，吸引的是泛粉；你要盈利就得拍品，吸引吃貨粉，要產生錢而不是娛樂價值。”阿龍解釋。

此刻已經是中午12點，溝通還沒有實質進展：“現在沒有人會問什么是抖音，大家都知道它有流量，重要的問題是讓商家意識到抖音服務商是做什么的，還有就是價格合不合適。”后來阿龍總結。

吃飯時，江老板夾一只大蝦，就此講起酒樓的盈利問題：“你嘗了也知道，我們的出品沒問題。這個蝦成本占50%，定價也不算高。”核污水排海后，海鮮酒樓生意斷崖下跌，把自家的好菜品通過抖音推到更多本地人面前就顯得更迫切。此刻，他希望阿龍也感受到這種價值，幫他解決燃眉之急。

“你們服務商是要抽點的吧？”

“對，平臺抽2.5，我們抽5。”2023年2月1日起，抖音開始收取團購服務費，美食類目費率為2.5%。

阿龍見對方開始沉默，又問“你們想要多少視頻、多少達人探店？多少預算？我可以給你們策劃一個方案。”

江老板還在擔心投入產出比：“你們賣不動貨怎么拿錢？”

“按照核銷抽點。”

“那就是說沒成交，你們就不拿錢？”得到肯定的答復后，江老板松一口氣：“我想知道你的建議，怎么能做到最好的營銷？”

“設置優惠套餐，在抖音櫥窗上架，拍達人探店視頻集中發布，后期做老板出鏡的IP視頻或云剪輯視頻，持續吸引粉絲，給店鋪引流。”阿龍所說的云剪輯是先一次拍攝大量店鋪環境、菜品素材上傳云端，通過Ai剪輯和抽幀生成大量短視頻，以此避開平臺對重復內容的限流。用戶只需掃碼即可自動獲取視頻內容和文案并發布。

王姐再次走了過來，她對阿龍提出的“用掃碼發抖音云剪輯視頻替代員工打卡”持反對態度：“店里都是當地中年人，抖音上加的都是親戚，能帶來多少曝光？再說，人家也不一定愿意掃。”她用實際管理經驗反駁了阿龍的規劃。

江老板決定試試，但他還在糾結價格。阿龍給出的云剪輯服務費是2980/月，4980/季度，9980/年。坐在近2000平的酒樓里，水池里養著帝王蟹，江老板顯然覺得9980一年的服務更經濟，在可以接受的范圍內。阿龍也看到了海鮮區的豪氣，他估算客戶的接受能力，臨場加了價格。

（據一位本地生活服務資深從業者介紹，云剪輯在業內和一線城市已不算新鮮操作，他們也為商家提供這項服務，并且免費。從投資回報率來看，由于云剪輯的轉化率大大低于真人探店，他們也不推薦商家使用。）

“這么大的店面投資肯定不少，相比之下，把廣告費用投到抖音推廣上試試，劃不劃算？”阿龍把寫著營銷方案的A4紙轉到江老板面前：“我建議咱們先試試，好的話就繼續用。”

“那我們就先找達人來，你們也來給我們拍IP視頻。不過這些服務都只簽一個月合同，有效果再續。”江老板再次保持了謹慎。

除了上架抖音櫥窗、制定貨品、對接達人資源、提供攝影剪輯幫助，阿龍還為商家提供了教學：“2980的課程培訓，教你怎么拍短視頻、做直播。”在他看來，如果商家在短期推廣后不重視長線的運營，流量也只能是曇花一現。在這座小城，最重要的是講故事、立人設，讓大家想來店里試試。在客流到店后，如何通過菜品、服務和優惠政策鎖客，也是商家要配合的。

江老板要考慮兩天再給答復。走出酒樓，阿龍決定在車上睡一覺：“這個聊得我都困了。”他下午的工作包括兩次商務會談，拍兩家探店視頻。在返程路上回消息的間隙，他又拿出車里的電動剃須刀，在臉上刮了幾圈。

阿龍如今做達人探店視頻，并不單純為了收入。在泰州方言和逗趣的劇情中，阿龍積累下1.1萬的本地粉絲：“我是要混個臉熟，讓大家知道我在做什么。”有不少泰州本地商戶就是通過視頻，輾轉聯系到他，最終成為他的服務商合作商家。在熟人網絡、方言壁壘中，本地生意就這么被本地人包攬下來。

阿龍在為商家拍攝團購套餐示意圖，同時邀請達人來拍探店視頻

跳過所有平臺，直接上抖音

江老板的海鮮酒樓開業半年，至今沒有登陸大眾點評。

在這座占地5788平方公里，450萬常駐人口的蘇中城市，第二三產業占比超過90%以上，居民年人均消費接近3萬元。本地美食以面點、干絲、河鮮為主，熟客和多年老店維系著穩定的本地餐飲市場。對那些“酒香不怕巷子深”的老牌餐飲店來說，原有客源已經飽和，如果登錄團購平臺還意味著利潤的壓縮，難免少點興致。

但網紅和連鎖店大批開進泰州，正通過互聯網的算法投放，滲透進方圓幾公里居民的消費習慣中。“我和老婆平時用最多的就是抖音。我在外面開車，她看到什么店好吃就囤券，讓我和她一起去。”本地80后滴滴司機的日常背后，是餐飲商家通過抖音流量主動招攬客源，碾壓原有餐飲市場評價體系和運營效率的現實。即使店優菜好，也難抵客流下降的壓力。

泰州一家商鋪就親身感受了抖音給本地生意帶來的可能性。

在海陵區西北部的江州路，這里遠離商圈，沿街以工業器械和工程類商鋪為主。今年9月，有1677萬粉絲的抖音網紅“特別烏啦啦”曾來到這里，推薦了街北的一家魏二餃面。這家店從下午五點營業到第二天凌晨，主營湯面、拌面和餃子，在大眾點評僅有49條評論，3.8的評分，20元人均，沒有上架優惠套餐。

近幾個月，它家常在開張10分鐘后就排起隊，直到凌晨整條街商鋪的燈都滅掉，店里還坐滿了食客。據大眾點評上的本地人反饋，這家店“住得近可以嘗試，遠了沒必要專程來，沒有想象中好吃”。但眼看“人找店”到“店找人”趨勢愈演愈烈——在抖音月活最高的三線城市，這似乎是一場不得不上的競賽。

而那些聞風想要參與平臺游戲的商家“大多預算有限，只能二選一”。在阿龍看來，目前抖音的優勢在于能為商家、特別是新商家做引流增量。其在國慶前后推出大額補貼，商家到手金額不變，消費者下單金額最多優惠十幾元，可進一步提升到店核銷率。而美團、大眾點評上的團購則更多是把已經到店的剛需用戶轉化成線上消費，并不能為商家帶來更多增益。

近期，阿龍得到消息，美團銷售在和商家爭取與抖音同樣的價格方案，承諾平臺也會給到補貼。但即使依靠平臺補貼，這種打法也非長久之計。阿龍更看好抖音作為流量平臺在泰州本地生活市場中的業務前景，認為那些執意要上大眾點評和美團的客戶是逆勢而為，最終還是要回到抖音。

幾日前，一位銷售告訴他：“美團的人都怕你。”這兩家銷售正在爭奪一家商戶，最終，商戶還是選擇了阿龍。阿龍為其策劃了30位達人探店，所有視頻集中于10月11日發布，一天內售出8435單代金券和套餐，成交金額超過15萬。

2023年4月25日，抖音生活服務在成都的生態伙伴大會上迭代了服務商經營策略，官方數據顯示，服務商正以月環比超20%的速度增長；服務商承接的交易規模增速也超過30%。行駛在泰州的街道上，阿龍說起一個數據：“抖音團購在泰州的滲透率大約只有28%。”這意味著三四線城市里，可能就有抖音渴望的新增量。

從營收上看，泰心動傳媒業務收入大致來自廣告營銷方案和銷售傭金兩部分。公司成立以來，他們拿到的銷售傭金從6萬逐漸漲到10萬以上，2023年7月，他們經手的支付GMV接近500萬，核銷率近半，銷售傭金拿到了16萬元。在這個月均消費約2432元的城市，他們的公司平均每天進賬5333元。

這期間，團隊從4人拓展為有銷售、運營、達人的15人團隊。目前，他們應官方對服務商的基建要求和業務規劃，將大部分收入用在擴充團隊和增添辦公設備上，計劃在年底將團隊擴充至30人，也許再將2萬租金的辦公室搬到樓上5萬每年的大平層。

在泰州這座以水為主題的城市，路燈和花圃里隨處可見“泰州慢生活”的標語。早晨，拌面、干絲和魚湯一起熱乎下肚，和柴米油鹽里共同構成這里“皮包水”的早茶習俗。

老街小巷里，金黃的油墩子、蔥香肉末餡兒有臉那么大的老字號油餅、鹵肉豆干和排長隊的網紅奶茶店一起豐盈了沿街的味道。當問起“今晚吃什么”，會有人提起最近在抖音經常刷到的一家餐廳：“不如去試試，看有多好吃”。

當秋末的太陽從望海樓的背后降下，河上的噴泉和燈光秀一同亮起，修腳店和搓澡浴室又忙碌起來，最后以“水包皮”的微微發汗體感，心滿意足結束這天的慢生活。

阿龍和同事加起班來總是沒點，他不抽煙，但在包里一直有“華子”，他的電話不斷，一天開車可以經過好幾次鳳城河。泰州的慢生活格調里，處處都有可能的生意。