上周末，二手消費電子平臺愛回收的母公司萬物新生集團，正式向SEC提交招股書，擬于紐交所上市。

此前，愛回收創(chuàng)始人陳雪峰曾稱不會流血上市，并將公司IPO的最低估值定為40億到50億美元，而最終是否能實現(xiàn)此融資規(guī)模，還要二級市場來最終給出答案。

而愛回收選擇在今年上市的原因大概是，錯過這個村就沒這個店了。一方面，疫情后，線下客流及消費能力迎來普遍提升，尤其是零售企業(yè)，可以在數(shù)據(jù)增長方面做得更好看；另一方面，愛回收現(xiàn)在急需二級市場的穩(wěn)定資金來維持自己的現(xiàn)金流。

連續(xù)虧損三年后，招股書顯示，愛回收賬上現(xiàn)金及等價物僅剩一億美元。這個數(shù)字，若按照愛回收前兩年的燒錢速度，應(yīng)該撐不到半年。

更重要的是，雖然都是二手交易平臺，但與閑魚、此前的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等平臺不同，愛回收的主營回收業(yè)務(wù)為自營模式，即需要平臺出錢收購二手機，倒賣出去之后，從中賺取差額盈利。

自營模式對現(xiàn)金流的要求，以及對賬期的把控，都比平臺模式高很多。如愛回收的第一大股東京東，通過自建物流保證交易的完整流程。

但愛回收這種回收二手商品的平臺，又與京東等電商平臺可以通過用戶需求有規(guī)劃地反推采購量不同，只要用戶有賣手機的需求，愛回收就得隨時隨地從用戶手里買貨。就算供需兩端能趨于穩(wěn)定，其總賬期也要比電商平臺長的多，風(fēng)險更是極大，對現(xiàn)金流的要求有過之而無不及。

所以，在愛回收近三年來規(guī)模擴張之后，陳雪峰也收回了此前說愛回收現(xiàn)金流漂亮，不需要融資的話。開始一邊找錢，一邊發(fā)展新業(yè)務(wù)。

這也意味著，手機等3C電子產(chǎn)品的垂直二手交易平臺，在C端的獨立競爭已經(jīng)畫上句號。模式輕的平臺不符合用戶需求，重資產(chǎn)的平臺又難以盈利。

二手3C交易平臺之間的戰(zhàn)爭，分化出了兩個戰(zhàn)場。一方面，比拼的是對綜合型電商巨頭的服務(wù)能力；另一方面，是整合互聯(lián)網(wǎng)程度極其初級的B端交易市場，做中關(guān)村、華強北中二道販子的生意。

C端競爭結(jié)束

2020年，中國的二手手機回收比例僅為3.7%，比起歐美等國家超30%的數(shù)據(jù)，處在很初級的階段。

其原因主要有三個。首先，受經(jīng)濟社會的自然發(fā)展規(guī)律影響，我國消費者前幾年對手機的“奢侈品”屬性較為重視，一部手機通常會用好幾年。

同時，歐美等地手機品牌集中度更高，“山寨機”不多，移動通訊商與手機品牌商綁定關(guān)系極強，主動培養(yǎng)消費者換套餐的時候進行換機。更重要的是，在4G、5G出現(xiàn)之前，消費者對手機顯示、儲蓄等硬件要求并沒有迭代需求。

當前，中國與歐美回收二手機不同的地方在于：手機品牌繁多，行業(yè)標準缺失。二手交易市場自己野蠻生長，摸索出的解決方式就是同樣終端繁雜，定價不透明的線下中關(guān)村華強北，以及無數(shù)個沒有品牌的無名網(wǎng)店。

這種模式在當下，顯然不能滿足消費者的需求。從消費者需求分析，一個完美的二手機回收渠道，需要具備幾個條件：

首先是正規(guī)、靠譜。類似于二手奢侈品，手機此類價格較高的數(shù)碼3C商品，用戶無論是出售，還是購買，都需要一個靠譜渠道作為背書。如果商品有問題，是否擁有良好的售后服務(wù)也很重要。

其次是要有完整，公開的權(quán)威估價體系。這不僅體現(xiàn)在線下回收價格區(qū)別較大以外，還直接反映在，大部分消費者腦海中，并沒有將舊手機換成錢的概念。

同時，需要換機場景推動。換購新機此類相對低頻的消費行為，顯然不能像快消品一樣買流量做推廣，更重要的是精準抓住消費者的換機場景。

另外就是一定的線下服務(wù)。一方面可以當面報價，另一方面可以幫用戶處理數(shù)據(jù)隱私問題，確保數(shù)據(jù)被完全清理。

比起垂直的二手機交易平臺，在與上述要求的契合度上，反而是我國幾大電商平臺更高，尤其是前三點完美符合。

這也是近幾年，京東、天貓、蘇寧都將以舊換新當作公司重要發(fā)展戰(zhàn)略的原因之一。對互聯(lián)網(wǎng)巨頭而言，不僅可以做手機的回收，更復(fù)雜的大小家電品類，也在其回收鏈條當中。電商巨頭平臺擁有足夠的權(quán)威為之背書，還能在購新機的同時，自然而然地植入回收舊機的概念。

甚至，電商巨頭平臺還擁有可以跨品類置換新舊產(chǎn)品的能力，如購買新手機時，可以用家里的舊冰箱抵錢。通過打通品類之間的限制，相當于又大大增加了以舊換新這一場景的行為頻次。

電商巨頭擁有絕對流量優(yōu)勢，再加上全方位的場景碾壓，3C數(shù)碼電器以及家電的獨立垂直二手交易平臺，在2C消費場景上，可以不用再想了。服務(wù)巨頭，是現(xiàn)有二手手機交易平臺的唯一出路。

不難發(fā)現(xiàn)，上述四個條件中，電商巨頭仍然有所缺乏，即線下的服務(wù)觸點。這不僅僅是快遞員小哥上門回收就能解決的事，刷機、備份文件等配套服務(wù)，對業(yè)務(wù)員有一定的技能要求。

就這樣，愛回收憑借此前勇猛布局的700個線下觸點，成為了服務(wù)巨頭最好的二手交易平臺。招股書中提到，本次發(fā)行凈收益的30%將用于進一步擴大“愛回收平臺”商店網(wǎng)絡(luò)，并開發(fā)其B2C二手優(yōu)品零售平臺“拍拍”的新銷售渠道。換句話說，就是愛回收會繼續(xù)保持線下店的高速擴張。

目前閑魚的二手機交易板塊也在延用這個思路，推出線下店“閑魚小店”，計劃在未來三年內(nèi)將閑魚小站布局50個城市。

B端規(guī)模化

將上市地點從從談盈利能力的A股，改為重想象力的美股，愛回收給自己寫了一個更性感的故事。

且不提其今年四月新?lián)Q的品牌名“萬物新生”，意在靠攏互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)保的“ESG概念”，只論愛回收的業(yè)務(wù)本身。招股書中，占總營收13%的新增業(yè)務(wù)“平臺服務(wù)收入”被著重強調(diào)，由平臺收費率增加帶動的毛利率上升，也是其核心亮點。

換句話講，愛回收把自己業(yè)務(wù)發(fā)展的想象空間，定為對二手手機交易鏈上下游所輸出的一套檢查、評級和定價標準的規(guī)范流程。從原有的自營切至自營+平臺的模式，向買家與賣家雙邊收取服務(wù)費。

這樣，與此前的自營模式相比，B2B的平臺生意沒有了規(guī)模限制。并且，B端的批發(fā)市場目前對交易平臺需大于供，屬于買賣方主動找平臺的階段。但這也意味著，眼下階段，還沒有絕對的壟斷型企業(yè)出現(xiàn)，愛回收之后入局的新玩家也有可能實現(xiàn)趕超。

二手手機回收流程中，技術(shù)方面的要求并不難解決。對手機劃痕拍照檢測，對插線口、耳機口接觸的檢測，分揀維修拆換等相關(guān)自動化技術(shù)，幾年前就已經(jīng)趨于成熟。

平臺是否能擁有權(quán)威的定價權(quán)，來源于在上下游用戶中，能否獲得足夠大的占有率。目前來看，愛回收在B端交易市場具有絕對的先發(fā)優(yōu)勢。

但具體來看愛回收的B2B業(yè)務(wù)，會發(fā)現(xiàn)，雖然規(guī)模上取得一定成果，但其對原有產(chǎn)業(yè)鏈的介入，仍然處在十分初級的階段。

愛回收的B2B交易平臺為“拍機堂”，主要用戶群體為線下自營數(shù)碼店等小B群體，更通俗的講，就是在電腦城和網(wǎng)上賣二手手機那些商家。目前，拍機堂注冊用戶超11萬，包括企業(yè)和個人，單日平臺交易超過4萬臺。

據(jù)招股書介紹，拍機堂的核心壁壘，即為其2017年就開始研發(fā)的自動化輸送、質(zhì)檢、分揀和儲存系統(tǒng)，這讓愛回收有能力承載大量回收機的質(zhì)檢、分揀工作。但正如上文所說，各類技術(shù)其實早已在幾年前成熟，愛回收可以說是將其集合成了一個自動化的體系。

在定價方面，拍機堂主要采用拍賣的手段來決定交易價格。拍賣還根據(jù)是否能看到其余買家的報價，分為明場和暗場。今年4月，拍機堂也推出了一口價商品，以平臺直接為商品定價。

可見，愛回收先是通過買家自主報價的方式，獲取某一時段的市場平均價，再以該市價為參照，自行定價，以獲取更穩(wěn)定，更高的成交額。

在B端市場的大貨采購中，買家在意的無非兩點：一是能否有足夠多，足夠穩(wěn)定的貨源；二是是否能給到足夠低，足夠合理的價格。而二者實現(xiàn)的前提，均為平臺上具有足夠的B端賣家與買家。

拍機堂上的貨源，愛回收自營比例與入駐商戶的比例，大約在1/3左右。這意味著，拍機堂不完全依靠于愛回收的貨源，反而在供貨端與收貨端兩邊達成平衡的同時，還有能力為愛回收提供穩(wěn)定的銷路。

拍機堂需要發(fā)力擴張，盡可能大的保持先發(fā)優(yōu)勢。畢竟穩(wěn)定的供應(yīng)量與采購量才是平臺的唯一壁壘，便宜幾元錢的服務(wù)費反而不那么重要。

可以預(yù)見的是，愛回收原本的自營回收業(yè)務(wù)，增長率將進一步減少。B2B交易平臺作為未來盈利的主要增長點，需要在擴張的同時，持續(xù)挖掘B端商戶的需求。

綜上所述，未來愛回收的業(yè)務(wù)側(cè)重點，在于產(chǎn)業(yè)鏈的2B生意，以及進一步為電商巨頭賦能，與閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等重C端的平臺模式，將不在一個維度上競爭。