聯(lián)商網(wǎng)消息：2月13日，廣州市匯美時尚集團股份有限公司董事長兼CEO、茵曼創(chuàng)始人方建華在公眾號發(fā)文《星火燎原！服裝品牌和工廠們即將迎接疫后報復(fù)性消費》。

方建華在文章中寫道：茵曼有計劃在二月底或三月初，組織一場別開生面的“宅家秀”，線下則圍繞人貨場展開招募，支持全民創(chuàng)業(yè)，把人民的力量轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

接下來，品牌將普遍面臨著夏裝貨品入倉的問題，樂觀預(yù)計要到3月底，這也就意味著夏裝的貨期會不可控延后。那三月賣什么呢？

1、把往年夏裝拿出來賣，現(xiàn)在市面上相對缺貨，說不定能賣個好價格。

2、夏裝現(xiàn)在開始做預(yù)售。按目前看三月份到貨期和物流恢復(fù)的時間點，應(yīng)該是同步的，顧客的預(yù)期在疫情會有所緩解，大家也能理解。

以下為《星火燎原！服裝品牌和工廠們即將迎接疫后報復(fù)性消費》全文：

論疫情影響比較大的行業(yè)，除餐飲酒店服務(wù)，消費零售的大頭可能要數(shù)服裝行業(yè)（2018年銷售總額約達3.08萬億元），目前整個供需處于嚴(yán)重失衡狀態(tài)。庫存、停產(chǎn)、滯銷，這三個坎，足以絆倒中國八成以上的服裝品牌。

近一段時間，復(fù)工復(fù)產(chǎn)是服裝品牌和供應(yīng)鏈迎接消費重振的第一把星星之火，這把火燒旺了，很大機會可以燎原。

這段時間梳理了幾個思考邏輯：

戰(zhàn)時思維— 首要做出簡單可行可見的挽救性策略，打破形勢冰點，再組織規(guī)模性的有序反攻。人在戰(zhàn)時最恐懼是敗落、孤獨、無助，組織要解決這些問題。

以點帶面— 細化策略點，執(zhí)行環(huán)節(jié)細分可以磨煉團隊抗打擊能力和組織力。非常時期，需要從不同角色點燃星星之火，為進一步復(fù)制和放大戰(zhàn)果打基礎(chǔ)，催生連鎖反應(yīng)。

掃盲撿漏— 在平靜狀態(tài)下的思考，會更深入微，可以思考忙時顧不上的很多事情，扎破一些組織體系流程環(huán)節(jié)的“盲區(qū)”，找到一些平時發(fā)掘不到的曲線要素。

什么是戰(zhàn)時思維？想象一下當(dāng)敵人打到你家門口了，那一刻你會做出什么反應(yīng)？

先動起來，別輕易憋大招一開打就組織大規(guī)模反攻。應(yīng)當(dāng)做123，簡單、可行、有序的火力點布置，盯前門，盯后門，搶占制高點，先干掉幾個，目的是增加射殺敵人成功率、降低戰(zhàn)員“傷亡”，別輕易讓自己被亂槍射死。

第二步，進行人員和彈藥的組織，有序的進行全面反攻或圍剿，爭取取得階段勝利。服裝品牌目前正在進入第二階段，也就是對團隊人員和貨品要開始有序做重組、盤活，以點帶面放大戰(zhàn)果。通過盤活一部分，帶動大部分，以一個個成功范例發(fā)起對整條業(yè)務(wù)流沖擊激發(fā)復(fù)蘇，所有策略力求做到可行可見有效。

一、關(guān)于拓寬銷售通路

【場景抓手】線上，茵曼有計劃在二月底或三月初，組織一場別開生面的“宅家秀”。

【流量抓手】線下，圍繞人貨場展開招募，支持全民創(chuàng)業(yè)，把人民的力量轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

接下來，品牌將普遍面臨著夏裝貨品入倉的問題，樂觀預(yù)計要到3月底，這也就意味著夏裝的貨期會不可控延后。那三月賣什么呢？

1、把往年夏裝拿出來賣，現(xiàn)在市面上相對缺貨，說不定能賣個好價格。

2、夏裝現(xiàn)在開始做預(yù)售。按目前看三月份到貨期和物流恢復(fù)的時間點，應(yīng)該是同步的，顧客的預(yù)期在疫情會有所緩解，大家也能理解。

二、貨品規(guī)劃怎么去盤活

服裝庫存，分現(xiàn)貨庫存和面料庫存兩種。正常情況下，面料庫存大多數(shù)為重點款式返單提前儲備，以便于實現(xiàn)快速生產(chǎn)縮短交貨期。

1、對還沒有做貨的春裝現(xiàn)貨面料（暫停），可以轉(zhuǎn)化為秋裝的款式進行開發(fā)。

2、調(diào)整預(yù)算，設(shè)立多種方案，未開裁的款式結(jié)合貨品和單品重新審視存在的必要性，確定是否繼續(xù)生產(chǎn)，否則取消。

3、線下的貨品轉(zhuǎn)線上銷售，線上可作為夏季新品上新，列入上新波段計劃。

4、做秋季訂貨預(yù)算，首先需要扣除已經(jīng)春轉(zhuǎn)秋的商品的采購金額，秋季的市場環(huán)境可能會面臨大部分品牌在做春季的清貨，市場環(huán)境不容樂觀，所以在產(chǎn)品開發(fā)上需盡量減少市場款式，加強內(nèi)研產(chǎn)品設(shè)計。

5、從人群、場景、銷售口著手，從當(dāng)前實際需求出發(fā)。比如，過年到現(xiàn)在這段時間，大家都響應(yīng)國家號召呆在家里，有的人可能在家穿了十幾天的睡衣，現(xiàn)在陸續(xù)的開始進入復(fù)工上班時候，需要什么衣服，在目前氣溫之下又需要什么衣服？還有區(qū)域城市、氣候、客群價格敏感度等等，是個組合拳的思考。

春季款加上往年款還有庫存，現(xiàn)在肯定也有很多人在干著一棍子打折。這是一件很危險的事情，也就是說戰(zhàn)火一旦點起，大家難免展開價格戰(zhàn)廝殺，到時恐怕死得更快。

6、新品不能跟著市場亂，這部分商品往往是支撐品牌毛利和利潤的主要來源，運營負(fù)責(zé)人要謹(jǐn)慎，千萬別一股子腦熱搬出去打折賣了。

根據(jù)所了解到的情況，目前全國的物流快遞，包括四通一達已經(jīng)基本恢復(fù)，12號開始（除了非疫情重點城市）在逐漸正常派送，這對買家也是一種福音。鑒于江蘇、河南當(dāng)?shù)氐墓苤普叩牟煌沁叺奈锪鬟M出還相對比較嚴(yán)。

7、對業(yè)務(wù)線現(xiàn)狀進行一輪掃盲撿漏

我今天上午在看我們后臺客戶交易的評價數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)2019年雙十一有35%的顧客買后評價衣服有點偏大。這種情況，是不是我們的衣服設(shè)計時候考慮舒適度，有點過了呢；還是說顧客提到的是寬松穿著還沒適應(yīng)？得好好想想。這一項下來，一年得省多少面料啊。

三、為什么服裝行業(yè)對上半年普遍比較焦慮

據(jù)行業(yè)綜合的信息，截至到2月10號，大部分品牌的供應(yīng)商能組織到崗生產(chǎn)的比率不足20%；加上各地政府預(yù)計允許服裝工廠開工的時間不相同，根據(jù)疫情走勢在逐步放開。

服裝工廠的憂慮主要有幾個方面：

1、服裝制造業(yè)工人往往分布較為分散，一個廠的員工全國各地的都有，有的在外地回不來，有的回來了還不能開工，有的開工了未必有訂單做或未必能組織起產(chǎn)能。

2、三月份是夏季交貨高峰，訂單延期交貨勢必會造成不可抗力的違約；再加上消費需求減少，春季訂單取消，另外就是造成面輔料庫存的積壓和擔(dān)心結(jié)算的問題。總的來看，上半年跟以往相比，新品會少上很多。

3、面擔(dān)心疫情造成的開工時間延緩，造成的熟練工人流失以及房租開支等問題。

都在一條船上，品牌如何給供應(yīng)商定心丸？

針對當(dāng)下環(huán)境形勢，品牌方可以主動輔導(dǎo)一些管理比較完善的工廠有序、分批復(fù)工，給予相應(yīng)的疫情防控輔導(dǎo)。品牌方應(yīng)主動跟供應(yīng)商溝通訂單下單計劃，加強供應(yīng)商的信心，有能力的品牌可以主動向已經(jīng)開工的供應(yīng)商先支一部分訂金，或者制定復(fù)產(chǎn)的相應(yīng)激勵政策，以保障復(fù)工以后的產(chǎn)能穩(wěn)定。

服裝品牌、工廠們?nèi)绾斡訄髲?fù)性消費？

1、關(guān)于“報復(fù)性消費”會否發(fā)生，我相信是肯定的、也是必然的（悶在家里二十幾天也都憋壞了）；如何迎接客戶的報復(fù)性消費，第一條就是復(fù)工復(fù)產(chǎn)，保質(zhì)保量保期。

2、由于19年秋冬的銷售普遍不大理想，大家手上還有存貨；所以有必要重新審視秋冬開發(fā)數(shù)量和備貨數(shù)量，同時深入三四線市場挖掘一些存量空間，盤活閑余的勞動力和時間。前兩天我的一篇文章已經(jīng)做了分析《茵曼老方：挺過去，活下去！》，線下品牌開始向線上進行大規(guī)模的貨品轉(zhuǎn)移，到2月11日線上的商品量同比新增了86%。居于線下門店購物中心街鋪仍然處于管制停業(yè)狀態(tài)，線上渠道變成了服裝品牌必爭之地，和銷量的主要來源；對線上抖音、社群方面的營銷攻勢也會火力全開，眾人拾柴火焰高。

最后，借用在網(wǎng)上看到日本一個超市因口罩?jǐn)嘭洠N出了一個小海報，上面有這么一段話：

“沒有不停的雨，天一定會晴。

相互爭就不足，相互分就有余。”

相信，服裝品牌零售行業(yè)也是如此；更多星星之火復(fù)燃零售消費。

萬人操弓， 共射一招， 招無不中。

這是人民日報今天發(fā)的一句詩詞，引自《呂氏春秋》，意思是：大家拿著弓箭，共同射向一個目標(biāo)，這個目標(biāo)沒有射不中的。當(dāng)下，全國勠力同心，共同努力，便一定可以戰(zhàn)勝疫情。