來源/Tech星球

作者/林京

隨著超級頭部主播紛紛退居幕后，背后的MCN機(jī)構(gòu)也正發(fā)生巨變。薇婭、雪梨背后的MCN機(jī)構(gòu)，先后斥資在杭州買地自建企業(yè)總部大樓，羅永浩“交個朋友”成功借殼世紀(jì)�？粕鲜�，成為繼遙望科技、東方甄選之后的第三家直播電商概念股。

距離淘寶直播上線已經(jīng)過去7年，抖音、快手短視頻直播電商也已經(jīng)發(fā)展5年，這些MCN機(jī)構(gòu)踩中流量紅利時代，迅速崛起，他們一手打造的頭部主播，也曾創(chuàng)造過單場帶貨額就超過幾億甚至幾十億的戰(zhàn)績。

硬幣的另一面是，隨著直播帶貨進(jìn)入平穩(wěn)期，如今MCN機(jī)構(gòu)不再只依托平臺發(fā)展，探索第二增長曲線迫在眉睫。但對很多MCN機(jī)構(gòu)來說，這依舊是一路摸著石頭過河。

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超級頭部主播退居幕后，MCN機(jī)構(gòu)謀變

畢業(yè)之后的王驍，正趕上直播帶貨的黃金時期，也見證了MCN機(jī)構(gòu)的迅速發(fā)展。那時候，很多求職者擠破腦袋都想進(jìn)入頭部MCN機(jī)構(gòu)，獲得遠(yuǎn)高于其他行業(yè)的薪酬，工作一兩年之后，月入5萬、10萬的收入水平也屢見不鮮。

而現(xiàn)在，王驍說，行業(yè)趨于平穩(wěn)發(fā)展的一個信號是，從主播到運營等群體的收入已經(jīng)大幅下降，月薪2萬可能就算是鳳毛麟角了。

超級頭部主播無疑是一家MCN機(jī)構(gòu)的金字招牌，為MCN實現(xiàn)不斷破圈，也吸引著無數(shù)的品牌方涌入直播間，上演“一坑位”難求的景象。

然而，過去兩年，薇婭、雪梨因偷稅漏稅退居幕后，羅永浩再度回歸創(chuàng)業(yè)，連李佳琦也開始減少出現(xiàn)在直播間的頻次和時長。

MCN機(jī)構(gòu)也在不斷進(jìn)行新的排位和洗牌。據(jù)“晚點”報道，李佳琦所在的直播機(jī)構(gòu)美腕去年GMV（商品零售總額）超過650億元，辛巴背后的辛選集團(tuán)披露的數(shù)據(jù)顯示，2022年成交總額達(dá)到500億元。

他們的成績遠(yuǎn)高于已經(jīng)上市的MCN機(jī)構(gòu)。目前，遙望科技、東方甄選、“交個朋友”三家GMV已經(jīng)逐漸接近，“交個朋友”上半年GMV超50億元，遙望科技約60億，而東方甄選2023財年上半年（2022年6月1日至11月30日）在報告期內(nèi)的數(shù)據(jù)顯示，GMV達(dá)50億。

但利潤率卻大相徑庭，“交個朋友”上市后首份財報顯示，2023年上半年調(diào)整后凈利潤約為9500萬元。遙望科技公告則顯示，預(yù)計2023年上半年實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤將出現(xiàn)虧損，預(yù)計虧損金額為1.8億元–2.2億元。

這一定程度上反映MCN機(jī)構(gòu)構(gòu)建的商業(yè)模式的效果，而且行業(yè)內(nèi)卷之下，MCN機(jī)構(gòu)面臨著更多挑戰(zhàn)。

如今，要實現(xiàn)同樣一場幾千萬元GMV直播的效果，現(xiàn)在付出的成本也遠(yuǎn)高于以前。在頭部MCN機(jī)構(gòu)工作兩年后，王驍介紹，“比起初期享受平臺流量紅利，現(xiàn)在短視頻平臺的投流費用已經(jīng)大幅增加，以前做美妝產(chǎn)品，一個用戶投流需要1元，現(xiàn)在可能需要幾十、甚至上百元�！�

對于主要依托于明星IP的MCN機(jī)構(gòu)而言，則是面臨帶貨效果不達(dá)預(yù)期的風(fēng)險，王驍透露，因為明星主播簽約費用昂貴，例如花費8000萬元簽約一個知名明星，本來希望能實現(xiàn)單場一個億的GMV，但實際上一場直播效果實際只賣出幾十萬。

此外，還有一些明星主播，不管直播結(jié)果好與壞，MCN機(jī)構(gòu)都需要支付一筆出場費用。而且，現(xiàn)在明星主播對用戶來說，新鮮感肯定不如從前。

不止電商型MCN機(jī)構(gòu)，內(nèi)容型MCN機(jī)構(gòu)也面臨挑戰(zhàn)。一位代理商告訴Tech星球，各個MCN機(jī)構(gòu)都變化明顯，尤其是前端商務(wù)（負(fù)責(zé)跟各個商家選品溝通）和跟播運營人員流動很挺頻繁，讓她比較吃驚的是，一個以短視頻為主的達(dá)人MCN居然配備有200+銷售人員。

另一位內(nèi)容型MCN機(jī)構(gòu)員工則表示，客戶預(yù)算變少，對達(dá)人要求也變高，以前一條內(nèi)容植入可能只看點贊量、播放量，現(xiàn)在他們希望達(dá)人能夠直接掛上購物車，看實際轉(zhuǎn)化的成交量。

02

借殼上市、謀求轉(zhuǎn)型、布局?jǐn)?shù)字人

隨著頭部主播漸漸隱退，MCN機(jī)構(gòu)需要一個更加穩(wěn)固的商業(yè)模式，它們不再過分依賴單一平臺、單一主播，盡可能規(guī)避潛在的風(fēng)險。

行業(yè)也有前車之鑒，“網(wǎng)紅直播第一股”如涵退市時，王思聰曾發(fā)朋友圈表示，不可復(fù)制性是如涵退市最大的問題之一，“簽約了一百多個網(wǎng)紅，但是就一個張大奕，在2017財年和2018財年以及2019財年前三季度分別占據(jù)了收入的50.8%、52.4%和53.5%，這是多么不健康的比例�！�

如今，打造主播矩陣以及搭建垂類直播間，幾乎是MCN機(jī)構(gòu)的一致選擇。謙尋搭建的“蜜蜂驚喜社”、“蜜蜂歡樂社”和“蜜蜂心愿社”，美腕先后推出了“所有女生”“所有女生的衣櫥”等新直播間，“交個朋友”搭建的覆蓋酒水、美妝、服飾等各個品類直播間。

從一家頭部MCN機(jī)構(gòu)離職的員工苗苗告訴Tech星球，一些MCN機(jī)構(gòu)跟平臺簽有協(xié)議，搭建垂類直播間也有助于完成年度銷售額，如果無法如期完成，下一年很難再拿到有流量扶持的合約。此外，在戰(zhàn)略層面，垂類直播間也有配合平臺要發(fā)展某一類目的需求。

但是，真正做起來一個賬號很難。苗苗表示，前期起號可以借助頭部主播IP把直播間打造成一個穩(wěn)定的流量，但后續(xù)發(fā)展中，賬號的主播、整體的策劃團(tuán)隊、運營團(tuán)隊，都要進(jìn)行長線布局，而且不同垂類直播間的賬號屬性和打法也各不相同。

同時，隨著大模型概念爆火，MCN機(jī)構(gòu)開始公開擁抱數(shù)字人主播，進(jìn)一步復(fù)制“超級主播”的能力。謙尋近日發(fā)布了新的產(chǎn)品服務(wù)，分別是“AI數(shù)字人直播服務(wù)”和“一站式AI智能直播綜合服務(wù)平臺”，主要面向品牌方和店家的直播需求。據(jù)謙尋控股合伙人兼謙語智能CEO陶亞冬透露，目前他們擁有的數(shù)字人接近100位，且還在持續(xù)簽約中。

據(jù)悉，作為謙語智能50%股權(quán)的控股方，硅基智能主要在背后為其提供技術(shù)支持。硅基智能創(chuàng)始人&CEO司馬華鵬向Tech星球透露，目前已經(jīng)合作了很多MCN機(jī)構(gòu)，在直播電商領(lǐng)域，硅基智能的下一步計劃是訓(xùn)練數(shù)字人能在直播間中走動，包括轉(zhuǎn)身、跳舞等，深入更多的直播間場景。

另一些MCN機(jī)構(gòu)則開始謀求轉(zhuǎn)型。無憂傳媒官網(wǎng)顯示，目前簽約主播達(dá)人超過10萬人，無憂傳媒在“主陣地”秀場直播面臨監(jiān)管加強(qiáng)之后，持續(xù)加碼電商直播業(yè)務(wù)。不過，目前出圈的電商主播只有廣東夫婦、多余和毛毛姐、小熊出沒、胖胖小魚媽媽4位，且MCN機(jī)構(gòu)需要付出更多的成本去幫助主播出圈，比如廣東夫婦直播間里每分鐘送iPhone，還送黃金、LV包和愛馬仕包等等。

去年開始，無憂傳媒還跟旗下部分主播簽約了“終生主播”協(xié)議，進(jìn)一步與主播構(gòu)建更加緊密的關(guān)系。

走向資本市場，應(yīng)該是MCN機(jī)構(gòu)都想要實現(xiàn)的目標(biāo)。謙尋、美腕此前都有過上市傳言，但再沒有進(jìn)一步進(jìn)展。上市成功的遙望科技、“交個朋友”都是借助上市企業(yè)曲線登陸資本市場。但之后的挑戰(zhàn)在于，如何向資本市場持續(xù)不斷地講述新故事。

03

推出自營，打造產(chǎn)業(yè)鏈，MCN摸著石頭過河

過去，超級主播具有很強(qiáng)的議價能力，“全網(wǎng)最低價”彰顯著他們的影響力，也能增加用戶粘性�，F(xiàn)在MCN機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)入上游供應(yīng)鏈，推出自營品牌，向貨品后端延伸，去實現(xiàn)直播間的低價。

目前，謙尋打造的服飾品牌“VIYANIYA”、化妝品牌“四季日記”，辛巴的自創(chuàng)品牌HOLAX，小楊哥“三只羊”公司與歐普康視將共建美瞳新品牌，也有望成為它們的第二增長曲線。

對比東方甄選來看，財報顯示，2022年6-11月，東方甄選共推出65款自營產(chǎn)品，平均每月推出超過10款新品，包括農(nóng)產(chǎn)品、食品、生活用品等，而自營產(chǎn)品帶來的收入超過了10億元。

MCN機(jī)構(gòu)也告別過去的輕資產(chǎn)模式，紛紛購地蓋樓，以“重資產(chǎn)”模式打造更加完善的直播產(chǎn)業(yè)鏈。

不止外部行業(yè)挑戰(zhàn)，它們在短短數(shù)年時間，構(gòu)建起龐大的員工團(tuán)隊，目前謙尋的員工大約有1400多名，交個朋友員工1500名，辛選員工突破4000名，這也考驗著團(tuán)隊的內(nèi)部管理。

在頭部MCN機(jī)構(gòu)工作一年時間里，苗苗告訴Tech星球，在流量紅利期時，MCN要迅速抓住，大范圍招兵買馬，聚集了各種不同類型的員工，管理并未能跟上，員工有時會陷入無效的內(nèi)耗、內(nèi)卷狀態(tài)。

此外，盡管部分MCN面臨瓶頸，但總有新的MCN機(jī)構(gòu)崛起，比如東方甄選，對直播內(nèi)容形式的創(chuàng)新，小楊哥成為直播切片“第一個吃螃蟹的人”，通過對直播片段進(jìn)行二次剪輯上傳到平臺進(jìn)行帶貨。據(jù)億邦動力報道，2022年，小楊哥“三只羊”網(wǎng)絡(luò)公司的直播切片帶貨收入達(dá)到1.7億元，2023年授權(quán)賬號和人均收入都將翻番，帶貨收入或?qū)⒆龅?.8億元。

對于MCN機(jī)構(gòu)未來的發(fā)展，苗苗認(rèn)為，很多短視頻平臺的電商MCN機(jī)構(gòu)，從平臺、管理層到內(nèi)部員工，其實都是一步一步摸索前行，并沒有太多經(jīng)驗可以參考。因此，公司“擁抱變化”的策略，直播間過山車般流量變化，不斷試錯的選品組合，都是常態(tài)。

在她看來，MCN機(jī)構(gòu)隨著流量崛起，也可能會在流量紅利結(jié)束時衰落，目前很多MCN機(jī)構(gòu)，首先是在頭部主播隱退后保持住流量基本盤，優(yōu)化跟商家合作模式，未來的轉(zhuǎn)型探索，大家策略各不相同，但都是繼續(xù)摸著石頭過河。

備注：文中王驍、苗苗均為化名。