出品/聯商網

撰文/拾一

自新冠疫情流行以來，出門自覺戴口罩的成為了見證國人努力抗擊疫情的一道風景線，如今，小小一只口罩似乎已經是我們日常生活的必需品。但是，在大部分人看來，其實戴口罩并不好受，戴久了會感覺發悶。

觀察到口罩上這一痛點問題，今年6月，京東自有品牌京東京造上線了一款超透氣口罩，短短三個月的時間，這款口罩的銷量從零快速到累計至超400萬片，成為了平臺上的一大爆品。

據了解，這一爆品口罩背后的實際生產者是藍禾醫療。事實上，早在去年10月左右，藍禾醫療就推出超透氣口罩第一代產品，彼時，他們尚未與京東京造合作，而是在線下渠道通過傳統代理商制的模式開拓市場。但推廣了三四個月，銷量卻并不盡如人意。

同樣是超透氣口罩，銷售結果卻大相徑庭。事實上，類似的事情并不少見，能夠做好“制造”的上游工廠，面對“市場”卻往往束手無策。

制造工廠的“市場”難題

在京東內部有一個“十節甘蔗”理論，把消費品零售的價值鏈分為創意、設計、研發、制造、定價、營銷、交易、倉儲、配送、售后10個環節。根據這一理論，產業帶工廠處于“研發和制造”的位置，“懂生產、懂技術、有產能”是他們優勢所在。

以藍禾醫療為例，雖然在外行人看來，口罩只是“簡單幾層布”，但真正想要把這些“布”做好，卻是相當困難的一件事情。

“口罩最核心的功能是要防護，防護涉及到過濾效率，過濾效率越高呼吸阻力越大。很多廠商追求過高的過濾效率但是呼吸阻力特別大，呼吸阻力特別大對呼吸器官會產生損害，甚至產生不可逆的傷害。”藍禾醫療董事長曹軍表示，如果既要解決防護效果好，又要降低呼吸阻力問題，就需要進行基礎原料的研發和開發，而相關的投入資金就會很大。

雖然“超透氣”這個爆品誕生于去年，但藍禾醫療的相關研究早在2014年便開始了，在數年間，他們與多個研究機構合作開發高效低阻的材料，最終在2021年開發出水駐級特殊復合材料的呼吸過濾材料，應用到超透氣口罩方面。

而與藍禾醫療在技術、生產投入形成鮮明對比的，則是它的銷售能力。

曹軍透露：“以前我們主要的模式是通過線下的渠道，我們在全國有5萬多家藥店，通過傳統代理商制的模式在做，傳統代理商模式存在一些弊端，超透氣口罩這個新品6-8個月還不一定能上線。我們也曾嘗試線上一些渠道，但因為我們是實體制造業，對于線上這一塊經驗、人力資源積累相對還是有一定的不足之處，所以我們線上的渠道開發的不是特別好�！�

作為供應鏈中的上游工廠，“懂生產品不懂銷售”是藍禾醫療的最大短板。

與藍禾醫療類似，深圳麥格米特電氣股份有限公司也是一家以技術見長的制造工廠。2010年，麥格米特在國內率先布局智能馬桶行業，十多年來已打造了從核心部件生產到整機生產的完整產業鏈，核心技術專利數量占到行業專利總數超60%。而“懂技術”麥格米特則面臨著對消費者需求把握難、自主品牌發展慢、以及供應鏈能力弱等問題。

先進制造業是實體經濟的一個關鍵，承擔生產任務的工廠，則構成了產業一個個重要的“生命細胞”。中國有數百萬家制造工廠，藍禾醫療與麥格米特在市場開拓方面遭遇但種種困境，同樣也發生在無數的上游工廠中。

整體來看，這些發展難題主要三點: 懂生產品不懂銷售、懂技術不懂需求、懂產能不懂品控。京東集團高級副總裁、京東自有品牌業務負責人王笑松認為，單獨的生產能力、研發能力、設計能力、產能規模，都不能代表制造實力。只有供應鏈有韌性、產業鏈有張力，制造成為質造，中國工廠才能真正實現轉型升級。

你做工廠，我做市場

如何助力產業端由“制造”向“質造”邁進？京東給出的答案是：優勢互補，你做工廠，我做市場。

比如在于藍禾醫療的合作中，曹軍認為，京東京造帶來的最大幫助有兩方面，一是產品升級，“跟京東接觸過程中，京東為我們提供了很多用戶洞察方面專業的意見，尤其包括耳戴長短、覆蓋臉形大小等。我們根據大數據不斷進行調整，逐漸把這個產品打磨的更精細、更符合消費者需求�！�

另一方面的幫助則體現在了產品的上線速度。相比于傳統線下渠道，線上平臺的推新更便捷，速度更快�！案�京東談短短兩個月就能上線，可以更快讓消費者見到這么好的產品，更快地把我們的新品推向市場。”

對于麥格米特，京東京造則是幫助他們解決消費者需求把握難的痛點�；�于京東自有品牌對消費者需求的深刻洞察，京東京造通過C2M反向定制模式，指導工廠定義與設計新產品，打磨核心部件和整機功能，最終聯合推出多款創新型智能馬桶產品。

一直以來，由于缺乏高效完整的市場觸達鏈路，上游工廠與下游市場容易出現“脫節”。因此京東京造在與工廠的合作中分工明晰，讓優秀制造企業專心做好生產，其他部分由京東自有品牌為他們補足和服務。

王笑松表示，京東做自有品牌，并不打算靠品牌溢價獲得利潤，而是通過供應鏈效率和協同能力，獲得市場認可�！拔覀兊某跣氖亲層眯淖霎a品的企業有更好的發展，讓消費者用同樣的價格可以買到更多、更好的產品，把供應鏈打造成價值鏈�！�

縱觀京東自有品牌與上游工廠的合作，其主要做了三件事：

一、反向定制打造爆品。從消費趨勢洞察、品類和價格定位、產品設計細節三個維度去思考反向定制的路徑，通過C2M反向定制模式深度參與產品研發與設計，幫助工廠大幅縮短新品研發周期，提高新品的存活率。相對而言，京東自有品牌更有經驗去打磨產品，讓新品出道即爆品。

二、縮短產銷鏈路。京東自有品牌從市場需求出發指導工廠的產能投放、產品流通、庫存管理等環節，從而實現以銷定產、按需生產，降低周轉成本和庫存風險。

三、“剛兌”保證、三不原則。所謂三不原則指不退貨、不延遲付款、不讓供應商虧錢。在“三不原則”下，京東與工廠的合作從交易模式變成了共生模式。

王笑松認為，通過“你做工廠，我做市場”的分工定位，通過京東自有品牌和產業帶工廠的能力互補與協同，雙方將進一步實現長期的戰略合作關系，攜手把供應鏈真正做成價值鏈。

百大質造工廠計劃的3年“小目標”

眼下，我國制造業正處于結構調整、提質增效的關鍵時期。一方面，疫情沖擊和全球局勢變化下，制造業迫切需要融入“雙循環”新發展格局，補鏈、強鏈成為關鍵。另一方面，需求側升級也倒逼供給側加速改革，制造業的“品質革命”愈演愈烈。

為實現優質產能和消費升級的正向循環，助力大國質造加速實現。10月26日，京東自有品牌宣布啟動了產業帶“百大質造工廠計劃”。

京東集團高級副總裁、京東自有品牌業務負責人王笑松

據悉，針對當下產業帶工廠的痛點，京東自有品牌將整合京東集團的資源和能力，為其提供涵蓋數據洞察、新品開發、產品質控、數字化轉型等定制化支持方案。

與此同時，京東自有品牌圍繞銷售、產品、生產成本、庫存周轉等提出了三年“小目標”：

1、未來三年內，京東自有品牌將著力打造超過500個產業帶品質示范工廠，助推制造業品質升級，加速國內優質產能釋放；

2、帶動工廠銷售額增長超600%，產業帶經濟效益大幅提升；

3、工廠外省銷售額占比超85%，產業帶優質產品輻射范圍更廣泛；

4、工廠新品孵化SKU數量增長超800%，產業帶創新能力加速提升；

5、工廠生產成本降低15%、商品庫存周轉天數下降30%，推動產業帶供應鏈進一步降本增效。

清華大學全球產業研究院副院長李東紅表示：“從全球發展來看，當前制造業正面臨新一輪的轉型升級，‘中國制造’正在向‘中國質造’大步邁進，傳統的生產和供應鏈體系面臨重塑，需要協同各方力量實現價值共創、共享、共生。依托京東數智化社會供應鏈，京東自有品牌從產業兩端發力，賦能生產供應鏈和消費價值鏈，通過創新、效率、品質等路徑全面助力產業帶‘質’造升級，推動制造業高質量發展�！�

王笑松表示：“作為一家兼具實體基因和數字能力的新型實體企業，京東長期堅持‘以實助實’。京東自有品牌現已成為京東鏈接上游生產和下游消費的重要橋梁，不斷推動優質產能和消費升級正向循環。未來，我們也將繼續攜手產業帶優質工廠，把供應鏈打造成價值鏈，助力大國制造向大國質造邁進�！�