生鮮知識手冊十二：生鮮陳列、銷售管理 來源： 聯商網 2005-03-28 14:27 一、陳列管理 引人注意的陳列是良好銷售業績的基礎，簡單堆疊的商品如果運用了陳列技巧，進行良好陳列展示，會給顧客留下截然不同的印象。陳列的技巧也將反映本公司生鮮的專業水準，主要的是讓消費者容易看到、容易了解、容易選購進而達到容易購買、提升銷售業績。如何才能利用生鮮的特性來強調表達本公司生鮮特色？ 1、用生鮮產生的賣相，表現出艷麗與新鮮。進而引起顧客的購買欲望。 2、依生鮮的季節性，吸引人潮、創造人潮，進而增加業績。 3、根據生鮮產品的各種色彩條件豐富陳列，使賣場充滿美感與活潑性，以提高顧客的購買欲望。 4、使生鮮產品的周轉速 度加快，產生"天天低價，樣樣新鮮"的訴求，進而降低損耗、加大利潤，樹立本超市的賣場形象。 （一）生鮮商品陳列要點 1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛生。沒有人想把自己的賣場管得亂七八糟象垃圾場，賣場形象是靠生鮮同仁共同維護的。 2、"陳列面"要朝向顧客來的動線設置。但依據陳列器具與陳列數量不同，陳列方法可以變化，除了采取正面排列外，可以按包裝設計及色彩變化的組合搭配，來吸引顧客注意。 3、依商品的類別分類陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚產的貝類、蝦類、海水魚類；肉類的豬、雞、鴨類等等。）使顧客易于辨別購買，呈現出氣勢動人感覺。 4、依據季節性產品大量陳列，呈現出豐富感，使消費者感覺"物美價廉"。在一年四季里，生鮮商品變化萬千，在季節的陳列里，更可凸現季節時下潮流 。 5、陳列時，依據商品的色彩，調和、對比或對稱陳列（如紅蘋果與紅富士蘋果之間，穿插綠色的青蘋果。），這樣會呈現出生鮮美感、舒服感。 6、生鮮商品陳列務必要求穩實、不易掉落（如瓜果類），否則易造成損耗，且顧客不敢去選購，減低購買，降低銷售。 7、搭配企劃以美工POP布置配合陳列，可以制造出活潑生動氣氛，以提高顧客的注意力，進而提升購買欲望。 8、為保持新鮮，務必采取先進先出的原則，但必須注意質量及保質期。 （二）生鮮商品陳列要領 1、有效利用照明設備（彩色系列），以商品照明呈現產品的特性。如：葉菜類，綠色系；肉類，紅色系；水產，藍色系。 2、善用隔物板（L型板）--以維持商品的整齊干凈。如肉類、日配冷凍、冷藏調理食品。 3、貼標簽紙的注意事項 ① 貼的位置應一致。 ② 必須貼緊，防止脫落或被顧客調換，造成損失。 ③ 在同一包裝上，不得貼兩張或以上熱敏紙，以免造成顧客混淆不清，不知那個是正確價格。 ④ 商品不得重疊貼標，以免引起顧客投訴。 4、用中空陳列方式，呈現出豐富的陳列感，以刺激顧客的購買欲。 5、制造出季節性的陳列，讓顧客感受出一年四季的變化。 6、用大宗產品制造"堆頭"，以促銷方式建立"物美價廉"的感覺，以提升銷售。 7、利用原進場包裝紙箱、周轉籃，突出陳列銷售，降低設備器材成本。 8、大宗促銷時，配合相關道具陳列。如：促銷柑橘，可與榨汁機相互陳列，以吸引顧客消費，提升業績。 二、生鮮商品銷售管理 為了明確本公司生鮮賣場作業程序，提高生鮮部門銷售技巧，以提升業績，維護本公司生鮮形象。 （一）銷售管理內容 1、提供顧客一個衛生、舒適的"高檔菜市場"，與一般傳統零售、低檔農貿市場不同。 2、以親切熱情的態度為顧客服務。 3、根據電腦（計算機）的作業流程，操作販賣。 4、要有熱情活潑的叫賣精神。 5、簡化作業程序，以"顆"、"粒"、"盒"、"支"代替稱重（公斤）販賣。 6、需具備生鮮專業知識及豐富的生鮮處理經驗。 7、明確地標示品名、產地、售價（公斤或市斤），并可利用POP廣告制造銷售效果。 8、機動性作促銷活動（如試吃、叫賣、限時搶購等）。 9、隨時注意氣候的變化，適時調整商品陳列、價格。 10、生鮮區域動線務須流暢，減少稱重比率，縮短顧客排隊時間。 11、隨時分析每日來客分布，了解顧客購物習性，做出吸引顧客的特色生鮮產品。 三、蔬果的陳列與銷售 蔬果陳列的目的，就是表現出美觀、有量感，要能烘托售賣氣氛，刺激顧客的購買欲，進而提升業績。 （一）陳列的規范要求 1、首先要考慮顧客的方便：既要陳列美觀，又要讓顧客方便挑選。不能只追求裝飾性，讓顧客無從下手。 2、保證先進先出：這一點非常重要，如補貨時要"翻堆"，不能用新貨蓋舊貨，先進的貨先售完……但前提是舊貨依然保持鮮度可售賣，否則就要撤下整理。 3、"面"向顧客，平穩安全；補貨時輕拿輕放：蔬果均有"面"與"背"，擺放時以"面"對著顧客，呈現最好的一面。擺放也要平穩、安全，被挑撿中也不會滾落摔傷；補貨陳列時輕拿輕放，庫存碼放時也要防止壓傷、摔傷。 4、按分類、形狀、大小分開陳列 （1）蔬菜按葉菜類、花果類、根莖類、菇菌類、調味品類及加工菜類分開陳列； （2）水果按瓜類、柑桔類、蘋果梨類、桃李類、熱帶水果及禮盒類分別陳列； （3）形狀相似、大小相似的相關品項相鄰陳列； （4）葉菜類要隨時噴水加濕，并避免在通風口陳列，防止蔬菜失水、萎縮。 5、各種顏色搭配陳列 利用蔬果的天然色澤，搭配陳列會更美觀、更刺激購買欲。 例如：紅（蛇果）綠（青蘋果）黃（黃香蕉蘋果）粉紅（富士蘋果）相鄰陳列。 6、蔬果陳列順序及面積 （1）優先陳列最盛產的季節性商品； （2）暢銷品、周轉快的商品； （3）促銷品及敏感度高的商品； （4）高價位、鮮度好的商品。 7、同一品項垂直陳列，散裝售賣與箱裝售賣可同時陳列。 8、蔬果陳列要以有色植物燈為背景，燈光明亮以顯示鮮度。 9、價格卡及POP牌要與陳列商品對應，價格正確且字體美觀工整。 10、陳列中做好鮮度管理：要求隨時整理排面，將腐爛、碰壓傷及顧客挑選造成損傷之商品及時挑撿出來，入操作間整理。 11、陳列道具清潔、安全、整齊。 12、運用"黃金陳列線"陳列：對蔬果來說應在陳列面的中間部分，如：可擺放上下三層塑料方盤時，就在中層可將前一日進貨或當日先上的貨放中層，上下層放新貨。顧客的選擇多在中層，那么可使舊貨加快售完。前提是舊貨仍保持良好鮮度。 （二）陳列的方法 1、圓積型（圓排型）：適用于蘋果、柑桔、西瓜、大白菜、圓白菜等可平臺式大堆陳列。 2、方排型：大蔥、芹菜、韭菜花等根部成一直線排列，可斜立或平放。 3、格子型：蘿卜、蓮藕等長形的和袋裝的商品，可平放交叉陳列。 4、散置型：適用于圓白菜、大白菜及根莖類，如土豆、甘著，利用平臺式貨架大量散裝陳列。 5、投入型：個體較小的商品，如：紅、綠辣椒、豆角等，可直接倒入周轉筐（周轉箱）陳列。 6、堆積型：袋裝或箱裝重疊堆積。 7、斜立植入型：適用葉菜類，斜立排放。 搭配型：利用兩種以上商品進行色彩對比或色彩搭配，以襯托鮮度。 （三）果菜陳列七要素 果菜陳列必須還要配合其他要素來考慮。一般來說有下列七要素： 底面： 底面的形態若能改變，將會使果菜的陳列形式完全改觀。隨著底面的不同，陳列的方式、展示的方法和格子的形態也大為不同。 四、肉類的陳列與銷售 肉類的陳列是為銷售做準備工作，為方便顧客購物，肉類的陳列要放在易拿、易看、易選擇的地方。整齊而美觀的陳列，更能吸引顧客，提高顧客購買欲望，增加銷售，減少商品損耗。可見肉類陳列對于銷售非常重要。 （一）開店前要做好陳列的準備工作 1、為迎接第一批顧客到來，開店前肉類陳列量要豐滿，排面要整齊，要檢查排面上的肉類，如果有品質不好的肉類應及時處理，包括肉類是否發生變質，包裝是否完整，標示是否完整明確，肉汁或血水是否滲出等。 2、商品種類要豐富，以便利性、多樣性、變化性為原則。 3、冷藏肉類陳列時單品要以單層，縱向為陳列原則，避免肉類重疊而影響冷氣之對流及擠壓造成變形。 4、臥柜陳列肉類時不得超出安全陳列線。 5、肉類的標示要面向顧客，使顧客容易了解肉類的包裝日期、單價、售價及重量。 6、陳列時每一單品要用分隔板隔開，以明確種類，方便顧客挑選。 7、牛/羊/豬/雞/鴨/內臟等肉類,要單獨陳列一區域；系列肉類要陳列在一起。 8、為突出肉色，展示柜的照明是適于用能發出淺紅色燈光的燈管襯托肉類。棚板也可以鋪上紅色萬通板，并經常擦拭干凈。 9、生、熟肉類必須分開存放，以避免互相污染細菌，造成肉類變質較快。隨時檢查品質，如有變色、變味及時挑出處理。 10、肉類陳列時盡量以同樣品質的肉陳列在一起。不同品質的肉類帶菌多少也不一樣，不良肉類和正常肉類放在一起，正常肉類變質速度就會加快。 （二）營業中肉類陳列應注意事項 1、要定時檢查冷柜溫度并記錄。冷藏柜溫度要控制在－1℃到3℃；冷凍臥柜一般在－18℃以下。如發現溫度差異較大，又不是除霜時間，及時通知相關人員查看結果，視情況將肉類收回冷庫，避免損耗。 2、經常整理排面，始終保持排面整齊，并將肉類隨時向前移動，避免前排有空隙以及及時補充貨源。 3、補貨時新品要置于排面的后排，肉類放在排面前面，以維持先進先出的原則。 4、包裝不良品應立即換包裝，在顧客挑選當中，肉類會遭到擠壓出血水或保鮮膜脫落，都應立即處理。 5、根據銷售量不同，補貨時要分三個時段陳列肉類。通常開店時陳列品面要充足，陳列數量要達到當日總銷售量的40％－50％，叫做一次開店。中午時補貨量為一天銷售量的40％，叫做二次開店。傍晚時補貨量為一天銷售量的6％－20％，叫做三次開店。如果一天可做10萬元業績，那么開店時補貨量要達到4－5萬，中午要達到4萬，傍晚要達到0.6－1.2萬元。 6、立式冷藏柜陳列肉類時應注意陳列順序。通常立柜上段為小盒包裝或暢銷的肉類，中段通常是季節性商品，下段通常為體積大或大包裝的肉類。 （三）營業結束后肉類陳列應注意事項 1、冷凍臥柜要加上蓋板，以防止冷氣外流、溫度上升而造成肉類變質。冷藏臥柜里的肉類要收回冷庫保鮮。 2、肉類收回時，要用五段車或八段車盛裝，避免肉類擠壓在一起而造成肉類變質。家禽類收回后要拆包裝敷冰保鮮。 3、用溫水對冷柜清潔衛生，清除血水、肉屑等。 五、水產品陳列與銷售 憑借陳列面的裝飾、商品品質、表面顏色、排面的豐富感及整齊感，這種無言的銷售方式，能夠激起顧客的購買欲，以達到商品促銷效果。水產陳列原則要根據其銷售狀況（DMS）及商品特性來陳列，以達到讓顧客容易選、易看、易拿為基本原則。具體要求如下： （一）回轉快 利率高的商品要陳列在黃金熱點上。（顧客主動線上） 1、大型魚顧客容易看得見，不用陳列在好地方。 2、根據展示臺的寬度大小；使用適當長度的塑料板（透明的）以方便管理陳列量，并且方便管理陳列量，并且方便補貨和整理。另外必須以種植假草（咸生菜葉）來襯托其美感并且用標示牌標示單品名、價格等，商品的標示且要面向顧客。 3、隨時檢查臺面的陳列、整理整齊，并且檢查其溫度。 4、利用水產品的不同表皮顏色的變化來搭配陳列，展視魚島的色彩美感、生動感及活潑感。 5、利用季節性的水產品，以震撼性的價位及大量陳列來吸引顧客。 6、仔細評詁各單品的銷售量，給予適當的陳列面，避免因為過量訂貨而造成滯銷時為促銷商品而帶來減價拋售的損耗，或商品的庫存量準備不足，使得消費者無法購買到所需商品而造成銷售機會損失。 7、經常檢查排面陳列水產品的鮮度，遇有品質劣變的水產品應該立即剔出報廢；遇有血水溢出的包裝應該立即重新整理。 8、在關店前二小時遇有滯銷水產品，并且貯存又會影響品質的，應立即用減價叫賣的促銷方式處理，避免商品變質而造成損失。 （二）鮮魚的陳列方法 1、全魚集中法：全魚集中陳列的方向要考慮到當地的習慣及美觀。以魚頭朝內，魚尾朝外；魚腹朝邊、魚背朝里的方向擺放此陳列法運用于中小型魚陳列。 2、段、塊魚陳列法：魚體較大的魚無法以全魚來商品化陳列，必須以段、塊片狀加工處理后（以符合消費者一餐用完）的肉色來搭配增加美感。 3、現撈魚傾斜平面陳列：將魚體以傾斜方式植入碎冰中，其深度不得超過魚體的1/2寬度，依序排列，顯示活鮮魚在水中游走的新鮮感及立體美感。且能讓顧客容易看到摸到任意選擇。 4、平面陳列法：刺身魚肉成切口是鮮度的標志，不可以重疊陳列，應予平面陳列，以防止降低商品的鮮度感。 5、色彩顯示陳列：根據水產品本身的表面顏色：魚紋、形狀組合陳列，可以增加顧客注意力，提高購買率。 6、品種別陳列：按水產品的不同品種分開陳列，如淺海魚、深海魚、生魚片等陳列。 另外，鮮魚陳列時，可以鋪生菜、紅辣椒等色澤鮮艷的葉菜來點綴商品。同樣可以起陳列增強顧客注意力的作用。 六、熟食（面包）陳列與銷售 （一）熟食陳列與銷售內容 1、按分類區分，遵守先進先出原則。 熟食商品陳列原則：首先分為熱食、非熱食兩大類；其次是按小分類熱食又分為烤類、炸類、鹵類、炒類、蒸類；非熱食涼菜類；面包分為面包、中西面點、西點、蛋糕、糕點。陳列時須按大分類、小分類，同類的單品陳列在一個區域，并標示清楚。補貨時注意遵守先進先出原則，把舊貨放在排面的前端，新加的商品放在里面，并擺放整齊有序。 2、商品平行擺放，分類垂直陳列。 陳列商品時，分類與分類之間應垂直，線條、標識清楚，商品與商品之間應平等整齊，雞和雞在一條線上，豬與豬、牛與牛等等，其它的依據此類推，都應分得清清楚楚，這樣便于管理、方便顧客購物。 3、通常情況下，如有二層陳列架，小件的商品在上層，大件的商品在下層。 4、依銷售量決定陳列面積。 根據商品的特性、季節的變化，商品的陳列也發生變化，正常銷量好的商品，應給予加大陳列面，提高銷售量。對于促銷品、快訊商品陳列應加大、有量感、位置明顯。特殊性、季節性的商品陳列也要加大，如清明節烤乳豬、端午節粽子、中秋月餅等等，其它商品都要依據銷售量的大小來決定陳列面積。 5、POP、價格牌標示要清楚正確，一個價格一個商品相對應，包裝品價格標簽一律貼于右上角（面包可以貼于中間）。 6、少量多出、勤于補貨。 相對于自制熟食，自制面包而言，制作加工生產出的商品不宜過多，商品積壓太久變得沒有新鮮度，應少量生產，增加次數，勤于補貨，保持商品的鮮度。 7、涼菜陳列要注意色彩搭配，提高顧客的視覺感官，增加購買欲望。 主題式陳列。 例如："清明節"作一個烤乳豬專區，布置特別明顯。 "端午節"作粽子促銷區。 "中秋節"作月餅促銷區，"月餅"大樣品展示等特色。 9、熟食（面包）陳列區域，應用黃色燈光，襯托商品的原有特征。 10、商品陳列要豐富飽滿，所使用的器具干凈衛生。 七、日配陳列、銷售原則 （一）陳列原則 1、根據日配商品的存放溫度需求碼貨 應注意各種陳列柜不同的使用溫度，冷藏食品不可存放在冷凍柜內，以免冰凍凍裂影響口味、導致質變；反之冷凍食品亦不能存放在冷藏柜內，以免凍品溶化、變質。 2、日配商品陳列必須遵守先進先出 日配商品從生產到出廠都有生產日期、保質日期，商品的保質期越短，越不容易銷售。應該依據先進貨先出貨陳列，同時要特別注意同一批貨的生產日期是否相同。 3、日配商品陳列時，彩面盡量面向顧客 在沒有促銷員介紹的情況下，讓商品自己引起顧客的注意是十分困難的事。因此在陳列碼貨時要注意商品包裝的彩面、說明要朝向顧客，從而刺激顧客的視線，為下一步的購買行為創造條件，簡而言之，給予商品一個能介紹自己的本領。 4、商品陳列必須配對相應的價格卡 每個販售商品都要有標識牌來說明它的品名、規格、產地、價格，一般來說，價格牌置于所對應的商品左下角。例如A商品陳列為寬2排，那么2排后就是下一個商品陳列的開始，這樣就是給予商品的陳列面積，也使顧客更方便尋找商品的價格。 5、快訊商品、店內促銷品配備相應的POP 快訊商品、店內促銷品除了本身標有正常價格牌外，還必須要利用POP海報來烘托氣氛，刺激顧客的購買欲，從而實現促銷的真正目的。 6、商品平行碼放，分類垂直陳列 對于冷藏、冷凍商品的陳列，必須將分類屬性相同的商品垂直集中陳列。但同時要注意：細分時，不應教條地依此原則，如速凍餃子、元宵等可依口味區分。盡量以品牌來區分陳列，才能滿足消費者對品牌的認同，符合顧客消費習慣。 7、商品陳列要豐滿、要有量感 空缺、量少會讓顧客感覺缺貨，無可挑選及無法滿足顧客需求。尤其在開店前、高峰期前及二次開店前必須保持貨架豐滿、品項豐富。 8、陳列商品盡量采用隔板 隔板不僅可以起到分隔品項、定位面積的作用，而且可以使貨物碼放整齊，還能避免相鄰商品的串味。 9、陳列需遵循A、B、C商品管理 臥柜冷凍食品陳列時除了分類碼放，更重要的是將A類商品大量碼放，B類商品適量碼放，C類商品少量碼放，因為A類商品是銷售額的最大來源。立柜冷藏食品陳列時除了分類碼放，必須注意上、中、下層陳列的原則：在上層所碼放的商品應是新進品項、展示品項、輕小品項；中層碼放商品應是高利潤品項；下層碼放商品應是暢銷品項，重大的品項。 10、商品陳列不可超過裝載線 冷凍柜內商品放置不得超過冷凍柜標定裝載線，立式冷柜商品陳列不得超出冷柜外，否則會影響風幕和冷風循環，以致商品及設備損壞。 11、陳列柜不具備冰凍商品能力 不能將高于凍溫的商品放入陳列凍柜中，以免引起陳列凍柜溫度升高，影響食品存放質量。 12、陳列商品不可掉進柜里 柜內商品的包裝必須完好，否則極易掉進凍柜內部，黏于出風口及下水口，造成損壞柜內部件，引起故障。 （二）銷售原則 1、豐富的商品群 能讓顧客感受到品項齊全，滿足顧客一次購足的要求，進而使銷售額越來越高，樹立良好的形象。 2、推廣促銷，試吃叫賣 除了每期快訊商品外，針對敏感性商品要進行促銷，對新品項要作一系列推廣活動，可以搭配試吃方式，再配合叫賣來提升銷售。 3、了解顧客的購物習性 每個區域都有不同的商品消費習性，如果能夠了解所在銷售區域習性就能事半功倍，尤其是針對回民多的區域要作一些區別銷售。 4、按節慶、氣候做明顯的銷售調整 日配商品實際上兩季銷售最好：冬季、夏季；春季及秋季相對較差。日配商品夏季時奶制品及冰品是銷售旺點，冬季時火鍋料及腸、肉類是銷售旺季，這兩季都有特別的商品來提升業績。春季、秋季不冷不熱，銷售較不如冬、夏兩季好，所以，這兩季必須通過更多、更強勢促銷來拉高業績。在節慶方面要特別注意冬至、元宵及春節等，在這些日子里，湯圓、餃子是吸引顧客大量購買的主要商品。
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