聯(lián)商網(wǎng)消息：2017年10月11日-12日，2017聯(lián)商風(fēng)云會(huì)在浙江烏鎮(zhèn)舉行，本次大會(huì)主題為“客從何來(lái)”。樂(lè)語(yǔ)總裁朱偉、宏圖三胞CEO楊帆等嘉賓受邀參會(huì)，與來(lái)自國(guó)內(nèi)外零售行業(yè)的多位專家學(xué)者，以及來(lái)自京東、蘇寧、大悅城、新城控股等零售業(yè)、地產(chǎn)業(yè)與網(wǎng)紅門店創(chuàng)始人匯聚一堂，共同探討中國(guó)零售與商業(yè)地產(chǎn)業(yè)終極命題——客從何來(lái)。

在會(huì)上，三胞樂(lè)語(yǔ)總裁朱偉帶來(lái)了“客為何來(lái)”的主題演講。朱偉表示，客為何來(lái)？這是我們零售商要反復(fù)思考的問(wèn)題，因?yàn)闀r(shí)代不斷在變化。你只要有特色，足夠好，足夠與眾不同，客人一定會(huì)來(lái)。“你若盛開(kāi)，花香迷懷，客人自來(lái)”。好產(chǎn)品是第一核心，還要重視門店提升改造，引入好玩+實(shí)惠的營(yíng)銷活動(dòng)。

在朱偉看來(lái)，好的零售就是"用未來(lái)定義未來(lái)"，不斷用全球最好的產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)者，這就是零售商真正的核心。

以下為朱偉現(xiàn)場(chǎng)演講摘要：

作為零售商，我們每天都會(huì)反思一個(gè)問(wèn)題，客為何來(lái)?這是我們要反復(fù)思考的問(wèn)題，因?yàn)闀r(shí)代不斷在變化。

談營(yíng)銷時(shí)，首先定位便是：客人是誰(shuí)？我們能不能知道客人到底是誰(shuí)？傳統(tǒng)落后的零售業(yè)的定位基本上都來(lái)自于"三拍"：領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋，周圍3公里；中層拍胸脯，領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)問(wèn)題；店長(zhǎng)天天在店里拍大腿罵領(lǐng)導(dǎo)。

領(lǐng)導(dǎo)層的定位是否是客群的定位？現(xiàn)在的客人還特別難定位，搞清楚客人是誰(shuí)最重要。我們現(xiàn)在推行一種基層主導(dǎo)文化，讓店長(zhǎng)學(xué)會(huì)真正分析，對(duì)全國(guó)2000多家手機(jī)店長(zhǎng)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓他們?nèi)ケ鎰e客戶是誰(shuí)，找準(zhǔn)門店定位。

時(shí)代變了，今天的客戶也有巨大變化。以前賣電腦店只有一種人，基本上是青中年男人，但是今天手機(jī)店有小孩，有老人，有時(shí)尚美女。為什么會(huì)變化，變成一個(gè)原來(lái)你不敢想象的客群？是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品變了，服務(wù)變了，是這樣嗎？是也不是。因?yàn)橄M(fèi)需求變了，而且我們抓住這些消費(fèi)需求的變化。應(yīng)對(duì)變化是我們要思考的一個(gè)問(wèn)題。客人是誰(shuí)，客人來(lái)自哪里？其實(shí)客人一直都在，誰(shuí)都將會(huì)成為我們的客人，但是誰(shuí)有可能會(huì)隨時(shí)離開(kāi)我們。

那么客人在哪呢？9月份我們?nèi)麌?guó)際廣場(chǎng)徐州店開(kāi)業(yè)時(shí)，我們?cè)O(shè)想說(shuō)徐州三胞廣場(chǎng)一定是當(dāng)?shù)?0公里半徑之內(nèi)的客人。后來(lái)我們利用樂(lè)語(yǔ)在周圍所有城市店鋪?zhàn)隽诵麄鳎谥車椛浒不铡⑸綎|、江蘇等16個(gè)城市做了一個(gè)衛(wèi)星輻射的需求。我們這里有很多好玩的東西，周圍很多老百姓驅(qū)車一兩百公里來(lái)到這個(gè)地方。

客人可能在你身邊，客人也可能離你很遠(yuǎn)，你要能夠觸及到客人的時(shí)候，你要有足夠特色的時(shí)候，客人就會(huì)成為你的客人。但是客人往往很難找到，要持續(xù)用心。所以我用一句詩(shī)來(lái)說(shuō)：眾里尋他千百度，那人就在燈火闌珊處。

很多實(shí)體店已經(jīng)喪失了營(yíng)銷的信心，認(rèn)為傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段都沒(méi)有效果了，都開(kāi)始迷戀微信朋友圈，但不能只迷信互聯(lián)網(wǎng)手段去找消費(fèi)者。

宏圖三胞和樂(lè)語(yǔ)開(kāi)在機(jī)場(chǎng)、購(gòu)物中心、商超大賣場(chǎng)，也開(kāi)在商業(yè)街區(qū)，同時(shí)它也在互聯(lián)網(wǎng)上，哪客人多，我們要去那里開(kāi)店。

而客人為何而來(lái)？你只要有特色，足夠好，足夠與眾不同，客人一定會(huì)來(lái)。一句話說(shuō)：“你若盛開(kāi)，花香迷懷，客人自來(lái)”。我認(rèn)為零售業(yè)獲客的幾點(diǎn)核心。

一、產(chǎn)品是核心。我們樂(lè)語(yǔ)擁有最好的手機(jī)供應(yīng)鏈，宏圖三胞有最好的電腦供應(yīng)鏈，和宏圖三胞一起借助三胞集團(tuán)旗下Brookstone擁有了全球新奇樂(lè)的供應(yīng)鏈，我和妙健康一起建立了健康智能產(chǎn)品供應(yīng)鏈。不去研究產(chǎn)品的公司，零售商都會(huì)為損失人民幣付出代價(jià)。我們有100人專業(yè)的研究產(chǎn)品的買手隊(duì)伍。零售業(yè)產(chǎn)品一定是核心，產(chǎn)品呈現(xiàn)的全球化、高性價(jià)比、品牌化和個(gè)性化是我們需要關(guān)注的，當(dāng)然每個(gè)行業(yè)不同，可能大家真的要加強(qiáng)采購(gòu)部門和產(chǎn)品研究的部門。

二、重視門店提升改造。當(dāng)前很多門店呈現(xiàn)出三個(gè)特點(diǎn)。第一要離消費(fèi)者更近更方便。為什么？就是要離消費(fèi)者更近。第二要更方便，不能讓消費(fèi)者非常麻煩。第二是場(chǎng)景和體驗(yàn)，場(chǎng)景的目的就是為了滿足消費(fèi)者的虛榮心和實(shí)用性。

三、好玩+實(shí)惠。手機(jī)的拍照是滿足心理快樂(lè)的需求，所以人的心理在變化，好玩的營(yíng)銷活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)給你便宜5、10塊錢，我們說(shuō)現(xiàn)在是老頑童時(shí)代、全民娛樂(lè)時(shí)代。

服務(wù)為什么要加強(qiáng)？因?yàn)橹挥蟹⻊?wù)才是差異化競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品不是差異化競(jìng)爭(zhēng)，為什么我們引入了愛(ài)回收做二手回收？因?yàn)榫褪窃谧霾町惢⻊?wù)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是實(shí)體零售區(qū)別于其他最有效的手段，更是區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)最有效的手段。每個(gè)店推出一種絕殺性服務(wù)就是關(guān)鍵，只要有殺手級(jí)服務(wù)就可以吸引消費(fèi)者進(jìn)來(lái)。

此外，為什么我們要搞數(shù)據(jù)？因?yàn)榻裉旎ヂ?lián)網(wǎng)是“打劫”了實(shí)體線下，這一點(diǎn)毫無(wú)疑問(wèn)。怎樣去劫持這些被“打劫”的流量？你得有數(shù)據(jù)，起碼把好人、好事、好東西第一時(shí)間告訴人們。不在信息化上投入的實(shí)體零售商一定沒(méi)有前途，不是好不好的問(wèn)題，是別人空中就把你搶走了。所以互聯(lián)網(wǎng)是我們找到消費(fèi)者，通知消費(fèi)者最有效的工具。沒(méi)有數(shù)據(jù)一定不會(huì)成為一個(gè)好的零售商，跟新舊沒(méi)有關(guān)系。我們樂(lè)語(yǔ)妙健康有3000萬(wàn)互聯(lián)網(wǎng)用戶，我們用跨界的方式建立起來(lái)特別的CRM數(shù)據(jù)平臺(tái)。

什么是好的零售？我的理解就是我們用未來(lái)定義未來(lái)，把世界上最好產(chǎn)品帶給消費(fèi)者，這就是我們零售商真正的核心。

在過(guò)去的國(guó)慶節(jié)，我們樂(lè)語(yǔ)和宏圖Brookstone全國(guó)開(kāi)了50家店，把剛剛講到的所有產(chǎn)品邏輯、門店邏輯、運(yùn)營(yíng)邏輯，運(yùn)用在線下。結(jié)果是我們所有的數(shù)據(jù)大幅度飆升，如果把我們做好產(chǎn)品，店選對(duì)地方，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)手段，把人員培訓(xùn)好，不僅能實(shí)現(xiàn)銷售額的增長(zhǎng)，還有利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果是什么呢，不僅賺到眼前的錢，也吸引了兩大巨頭和要我們合作，更加吸引很多資本市場(chǎng)的關(guān)注。為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展做好基礎(chǔ)。

接下來(lái)，青年朱偉和他的朋友金立集團(tuán)副總裁俞雷、宏圖三胞CEO楊帆、愛(ài)回收總裁鄭浦江、GfK中國(guó)科技事業(yè)部總經(jīng)理孫開(kāi)將對(duì)“手機(jī)客為何來(lái)”進(jìn)行深入探討。

現(xiàn)場(chǎng)直播：2017聯(lián)商風(fēng)云會(huì)暨搜鋪網(wǎng)華東商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 烏鎮(zhèn)報(bào)道）