來源/派財(cái)經(jīng)

作者/羅莉 

7月20日，奈雪的茶官宣開啟“事業(yè)合伙業(yè)務(wù)”，正式開放加盟。這是繼2022年11月喜茶宣布開放加盟、2023年4月樂樂茶宣布開放加盟后，頭部茶飲品牌的又一重磅消息。

至此，頭部高端茶飲品牌僅剩茶顏悅色一家還在堅(jiān)持自營，其余全都邁入了加盟模式，這也意味著在下沉市場，茶飲品牌爭奪日趨激烈。

新式茶飲內(nèi)卷之戰(zhàn)愈演愈烈。

高門檻、回本慢

在開放加盟這一業(yè)務(wù)的探索上，奈雪早已蠢蠢欲動(dòng)。年初，在2022年底被奈雪的茶收購的樂樂茶宣布了開放加盟的消息，屆時(shí)就有觀點(diǎn)認(rèn)為，該舉動(dòng)是奈雪在開放加盟模式前的試水。

如今，正式宣布開放“合伙人計(jì)劃”意味著奈雪的茶開始向加盟模式低頭了。

但從開放加盟的條件來看，奈雪的茶門檻要更高。

根據(jù)“奈雪合伙人”官方界面顯示，加盟一家奈雪的茶投資預(yù)算包含品牌合作費(fèi)、開業(yè)綜合服務(wù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、保證金、設(shè)備及道具、裝修費(fèi)、首次配貨費(fèi)，合計(jì)近百萬，此外營運(yùn)服務(wù)費(fèi)則根據(jù)營業(yè)額滿6萬實(shí)收抽取1%。

此外，奈雪的加盟合作模式分為區(qū)域、多點(diǎn)和單店合作三種模式。目前奈雪開放合作的區(qū)域包括江蘇、江西、廣東等26個(gè)中國大陸省份和自治區(qū)，從城市級(jí)別看避開了一線城市。值得注意的是，奈雪開放合作的城市還包括香港的港島、新界和九龍，意在通過加盟方式加速港澳和海外市場的擴(kuò)張。

雖然開放了加盟，在產(chǎn)品品質(zhì)、裝修設(shè)計(jì)、門店管理、原料供應(yīng)等方面，奈雪對于加盟門店的要求與直營店一致。

奈雪主推的“大店”模式也得到了延續(xù)。公開資料顯示，在奈雪加盟店的相關(guān)細(xì)則中顯示，對于門店面積的要求明確限定在90-170平的范圍。

奈雪對此表示，" 我們希望保留顧客在奈雪的空間體驗(yàn)，即便開放合伙人制度，奈雪依然堅(jiān)持‘大店’策略。"

此外，奈雪要求單店合伙人驗(yàn)資門檻 150 萬元及以上，擁有兩年以上餐飲行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域合伙人則需 450 萬元及以上驗(yàn)資資金，擁有 3 年以上同時(shí) 3 家門店以上的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)。

高昂的加盟費(fèi)用，以及較長時(shí)間的回本，也向奈雪提出了新的考驗(yàn)。

不過，奈雪對于加盟商的吸引力并不強(qiáng)，其回款周期并不樂觀。根據(jù)招商國際的計(jì)算，假設(shè)初始投資額100萬元，根據(jù)去年奈雪年報(bào)，22年成熟門店的月銷為45萬，假設(shè)月銷為35萬，以15%的門店經(jīng)營利潤率測算，回本周期為1.5到2年左右，高于喜茶的半年到1年。這與奈雪堅(jiān)持的“大店模式”不無關(guān)聯(lián)。

開放加盟，奈雪準(zhǔn)備好了嗎？

在新式茶飲品牌中，奈雪的茶是頂著“新式茶飲第一股”于2021年6月率先成功登陸資本市場的高端茶飲品牌。

但在上市之后，其業(yè)績表現(xiàn)也頻繁被外界所詬病。2018年至2020年，奈雪分別實(shí)現(xiàn)營收10.87億元、25.02億元、30.57億元；經(jīng)調(diào)整凈利潤分別為-5660萬元、-1170萬元以及1664萬元。在2020年業(yè)績短暫扭虧為盈后，2021年其業(yè)績再次轉(zhuǎn)虧且虧損持續(xù)擴(kuò)大，經(jīng)調(diào)整凈利潤為-1.45億元。

從2022年開始，奈雪的營收增長開始陷入停滯，不僅迎來了上市后的營收首次下滑，凈虧損額度更是不斷加大。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年，奈雪實(shí)現(xiàn)營收為42.92億元，同比下降0.12%；凈虧損額為4.61億元，較上一年凈虧損額進(jìn)一步擴(kuò)大了兩倍多。

對于營收凈利雙降的表現(xiàn)，奈雪管理層的解釋是包括現(xiàn)制茶飲行業(yè)在內(nèi)的線下消費(fèi)行業(yè)在2022年面臨了巨大挑戰(zhàn)。受宏觀環(huán)境影響，消費(fèi)者收入下降或增速放緩，收入預(yù)期受壓制，影響其在可選消費(fèi)品的能力和意愿。同時(shí)，相對較高的經(jīng)營杠桿也影響了盈利能力。

為了提振業(yè)績，奈雪在過去一年也做了不少努力，年初發(fā)起了一波降價(jià)促銷活動(dòng)。自2022年初開始，奈雪便推出了9-19元的“輕松系列”，并承諾每月將上新一款低價(jià)產(chǎn)品。

不過降價(jià)并未給奈雪帶來銷量上的增長。

2022年，奈雪通過門店點(diǎn)單和自提訂單產(chǎn)生的營收分別為7.6億元和13.7億元，均較上年有所下滑。

此外，奈雪的單店經(jīng)營表現(xiàn)情況也在變差。

財(cái)報(bào)顯示，2022年奈雪每筆訂單平均銷售價(jià)值出現(xiàn)下滑，由2021年的41.6元降至2022年的34.3元，每筆減少7.3元；每間奈雪茶飲店日均訂單量348.2單，相比2021年的416.7單下降明顯。

雖然虧損和經(jīng)營不佳，但無法阻擋奈雪開店擴(kuò)張的目標(biāo)。早在今年3月業(yè)績會(huì)上，奈雪的茶董事長兼首席執(zhí)行官趙林表示，計(jì)劃2023年開店600家，主要加密一、二線城市。這是該品牌創(chuàng)始以來最大規(guī)模的拓店計(jì)劃。不過，在2023上半年，奈雪凈新增126家門店，距離奈雪600家門店的計(jì)劃仍相差甚遠(yuǎn)。

在此節(jié)骨眼上奈雪宣布開放加盟，或許也是不得不搏的決策。喜茶已經(jīng)早一步驗(yàn)證并踐行了自營+加盟模式。據(jù)喜茶方面的最新消息顯示，目前喜茶門店總數(shù)已突破2000家，進(jìn)入超240個(gè)城市，除以直營形式在洛陽、贛州等多個(gè)城市持續(xù)開出新店外，喜茶已開業(yè)的事業(yè)合伙門店（加盟業(yè)務(wù)）突破1000家，并且自開放加盟業(yè)務(wù)后，近幾個(gè)月來依舊保持每月1萬份以上的申請量。

如何把控加盟模式這把雙刃劍？

在直營+加盟模式的加成下，奈雪的營收結(jié)構(gòu)將發(fā)生改變。

過去在直營模式下，奈雪的茶主要營收均來自于現(xiàn)制茶和烘焙食品的售賣。雖然在直營模式下，扣除原材料成本毛利率高達(dá)80%，但直營模式需要付出的是相應(yīng)高的人工和租金成本，特別是在奈雪大力推崇的“大店”模式下，2022年，光是員工成本和租金成本占比就過半，大幅拖累了盈利。

而加盟模式的優(yōu)勢在于，成本結(jié)構(gòu)進(jìn)一步得到優(yōu)化，將部分成本支出分?jǐn)偟搅思用松躺砩希芰Ω鼜?qiáng)。以蜜雪冰城為例，雖然加盟模式下毛利率更多讓渡給了加盟商，僅有30%，但在該模式下，公司省去了租金、人力等固定成本，僅需要支付原材料成本及少部分管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用，凈利率仍然有18%。

此外，蜜雪冰城此前發(fā)布的招股書顯示，蜜雪冰城的客單價(jià)雖低，但其主要營收來源卻不是靠賣奶茶，蜜雪冰城賣奶茶的收入貢獻(xiàn)占比還不到1%；營收大頭是來自賣給加盟商原材料賺取的供應(yīng)鏈?zhǔn)杖耄巢暮桶b材料的收入占據(jù)了總營收的87.71%。

加盟模式對于奈雪增強(qiáng)盈利能力是有一定助力的。

但另一方面來說，加盟模式的不可控性較強(qiáng)。即便是在直營模式下，奈雪等奶茶品牌的品控并不穩(wěn)定，食品安全問題頻發(fā)。在魚龍混雜的加盟商涌入后，如何加強(qiáng)和監(jiān)督是一大問題。

對此，奈雪給出的解決方案是，抬高加盟門檻，通過高標(biāo)準(zhǔn)的篩選最大限度掌握對加盟商的品控管理，以此來減少加盟帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

與其他開放加盟的新茶飲品牌相比，奈雪的加盟門檻高了不少。但從加盟費(fèi)投入上就要高出喜茶和蜜雪冰城。數(shù)據(jù)顯示，喜茶單店投入資金最低為 40.8 萬元，蜜雪冰城 30 平的加盟店，加盟費(fèi)最高為 21.7 萬元。

作為奈雪的直接競爭對手，喜茶早在去年11月確認(rèn)開放加盟業(yè)務(wù)，將在非一線城市展開事業(yè)合伙業(yè)務(wù)，主推50平米以內(nèi)大小、加盟費(fèi)用50萬元以內(nèi)的店型。

喜茶對事業(yè)合伙人的考核門檻為“有限”招募，要求必須為喜茶員工、在門店工作超過3個(gè)月、通過門店4個(gè)崗位的晉升考核、連續(xù)3次以上通過現(xiàn)有門店標(biāo)準(zhǔn)的食安品控督檢考核，具備店長任職能力。

值得一提的是，隨著奈雪的茶加入，高端茶飲品牌集體卷向了低線城市的市場競爭，自營+加盟模式逐漸成為新茶飲品牌的主流運(yùn)營模式。

而在低線市場，蜜雪冰城是霸主，也是茶飲品牌中首家跨入萬店規(guī)模的品牌。公開市場顯示，截至 2022 年 10 月底，蜜雪冰城以 23295 家門店數(shù)位居第一；古茗居第二，門店數(shù)為 6778 家。

今年以來，多個(gè)茶飲品牌發(fā)起了對“萬店規(guī)模”的沖擊。開年以來，古茗、書亦燒仙草等品牌也先后開放加盟。其中，古茗發(fā)布擴(kuò)店計(jì)劃，今年將新增門店超 3000 家，跨入萬店行列。滬上阿姨預(yù)計(jì)年底全國營業(yè)門店超 8000 家，簽約門店超萬家，也要進(jìn)入萬店時(shí)代。

當(dāng)前市面上的高端茶飲品牌，僅剩下茶顏悅色還在堅(jiān)持自營模式。當(dāng)下，茶飲品牌的競爭已經(jīng)卷到了下半場。據(jù)彭博社報(bào)道，近期至少有六家新式茶飲品牌考慮IPO，分別為霸王茶姬、茶百道、滬上阿姨、古茗、蜜雪冰城、喜茶。

奈雪的茶能否在這波上市熱潮中，守住自己的大本營，仍待時(shí)間驗(yàn)證。