聯(lián)商網(wǎng)消息：4月12日，2018聯(lián)商網(wǎng)大會在杭州如期舉行。本次大會以“問渠”為主題，深入探討消費(fèi)趨勢洞察、零售大勢與渠道格局演變、傳統(tǒng)業(yè)態(tài)精進(jìn)迭代案例解讀、新的零售物種案例剖析、零售渠道與關(guān)聯(lián)行業(yè)之相融共生五大議題。

京東集團(tuán)副總裁、無界零售賦能事業(yè)部總裁林琛在現(xiàn)場發(fā)表了關(guān)于京東無界零售的演講，首次公布京東無界零售事業(yè)部的職責(zé)。

同時(shí)他表示，零售一定是一個(gè)閉環(huán)的體驗(yàn)，零售門店收入=覆蓋范圍＊購買頻率＊客單，這個(gè)等式在無界零售背景下發(fā)生了很大變化，如通過前置倉與到家服務(wù)，使覆蓋范圍擴(kuò)大3到4倍。購買頻率已經(jīng)不是單純的到店頻率，離店購買的比例會不斷放大，客單受制于庫存與品類等。但如今通過有特色的商品配置，客單也會大幅度的提升！如果每個(gè)變量三倍的提升，合計(jì)是27倍。

以下是林琛演講摘要（有刪減）：

京東是一家零售公司，所以今天我更多地會站在一家零售企業(yè)的角度跟大家去講一下在這一次我們整個(gè)零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型所要面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇點(diǎn)。

在開始之前我先跟大家講一下我們整個(gè)部門的職責(zé)。之前我這個(gè)部門叫京東平臺生態(tài)部，因?yàn)榇蠹抑谰〇|有自營業(yè)務(wù)和開放平臺的業(yè)務(wù)，我這邊主要是負(fù)責(zé)開放平臺的一些平臺規(guī)則、平臺產(chǎn)品以及開放賦能。

隨著去年京東將無界零售所有整個(gè)集團(tuán)的開放戰(zhàn)略，所以整個(gè)一級部門也升級為京東無界零售賦能事業(yè)部。在京東里面大家從不同渠道都能碰到京東一些部門已經(jīng)走出來了，給到整個(gè)行業(yè)解決方案。

比如有應(yīng)用形態(tài)端的京東之家，京東之家已在全國開了大幾百家的門店。另外有產(chǎn)品和技術(shù)能力輸出賦能型的，如Y事業(yè)部的智能應(yīng)用鏈，X事業(yè)部在做的無人便利店以及非常重要的京東物流的開放能力。

另外公司除了在集團(tuán)內(nèi)部的一些能力的對外輸出以外，也希望有一個(gè)整體的部門來整合公司內(nèi)部的能力，形成行業(yè)解決方案，給到行業(yè)提供一些積木式賦能，這是我們要承載的職能，所以我們事業(yè)部接下去會跟行業(yè)內(nèi)的很多合作伙伴，無論你們是服務(wù)商，還是品牌商，還是ISV，我們都會進(jìn)行賦能方案的探索。

零售的企業(yè)我們就要講零售的一些規(guī)則，其實(shí)這個(gè)等式在我們傳統(tǒng)零售里面都依然存在，我們這個(gè)等式理解為門店收入等于覆蓋范圍乘以購買頻率，因?yàn)檫@里會有一個(gè)比較大的認(rèn)知上的升級，乘以購買頻率乘以客單。在過去做零售時(shí)我們都是按照這個(gè)等式去運(yùn)作和運(yùn)營商業(yè)邏輯的，在這一次整個(gè)無界零售新浪潮的過程當(dāng)中這個(gè)等式依然存在，在整個(gè)等式里隨著科技和技術(shù)的賦能，會發(fā)現(xiàn)在這個(gè)等式里邊會發(fā)生很大的變化，如覆蓋范圍。

大家很清楚以前一個(gè)單位面積的店鋪所覆蓋的范圍是有限的，但通過前置倉的能力，通過京東的配送能力，我們可以成倍地去拓展物理門店所能覆蓋的購買用戶的范圍。在這一點(diǎn)上我們在跟商超便利的合作，京東到家提供了前置倉的能力，解決單一門店在同個(gè)城市里所不能覆蓋的一些區(qū)域的銷售，同時(shí)也能解決在零售企業(yè)當(dāng)我們知道要去做跨區(qū)域銷售時(shí)所要面臨的對于未知領(lǐng)域里的銷售潛能以及未知領(lǐng)域里的商品布局以及銷售觸達(dá)能力。

如果用一種傳統(tǒng)的方式去做的話，這里的風(fēng)險(xiǎn)和成本非常高。所以在我們的覆蓋范圍方面通過京東的物流開放、到家能力實(shí)際上是可以提高大家在單一門店里所覆蓋范圍的比例。我們有很多的數(shù)據(jù)可以顯示和證明在無界零售的解決方案里，在單點(diǎn)上我們的覆蓋范圍可以給大家提升3到4倍，甚至更多的范圍。

第二個(gè)變量是購買頻率。以前我們做零售時(shí)會有一個(gè)漏斗形的模型，這個(gè)漏斗的最上面是到店，我們會花很多的成本和精力去提升到店數(shù)量。所以在傳統(tǒng)零售中我們將購買頻率理解為是到店頻率，但在無界零售里實(shí)際上我們提供了非常多的方法與方式。如京東APP端、開普勒小程序，由京東的jpass來喚起的虛擬店鋪和貨架，如到家能力它都是在提供除了到店以外我們面向的目標(biāo)用戶離店的購買頻率。

我們現(xiàn)在已經(jīng)在離店的購買占比已占到門店里非常高的比例，這個(gè)數(shù)字我相信隨著案例的打磨，隨著各種端的能力的提升，這個(gè)比例會更加地放大，所以從單點(diǎn)的角度上來講，購買頻率通過無界的解決方案可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)地提升在單點(diǎn)變量上的倍率。

客單，以前的客單受制于門店的庫存以及品類結(jié)構(gòu)來構(gòu)成客單。那在無界零售的解決方案里，大家都很清楚京東的供應(yīng)鏈能力非常強(qiáng)，我們在京東之家的案例合作中可以將京東有特色的，類似于在3C數(shù)碼、全球購這部分有特色的商品來進(jìn)行有效的補(bǔ)足門店里的商品品類的縱深及品類的寬幅，所以在可但這一層級上我們也會發(fā)現(xiàn)通過解決方案，我們在單點(diǎn)變量上客單應(yīng)該會得到一個(gè)非常大的提升。

所以當(dāng)我們把這三個(gè)變量乘在一起的話，如果我們在每個(gè)變量上都能實(shí)現(xiàn)3倍于之前的一個(gè)比例，我們可以得到在單店的門店收入上實(shí)現(xiàn)27倍的提升。如果做到27倍的提升，大家可以想像我們對于整個(gè)你們所在的行業(yè)內(nèi)，如果我們用一種穩(wěn)定的商業(yè)模式對門店的收入的提升進(jìn)行大幅度的提升，其實(shí)可以非常有效地幫助大家在自己的品類里獲得行業(yè)拓展的能力。

所以圍繞這個(gè)等式我跟大家再去講一下京東在無界零售里整個(gè)認(rèn)知和框架性的設(shè)計(jì)。在這個(gè)框架性設(shè)計(jì)里一共有四個(gè)關(guān)鍵詞：

第一，全域；

第二，全鏈條；

第三，架構(gòu)開放；

第四，體外增強(qiáng)。

在開始全域營銷之間分享一個(gè)端的概念，所謂的端就是交易界面，在京東整體的無界零售的解決方案里我們會提供給到大家在京東線上的店的交易界面，我們能提供給大家開普勒在微信小程序的交易界面，我們可以給到大家在京東到家的交易界面以及我們會幫助大家做門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)如何將門店變成一個(gè)數(shù)字化可見、可掌控的端的改造。

另外在其他端的形式，如X事業(yè)部在做的無人便利店，我們也在嘗試做一些無人貨架端的形式以及我們在其他各種端層級的探索。

有些人也問我對于無人貨架這個(gè)項(xiàng)目的看法，我們會看到在端上的一些創(chuàng)新，我們要以一種樂觀和積極的態(tài)度看到在端上的一些創(chuàng)新，類似于無人貨架和無人便利店，但一個(gè)端上的創(chuàng)新如果想要形成一個(gè)完整的商業(yè)模式，它一定離不開在網(wǎng)上的能力，這個(gè)能力我們能力是多種拓?fù)涞奈锪饕约肮⿷?yīng)鏈的交付能力，因?yàn)橐环N單獨(dú)端的交付形式的存在對整個(gè)商業(yè)形態(tài)是無法形成正向閉環(huán)體驗(yàn)的。

所以在端上它就是有一張網(wǎng)，這個(gè)網(wǎng)我們理解為京東物流提供給大家的多種拓?fù)涞奈锪鹘桓赌芰σ约按蠹以谧鲎约汗⿷?yīng)鏈的能力，在整個(gè)行業(yè)里特別需要大量的公司能提供標(biāo)準(zhǔn)化的商品供應(yīng)鏈的能力，除了端之外，這也是我們零售從業(yè)者，我個(gè)人覺得接下去一個(gè)比較大的機(jī)會，京東物流多種拓?fù)涞奈锪鹘桓赌芰ξ覀児彩崂沓鼍欧N場景，我們提供了倉到店、倉到人、店到人、店到店以及逆向的人到店、店到人等九種拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)來給到我們在做端零售的企業(yè)在網(wǎng)狀能力的建設(shè)。  

另外針對服裝、服飾、箱包等連鎖企業(yè)提供解決方案，如何將整個(gè)物流合并成一個(gè)邏輯的云倉來提升整個(gè)物流的流轉(zhuǎn)效率。所以這個(gè)是網(wǎng)狀能力，除了我剛才講的端的能力、網(wǎng)的能力，在最上面一個(gè)就是云的能力。云的能力可理解為大數(shù)據(jù)和人工智能。在最后一部分會有一個(gè)附錄，實(shí)際上我們自己在探索無界零售這么長的時(shí)間里，我們會看到科技企業(yè)或互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)給到大家賦能非常重要的一點(diǎn)是大數(shù)據(jù)和人工智能能力。這部分都是我們在云端的能力，所以有云端能力、網(wǎng)的能力以及端的能力形成一個(gè)立體的拓?fù)洹?

在講到整個(gè)架構(gòu)時(shí)我們會發(fā)現(xiàn)我們要去面臨越來越多的端，以前大家只要經(jīng)營好自己的門店即可，但我們面向用戶提供一個(gè)全網(wǎng)解決方案時(shí)我們?nèi)绾尾槐贿@些端所割裂？所以京東的解決方案里提出了“全域營銷”的概念。

“營銷”一詞分為“營”和“銷”兩部分，我們所說的營是指經(jīng)營，我們到底是經(jīng)營什么？我相信在數(shù)字化零售的背景下我們經(jīng)營的一點(diǎn)是人，概念是我們給到大家同一盤人以及同一盤貨的概念。我們給大家提供了各種端的能力，但我們必須同時(shí)給到所服務(wù)的客戶以及消費(fèi)者，當(dāng)他在不同的端，在京東APP、數(shù)字化門店、小程序、京東到家及其他新型的，如數(shù)字化門店里也有一個(gè)非常重要的端——導(dǎo)購端，如何讓我們同一波用戶在不同端里實(shí)現(xiàn)其漫游、ID統(tǒng)一及全域漫游以及所有端中服務(wù)體驗(yàn)的一致化，所以在全域營銷里的第一點(diǎn)，我們?nèi)绾翁峁┙鉀Q給到用戶在不同端內(nèi)的無縫漫游，提供一盤人的概念。

第二點(diǎn)，銷，銷最重要的是商品的周轉(zhuǎn)，我們以前在做零售時(shí)碰到最大的問題是我們的庫存無法有效周轉(zhuǎn)，我們的庫存被各個(gè)渠道割裂。那在京東這邊會提供一個(gè)解決方案，讓大家用一盤貨的邏輯去有效地周轉(zhuǎn)和盤活在不同端內(nèi)的銷售能力，在這一塊除了京東物流提供的統(tǒng)一倉配能力外，Y事業(yè)部，京東有兩個(gè)事業(yè)部是用字母打頭的，Y事業(yè)部提供的是智能供應(yīng)鏈的能力，智能供應(yīng)鏈幫助大家用大數(shù)據(jù)來分析在不同端內(nèi)有效庫存的配比，幫助大家在不同端里做智能分倉分貨以及智能定價(jià)，所以第一點(diǎn)要跟大家溝通的如何去做一個(gè)全域營銷。

第二，零售是閉環(huán)的體驗(yàn)，從生意的角度上里面我們?nèi)绾巫龀梢还P生意？我們在看到其他的解決方案里會更多地放在用戶的洞察。我們面對同一盤人、同一盤貨要做一個(gè)全域閉環(huán)的體驗(yàn)，畢竟我們零售是來自于銷售的價(jià)差，銷售價(jià)差是最后的后置環(huán)節(jié)，我們需要提供從用戶洞察到精準(zhǔn)營銷到訂單生成到訂單履約全閉環(huán)的解決方案。

講完全閉環(huán)的解決方案以后整體的架構(gòu)是怎樣的？畢竟京東是一個(gè)平臺，我們很清楚在平臺的優(yōu)勢上更多的在于云端及網(wǎng)端的優(yōu)勢，但我們在落地的交易界面和交易端上一定是各位合作伙伴的能力，我們也很敬畏在零售企業(yè)里在零售場景的多樣化及零售場景的克制化的需求，所以我們提供的解決方案是將京東能力以PAAS能力以組件化的方式提供給合作伙伴，我們會引入大量的ISV，包括第三方開發(fā)、精準(zhǔn)營銷、CRM、服務(wù)商，讓他們在京東的對外賦能的PAAS能力的基礎(chǔ)上給到零售商和品牌商提供SAAS化的解決方案。接下去我們就會啟動一個(gè)無界開放平臺，在這個(gè)架構(gòu)里我們會給到大家基于統(tǒng)一的云端能力上的落地的解決方案。

最后，體外增強(qiáng)。京東是一家特別重的公司，我們在過去12年做B2C的時(shí)候我們自建了物流，我們走得比其他人都很重，就因?yàn)槲覀冏龅煤苤兀覀兲峁┝私K端的體驗(yàn)才讓今天京東做到這么大的一個(gè)規(guī)模。當(dāng)我們把自己在過去12年里面在一個(gè)很重的模式里去培養(yǎng)和訓(xùn)練出來物流能力、智能算法的能力以及人工智能的能力等，我們會將這種能力以組件化的形式，以體外賦能的方式給到大家。因?yàn)槲覀兒芮宄�下的零售場景是非常復(fù)雜的，我們比對了中美的零售環(huán)境，在美國是扁平化的市場，但在中國是區(qū)域化的市場，在山東做得好的公司很難去拓展自己的生意到其他領(lǐng)域，所以我們給到大家的解決方案是希望將我們的能力類似于積木一樣做一個(gè)體外賦能的方式賦予大家做自身的商業(yè)形態(tài)的增強(qiáng)。

所以京東的整體無界解決方案我們共提了四點(diǎn)：

第一，我們會是一個(gè)全域的幫助大家去經(jīng)營同一盤人以及同一盤貨。

第二，我們會給到大家從前端營銷到后端商品周轉(zhuǎn)閉環(huán)的解決方案。

第三，在這個(gè)解決方案里我們搭建的是一個(gè)開放式的架構(gòu)，會由大量的第三方ISV和服務(wù)商跟我們一起在京東的PAAS化的能力上給大家提供SAAS的解決方案。

第四，我們跟你們的合作，我們會是以一種體外增強(qiáng)的方式給到大家做快速和小步快跑的部署的節(jié)奏。

最后是京東的使命。我們會看到其他公司提供的解決方案，也可以看到我們京東12年走下來，其實(shí)劉總也一直強(qiáng)調(diào)京東要去承擔(dān)的社會責(zé)任是提升整個(gè)社會化零售的效率。

我們回顧在前幾年京東非常困難的時(shí)候，但我們會很堅(jiān)信京東一定能取得成功，因?yàn)槲覀冇幸粋�(gè)數(shù)，整體的訂單履約成本是低于10%的，這一交易效率在整個(gè)行業(yè)里是數(shù)一數(shù)二的能力。所以我們堅(jiān)信在如何提升效率是我們零售里面最核心的一個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然我們也非常看重前端用戶的體驗(yàn)，尤其是我們在這一次無界零售里提到了如何增強(qiáng)在門店里給到C端用戶體驗(yàn)的感受。但我們的認(rèn)知是說我們增強(qiáng)體驗(yàn)的核心目的也是為了降低獲取新客以及提升老客二次交易的成本。所以零售最終是歸結(jié)于效率的提升。

京東有一個(gè)特別核心的能力是京東物流開放，在京東物流開放里的Slogan是什么？是如何提升整個(gè)物流行業(yè)的效率，這是跟其他做簡單的運(yùn)力公司的訴求完全不同的。因?yàn)樽鲆患椅锪鞴緛碇v它希望在整個(gè)社會流通行業(yè)里的包裹數(shù)的越多越好，但京東在做物流時(shí)的初心是希望在整個(gè)社會交易流通行業(yè)里的次數(shù)越少越好。

所以同等的我們延續(xù)整個(gè)京東的企業(yè)使命及價(jià)值觀，在無界零售里我們會通過無界零售的解決方案給到大家提升整個(gè)社會化零售的效率。

最后再補(bǔ)充兩頁，是兩個(gè)開放性的話題，因?yàn)槲覀冊谧鰺o界零售時(shí)會跟很多零售的同行去溝通，如何去認(rèn)定我們在這一次數(shù)字化轉(zhuǎn)型里的一個(gè)成就，我們自己認(rèn)為在這次數(shù)字化轉(zhuǎn)型里邊如果是小成，如果我們在這一次數(shù)字化轉(zhuǎn)型里只是做一些單點(diǎn)的功能性及能力的增強(qiáng)，我相信大家能得到一些小成就。但想要推進(jìn)一個(gè)比較大的成就，中成會是組織和業(yè)務(wù)架構(gòu)的改變。因?yàn)槲覀冊诟恍┖献鞯谋煌镀髽I(yè)以及合作伙伴在推進(jìn)整個(gè)無界零售的方案落地時(shí)會發(fā)現(xiàn)最大的阻力是來自于業(yè)務(wù)流程及組織架構(gòu)的變化。因?yàn)榻裉齑蠹叶寄芮宄刂牢覀內(nèi)绾位谟脩舳床臁⒒谟脩魞r(jià)值需求為導(dǎo)向開展零售行為，但實(shí)際上當(dāng)我們?nèi)ゲ渴鸷吐涞貢r(shí)會發(fā)現(xiàn)，很簡單的一點(diǎn)我們?nèi)タ匆幌麻T店的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，他們每天看經(jīng)營損益表還是類似于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)看得更多的是DAU的目標(biāo)，我們會看新客的來源、留存以及轉(zhuǎn)化，我們看的是老客的復(fù)購，所以從簡單的運(yùn)營部門看的報(bào)表以及運(yùn)營邏輯上來講，今天我們?nèi)绻胍瓿烧麄�(gè)零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型，完成整個(gè)無界的落地，很重要的一點(diǎn)是需要各位在自己的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程上做很大的改動以滿足以用戶為導(dǎo)向的商業(yè)邏輯的轉(zhuǎn)變。

大成會是什么？我們認(rèn)為大成會是一個(gè)平臺性的機(jī)會，我前面講了很多關(guān)于流轉(zhuǎn)，端、網(wǎng)、云的架構(gòu)中，我們改變的會是什么？當(dāng)我們將前端的用戶需求和后端的商品供給連成一個(gè)閉環(huán)時(shí)，由大數(shù)據(jù)和人工智能去驅(qū)動它進(jìn)行快速周轉(zhuǎn)時(shí)，我們提升了整個(gè)流轉(zhuǎn)速度及交易速度，而這種速度今天可能會導(dǎo)致在整個(gè)零售行業(yè)里，在未來的2到3年里會有大量的整合和并購的機(jī)會。我相信今天很多的零售企業(yè)的規(guī)模在百億，我們很堅(jiān)信在2到3年內(nèi)在各個(gè)不同的行業(yè)和業(yè)態(tài)中一定會快速出現(xiàn)千億級企業(yè)，而這部分千億級企業(yè)我們要去做的其實(shí)是一個(gè)平臺的架構(gòu)。在這個(gè)平臺的架構(gòu)里類似于京東也在做平臺，我們在做平臺的架構(gòu)里面需要非常明確地知道我們的核心能力到底是在端上還是在網(wǎng)上，還是云上？

最后一頁附錄，給到大家一些我們自己的觀察。其實(shí)從這種零售的數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)該是2014年的時(shí)候，那時(shí)候我還在銀泰，我們就開始做很多的嘗試，但這四年過去我們會發(fā)現(xiàn)有兩樣?xùn)|西其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地跑出了我們的認(rèn)知，而且這兩樣?xùn)|西會非常底層結(jié)構(gòu)性地去改變零售的形態(tài)。

第一，ABC，A是指人工智能，B是指大數(shù)據(jù)，C是指云。剛才王總也在問我從銀泰到京東最大的感受會是什么？其實(shí)我很坦率地跟大家去分享，到了一個(gè)平臺級的企業(yè)，到了一個(gè)一年交易額為一萬億平臺的時(shí)候我們才能非常深刻地感受到人工智能、大數(shù)據(jù)預(yù)測以及云對于零售未來的巨大的改變。

第二，現(xiàn)代物流。我們會堅(jiān)信物流一定會改變零售的布局。以前零售會根據(jù)線下客流的布局，零售很重要的是選址，為何是選址？因?yàn)槿巳涸谀睦铮冶仨氁ミx王府井那條街，因?yàn)榭土髟谀沁叀＿^去這幾年現(xiàn)代化物流提供的精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)可預(yù)測的高體驗(yàn)高時(shí)效的物流能力會極大改變我們在零售里的認(rèn)知。很不客氣地說在三年或四年以后零售有可能會依托物流布局進(jìn)行零售的改造。

所以最后一個(gè)附錄給到大家思考如何考慮ABC對于你們的賦能，如何去考慮現(xiàn)代物流對于接下去為界零售里的零售的流轉(zhuǎn)的改變。

最后我再給到大家一個(gè)總結(jié)，因?yàn)榍懊嬉仓v了很多，我希望在我講了那么多的時(shí)候大家?guī)б恍┱J(rèn)知回去，有兩點(diǎn)認(rèn)知：

第一點(diǎn)認(rèn)知，零售一定是一個(gè)閉環(huán)的體驗(yàn)。

第二點(diǎn)認(rèn)知，京東的無界零售的解決方案會在全域全鏈條上以組件化的形式給大家做體外增強(qiáng)。

謝謝大家！

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