近幾年，永輝挾著它的生鮮經(jīng)營絕技，四處出擊，攻城掠地，短短幾年就打遍了大江南北，引起零售界一陣驚呼。

　　通過對永輝的學(xué)習(xí)、研究、分析，本文總結(jié)出一些永輝生鮮經(jīng)營方面的一些作法，與大家商榷。

　　一、 以顧客為導(dǎo)向

　　民以食為天，尤其在中國這個(gè)講究吃的國度里，菜藍(lán)子關(guān)系到老百姓的食品安全和生活品質(zhì)。在菜市場買菜雖然品種多但安全又無法保證，在超市買菜雖然感到安全點(diǎn)，但往往品種不多，價(jià)格還較高。正是顧客的這種徘徊和糾結(jié)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，給永輝提供了表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

　　永輝對顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心里絕對是做過研究的，真正站在了顧客的角度來經(jīng)營自己的生意。對于零售企業(yè)來講，顧客就是一切，沒有客流，神馬都是浮云。雖然每個(gè)零售企業(yè)都認(rèn)為自己很把顧客當(dāng)回事，但往往只是停留在口頭上或宣傳上。在競爭激烈的今天，重視顧客的唯一檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就是客流的變化。當(dāng)你商場的客流在不斷下降時(shí)，你還在講你是如何的重視顧客，閉嘴吧!

　　永輝生鮮免費(fèi)為顧客殺魚;在樓面設(shè)有洗手池;停車場免費(fèi);海報(bào)簡潔清晰，方便查尋;免費(fèi)班車等等。其實(shí)，這些小巧門大家都懂的，表面功夫都會(huì)做。但能真正分析出顧客的需求，通過滿足顧客需求來經(jīng)營生意，永輝無疑做到了這點(diǎn)將并之轉(zhuǎn)化成了生產(chǎn)力。

　　二、 團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性

　　據(jù)說永輝的總部有一個(gè)生鮮管理部，專家云集。其任務(wù)有二，一是研究生鮮的經(jīng)營方法;二是為門店提供生鮮經(jīng)營方面的指引。

　　管理部的人都是生鮮方面的好手，多數(shù)都是從基層做起來的，比較土，沒有高深的理論知識(shí)，不怎么會(huì)制作精美的PPT，他們所做的大部分工作叫作“固化傳承”，意思是將自己在生鮮方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)固化下來，然后手把手地教給門店的同事。

　　江湖上傳說永輝有本生鮮經(jīng)營的秘笈，但江湖人士誰也沒有看到過。所以這些專家們是如何固化他們的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，至今還是個(gè)謎。但眾所周知的是，這些專家們是手把手地在門店培訓(xùn)員工的，而不是通過PPT或視頻系統(tǒng)這樣的高科技。這些人員的專業(yè)性是不可否認(rèn)的，他們可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，結(jié)合現(xiàn)在的季節(jié)、氣候，再加上深入到田間地頭的現(xiàn)場調(diào)研，對某種商品在未來數(shù)月的供需情況及價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，并據(jù)此做出經(jīng)營上的長遠(yuǎn)規(guī)劃，而且準(zhǔn)確率達(dá)到了十之八九。這不是和做期貨一樣嘛，領(lǐng)先競爭對手幾個(gè)月開始準(zhǔn)備，獲勝的機(jī)率你說大不大?

　　另外，據(jù)說永輝的情報(bào)機(jī)構(gòu)相當(dāng)了得，對競爭對手和市場信息了如指掌。高級(jí)管理人員每天早上上班時(shí)，其辦公桌上就有了一份詳細(xì)的生鮮數(shù)據(jù)方面的分析報(bào)告，價(jià)格、品類、銷量、各種分析和預(yù)測等等，這為管理人員及時(shí)對形勢作出判斷和迅速做出決策提供了重要依據(jù)。商場如戰(zhàn)場，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，未來的競爭就是信息的競爭。

　　再說說樓面上的永輝員工。這些員工都是總部的專家們手把手地培訓(xùn)出來的，對商品的陳列位置、時(shí)間、數(shù)量、排面整理了如指掌。每位員工都被分配了幾個(gè)柜臺(tái)來管理，每個(gè)柜臺(tái)每天的銷量都經(jīng)過嚴(yán)格的預(yù)估，員工努力在當(dāng)天去完成預(yù)算。在賣場，每個(gè)面位隨時(shí)都保持了最好的賣相，因?yàn)閱T工隨時(shí)都在整理臺(tái)面，隨時(shí)將腐爛或品相不佳的商品挑選出去。

　　按照永輝的要求，員工拿取果菜時(shí)必須戴手套，因?yàn)槭值臏囟容^高，會(huì)縮短果菜的貨架生命周期。員工上貨時(shí)，必須用手拿取，禁止將整筐的果菜直接倒在陳列位上。每家永輝都有幾個(gè)出清區(qū)，即將品質(zhì)差的商品折價(jià)出售，即減少了損耗，也滿足了不同層次顧客的需求，這一做法對其整體的產(chǎn)品形象未帶來絲毫的負(fù)面影響。

　　再舉例說說肉類部，其專業(yè)的刀手可以將整片豬肉分割成30多個(gè)品種的肉，而刀手水平的高低不是將豬肉分割，而是體現(xiàn)在分割后的毛利上。生手和熟手分割出的豬肉毛利會(huì)有驚人的差異。永輝養(yǎng)海鮮的水是用海水精調(diào)制的，傳說海產(chǎn)部門的員工只要手伸入水中，就知道海水的濃度是否符合要求(我不怎么信)。

　　專業(yè)的人做專業(yè)的事，正是有了這樣一群專業(yè)的人，所以才為永輝生鮮經(jīng)營的專業(yè)性提供了專業(yè)保障。

　　三、 品項(xiàng)齊全，薄利多銷，以量取勝

　　永輝努力打造高端的“農(nóng)貿(mào)市場”，希望顧客在永輝可以買到所有可以在農(nóng)貿(mào)市場買到的生鮮產(chǎn)品，而且價(jià)格和品質(zhì)更優(yōu)于農(nóng)貿(mào)市場。

　　參觀永輝超市，看到的商品品種其實(shí)遠(yuǎn)比農(nóng)貿(mào)市場更豐富。有機(jī)果菜、精品果菜、普通果菜應(yīng)有盡有，除滿足顧客對品種的需求外，也照顧到不同消費(fèi)層次顧客的需求。

　　永輝強(qiáng)調(diào)，一定要將商品在最有價(jià)值的時(shí)候賣掉，也就是說要賣相好，出貨快，同時(shí)可以減少損耗的發(fā)生，那怕以很低的價(jià)格來銷售。很多零售商，為了保毛利，總舍不得將賣相不好的商品降價(jià)銷售，但隨著時(shí)間的推移，商品的賣相更差，越來越不好銷售，最終只能出清或丟棄，反而損失了銷售、增加了商損。

　　有個(gè)笑話和很多零售商的做法有異曲同工之妙：一個(gè)人長途跋涉，來到一家非常偏僻的飯店吃飯。他看到菜單上的豆腐要100塊錢一碟，就問老板，你們這里的豆腐就這么稀罕嗎?老板說，豆腐不稀罕，是客人稀罕。為了保利潤，通常有兩個(gè)方法，一是提高商品的售價(jià)，不管銷量，狠宰一筆，做一錘子買賣。二是薄利多銷，達(dá)到雙贏效果。兩種方法的優(yōu)劣，不言而喻。

　　舉例，賣蝦時(shí)，蝦活著時(shí)，賣相好，會(huì)按正常價(jià)出售;蝦快死時(shí)就轉(zhuǎn)成冰鮮出售，又在冰鮮里屬于賣相最好的;冰鮮售賣至賣相稍差時(shí)，就轉(zhuǎn)到熟食部門做熟食，在制作熟食的原材料中又屬于品質(zhì)較好的。在每個(gè)環(huán)節(jié)，你看到的商品品質(zhì)永遠(yuǎn)是這個(gè)品類中的最佳賣相。

　　四、 全天候經(jīng)營

　　不管任何時(shí)間去永輝，看到的生鮮品質(zhì)都是一樣的，品種都是齊全的，這就是永輝的全天候經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)。對比其它的零售商，早上開門時(shí)，品種全、品相好，但過了中午，就啥都不行了，犧牲了其它時(shí)間段有購買需求的顧客。有的超市，也會(huì)根據(jù)來客的高峰，分成幾個(gè)時(shí)間段來上貨，稱之為二次開市，或三次開市。而永輝，是全天開市。

　　這得益于永輝靈活的采購方式，即少量多次，隨行就市，靈活多變。永輝大多數(shù)菜其實(shí)是來自于批發(fā)市場，因?yàn)槠渥杂械幕夭⒉荒芡耆珴M足超市的銷量。那些采購人員一天到晚泡在批發(fā)市場，幽靈般隨時(shí)出沒。他們一方面根據(jù)門店的需求，最短的時(shí)間采購所需的商品到店;另一方面，一旦在批發(fā)市場發(fā)現(xiàn)有“砸行”的商品，即批發(fā)商低價(jià)或虧本銷售的商品，馬上吃下，直接送店，而往往這部分商品會(huì)帶來可觀的毛利。這種做法雖然有物流費(fèi)用的支付，但與客人的滿意度相比，這點(diǎn)錢不算啥。

　　這種全天候經(jīng)營的做法保證了門店隨時(shí)有貨，顧客不必?fù)?dān)心錯(cuò)過了某個(gè)時(shí)間段而不能買到生鮮商品，使得客人的滿意度增加，購物時(shí)只想到永輝，提高了來客數(shù)量。

　　五、采購多渠道 品質(zhì)保新鮮

　　永輝超市的采購渠道是多渠道并行，主要有基地采購、全國采購和當(dāng)?shù)夭少彙o論何種采購方式，目的都是為了找到最好的商品、最少的中間環(huán)節(jié)和最低的價(jià)格。

　　基地采購是其根據(jù)自有農(nóng)產(chǎn)品基地的產(chǎn)能和品類，結(jié)合各地市場情況，靈活配送至各地門店。全國采購是根據(jù)不同商品的不同產(chǎn)地，在最具有品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢的果菜產(chǎn)地進(jìn)行采購。當(dāng)?shù)夭少徱簿褪撬^的地采或叫即時(shí)采購，主要在當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場根據(jù)門店的需求，隨時(shí)采購。

　　這幾種采購方式相結(jié)合，使得永輝的生鮮產(chǎn)品有了貨源保證，品質(zhì)保證，價(jià)格保證，使其在生鮮經(jīng)營中具有話語權(quán)和主動(dòng)權(quán)，做到了你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我廉，你廉我轉(zhuǎn)。

　　此時(shí)，還必須要提到永輝的采購模式------采付分開。通常外出采購團(tuán)隊(duì)有兩部分人組成，一部分是專業(yè)買手，另一部分是老板的親信。要取得成本優(yōu)勢，一手交錢一手交貨是最有效的辦法，尤其是那些小農(nóng)戶，有帳期是不可能的事。生鮮講究的是快，誰都想將產(chǎn)品在第一時(shí)間出手，每晚出手一分鐘，都會(huì)使損耗加大，所以即使便宜點(diǎn)，只要出手快，賣家也愿意賣。買手的作用自不用說，親信們則掌握著現(xiàn)金，只管付款，這種模式既保證了采購商品的品質(zhì)和價(jià)格，又保證了資金安全，同時(shí)也減少了腐敗的可能。

　　對于某此特殊商品，如果無法通過采購人員采購至店，永輝也會(huì)采取聯(lián)營的方式來解決。但聯(lián)營的方式并不是簡單地出租塊地給供應(yīng)商來經(jīng)營某種商品，而是根據(jù)各自的優(yōu)勢做到優(yōu)勢互補(bǔ)。比如，需要增加豆腐這一品類，永輝會(huì)自行購買設(shè)備，自已準(zhǔn)備原材料，只引進(jìn)供應(yīng)商的技術(shù)人員或銷售人員進(jìn)行加工和銷售。這樣的好處是避免供應(yīng)商生產(chǎn)時(shí)偷工減料，保證了商品品質(zhì)。最終的利潤分配則是根據(jù)銷量的多少來決定，這使得供應(yīng)商的人員拼命做出好產(chǎn)品，拼命去銷售，這種雙贏的做法實(shí)在是高啊。

　　六、價(jià)格策略零活，授權(quán)充分

　　永輝門店的生鮮經(jīng)理每天5點(diǎn)開始市場調(diào)查，根據(jù)市場和競爭對手的價(jià)格情況及時(shí)調(diào)整售價(jià)，做到變價(jià)迅速，打擊準(zhǔn)確。這與其鮮食經(jīng)理被充分授權(quán)有關(guān)，他們可以隨時(shí)變價(jià)。

　　可以說，永輝引領(lǐng)生鮮主流市場的關(guān)鍵在于吸引客流到店，只要有客人到店，一切就好辦多了。為給顧客留下天天低價(jià)的形象，節(jié)假日時(shí)，商品的價(jià)格是最低的，因?yàn)檫@時(shí)客流量大，低價(jià)無疑會(huì)有更大的銷量，同時(shí)也給顧客留下了低價(jià)的形象。所以，永輝，并非所有的商品都是最低價(jià)，而在于其掌握了顧客的心理，通過包裝來達(dá)到“永輝價(jià)格低”的印象。

　　生鮮市場的多變性決定了門店員工被充分授權(quán)的重要性，這會(huì)減少層層匯報(bào)和層層審批所耗費(fèi)的人力和時(shí)間。比如，基于其員工的專業(yè)性，經(jīng)理可以決定商品是“抓賣”還是“分級(jí)銷售”。

　　抓賣即不允許顧客挑選，將商品事先裝在袋子里或由銷售人員為顧客裝袋。這類產(chǎn)品多為應(yīng)季的大眾化商品，永輝通過批量進(jìn)貨，取得成本優(yōu)勢，然后快速售出，以量取勝。分級(jí)銷售，即將同一批的商品首先由員工進(jìn)行挑選，將品質(zhì)好的按“精品”銷售，賣個(gè)好價(jià)錢，提高毛利。將品質(zhì)稍差的按“普通品”銷售，賣個(gè)正常價(jià)錢。這又是永輝提高毛利的一招。這類商品通常是剛上市的商品，在顧客對品質(zhì)和價(jià)格還不敏感的時(shí)候所采用的方法。

　　還有一招，叫做一品多元化。即同一個(gè)品種，可以根據(jù)不同的產(chǎn)地，不同的品質(zhì)，不同的價(jià)格給到顧客多種選擇，這將滿足不同層次顧客的需要。還有一種情況也叫一品多元化，例如，在賣場，同是西瓜，切開的西瓜售價(jià)要高于整顆西瓜的售價(jià)，因?yàn)榍形鞴闲枰斯さ耐度耄匾氖怯垒x要鼓勵(lì)顧客購買整顆的西瓜以提高銷量。

　　而永輝員工的排班性也是其充分授權(quán)的體現(xiàn)。管理人員可以根據(jù)銷售的高峰低谷決定員工的排班，比如有種班叫“斷班”，員工早上5點(diǎn)到10點(diǎn)上5個(gè)小時(shí)的班應(yīng)對早高峰，下午5點(diǎn)到8點(diǎn)再上3小時(shí)，但每天上班的總工時(shí)數(shù)不超過8小時(shí)。雖然員工辛苦點(diǎn)，但其通過某些獎(jiǎng)勵(lì)政策讓員工滿意。

　　以上內(nèi)容整理的毫無邏輯性，這大概也應(yīng)了“生鮮的經(jīng)營是復(fù)雜的”這句話。總而言之，永輝的成功在于其對市場需求的精準(zhǔn)分析，將顧客了解得非常透徹，再加上專業(yè)的員工助力，成為其成功的關(guān)鍵。
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