來源/全食在線

宗馥莉接手后的娃哈哈，似乎正在緊鑼密鼓的進行線下渠道的建設(shè)，目的只有一個，那就是讓國民品牌娃哈哈能夠更好的發(fā)展。

在大眾眼里，與宗慶后不同的是，宗馥莉的一系列做法似乎很雷厲風(fēng)行，最直接的表現(xiàn)就是加大了終端冰柜的投放。

8月30日，娃哈哈官網(wǎng)發(fā)布了“冰柜維保及市場投放需求招標(biāo)公告”，涉及617735個冰柜不同年限的維保和10萬個智能冰柜的招標(biāo)。

最近各大媒體為圍繞這個話題進行了深入的解讀，但今天全食在線想從另一些角度來與大家一同聊一聊。

其實早在今年3月初宗馥莉接手娃哈哈的時候，就加大了線下冰柜的投放，受到了終端客戶的瘋狂申請，當(dāng)時娃哈哈計劃投放的冰柜很快就被申請完了，很多終端客戶是有需求但沒有申請到冰柜的。

雖然當(dāng)時娃哈哈經(jīng)銷商表示只要終端客戶提出申請，審核通過后就可以獲得，但終端客戶在申請冰柜的時候遇見了2個問題，一個是很難聯(lián)系到娃哈哈的經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)員，另一個是不知道如何申請冰柜。

為此全食在線專門寫了一篇《娃哈哈冰柜，很難申請》的文章，后臺留言的都是全國各地終端客戶申請投放的需求。

甚至前幾天依舊有人在后臺留言申請冰柜。

這說明兩點，一是終端客戶非常認(rèn)可娃哈哈的品牌，二是終端客戶是有冰柜需求的。

7月30日，全食在線與娃哈哈相關(guān)負(fù)責(zé)人進行了冰柜投放問題的咨詢，娃哈哈方面非常重視該問題，并表示將反饋給銷售公司。

8月30日，娃哈哈關(guān)于冰柜維保和招標(biāo)的公告發(fā)出后，這說明宗馥莉?qū)⒗^續(xù)快速的加大終端冰柜的投放。

而其背后是娃哈哈將持續(xù)加強終端市場的投入。

眾所周知，在飲品行業(yè)中有一句行話，叫得終端者得天下，可見飲料的動銷與終端網(wǎng)點數(shù)量，終端排面數(shù)量，終端冰凍化成列成正比關(guān)系。

近年來各大飲料品牌持續(xù)加強終端冰柜的投入，除了可口可樂、百事可樂這些老牌巨頭之外，東鵬特飲、元氣森林、大窯、華洋汽水等飲料品牌都加大了冰柜的投放，目的就是搶奪更多的渠道市場份額。

那么為什么品牌喜歡投放冰柜呢？

首先品牌投放的冰柜不僅是陳列產(chǎn)品的貨架，更是品牌的廣宣，一般來說大多品牌投放冰柜都是專柜專用，也就是說用我的冰柜只能放我的產(chǎn)品，這本身就是產(chǎn)品的露出和品牌的曝光。

其次飲品在夏季的動銷非常快，因此冰鎮(zhèn)飲料非常受歡迎，而即便在冬季消費者也有喝冰鎮(zhèn)飲料的需求，尤其在北方暖氣充足的地區(qū)。即便不制冷，冰柜也能當(dāng)做貨架來用。

再者冰柜的引流效果比貨架更好，不知道大家有沒有觀察過，一般終端門店擺放冰柜有兩種方式，一種是放在門店最里面，另一種是擺放在門口顯眼位置，而無論處于哪種位置，都要比貨架上的飲料更吸引人。

因為大多數(shù)消費者在選購飲料的時候都會走向冰柜，因為冰柜里面有燈，更容易展示出飲料誘人的包裝。

那么有人會說，終端門店售賣品牌那么多，每個品牌都投放冰柜，能放得下嗎？

事實上我們多慮了，在今年7、8月份，全食在線后臺收到了不下100個冰柜的需求，有的是餐飲門店、有的是新開超市、有的是普通終端。

他們都有冰柜的需求，而且這些終端客戶往往并沒有特別的目標(biāo)，只要有品牌愿意投冰柜，他們就愿意賣該品牌的產(chǎn)品。

所以在中國終端市場冰柜的需求還是非常大的。

拿娃哈哈冰柜需求者分布來看，尋找娃哈哈冰柜的終端遍布全國，從東北到廣西，從一線城市到縣級城市都有。

所以娃哈哈正在進行的10萬臺智能冰柜的招標(biāo)，也只能覆蓋全國部分地區(qū)。

如果說以前的娃哈哈是佛系賣貨，那么宗馥莉接手后的娃哈哈開始主動出擊了。

冰柜投放就是強化終端的信號，接下來娃哈哈一定會開展各大區(qū)的鋪市大戰(zhàn)，讓業(yè)務(wù)員走到基層，讓更多的業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商和終端客戶見面。

這些計劃一定會在2024年娃哈哈經(jīng)銷商大會上體現(xiàn)出來。

當(dāng)然娃哈哈還面臨一個問題，那就是如何用產(chǎn)品填滿冰柜里的空間，也就是產(chǎn)品創(chuàng)新的問題。

目前娃哈哈產(chǎn)品包括純凈水、AD鈣奶、營養(yǎng)快線、爽歪歪、鋅鈣多多、冰紅茶、無糖茶系列、蜂蜜水果綠茶、果汁系列、非常可樂、非常檸檬、C驅(qū)動、娃哈哈格瓦斯、蘇打水系列產(chǎn)品。

涵蓋含乳飲料、碳酸飲料、飲用水、果汁、茶飲料等品類，填滿冰柜因該不難，但這些產(chǎn)品中暢銷大單品的數(shù)量并不是很多，而且不同地區(qū)所賣的產(chǎn)品也不一樣，在無糖茶、果汁、碳酸飲料品類中，娃哈哈的競品們還是非常厲害的。

所以在終端拓展的情況下，娃哈哈還需要更強的產(chǎn)品力，畢竟光靠情懷是很難應(yīng)對市場競爭的。

總而言之，娃哈哈冰柜投放是不得不做的事，只不過宗馥莉的上任加速了冰柜投放的速度和數(shù)量。

這說明娃哈哈依舊堅持終端市場的投入，也就是非常重視線下市場的布局。

此次冰柜招標(biāo)，娃哈哈對供應(yīng)商的要求也非常嚴(yán)格，

比如要求從事商用冰柜貨物的制造、銷售及服務(wù)經(jīng)驗不少于5年, 產(chǎn)品符合相應(yīng)的國家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。并能夠提供符合供貨資格的真實有效的資質(zhì)證明。

比如注冊資金不低于2億元人民幣。

比如近三年每年供飲料行業(yè)top7大客戶的風(fēng)冷立式展柜年訂單供應(yīng)量大于10萬臺（娃哈哈、可口、百事、康師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫、怡寶）。

比如具有履行相關(guān)合同的能力和良好的履行合同記錄，行業(yè)內(nèi)不得存在偷工減料、交付產(chǎn)品不一致的行為。具有良好的財務(wù)狀況，無不良財務(wù)記錄。包括：銀行信用等級、償債能力、資產(chǎn)負(fù)債、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)等。

比如商用冷柜的維修簽約網(wǎng)點必須覆蓋全國，且不少于1500家。

可見娃哈哈對冰柜供應(yīng)商的要求是非常專業(yè)的。

當(dāng)然借此機會全食在線也希望娃哈哈這一次冰柜的投入能開放更多的申請通道，讓更基層的終端客戶能夠快速找到對接人，讓有需要冰柜的人更容易申請。