分享時間：2024年5月18日上午

分享地點：貴州合力超市總部

參會人員：東來哥、胖東來團隊、合力管理層、種子班老總

文字整理：聯商東來商業研究院

全文字數：7783字

5月17日，胖東來董事長于東來、聯商網董事長龐小偉以及聯商東來商業研究院種子班老總一行來到貴州合力超市進行走訪調研。5月18日上午，東來哥在合力超市總部為其管理層進行了專場分享。

以下是東來哥分享全文：

這次我有緣來到合力，出于德祥(貴州合力超市董事長李德祥)抱著“希望合力走向美好”這種強烈的愿望去找我，希望我來貴陽看一看，如果有更好的做法可以分享給合力，幫一幫合力。

我來到合力看了以后，我覺得合力表面工作做得非常扎實，從賣場到商品再到團隊，各方面的表面工作都非常扎實。但是，我們沒有找到這個企業的靈魂和價值。

超市的價值是保障民生

初步了解以后，我覺得合力目前還有救。其實大家沒有意識到，合力已經到了一個轉折的邊緣，用不了兩三年可能就會到破產的地步，已經非常危險了，因為目前已經有三分之一的門店開始出現虧損。雖然，合力賣場表面看著非常整潔，但是更多是束縛型的工作方式，沒有發揮出人性光芒的一面，更重要是沒有走在健康的道路上。

其實，我們不懂作為超市行業真正的價值是什么。超市行業最起碼的價值是保障民生，然后在這個基礎上，為社會為顧客帶來美好生活。這就要求我們的產品最起碼是健康的、安全的、有保障的。但是我們合力的商品，依舊有那更多雜牌商品。

合力的企業口號是利他精神，核心理念是利他、利社會。什么是利他？不是利用他人掙錢，利用社會掙錢，而是把更多美好呈現給他人。所以，我覺得你們“散財聚人，做百年老店”的愿望，只能是夢想。其實合力也散財了，但是沒有做到位，讓員工“吃也吃不飽，餓也餓不死”，這也是我們中國企業的普遍現狀。

我們合力比一般企業還是優秀一些，基層員工交了社保以后的平均到手工資還有3500元，這樣的水平比國內一些超市上市企業還要優秀一些。但是，優秀并不代表著我們未來就是好的，我們離健康還差得很遠。

健康是什么？最起碼我們能體現自己的價值，團隊有一個正常的生活面貌、生活狀態和工作狀態。目前，我們存在的問題還真的非常多。商品方面，我估計你們的商品調整比例至少得在60%以上，而目前急需調整的商品也至少得占比30%-40%。

我們換位思考一下，如果我們是顧客，我們愿意購買合力的商品嗎？我們放心嗎？如果我們自己都不愿意，那我們談什么做企業呢？談什么做這個行業呢？那我們不是在侮辱這個行業嗎？還談什么創造美好呢？

說白了，嘴上說一套，實際做一套，這是我們大部分企業家的一種習慣。其實，企業家們也希望能為社會帶來美好，能讓自己的生活美好，也能讓自己的團隊美好。利他、財散人聚，大家說起來容易，但是分錢的時候就有點心疼，有點“小要命”。為什么？因為我們的習慣，因為我們從小窮怕了、窮慣了，是不是？因為我們掙一點錢真的不容易，沒日沒夜，為了去掙一點錢犧牲了那么多心血。這放在每一個人身上，可能大家也都會是這樣。心是好的，但是方法不對，這就帶不出健康的企業。

精神自由才是最寶貴的財富

什么是健康的企業？我們做小生意，就對自己好；做企業就要帶人，就要對人好，對人要信任。我們要有做企業的素養和方法，離開了科學的方法，就做不好企業，而且會因做這個企業而苦惱。

更多時候，我們做企業是為了榮耀、為了利益、為了責任，并不是因為我們喜歡。但是企業越大，就像德祥一樣，合力越做越大，物質財富、房子、車子什么都有什么都好，就是覺睡不好。為什么呢？操心太多了，心不靜了，這是幸福嗎？所以說，不見得有錢就是幸福，我覺得精神的自由才是最寶貴的財富。

物質的財富，只是人生財富的一個方面，如果你駕馭不了，這物質財富就是災難。有錢了，你再活不好，再不開心，那不是有病嗎？

如今，中國的實體零售走到了生死存亡的地步，往前走走不動，往后退也退不了。大家不知道如何對待自己的生命，沒有理念，沒有信仰，不明白該怎樣對待自己的人生。

如今，企業走到這種地步，我們就要補上這一課。我們要明白做超市的價值是什么？什么是健康的狀態？最起碼讓人愿意干，不管哪個層面的員工，都愿意在這里工作。大家不一定全部滿意，最起碼得有80%的人滿意。員工愿意干了，商品讓顧客放心了，顧客也就愿意來了。

我們的商品質量、功能、價格，不說要求完美，最起碼能滿足民生和美好生活的需求。如果連這個都做不到，那我們就應該關門了。如果我們還想做得更好，那就需要去改變，打造一支健康的團隊，充滿信任，讓大家愿意干，有相應的專業能力。比如，賣水果的員工要懂水果，賣菜的要懂菜，管理團隊要負責公司運營和安全問題，財務團隊要做風險管控和資金的合理調配，公司人事要為整個團隊提供科學有效的政策，讓大家在一個平等、信任、尊重的環境中展開工作。

想要真正讓企業達到健康的狀態，就得讓員工愿意干，任何崗位都愿意干，要往這樣一個方向去走。我還要再重復一遍，一定要賣好商品，這樣顧客才愿意來。

這兩天，我們帶著聯商東來商業研究院這十幾家企業老總過來，大家也是朋友。你們有這個機會，可能是你們自己的努力，也可能是上天給的緣分，但是這種緣分不會很多，可能一生也就這一兩次。我希望合力團隊，特別是德祥和德祥的家人，抓住這次機會，讓合力走向健康。

隨著企業慢慢走向健康，你們的品格、思想、格局都在進步。在這樣的基礎上，你們將來再把合力，變成一個陽光的企業，一個有高尚情懷的企業，建成一個能為云貴帶來溫暖的企業，去溫暖更多的人，讓更多的人因為我們合力而感覺到更加信任、更加友善，讓這片美麗的大地更加真誠、更加美好！

合力的愿望是“利他”，把所有美好都呈現給他人，但是現在我們做的剛好相反。我們的初心是好的，但是方法不對！

尊重團隊，成就團隊

我們做任何事情，一定得有科學的方法，不能是靠自己的習慣、自己的想象和自己的理解去做事，一定要圍繞著好的目標來展開。下一步，我們先解決人的問題，盡我們現有的能力，讓大家愿意干。然后，我們再解決商品的問題，讓我們的顧客愿意來合力消費，讓顧客感受到合力帶來的美好，讓顧客信任，讓顧客少跑路，讓顧客更放心，更安全，更舒心，真正讓顧客可以便利、輕松、舒展地去生活。

昨天，我們已經對合力目前的財務情況做了梳理。去年我們掙的錢大概有幾千萬，就拿出來給大家漲工資。當然這里面包含了那些不成熟的三四線品牌的進場費、條碼費等等，如果下架這些品牌后，剩余的錢也不多了，如果不夠就把以前的老本再拿出一些，先成就團隊，讓大家愿意干。

目前，我們的賣場業績表現有點差。正常情況下，一個3000平的門店，每天應該有60萬的銷售，這才是正常的狀態，而目前我們門店只有15萬左右，不到四分之一。所以，達到健康的標準，合力尚需一個過程，更別提優秀的標準了。像合力3000平的門店，主力店日銷至少在150萬左右，普通社區店日銷也應該在60萬左右。所以說，合力距離健康的標準還差得遠。

漲工資也不能一下漲太多，要根據企業的實際情況合理地漲，也不能讓老板壓力太大。大家得讓德祥輕松、舒心、健康，這樣才能帶領大家一起釋放我們身上的能量和美好。等我們成熟的時候，合力就不止是李德祥一個人的合力，是每一個合力人的合力，是貴州人的合力，是大西南的合力。當大家都能釋放自己身上潛能的時候，合力是不是會更加健康呢？然后，合力也會影響貴陽乃至貴州乃至西南更多的企業家，讓大家懂得如何做一個健康的企業，怎樣做一個快樂的企業，如何活出一個幸福企業家的生活狀態。

在分配方面，我們合力要慢慢走，量力而行地走，因為我們還太弱，工資太高與我們目前的能力不匹配，我們也沒有那么多資源。

當生活當中，有些事情讓你感覺背負不起的時候，大家都會想逃避，這是人本能。這可能也是很多不成熟企業家的未來，因為人的承受能力都是有限的，當超越了自己承受能力的時候，大家都會想到放棄，而且首先想到就是死，這并不是危言聳聽。當然，這也是因為我們不懂得如何對待自己的生活造成的。因為不懂才無知，才會造成這種結果。所以，我們要懂得先進、科學的生活方式和生活理念。

這次，德祥非常愿意也非常大方，想盡自己全力來調整企業。從胖東來這么多年來接觸的企業來看，調整的企業沒有不好的，生存都基本沒有問題。

一般情況下，漲了工資，即便方法不對，但對員工來說比不漲工資還是要更快樂，更滿意。那么，我們工資漲了，工作有更好的方法了，這些漲的工資也起到更健康的作用，這不就是真誠了嗎？有了真誠，就有信任；有了信任，就有希望。我們談的所有東西都是希望，我們更豐滿，更充實，沿著這條路去創造美好，享受美好，傳播美好！

接下來，我們合力努力用半年的時間，坦坦蕩蕩做事，不賣劣質商品，要對得起顧客，哪怕企業倒閉也無所謂，但是我們不能傷害顧客。今天是5月18日，那么到11月底或者12月1號，合力不能再有這種不合格的商品，這種讓顧客感覺不放心的商品、雜牌商品。

我們每一個合力人，無論高管、后勤、采購亦或是促銷員，都得有這種意識，真正去賣好產品。大家有這種意識了，再建立系統標準，出現了相關問題應該怎么做，如果你們不知道，可以去了解胖東來是怎么做的。

那么，最好的方法、最智慧的方法是什么？學習！什么是智者？智者就是從別人身上學到這種能讓自己實現美好的方法和經驗！

我們的工資將來一定要圍繞著公平來展開。因為我們現在經營太弱，空間也不大，所以說我們慢慢來。但是我相信，隨著今年一步一步的調整，合力變得真誠了，顧客重新信任我們了，是不是我們的經營也會越來越好啊？經營好了以后收入自然就高了，最起碼可以多發個幾百塊錢吧。

我們昨天原計劃是5000萬，現在超了2000萬，拿出7000萬來漲工資。我們的一線員工平均能漲到4000元，最低也能拿到3700元，最高可以拿到4300元，而技術崗位更高，我們一步一步來。管理團隊各個崗位都有一定漲幅，具體的標準到時候你們商量后再公布。

等到年底，如果有空間我們再漲工資，如果沒空間了，賠錢了，那些店關了就行了。不過，我相信經過這樣的調整，基本上沒有不好的，除非我們合力嘴上說一套，另外做一套。

我們一定要知行合一，特別是德祥，要有做企業家所具備的思想、格局以及專業能力，要做一個領袖型的企業家。家人也一定要配合德祥，用正確的方法去信任大家、成就大家。如果真做不了，就直接退下來，不能影響這個企業。因為這個企業不調整將來就是死亡，到時候更痛苦！德祥的家人們也一定要有這種智慧，要去改變，不管怎么樣，在企業里面就按企業的標準來進行工作，不要按照家人感情來展開工作。因為合力是個企業，按感情來進行工作，到最后是萬念俱灰，企業也倒閉了，家人也會反目成仇。不要走到這種地步，所以在這我跟你們提個醒。

企業家必須得有這樣領袖的素養，讓家人和企業都能往好的方向去發展，堅持平等的理念，慢慢往這個方向走。當公司體制都落實了，也要慢慢透明化，包括財務透明、銷售透明、工作收入透明，無論是營運、業務、后勤、財務等等各個部門，都要分配公平的利益，大家要做一個值得被團隊成員信任的管理者，一個值得信任的領導。大家不是對老板負責，而是對團隊負責。只有團隊做好了，企業健康了，老板才更開心了。

像合力目前這種狀態，說句實在話，我費的這個心力，要比一般的企業高10層樓，非常不容易。所以，大家更應該用心，特別是德祥，更應該用心去落實，讓自己走向一個健康的狀態。我來這里給你們分享，真的是掏心掏肺的希望你們走向美好，希望你們也能為這個社會帶來美好，讓貴州這片大地因合力而有更多的幸福。

以前，我們不懂、不成熟，老做表面工作，今后要學會做內在，解決內在的問題。如果不公平，也慢慢來，最終大家工資都會上漲。另外，我們開始規劃商品的調整，調整期限是3到6個月。到12月1號，如果我們還有不滿意的商品，那么我們就視合力為不道德的從業者。如果到時候，我可能還會到合力來再看看，如果你們沒做到，我不會再跟你們接觸。

我希望大家珍惜這一次寶貴的緣分，越來越輕松，越來越快樂地開展工作。從明年開始，8點半的營業時間直接延后，最早也要9點開始。每周的工作時間最好控制在42個小時以內。既然胖東來能做到，步步高能做到，那我們合力也能做到。如果這樣運作半年以后，情況還可以，那春節也給大家放一天到兩天的假。然后，我們的年休假新員工也能有10天，明年爭取有20天，其實這個東西很容易實現。

人的問題解決了，商品的問題解決了，合力這個企業不可能不美好。人的問題解決了，大家用心就越來越專業了，效率就越來越高了。人活得也越來越有價值了，這樣就形成一個良性循環。

我們要有成人之美的習慣，尊重人的習慣，這樣的企業才會人才濟濟；這樣的企業，才會讓更多的人活出最美的自我。

像胖東來一樣，為了幫扶大家胖東來主要高管全部出來了，但是家里邊還是非常的正常健康。所以，你們要達到這樣的一種狀態，就不要老盯著老板。不成熟的企業，所有的管理層都在盯著老板。為什么？大家要看老板的心思。我們要走在自己的道路上，要盯著自己，我心里面怎么想的？我想去創造什么？我想活出什么樣的價值？我要做什么有意義的事情？每個人要走在自己的道路上。如果我們每個人都這么強大，那你說我們的企業會不強大嗎？會不健康嗎？我們的老板會不輕松嗎？

現在有些老板，自己不會做，有點錢也不敢花，整天摳摳唆唆，像個奴隸一樣。雖然我沒錢，但是我更加灑脫，他們的生活質量也跟我沒得比，精神層面更沒得比。什么是最好的精神層面呢？自由！想吃好的了，那就吃吧；想吃地攤了，就吃地攤吧；想吃米粉你就吃；因為我們本身不就從猴子過來的嗎？能有多高雅，對不對？那我們吃個米粉怎么還得搞個飛機坐著吃？那這就是什么，庸俗，沒有品位！

調整的方法也講了，目標也講了。我們現在的平均工資是最低是4000元，正常情況下，明年可以達到4500元，后年達到5000元；我們今年的年休假是10天，明年20天，后年30天；今年春節放假一天或兩天，明年放假3天，后年最少3天到5天。

如果實現這樣的一個結果，那我們的管理層收入，能達到胖東來的多少呢？70%也行，胖東來的課長現在是多少呢？課長一級現在是年均收入是25萬，就是管七八個人；25萬的70%是17.5萬，平均一個月是多少錢呢？就大概1.4萬。我們的店長級別年收入至少是在30萬以上，那胖東來的店長是什么水平呢？比如3000平的店長，年收入是100萬左右。胖東來能做到，為什么合力做不到呢？

不管怎么樣，我們要讓自己的精神越來越輕松，越來越飽滿，讓我們的人格，越來越成熟，懂得讓自己活出自己喜歡的樣子，而不只是為了孩子，為了父母，為了家庭，為了責任，因為我們還有我們自己的生命，我們要對得起自己的生命。

人生不需要追求

只需要創造和享受

我們要活出這種很美麗的生命，這樣我們才能成為一個更加優秀的父母、長輩。我們的這種狀態，也會影響我們的孩子，更健康地去感知生命的真諦，感知他們想要的未來；而不是教育孩子得考大學，得比別人優秀，那就把孩子給害了。

所以，最好的教育孩子的方式是什么呢？就是要讓孩子享受他們生命當中每段時光的美好，而不是壓力。如果學校老師不成熟，那我們家長就得成熟一點，教育孩子，不要去跟老師計較，他在知識方面可能是你的老師，但在做人方面和生活方面，你可能比他成熟。

時間在轉，生命還在走，不管怎么樣，我們要像智者一樣，像健康的人一樣，去主宰我們的人生，去創造我們的人生，而不是無奈地努力追求。我們的人生不需要追求，只需要創造和享受。

我希望每一位合力人，特別是合力的家人，老板的家人，更應該鞭策自己。像你們是這樣的狀態，放在我的企業，我立馬二話不說都給你們開除了，哪會允許有不一樣的情緒在這產生呢？這是德祥不成熟，沒有這種魄力。

在我公司里，任何人包括我父親都不能產生這種情緒，更何況別人呢？如果沒有了信任，我們領這個企業干什么，對得起自己領的人嗎？我創業早期，那還是1995年的時候，我剛開店，我就跟員工說誰賣都行，放的很開，誰都得知道進價，誰都能收錢，不論是誰就過來學了兩天都可以進柜臺。我當時定的政策是，如果顧客買東西了，掙人100塊錢我們就送盒10塊錢的煙，如果掙200了，搞兩盒三盒也沒問題，這些東西要靈活一點。但是，我父親看到了就會議論：“你看看那個誰誰拿著公司的煙，偷偷給他熟人了。”他和我姑這些我的家人就這樣的認知，在下面議論，后來又跟我說，我知道了就跟他解釋，這是我讓做的。他不聽，就不相信。我火也上來了說：“出去！這你不能來了。”我就是這樣，如果我對我的員工都不信任，我怎么去帶，怎么去經營？所以，我今后就不讓我爸進門店，我在家里給你安排好，你怎么都行，就這個企業，你就不能來，不能進門。

這樣的故事還非常多，最起碼你得有信任啊，如果連信任都沒有，我們怎么合作，對不對？企業就是企業，企業要按企業的規矩走，按正常來說，企業里面不應該有家人。在胖東來，只要是你能做到符合企業的制度，那你可以在這待，所以我現在企業里邊也有家人，但是大部分家人都被我請回去了。

這都是我的寶貴經驗，所以說德祥，也得有正確的方法。因為我們善良，我們投入了那么多心血，我們才會覺得揪心、委屈，所以我們善良也得變得智慧，因為智慧才會釋放出真正的善良，如果沒有智慧，沒有科學，那最終我們的善良會產生副作用。

做自己生命的主宰者

不管怎么樣，你們能有這種機會，能得到這樣的一種啟迪，我能給你們分享，給你們找出解決問題的方法，這也是你們前期做了很多善事，也為我們貴陽，為我們貴州，做了很多貢獻，比如疫情保供的時候。

早期，我們合力還是非常優秀的，我們的顧客認知度還是非常的高的。后來，我們走了彎路，但是現在我們明白了。我們半年以后開始，讓合力永遠是陽光的、美麗的、善良的、有道德情操的、有高尚情懷的，一個非常從容的企業。我們不但能照顧到我們的員工，也能盡量照顧到我們的促銷員，也讓他們跟我們一起去創造美好，享受美好，共同的感受生命最珍貴的這種愛的力量。讓我們合力像太陽一樣，去溫暖我們貴州的這片美麗的、浪漫的大地。

我們把目標確定下來，今后朝著按照目標的方向走。我們調整調整自己，還回到原點，回到正確的路上，結果一定會越來越好。

我接觸了這么多企業，幫了這么多企業，沒有一個結果不好的，真的沒有。即便這個企業不一定非常優秀，但是生存一定沒有問題。一般的狀況是，他們第一年在當地就開始慢慢得到信任了，第二年可能就在當地處于強勢地位了，第三年就是當地這個行業中的翹楚，無人能比了。因為什么？因為把人性當中最美的一面給釋放出來了，讓這個社會信任，讓這個社會看到這個企業的美好和價值。

不論如何，我們都要讓自己活出人性當中最美的一面，活出自己喜歡的自己。我們不但是創造美好的天使，我們更是享受美好的天使，也是傳播美好的天使。我們就是自己生命的主宰者，而不是被動者。

從今天開始，大家要快樂起來，即便是心情不愉悅也得快樂。我希望大家懂得去看這個世界，站在世界的最高端，讓自己的生命活得更加的自由，而不只是為了奮斗，喜歡遠遠比奮斗感覺要好，是不是？一念之間，然后感覺完全不一樣，希望我們合力人越來越快樂。

各個部門的“老一”，記著如期按你的崗位職責和目標展開工作，你們是部門的領袖，記得帶領著各自部門，圍繞著讓我們合力人更快樂，更輕松，圍繞著讓我們的商品品質更有保障，讓我們的顧客更信任、更放心，讓我們貴州更美好，來展開自己的工作。工作中，大家一定要注意安全，賣場安全、人身安全、情緒安全、精神安全。

最后，大家一定要開心。再見！