分享時間：2024年5月17日下午

分享地點：貴州合力超市總部

參會人員：東來哥、胖東來團隊、合力高管團隊、種子班老總

文字整理：聯商東來商業研究院

全文字數：5527字

5月17日，胖東來董事長于東來、聯商網董事長龐小偉以及聯商東來商業研究院種子班老總一行來到貴州合力超市進行走訪調研。上午走訪合力超市貴陽的兩家門店，下午東來哥在合力總部會議室與合力高管團隊進行了分享交流。

以下為東來哥分享全文：

我們都要改變自己，以前我也不懂，現在我要做真實的人，有多大能力就做多大的企業，我要讓員工活得有尊嚴，要賣好商品，對得起顧客，對得起社會。

如果我們永遠處于一種無知的狀態，生命怎么能綻放美麗呢？當我們懂得這種好的理念的時候，人生也會與眾不同。當我們開悟了，心情好了，心態好了，身體也會越來越健康，即便有病也治愈得快，痛苦也會減少。

就像老賈(一家親董事長賈建全)，他的變化最大。他本來就心性善良，放在任何一個宗教可能都是修為最高的人。他愿意幫助別人，以前在西寧也幫了不少人。這次為了幫助零售同行，一出來幾個月回不了家，這種善良，這種精神，可謂萬里挑一。

我們該怎樣活？

其實不管是誰，只要把自己身上的能量釋放出來，就能活出快樂的自己。像老賈這種狀態，他很快樂，也不覺得累。在不影響自己快樂的前提下，又能為社會貢獻自己的能量，這是一件美好的事情。

如果大家沒有這種覺悟或能力，那就讓自己更快樂一點，輕松一點。像老賈這種畢竟操更多心。如果讓我跟他比，說句實在話，我比他想的又多一些。雖然，我沒他善良，但是我的各種經歷更多，比他走得彎路也多。而這些經歷又促使我，想讓更多人少走彎路。

雖然大家沒有那么多大起大落的人生經歷，但依舊可以活出適合自己的生命，也一樣能快樂自己，這樣的生命也非常偉大。

那么，最偉大的生命是什么？首先你活得自由、陽光，對得起自己。然后，在這個基礎上大家又在做企業，讓員工跟著受益，讓家人跟著受益，讓城市跟著受益，讓社會跟著受益，這不是更好嗎？就算你不是人類中最大的“太陽”，最起碼也是所在區域中最大的“太陽”，閃爍著耀眼的光芒，照亮大家，溫暖大家。

我們中國的企業家，說句實在話，開悟的、幸福的沒有幾個。即便是龐總(聯商網董事長龐小偉)這么善良的一個人，又有學問又有智慧，還充滿著對生命、社會和自然的感悟，但是之前沒有好的理念引領，方向也沒走對，自己身上的能量也無法有效釋放，也僅僅是活著而已。而再看現在，他的狀態越來越好。

好的理念就擁有這種讓人改變的力量。當然，這些理念也不是我發明的，我也是在總結、學習與踐行。這些理念是中外優秀文化和歷代先賢智者的思想結晶。尤其是像耶穌、釋迦牟尼、穆罕默德、蘇格拉底、老子、王陽明等等，這是他們所沉淀出的哲學思想和行為標準。我覺得我們就最起碼可以學會當一個智者，學會運用先人的智慧來讓生命更加陽光，讓人類更加美好。

如果我們連自己的生命都對不起，連活得真實都做不到，還談何幸福？談何生命的意義？如果我們活得虛偽，那是最悲哀的人生。

大家可能以前不懂，但那是現在懂了，就堅持往這個方向走。我跟大家分享的理念，可能有些我也做不到，自卑、嫉妒、貪婪等人性丑陋的一面，也不可能完全消失。但是我們要懂得往美好的方向走，慢慢修正自己的心，釋放自己美好的一面，活出健康、美麗的生命狀態。

我知道贊美是一種美好的行為，不過我有時也做不到，但是內心一定要做到贊美，因為這樣才是一個健康的人。雖然，大家也有嫉妒心，但是我們非常真誠，心存熱愛，慢慢往好的方向進步就行了。

我跟大家最大的差異可能就是，我知道方向在哪里。就像二十年前，我就知道做企業的方向——做一個世界級的企業。我從那時開始就一直堅持這個方向，也一直在向世界上最優秀的企業家學習，而不是閉門造車、故步自封。1996年的時候，我心中的榜樣是當時的通用電氣總裁韋爾奇。雖然我對他也并不十分了解，但是我非常喜歡他自由灑脫的狀態。

判斷優秀企業家的標準——是否能為人類的美好去創造價值。比如，創造好的商品、好的技術、好的生活方式或者理念，來推動人類走向更加美好的生活。如果格局低了，那我們會走很多彎路。

為什么我跟大家分享的時候，可以滔滔不絕地分享那么多？我辦公室里面擺滿了哈佛、牛津、劍橋等世界十大名校的理念與校訓方面的書籍，這些名校的校訓都是什么呢？都是提倡平等、尊重科學、崇尚真理、追求自由等等，包括我們的北大，都是以美好的理念來展開教育規劃以及聘請名師，尤其是民國事前蔡元培任校長期間，聘請了胡適、陳獨秀、李大釗、錢玄同等一眾大師級教授。這些有著留學經歷的大師，帶著全新的理念，帶領著一代青年，走向個性，走向自由，走向美好，走向光明。

我們要真誠，我們要善良，我們要自由，我們要勇敢，我們要輕松，我們要美麗，我們要浪漫，我們要性感，我們要品質，我們要友善，我們要信任等等。我們無論對自己，還是對萬事萬物，都是這樣一種態度。

我們該如何做企業？

我們會把這種理念植入到我們生命當中的點點滴滴，這樣的情況下，那我們再做企業就非常簡單了。我們也不至于像某些企業家一樣，整天標榜自己多么善良，多么有利他之心。如果有利他之心，他就不會賣那些劣質的商品；如果有利他之心，他也不會讓自己的員工“吃不飽”。如果有利他之心，最起碼能帶給大家溫暖，帶給大家光明，帶給大家美麗，帶給大家安全和健康，這才是利他之心。

我們不能總是用個人的認知來標榜我們的生命，我們要用理性和科學去分析，我們所做的東西和結果是不是心中所想、所要。而我們大多數企業家基本都是心里想一套，實際做又是另外一套。因為我們一直以來的傳統都是教育我們要比別人更優秀，從來就沒有教育我們要做一個健康的自己，做一個擁有獨立人格、富有個性的人。

一直以來，大家的生命是沒有自我的，不屬于自己，而是屬于父母，屬于社會，屬于國家，屬于他人……我們一直堅守著奉獻的理念。如果一個人連自己都活不出來，那又如何去奉獻別人呢？奉獻別人不就是為了名嘛？我們又何談尊重自己的生命呢？最終，我們活出了奴性的習慣，但卻不自知。

所以，我們要懂得生命，了解生命，用科學的理念看待生命。當我們明白了這個道理，再來開展我們的事業，那就簡單了。從今天開始，包括聯商東來商業研究院12家種子班企業，也包括貴州合力超市，大家都要往這個方向走。

如果說你們還是想過原來那種日子，只要你們喜歡就行，選擇了就不要后悔，將來也不要去麻煩別人，麻煩別人是不道德的行為。當然，在我們國家是講人情的，給大家分享也是一種進步，每個人身上都有優點也可以相互成就。我覺得等到我們成熟一點的時候，就不要去麻煩別人，要靠自己。

比如合力，完全脫離胖東來靠自己也完全能行，沒有問題，無非就是慢一點。我們可能用一年的時間，把企業調到健康的狀態是絕對沒問題的。三個月以內，我們把所有的不合格的單品全部下架，寧缺毋濫。可能你們現在最痛苦的是這些品牌那幾千萬元的進場費、堆頭費和條碼費等等，不過，我們必須有所取舍，一定要堅定不移地去做。

好在合力目前尚有資源，包括前些年沉淀的資金，但是如果你們不改，往下再走問題就嚴重了，可能直接就是死亡，沒有機會了。即便有以前的資本，未來也會隨著越賠越多而面臨生死存亡。過兩年再調那就要動大手術了，而且還得有“醫生”的幫助。如果沒有找到“醫生”，只能等死。

目前，中國可以這種治療實體零售的“醫生”不多，聯商東來商業研究院算一個。如果合力調整成功了，你們也會成為中國實體零售界最寶貴的“醫生”。

目前超市行業出現問題，主要因為我們自己沒有做好。下一步，類似山姆、Costco這些優秀企業會加快擴張速度，因為社會需要一個放心的消費平臺。如果我們坐以待斃，到時候我們會迅速崩潰。

談到企業生死存亡，我覺得首先我們盡力去釋放自己的價值。剛才我說了，中國的零售業目前要按科學的角度來看，說句實在話都應該倒。因為大家都不是真正為了這個社會去做，沒有引領行業去釋放善意，而是在利用這個行業來獲取和滿足自己的欲望和目的。

說句實在的話，我反而希望山姆和Costco開到每一座城市。但是從情感上來說，我還是希望能給中國的零售企業更多機會和時間，讓有一部分企業可以轉變。我幫大家，是想讓大家有所改變，變得成熟起來，一起來承擔讓社會更加健康、安全的責任和使命。我覺得從這個層面來說，做這個事兒也算是有意義。

我們每個人要懂得好的理念，要活出自己喜歡的狀態，一個自由的、陽光的、健康的生命。無論我們將來怎樣，我們有這個能力去做我們就做，我們沒這個能力去打工也一樣。如果年齡大了，我們也可以退休。但是不管怎么樣，我們不失去快樂，不失去對自己的贊美。我們都應該樂觀的、快樂的、非常輕松的對待未來。

調改合力的藥方

那么，解決這些問題的方法也非常簡單，無非就是我們回到人性的健康這些理念方面，我們要真誠，要善良，要活得陽光，活出信任，活出真誠。

首先，老板要對人好，但不是取悅人、利用人，也不需要拿著自己的尊嚴去取悅員工，根據每個人創造的價值給出合理的回報就可以了。目前，合力還是具備這樣的條件，還沒有到那種不可扭轉的地步。不過，我們也病得不輕了，亟需治療。想要治好這個病，我們首先要控制病情穩定，第二找到病因，找到目前可利用的資源，然后針對性給出合理的治療方案。合力有些基礎能力還不錯，德祥(合力董事長李德祥)比較善良，對員工也好，包括公司的高管團隊也非常不錯，合力的賣場也還可以，員工的狀態也說得過去。

第二，合力團隊要有向心力以及改變自己的強烈愿望，不只是高管層，整個合力團隊都要有。合力的賣場比較整潔，這是非常優秀的一點。但是我們也有很多弱點，比如員工狀態還不理想，不能非常滿足和熱情地展開工作，專業能力也比較弱。人這方面的問題要從體制上去改變。

第三，合力管理層對零售企業的價值認同有盲區。所以，合力才會賣那種不優質的商品，這就導致了我們失去了客戶的信任。這是我們所面臨困境的最重要的一個根源。

第四，合力部分門店已經出現虧損，這說明我們主宰自己門店的能力已經嚴重下降。這也說明我們不具備支撐目前企業規模的能力。接下來，我們要對部分虧損門店進行評估，找出原因，是經營原因，還是房租原因，或者是其他原因。找出原因后，至于是關是調，再根據具體情況拿出方案。

第五，下架劣質的三四線品牌商品，這個“病灶”一定要拿掉。一些小而精的優質三四線品牌商品可以保留。不單是合力，12家種子班企業也是一樣，給你們定的時間是3-6個月。這是硬指標，如果你們做不到，今后也不要再找我了。最起碼我們要做一個有道德的人，我們掙錢不能傷害社會，否則這是可恥的。

我們用3-6個月的時間，必須把劣質商品下架，寧缺毋濫，然后再去補充相關的品類。如果胖東來有能力給你們分享一些產品，也一定全力去跟供應商和廠家協調。但是我覺得，靠你們就完全能解決，如果有胖東來的這種輔助也就更好，如果沒有也完全沒問題。可能一年的時間，合力就能完全走出困境。

最起碼，我們可以做到不虧錢。但是，我們員工的工資漲了，我們管理層收入也漲了；商品也變好了，老百姓開心了，合力就有價值了，有了價值就有未來，一定會越來越美好。那時候，合力就會開始變成“太陽”一樣的企業，照亮祖國的西南這片大地，不只是貴陽，還包括貴州、云南、廣西。

這就是給你們的藥方，最遲半年時間。如果半年時間你們要做不到，這些東西沒有改變，你們就不要再找我了，找也沒有意義了。盡量不要讓自己死透了再找我，而且那時候我也不一定還在。我現在還活著，還能幫你們一把。萬一哪天我死了，你想找我幫也找不到了。

調改力度越大，改變速度越快

產品方面，我接下來再跟關娜和紅麗（兩位胖東來超市總經理）規劃一下，然后再討論，包括老賈在生鮮方面也給合力一些指導。總體來說，大家的企業都要健康的活著，最起碼我們能為當地老百姓帶來價值，帶來生活的便利和保障。

合力今年就不要想著掙錢了，先成就團隊，成就員工。從本月份開始給員工漲工資，6月份按新的薪酬方案發放。我們一定要堅守著服務員工、服務團隊，要尊重、信任、認可、鼓勵、幫助，而不僅僅是口頭說說，要落到實處。

公司的規章制度不是為了約束員工，而是為了引導與服務員工，讓大家感覺到即便公司有標準、有制度，處理他也是為他好，有錯就要承擔。前提公司首先要尊重員工，成就員工。在這樣的情況下，我們在處理的標準上可能也有一個度，要合理，不能讓員工產生抵制的情緒，這樣的合力就會更輕松地往好的方向轉變。

商品方面也是有方向的，具體情況你們可以了解一下聯商東來商業研究院學員企業的商品概況，包括胖東來的商品系統。你們要了解這個可以問我，也可以問老賈。胖東來的商品系統，老賈直接登錄就行，可以設置跟我權限一致。包括給他們這幾家企業設置什么樣的權限，到時候也讓你們進入這個系統了解胖東來。

接下來，你們了解一下各級員工的薪資情況，有多少資金可以拿來漲工資，該分的錢就分掉。還有一點，考慮一下能否照顧一下賣場的促銷員。

未來兩三年內，合力估計每年可以有兩個億左右的利潤。那么，在拿出一個億給我們的員工漲工資，那基層員工最低也能拿到五千以上了。同時，高管的工資也會大踏步往上走。這樣一來，整個公司就基本達到了優質公司的一個基本目標。

我估計，好的情況下兩年就能實現這個目標，調整力度越大，改變速度越快，結果越好。用兩年時間，合力公司高管像財務總監、營運總監、業務總監等等，年薪可以能拿到260萬-300萬之間；有一批人可以拿到100萬-200萬之間，我覺得這樣企業就非常輕松了。

與此同時，員工的上班時間也隨之壓縮，年休假可以定20天甚至30天，春節的放假3-5天。今年春節我們爭取放3天假，等合力掙兩個億以后，就實現春節放5天假。不過，萬一經營不好，有虧損的情況下，放一天也行。

高管和員工工資都漲了，老板也就不用這么操心了。這樣，團隊力爭三年可以把合力打造成中國西南部最優秀的企業之一，不僅僅是在實體零售領域，而是在所有行業當中都屬于非常優秀的企業之一。

大家朝著這個目標努力，加油！