來(lái)源/億邦動(dòng)力

作者/王浩然

5月，煙臺(tái)，一年一度的山東省跨境電商博覽會(huì)上，亞馬遜全球開(kāi)店招商經(jīng)理正在講解山東地區(qū)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。簡(jiǎn)單的露天場(chǎng)地座無(wú)虛席，起身接個(gè)電話的功夫，座位就被人占走了。

亞馬遜、阿里國(guó)際站、eBay、Wish、Temu、速賣通、Coupang......各大平臺(tái)接連幾個(gè)小時(shí)的招商路演，不乏站著聽(tīng)完全程的觀眾。一旁的參展服務(wù)商樂(lè)壞了，擠著縫到處塞名片。

打車前往博覽會(huì)的途中，司機(jī)聽(tīng)說(shuō)乘客是外地來(lái)的跨境電商業(yè)內(nèi)人，也不斷問(wèn)：“我家里有家紡工廠，最近情況不太好，做這個(gè)（跨境電商）有戲嗎？”

作為全國(guó)GDP第三大省，山東因國(guó)有企業(yè)占比大、重工業(yè)企業(yè)數(shù)量多，經(jīng)濟(jì)模式被詬病為“大象經(jīng)濟(jì)”——發(fā)展笨重，轉(zhuǎn)型艱難。有數(shù)據(jù)顯示，山東傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)占工業(yè)總量的70%，重化工業(yè)占傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的70%。

傳統(tǒng)、保守，是山東給外界的一貫形象，也是山東產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展褪不去的底色。

2015年起，山東省開(kāi)始大力扶持跨境電商，將其作為一種新業(yè)態(tài)、新模式向傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)推廣。

產(chǎn)業(yè)升級(jí)前夜，山東跨境電商多是圍繞服裝、家紡、家具、機(jī)械、軸承、化工等傳統(tǒng)工藝、重工制造，而消費(fèi)電子、新能源等高附加值產(chǎn)業(yè)則涉及較少。“制造型”的烙印打在山東跨境電商企業(yè)的身上。一場(chǎng)跨境電商會(huì)展，也是山東傳統(tǒng)外貿(mào)工廠努力尋求出路的縮影。

曹縣木制品、膠州假發(fā)、臨沭柳編、棗莊童車、德州實(shí)木家具、聊城軸承、濟(jì)寧工程機(jī)械、濟(jì)南啤酒設(shè)備及重型車輛、平度睫毛、濱州繩網(wǎng)......這些山東特色產(chǎn)業(yè)帶，擁有著完整的產(chǎn)業(yè)鏈條、加工技術(shù)，也走過(guò)了漫長(zhǎng)的傳統(tǒng)貿(mào)易時(shí)期，扛起當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)大盤。而當(dāng)面臨全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行周期，部分產(chǎn)業(yè)鏈向東南亞遷移，這些中小企業(yè)也迎來(lái)前所未有的嚴(yán)峻形勢(shì)。

“過(guò)完年之后，大家伙說(shuō)包機(jī)去搶訂單。確實(shí)搶了一些，但搶完之后發(fā)現(xiàn)局勢(shì)仍然不是那么好。更多的訂單客戶已經(jīng)因?yàn)殛P(guān)稅或者出于供應(yīng)鏈穩(wěn)定的原因下到了東南亞、東歐、南美的部分國(guó)家。”一位拜訪過(guò)多家海外采購(gòu)商的賣家談到，“我認(rèn)識(shí)的企業(yè)經(jīng)常會(huì)相互交流，今年有什么好產(chǎn)品嗎？有什么好商機(jī)嗎？哪個(gè)市場(chǎng)、哪個(gè)平臺(tái)會(huì)更好？”

如果要助跨境電商的風(fēng)口翻盤，這些產(chǎn)業(yè)集群背后的問(wèn)題又逐漸暴露出來(lái)：產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；“小富即安”的心態(tài)使大多數(shù)工廠老板缺乏開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的積極性；做慣了傳統(tǒng)外貿(mào)生意的大老板，看不上也學(xué)不會(huì)“一件代發(fā)”……

幾年來(lái)，有企業(yè)乘風(fēng)而起，成為了年?duì)I收幾個(gè)億的亞馬遜賣家，其中尤以青島地區(qū)的居多；也有工廠仍然扎扎實(shí)實(shí)做著傳統(tǒng)外貿(mào)，對(duì)跨境電商表示“沒(méi)有精力”；而更多中小企業(yè)則還在要不要轉(zhuǎn)型跨境電商，以及該從何著手的思想斗爭(zhēng)中掙扎前行。

01

外貿(mào)企業(yè)做跨境電商 能to B卻難以to C

經(jīng)過(guò)數(shù)年市場(chǎng)教育，山東跨境電商產(chǎn)值超過(guò)千億，曹縣木制品、臨沭柳編、膠州假發(fā)為山東發(fā)展較好的幾個(gè)跨境電商產(chǎn)業(yè)帶。

曾經(jīng)在抖音靠網(wǎng)絡(luò)熱梗火出圈的菏澤曹縣，有兩大主要產(chǎn)業(yè)帶——漢服和木制品，被稱為“中國(guó)泡桐加工之鄉(xiāng)、中國(guó)楊木加工之鄉(xiāng)、中國(guó)木藝之都”，是全國(guó)最大的木制品加工生產(chǎn)基地、木制品出口基地和集散中心。

億邦動(dòng)力拿到的一份官方報(bào)告顯示，截至2019年底，曹縣有木制品加工企業(yè)共4215家，個(gè)體戶4.5萬(wàn)余家，規(guī)模以上企業(yè)191家，產(chǎn)值超億元企業(yè)65家，行業(yè)總產(chǎn)值過(guò)千億。

曹縣木制品工廠內(nèi)景

目前，曹縣木制品出口企業(yè)有五百余家，95%為B2B模式，線下以廣交會(huì)為主，線上主營(yíng)阿里國(guó)際站，部分企業(yè)從19年開(kāi)始推出自有品牌，以亞馬遜為主要陣地。

曹縣工廠形式與義烏相差無(wú)幾，以幾十家過(guò)億出口企業(yè)、幾百家年收千萬(wàn)的中小企業(yè)為主體，帶動(dòng)數(shù)千家中小型加工企業(yè)，一個(gè)工廠幾百平，多則上千平，集中在曹縣跨境電商產(chǎn)業(yè)園和曹縣木業(yè)產(chǎn)業(yè)園內(nèi)。

這些企業(yè)多從阿里國(guó)際站起家，幾個(gè)員工拉拉扯扯就起來(lái)一個(gè)廠子，招兩三個(gè)外貿(mào)人員，在平臺(tái)上投入5～10萬(wàn)，初期一年總成本在10～20萬(wàn)，很多企業(yè)就這么摸索著做起來(lái)了。

曹縣的大多數(shù)木制品企業(yè)，并不直接參與跨境電商業(yè)務(wù)，而是作為跨境電商賣家的供貨方——或是給當(dāng)?shù)嘏芷饋?lái)的亞馬遜賣家供貨，或是為寧波、深圳、青島的一些貿(mào)易公司供貨。

曹縣的這些企業(yè)，不是沒(méi)有起過(guò)“自立門戶”的心思。去年，亞馬遜在山東招商，一大批曹縣企業(yè)嘗試借此接觸C端，然而，僅在半年多之后就紛紛退出。有數(shù)據(jù)顯示，目前，曹縣跨境電商企業(yè)有600多家，其中有400多家B2B企業(yè)，做B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)仍然相對(duì)較少。

“這些企業(yè)做傳統(tǒng)外貿(mào)沒(méi)有問(wèn)題，客戶提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，什么時(shí)候交貨、什么價(jià)格、什么利潤(rùn)，能夠清楚地計(jì)算出來(lái)。但要自己去做跨境電商，不清楚市場(chǎng)需求，產(chǎn)品難以匹配。大浪淘沙之后，剩下來(lái)的這幾家做得都挺好，整個(gè)銷量、利潤(rùn)率在往上漲。”一位熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的賣家談道。

曹縣雙龍工藝品廠樣品間

曹縣木制品產(chǎn)業(yè)帶，恰恰是山東外貿(mào)行業(yè)的一個(gè)縮影：擁有雄厚的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)和完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，卻苦于缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和人才儲(chǔ)備，難以通過(guò)利潤(rùn)更高的跨境電商模式分到一杯羹。

臨沭柳編產(chǎn)業(yè)帶也類似。官方報(bào)告顯示，臨沭為世界上最大的柳編基地，被中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)認(rèn)定為“中國(guó)柳編之都”，擁有金柳、榮華、美藝、晴朗等B端品牌。2020年，臨沭全縣柳編工藝品行業(yè)共有企業(yè)372家，其中規(guī)模以上企業(yè)24家，有出口實(shí)績(jī)的企業(yè)117家，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)出口16.11億元，占全國(guó)柳編出口的三分之一。

然而，這一市場(chǎng)正遭受來(lái)自廣西的沖擊。

以北美市場(chǎng)熱銷的草柳編收納筐這一產(chǎn)品為例：廣西臨靠越南，貿(mào)易公司從越南拿貨，直接發(fā)貨到美國(guó)倉(cāng)庫(kù)，靠著零關(guān)稅和更低的供應(yīng)鏈成本把產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格壓得很低，同樣一個(gè)收納筐，出廠價(jià)只在二十多元，而山東本地光是人工費(fèi)用就要近二十元。“編織收納類這兩年訂單都很少，尤其是歐洲的一些大客戶基本上都丟了。”一個(gè)賣家提到，家居產(chǎn)業(yè)集群也出現(xiàn)了類似的供應(yīng)鏈遷移現(xiàn)象。

除此之外，膠州假發(fā)、平度睫毛、威海漁具、嘉祥滑雪手套、濟(jì)南機(jī)械等山東優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶也擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，能夠服務(wù)好B端用戶，卻很難走出“跨境電商大賣”。

作為重工業(yè)大省，山東擁有工業(yè)品全部門類，產(chǎn)業(yè)鏈完整，強(qiáng)制造屬性極其突出。這是山東GDP堅(jiān)守全國(guó)前列的重要支柱，但同時(shí)也是造成山東產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)積重難返、“大象”難轉(zhuǎn)身的重要原因之一。

“山東有自己特立獨(dú)行的東西，但是它重工業(yè)太多了，重工業(yè)太多就導(dǎo)致它做不細(xì)。”山東制造網(wǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人鄭琰談道。

朗詩(shī)家居為曹縣產(chǎn)業(yè)帶跑出來(lái)的跨境電商企業(yè)，其董事長(zhǎng)宋中杰也指出，即便已經(jīng)轉(zhuǎn)型跨境電商的商家，目前仍以店群鋪貨模式為主，品牌意識(shí)薄弱，都在“摸著石頭過(guò)河”：“沒(méi)有太多好的思路。整個(gè)家居類目現(xiàn)在對(duì)資金的要求越來(lái)越高了，拼規(guī)模、拼資金、拼供應(yīng)鏈。誰(shuí)的供應(yīng)鏈強(qiáng)，誰(shuí)就能活下去。”

山東省跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)呂亞萍則認(rèn)為，山東產(chǎn)業(yè)資源豐富、有自己的供應(yīng)鏈，其實(shí)轉(zhuǎn)型是有優(yōu)勢(shì)的，但就是缺一個(gè)往上走的契機(jī)。

02

代加工、傳統(tǒng)外貿(mào)、跨境電商

工貿(mào)企業(yè)如何找準(zhǔn)自己的生態(tài)位？

疫情恢復(fù)后的第一個(gè)廣交會(huì)，人滿為患，被稱為史上規(guī)模最大的一屆。但據(jù)部分企業(yè)反映，現(xiàn)場(chǎng)交易并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果。“今年傳統(tǒng)家具、服裝企業(yè)確實(shí)很差，廣交會(huì)沒(méi)啥效果。”某參會(huì)企業(yè)吐槽。

此外，跨境B2B交易線上化趨勢(shì)明顯，訂單碎片化、小單化，許多傳統(tǒng)工貿(mào)企業(yè)難以像往常一般“開(kāi)張吃一年”，不得不改變?cè)械慕?jīng)營(yíng)模式。

另一方面，美國(guó)市場(chǎng)通貨膨脹，居民減少不必要支出，包括家具在內(nèi)的傳統(tǒng)類目都受到影響。

山東陸港跨境電商公司（以下簡(jiǎn)稱“陸港”）一直面向北美市場(chǎng)做傳統(tǒng)家具，年?duì)I收在2億左右。其董事長(zhǎng)許群一告訴億邦動(dòng)力，北美市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻。“我去美國(guó)參加當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，基本沒(méi)有什么客戶。本身5～8月是家具淡季，加上美國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)實(shí)在不好，之前看到一個(gè)消息說(shuō)，美國(guó)三分之一的家庭入不敷出。”他說(shuō)。

山東跨境電商企業(yè)們對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，并非全無(wú)反應(yīng)。

山東制造網(wǎng)副總經(jīng)理鄭琰提到，濟(jì)南的一些商家已經(jīng)開(kāi)始支持“一件代發(fā)”模式。在跨境電商博覽會(huì)上，一家手工藝品企業(yè)的展位被圍得水泄不通，而做同類產(chǎn)品的隔壁展位卻門可羅雀。“工廠要想著打開(kāi)銷路，可能這一天只有一兩件，明天做個(gè)活動(dòng)就有一百多件，積攢下來(lái)，一個(gè)月的數(shù)量也非常可觀。”鄭琰指出。

不過(guò)，更多的山東工貿(mào)企業(yè)仍停留在傳統(tǒng)大貿(mào)的生態(tài)中。

青島創(chuàng)惠主營(yíng)移動(dòng)衛(wèi)生產(chǎn)品，包括移動(dòng)馬桶、移動(dòng)桌椅等露營(yíng)產(chǎn)品，以代加工模式為主，不涉及to C電商業(yè)務(wù)。其主要獲客渠道為廣交會(huì)及國(guó)內(nèi)外行業(yè)展會(huì)，目前年?duì)I收在7000萬(wàn)～8000萬(wàn)人民幣左右，年出貨量約50萬(wàn)件，是移動(dòng)衛(wèi)生產(chǎn)品領(lǐng)域的頭部企業(yè)。

其銷售總監(jiān)告訴億邦動(dòng)力：“大家都認(rèn)為代加工企業(yè)利潤(rùn)低，為什么會(huì)這樣覺(jué)得？因?yàn)樯a(chǎn)方太弱，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，比如襪子，不夠把議價(jià)權(quán)握在自己手里。但只要產(chǎn)品力足夠強(qiáng)，讓客戶沒(méi)有別的替代方案就有利可圖。”

明遠(yuǎn)家紡是山東傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的另一個(gè)樣本。它是典型的工貿(mào)一體型企業(yè)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)ODM業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商，出口額在山東傳統(tǒng)紡織類目排名第一，在煙臺(tái)、無(wú)錫、沭陽(yáng)、柬埔寨等地皆布有工廠，且在澳大利亞、英國(guó)有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。2022年，其總營(yíng)收達(dá)了11.96億元。

明遠(yuǎn)家紡跨境電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人武鳳金向億邦動(dòng)力介紹，公司從2020年開(kāi)始大力布局跨境電商，主要做亞馬遜，憑借著生產(chǎn)能力和研發(fā)能力，在面料、顏色、款式等環(huán)節(jié)做差異化。由于起步不久，跨境電商業(yè)務(wù)僅占總業(yè)務(wù)的10%，但每年都能實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的翻倍增長(zhǎng)。

明遠(yuǎn)家紡產(chǎn)品

朗詩(shī)家居、陸港則是典型的to C跨境電商賣家。

朗詩(shī)家居有十幾人的團(tuán)隊(duì)，專注于北美市場(chǎng)木制家具及家居類目，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)和運(yùn)營(yíng)，生產(chǎn)端全部交給國(guó)內(nèi)的家具工廠。“在產(chǎn)品質(zhì)量都?jí)蛴驳那闆r下，大家就是拼精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。看誰(shuí)選品更加精細(xì)化，誰(shuí)的速度更快，誰(shuí)的圖片拍的更好、視頻更好，誰(shuí)的關(guān)鍵詞更加精準(zhǔn)，誰(shuí)的站外推廣做的更好，誰(shuí)就能跑出來(lái)。”

陸港面向美國(guó)、歐洲等市場(chǎng)，根據(jù)不同品類注冊(cè)有多個(gè)不同的品牌，在菏澤、深圳、青島都設(shè)有團(tuán)隊(duì)，分管研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析、美工、質(zhì)檢等，生產(chǎn)端交給供應(yīng)鏈工廠，廣東、浙江、河北、安徽、山東等地皆有合作方。“我們?cè)谏綎|還找了一些緊密合作的工廠，他們的訂單百分百來(lái)自于陸港。對(duì)我們而言，不是自己的工廠，勝似自己的工廠。”

但更多的山東中小企業(yè)仍需要找準(zhǔn)自己在跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈中的生態(tài)位。鄭琰談到，很多工貿(mào)一體的中小企業(yè)是老板自己帶著幾個(gè)工人在做，對(duì)跨境電商的理解還非常粗淺，“他們覺(jué)得自己是在做跨境電商，但一問(wèn)就只是給沃爾瑪供貨而已”。

03

轉(zhuǎn)型難題：缺人、缺交流、缺服務(wù)

與億邦動(dòng)力交談的每一家企業(yè)，或多或少都會(huì)提及“南方”——南方的人才、南方的服務(wù)商、南方的供應(yīng)鏈......談起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，話題也要往寧波、深圳拐個(gè)彎。

“我們找服務(wù)商，更多還是往深圳去找。物流服務(wù)商找寧波，青島有一批質(zhì)量還不錯(cuò)，但總體來(lái)說(shuō)還是比南方差了一截。”一位商家向億邦動(dòng)力談道。

拿家居家紡類目來(lái)說(shuō)，盡管曹縣產(chǎn)業(yè)帶已走出了朗詩(shī)家居、陸港這樣的跨境電商賣家，但在國(guó)際市場(chǎng)上卻難以匹敵樂(lè)歌這樣的寧波大賣。

山東制造網(wǎng)是做非洲市場(chǎng)的B2B平臺(tái)，以工業(yè)制造類目為主，面向山東省各地市的龍頭企業(yè)、專精特新和小巨人企業(yè)，目前已有六千余家企業(yè)入駐。鄭琰告訴億邦動(dòng)力，從山東制造網(wǎng)接觸的企業(yè)來(lái)看，北方傳統(tǒng)制造企業(yè)在細(xì)節(jié)上仍有所欠缺，很多產(chǎn)品都比不過(guò)南方的流水線輕工生產(chǎn)，“To B的很多企業(yè)不在意這些細(xì)節(jié)，交付的機(jī)械上偶爾還會(huì)有鋼刺、毛邊”。

山東某工廠內(nèi)景

拿當(dāng)下火熱的“全托管”模式來(lái)說(shuō)，Temu、TikTok、速賣通、Shopee等平臺(tái)的線下招商會(huì)幾乎場(chǎng)場(chǎng)爆滿，線上發(fā)布會(huì)也滿是熱情高漲的商家不斷提問(wèn)。然而，億邦動(dòng)力走訪多家山東外貿(mào)企業(yè)、工廠卻發(fā)現(xiàn)，他們似乎與此隔絕，紛紛表示“不做零售”、“沒(méi)有精力”、“不了解”。

對(duì)這些工廠型企業(yè)而言，傳統(tǒng)外貿(mào)的生態(tài)位很舒服，客戶群體也相對(duì)穩(wěn)定，不是迫不得已的情況下，不愿意轉(zhuǎn)型。即便是山東跨境電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展走在最前面的青島，也存在這樣的情況。“青島的一些賣家，也沒(méi)有把店鋪?zhàn)龃蟮南敕ǎX(jué)得做這些就已經(jīng)OK了。”武鳳金說(shuō)道。

此外，新的業(yè)務(wù)意味著新的成本和投入，需要企業(yè)再重新配備團(tuán)隊(duì)，涉及運(yùn)營(yíng)、美工、售后、客服等多個(gè)環(huán)節(jié)，這讓許多企業(yè)望而生怯。“To B業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單一些，只要生產(chǎn)好、服務(wù)好幾個(gè)客戶就可以了，利潤(rùn)低點(diǎn)也能接受”。

如果成本在考慮范圍內(nèi)，相應(yīng)的人才問(wèn)題又如何解決？這也是山東跨境電商中小企業(yè)懸而未解的難題。

近年來(lái)，山東省許多高校開(kāi)設(shè)了跨境電商專業(yè)，但從象牙塔走出來(lái)的學(xué)生與瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)又存在相當(dāng)?shù)拿摴?jié)，把他們招過(guò)來(lái)，無(wú)異于“小白”，仍然需要從頭培訓(xùn)。“培訓(xùn)完了就跑了，有啥意義？”一位賣家無(wú)奈地說(shuō)道。

而從外地大企業(yè)挖來(lái)的運(yùn)營(yíng)人才，因平臺(tái)、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈不盡相同，很多也難以匹配山東這些中小企業(yè)的現(xiàn)狀。宋中杰告訴億邦動(dòng)力，一個(gè)做家電的傳統(tǒng)企業(yè)想要轉(zhuǎn)型跨境電商，從深圳高薪挖來(lái)一名專業(yè)的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，結(jié)果因?yàn)閷?duì)工廠的熟悉度不夠，上半年往歐洲海外倉(cāng)大批量發(fā)貨，下半年銷售緩慢，壓了過(guò)萬(wàn)件貨，備貨和倉(cāng)儲(chǔ)給工廠資金造成了很大的壓力。

“如果真的想做跨境零售，老板一定要自己參與進(jìn)來(lái)，如果自己不做、自己不懂，指望誰(shuí)去管理員工？”鄭琰談道。

團(tuán)隊(duì)沒(méi)有人，就只能托付代運(yùn)營(yíng)。但這對(duì)剛起步的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，上當(dāng)受騙是家常便飯，這也一定程度上導(dǎo)致了許多山東商家偏好于南方的服務(wù)商。幾年前，這種現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。

近兩年，山東省服務(wù)商的生態(tài)有所改善，物流、支付、代運(yùn)營(yíng)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等各個(gè)鏈條逐漸健全。宋中杰說(shuō)，青島、濟(jì)南、威海都已經(jīng)慢慢形成了服務(wù)商的圈子，幾十個(gè)跨境電商供應(yīng)商都在青島、濟(jì)南聚集，從深圳、義務(wù)發(fā)出的一批貨，陸陸續(xù)續(xù)也開(kāi)始從青島裝船發(fā)往海外倉(cāng)。

賣家圈層缺少交流，也是山東跨境電商企業(yè)面臨的另一個(gè)問(wèn)題。“真正知名的、愿意出來(lái)分享的跨境賣家非常少，大家都愿意聽(tīng)聽(tīng)別人怎么說(shuō)，或者專家怎么說(shuō)，讓它自己去分享經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)有所保留。”一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)道。不像深圳、廣州、杭州等地展會(huì)、峰會(huì)頻繁，山東很少有相同規(guī)模的會(huì)議供賣家交流、對(duì)接資源。

所以，在今年山東省跨境電商博覽會(huì)上，每個(gè)大平臺(tái)的展位前都時(shí)刻有商家駐足，平臺(tái)也會(huì)在自己的展位前作一些招商政策的講演、行業(yè)形勢(shì)的科普，總會(huì)有一大批人聚精會(huì)神地聽(tīng)完全程。

武鳳金提到，近期，有一批家居、戶外、小家電類商家正在組團(tuán)去深圳閉關(guān)學(xué)習(xí)。“山東想要做的話，還是有比較大的增量。”

阿里巴巴國(guó)際站前，聚精會(huì)神的人們

怕被模仿、怕被跟賣，這可能是山東跨境電商賣家不愿意分享的一個(gè)重要原因。

宋中杰說(shuō)，朗詩(shī)家居設(shè)有產(chǎn)品專員，不斷根據(jù)國(guó)外社媒熱點(diǎn)及消費(fèi)趨勢(shì)推出新品，但優(yōu)勢(shì)往往只能保持六個(gè)月左右。“大家都在盯你的鏈接，專利還沒(méi)申請(qǐng)下來(lái)，別家仿制的新款就出來(lái)了”。

在多個(gè)產(chǎn)品類目下，這都是普遍存在的現(xiàn)象。淄博一家紡織品企業(yè)飛獅巾被告訴億邦動(dòng)力，為了防止被模仿，飛獅巾被要不斷上新，一年新品數(shù)量可能要到300個(gè)。許群一甚至拒絕告知自己公司陸港在北美市場(chǎng)具體的品牌名稱，就是怕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。

“比如羊肉切片機(jī)或者大型的商用設(shè)備，說(shuō)白了，很簡(jiǎn)單，工廠基本都能做，就是看誰(shuí)先搶占這個(gè)市場(chǎng)。只要質(zhì)量過(guò)關(guān)，像商超這樣的采購(gòu)方，包括周圍的餐飲，都可能用同一家的設(shè)備。”鄭琰說(shuō)。

模仿背后，是創(chuàng)新能力和品牌意識(shí)的普遍缺乏。

“產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，但是沒(méi)有很好的創(chuàng)新成果，可能2～3年會(huì)有一些微小改變，十年前的設(shè)備和現(xiàn)在的設(shè)備用起來(lái)也只是在生產(chǎn)效率上有一些區(qū)別。比如，一個(gè)處理廢水的設(shè)備，原來(lái)一天處理160噸，現(xiàn)在一天處理200噸。”鄭琰談到，盡管機(jī)械、設(shè)備行業(yè)受限于行業(yè)特性和產(chǎn)品屬性，難以有大的創(chuàng)新，但工廠本身創(chuàng)新性的缺乏仍是不可忽略的問(wèn)題。

許群一指出，對(duì)山東的跨境電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，后續(xù)的品牌化仍然是繞不開(kāi)的話題：“尤其是做大件，必須做品牌，靠短期的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、僥幸心理，長(zhǎng)久不了。現(xiàn)在就拼三點(diǎn)：品牌化、合規(guī)化、自主研發(fā)。”

7月11日，山東省政府常務(wù)會(huì)議通過(guò)《山東省跨境電商躍升發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃（2023-2025年）》，將重點(diǎn)發(fā)展現(xiàn)代輕工紡織、新能源新材料、智能家電、汽車裝備等特色產(chǎn)業(yè)，開(kāi)展“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”培育工程。今年，新能源成為跨境B2B領(lǐng)域最火熱的品類，整車、汽配也有相當(dāng)程度的增長(zhǎng)。山東強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，為發(fā)展這些新興產(chǎn)業(yè)提供了豐厚的土壤。

“山東的機(jī)會(huì)可能在于下一代。”鄭琰笑稱，“現(xiàn)在好一點(diǎn)的是，廠二代、企二代開(kāi)始接班了，他們?cè)敢鈬L試跨境電商，愿意接受新鮮東西。以前的業(yè)務(wù)是接待、喝酒拼出來(lái)的，很多企二代是討厭這個(gè)東西的。”

“慢慢來(lái)吧。”她長(zhǎng)吁了一口氣。