來源/時代財經

撰文/周嘉寶

頭圖/時代財經

在香氛這一細分領域，國產品牌逐漸占據一席之地。

7月，國產香氛品牌觀夏西南首店在成都正式營業。成立于2019年的觀夏正加速線下布局，三個月前，該品牌剛剛落子江蘇首店，目前擁有9家獨立店鋪。其品牌聯合創始人曾透露，理想中的觀夏總門店數量在13家至15家。

香氛愛好者茂茂有些興奮，“現在逛街看到的香氛門店越來越多了，尤其是國產品牌。”觀夏在北京三里屯門店的銷售人員亦透露，消費者在周末時常需要排隊才能進店，部分熱賣產品也會出現斷貨現象。

不只是觀夏，更多本土香氛品牌傍身于SKP、IFS、太古里、萬象城等高端商場，加速涌入一、二線城市中心消費圈。今年5月，Melt Season北京首店在三里屯太古里北區開業；6月，高端本土香水聞獻的新店落戶杭州萬象城，該品牌兩年內已陸續開出8家試香空間和2家書屋。

國產香氛品牌攻城略池背后，是中國消費者對香氛認知的覺醒，香氛消費熱情空前高漲。在時代財經的采訪中，有受訪者兩年購入1000瓶香水；有人每月將1/3的工資用于香水消費；還有人靠“玩香”理財，7年賺了30萬元。

據凱度數據，2021年中國香水市場整體零售額僅占世界香水市場的4.1%，但2016年至2021年的復合年均增長率卻高達21.4%；預計到2026年，中國香水市場的整體銷售額將達到371.3億元，未來五年市場的年復合增長率維持在22.3%左右，為世界香水市場整體增長率的3倍。

隨著消費者、品牌、資本的持續涌入，撕掉平價標簽的國產香氛，試圖闖入眾多國際品牌主導的中高端市場攪弄風云，一場嗅覺消費革命在東方之境醞釀。

撕下平價標簽，神秘東方香賣到2000元

從事IT工作的李玩玩是一名重度香氛愛好者。十余年來，她保持著每周都購買香水的習慣，每年的消費額超過10萬元。

近兩年，李玩玩也明顯感受到這股本土香氛風潮，“會感受到公共場合中有噴香水習慣的人多了，周圍的人也會討論相關話題，而在以前能一起交流的人都很少。”許多中國本土產品也逐漸進入了她的收藏列表，例如聞獻、觀夏、乂?制香和浮香堂。

時代財經發現，這與國產香氛品牌數量的增長不無關系。據不完全統計，在2016年以前，國貨香氛品牌以每年約3-5家左右的速度增長，但除了氣味圖書館、冰希黎、RE調香室、野獸派等品牌，市面上真正知名的品牌寥寥無幾。

2017年-2019年，這一賽道開始涌現出大批主打東方文化的新品牌，每年約9-10家新品牌面世。疫情之后，國產香氛品牌迎來大爆發，在2020年-2022年成立的國貨品牌超過50家。

桂花、茶、雪松、梅子這些貼近中國人生活的味道時常出現在本土品牌的主推產品中，“昆侖煮雪”“頤和金桂”“空無一木”“夜漠回聲”，這些腔調十足的香水名字將神秘的東方氛圍拉滿。

觀夏在北京三里屯門店。時代財經/攝

中國消費者對這套玩法的買單意愿超乎想象。

據媒體引用增長黑盒的數據，觀夏2021年全年的銷售額約為1.43億元。此前該品牌曾透露，觀夏微信訂閱數已達到百萬級，復購率達60%。

“整個行業從無到有，再到繁盛，發展得非常快。”連界啟辰資本投資總監、“兔子看消費”主理人兔子對時代財經表示。成立僅2-3年，年銷售就過億元的國產香氛品牌已經有好幾家。“這在當下其他的消費賽道并不常見。”

她認為，這受到多方面因素推動，“首先，疫情居家讓大家關注到了情緒價值與悅己需求；其次，年輕消費人群的眼界和精力，讓他們對香氛產品不再陌生。這幾年國潮消費也助推了本土香氛品牌的成長。”

本土新品牌開始向更高的價格帶試探。以2021年成立的聞獻為例，其明星產品的售價約為980元/30ml，均價在32.6元/ml；一款以四季為主題的濃香產品則定價1900元/30ml，另一款精油家居香氛則定價2650元。

可以對比的是，經典的“香奈兒五號”在中國市場售價為890元/35ml，約合25元/ml。祖馬龍明星產品“英國梨與小蒼蘭”售價在660元/30ml，約合22元/ml；雅詩蘭黛集團旗下的馥馬爾香水出版社“濃縮苦橙”的價格在1620元/50ml，約合32.4元/ml。

低成本、高毛利，資本盯上中國香水

快速崛起的東方香氛新秀引起了資本和美妝巨頭的關注。

2019年，真格基金、IDG資本等完成對觀夏的天使輪融資，2020年底，紅杉中國參與了觀夏A輪融資；聞獻在2021年6月和12月先后完成種子輪和天使輪融資，次年9月，該品牌收到了來自歐萊雅中國、凱輝基金數千萬元的A輪融資。另一家成立時間更早的香氛品牌氣味圖書館的背后，則是來自西班牙香水巨頭Puig。

兔子直言，“近幾年，投資人會有意識地去培養各個賽道的國產品牌、新國潮品牌。而國產香氛賽道也要培養消費者的認知、消費者的使用習慣、消費的場景，這些都是需要大量成本，資本入局是必然結果。”

除了投資機構，國產香氛背后還有國內外美妝巨頭的身影。“和護膚、彩妝類似，香氛品類最大的成本就是對品牌的營銷包裝。整個消費環境疲軟的背景下，可以講的故事無非是國人的情緒，精神上的愉悅，功能和功效。”

當然，資本看中的不只是故事，更是實際的回報。兔子直言，“一個行業要起來，前提是要讓參與這個行業的人都能賺到錢，大家才愿意入局。香氛產品成本低，毛利率高，這意味著當中的渠道、參與者都有了很大的利潤空間。”

兔子認為，過去幾年爆發式增長的品牌，歸根結底還是切中時代和消費者的情緒。情緒到位，價格都不是問題。“加上包裝等，香氛產品的成本可能只是售價的20-30%。”

早在2019年，有法國媒體披露，法國香水的出廠成本僅占售價約15%。消費者為香水支付的費用中，品牌商利潤和廣告營銷費用占據了絕大部分。另有業內人士透露，市面上許多定位不一的國產品牌實則共用一個代工廠，雖然產品配方差異會影響成本高低，但也無法完全解釋終端銷售的巨大價差。

高額利潤誘惑和消費熱潮下，更多本土品牌跑步入場。節氣盒子CEO孫雪婷對時代財經透露，公司預計下半年推出新的高端香水品牌，定價在799元-1299元之間。

值得一提的是，目前國內中高端香氛市場競爭格外激烈。2020年以來，梅森·馬吉拉、阿蒂仙、潘海利根、馥馬爾香水出版社等國際品牌陸續進場。今年6月，雅詩蘭黛旗下高端香氛品牌Le Labo在上海開出中國首店，官方小程序上，許多售價超過2000元的香水顯示已售罄，一瓶難求。

圖片來源：Le Labo官方小程序截圖

不過，在孫雪婷看來，中國本土的高端香氛市場仍大有可為。根據《2023香水香氛消費者洞察白皮書》，美國、歐洲等國際市場香水滲透率分別達到50%、42%，高速增長的中國香水市場滲透率則在5%左右。

她認為，對于消費者而言，香水消費的品牌排他性并不強。“香水是一個具有人格標簽和文化標簽的產品，我可以擁有國內的品牌，也可以擁有國際的品牌，只要找準賽道和位置，沉淀下來。一旦做了高端，就意味著你要的并不是大眾市場。”

兔子也進一步指出，“過去國內香氛消費市場的規模可以忽略不計。而一旦市場的基數幾乎為零時，增速就會十分可觀，在一個新興市場找20%的增量和在一個存量市場找增長的難易程度完全不同。”

越高端越搶手，有人花200萬元買香水

中國香水愛好者在香水消費上也展現出驚人的購買力。

在上海工作的林玲月入過萬，每月刨除數千元房租和日用已所剩不多，但仍保持著月入一瓶香水的消費節奏，“有些香水很貴，特別心動的，攢錢也要買。”

香水老玩家李玩玩則將自己1/3的工資都用在香水上。據其介紹，很多時候，為了體驗一款香水，自己會沐浴更衣，完整地與它待上幾個小時，甚至一天。一張購物截圖也顯示，僅在今年6月26日，李玩玩就購入7瓶不同味道100ml的Lubin品牌香水和14支Creed品牌香水分裝小樣，共花費8305元。

另一位香水老玩家菁菁已經為買香投入了超200萬元，“從2006年到2020年只買了幾瓶香水。但這兩年，買了非常多。”

圖片來源：小紅書用戶@跳蚤兒

越高端，越搶手，沒有香氛愛好者能逃過“天香”的魔力。李玩玩和菁菁就分別擁有一瓶Jacques Fath L'Iris de Fath香水，花費約1.3萬元。該產品也被網友稱為“天價鳶尾”，主要賣點在于其追溯至上世紀的調香配方，昂貴的鳶尾根原料及每年150瓶的產量。

菁菁透露，除了天價鳶尾，近萬元的高端香水在她的收藏中并不少見，比如Henry Jacques“Down To Heart”，售價約1.3萬元/15ml。此外，她還有9瓶同品牌的香水精油。而目前，菁菁的購買力仍在進階。

圖片來源：小紅書用戶@跳蚤兒

時代財經發現，許多香水愛好者的消費態度和菁菁類似，對產品溢價具有很高的寬容度。消費者一旦認可產品和它背后的故事，都愿意在能力范圍內為產品買單。

Vogue Business發布的報告顯示，高端香水對拉動國內香氛市場增長起到關鍵作用。2015年-2020年，中國高端香水市場的銷售額占比從70%提升至91%。Euromonitor預測，未來幾年，大眾香水市場將逐步收縮，預計到2026年高級香水銷售額將實現146%的復合增長率。

隨著中國消費者對高端香水消費需求高漲，香水品類在二手交易市場也開始活躍。絕版香水、限量香水、和購買渠道的差別都會帶來溢利空間。在閑魚，一瓶“天價鳶尾”正以分裝的形式對外銷售，賣家給出的價格是350元/0.5ml，若整瓶都以分裝形式售出，則可獲利約8000元。

擁有6年香水消費經驗的林子喬，2022年開始在社交平臺分享他的“香水理財”經驗。林子喬對時代財經表示，品牌自身的漲價行為、渠道管控、出貨量調整、C端熱度升高、產品改版和停產都會導致香水在二手市場價格上漲。

依靠這套邏輯，林子喬在手里有閑錢的時候，通過海淘囤積一些限量款、改版、或熱度較高的香水，讓他在7年時間內賺了近30萬元，“我知道哪些產品差價大，哪些有市場，可以先買好東西回來再出售。”

值得一提的是，許多國際品牌香水正以奢侈品姿態活躍在市場。2019年問世的The Spirit of Dubai Shumukh售價130萬美元，L'Abeille Noire édition Prestige嬌蘭的黑蜂尊享版售價25.2萬元。今年5月，嬌蘭限量發布了由雕塑和玻璃藝術家Aristide Najean設計的香水“Bouquet de la Mariée Murano Edition”，售價約合人民幣19.6萬元。

國產品牌方面，近一年有不少消費者對聞獻等國產香水的定價表示不滿，國產香“割韭菜”的話題也一度發酵。但有入局者認為，“在當下的年輕人心里，中國文化是有溢價的，中國的高端香水也一定能夠走出來。”

（文中受訪者李玩玩、菁菁、林子喬、林玲為化名。）