又一個(gè)玩家加入跨境出海獨(dú)立站建站SaaS服務(wù)行列。

億邦動(dòng)力獨(dú)家獲悉，國(guó)內(nèi)電商SaaS企業(yè)微盟正緊鑼密鼓招募跨境業(yè)務(wù)人員，其針對(duì)出海商家的新產(chǎn)品或?qū)⒂诮谡矫媸馈?/p>

有知情人士向億邦動(dòng)力透露，目前微盟正在招募包括“跨境電商獨(dú)立站銷售”、“海外廣告投放專家”、“跨境電商獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)”、“跨境電商風(fēng)控專家”、“市場(chǎng)專員”、“高級(jí)總監(jiān)”在內(nèi)的國(guó)際化業(yè)務(wù)相關(guān)職位。

“團(tuán)隊(duì)將分布在上海、杭州、深圳，銷售和市場(chǎng)先放在上海和深圳兩地。”該人士指出。

“微盟加入，讓跨境出海獨(dú)立站建站SaaS服務(wù)商的‘三大派系’更明確了。與此同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入白熱化階段——‘百店（shop）大戰(zhàn)’在即。”一位資深跨境電商賣家說。

在某建站SaaS服務(wù)商的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人看來，目前獨(dú)立站市場(chǎng)已經(jīng)漸漸培育起來了，而SaaS服務(wù)商開始出現(xiàn)“供大于求”的情況。

“接下來恐怕就是拼資本實(shí)力的階段，誰有錢，誰能不下牌桌，就有機(jī)會(huì)。畢竟這是個(gè)前期很燒錢的賽道。”他指出。

01

新的混戰(zhàn)：三類建站SaaS服務(wù)商

除了Shopify領(lǐng)銜的海外派玩家，中國(guó)跨境電商獨(dú)立站建站SaaS市場(chǎng)，還出現(xiàn)了以有贊、微盟為代表的國(guó)內(nèi)廠商拓展至出海市場(chǎng)，以及原生于跨境出口電商市場(chǎng)的一眾玩家。

據(jù)億邦動(dòng)力不完全統(tǒng)計(jì)，近期活躍的建站SaaS服務(wù)商就不下10家。

這其中，海外派服務(wù)商如Shopify、BigCommerce，有著多年積累（Shopify成立于2006年，BigCommerce成立于2009年），在技術(shù)層面、生態(tài)建設(shè)方面更為成熟，所服務(wù)的商家數(shù)量也遙遙領(lǐng)先。

Shopify以百萬量級(jí)的全球商家數(shù)量成為行業(yè)標(biāo)桿，BigCommerce在大型企業(yè)客戶的拓展上具備競(jìng)爭(zhēng)力，攬下了Woolrich、Avery Dennison、Ben & Jerry's等美國(guó)老牌本土企業(yè)以及索尼這樣的大型跨境公司。

而海外派服務(wù)商的劣勢(shì)多指向“本土化運(yùn)營(yíng)能力匱乏”、“缺少與中國(guó)商家的順暢溝通機(jī)制”等。比如，牢牢占據(jù)跨境賣家心智的Shopify，去年Q3之后也面臨被中國(guó)本土競(jìng)品“挖墻腳”。

與之相對(duì)應(yīng)，正是因此找到發(fā)展空間的，則是一批名字里以“shop”打頭的本土服務(wù)商。他們多數(shù)有資深的跨境電商、國(guó)際化業(yè)務(wù)從業(yè)背景，或是做跨境營(yíng)銷服務(wù)出身，或是做跨境賣家出身。比如，店匠Shoplazza、Shopline、Shoppy、Meshop、Shoplus、Shophuyi等等。

“本土服務(wù)商的優(yōu)勢(shì)在于更懂中國(guó)賣家的需求，能提供針對(duì)性的、個(gè)性化的服務(wù)，性價(jià)比也很高。”一位使用本土建站服務(wù)商的賣家指出，“雖然Shopify在技術(shù)和功能上甩了其他人一大截，但大多數(shù)賣家用不了那么多功能。”

有贊、微盟等國(guó)內(nèi)電商SaaS服務(wù)商，則更多以“陪伴國(guó)內(nèi)商家出海找增量”、“更深刻理解私域”為差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。比如，有贊國(guó)際化產(chǎn)品AllValue的目標(biāo)客戶中，正考慮出海的國(guó)內(nèi)消費(fèi)品牌占據(jù)很大比重，其產(chǎn)品功能迭代更像是以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所熟悉的玩法為底層，如微信小程序國(guó)際版、分銷聯(lián)盟、社群營(yíng)銷等。

“我們?cè)谥袊?guó)的SaaS業(yè)務(wù)核心能力逐漸成熟，雖然還有很大的改進(jìn)空間，但畢竟已經(jīng)到了一定規(guī)模，是時(shí)候考慮海外市場(chǎng)了。這既是因?yàn)樵絹碓蕉鄧?guó)內(nèi)商家有出海需求，也來自我們對(duì)自身發(fā)展節(jié)奏的判斷。”有贊高級(jí)副總裁周凱如此解釋AllValue的誕生。

“獨(dú)立站建站SaaS服務(wù)商接下來的客戶增量主要有三類：30%是存量的獨(dú)立站賣家進(jìn)行多店鋪的橫向擴(kuò)張；30%是亞馬遜等平臺(tái)的賣家轉(zhuǎn)型或新增獨(dú)立站業(yè)務(wù)；其余則是大家所謂的‘無貨源賣家’、工廠型賣家以及國(guó)內(nèi)電商賣家開始做出口業(yè)務(wù)的。”SHOPLINE跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理喬冠元告訴億邦動(dòng)力。

在他看來，這幾種不同類型的獨(dú)立站賣家，所處的發(fā)展階段和所需要的賦能是完全不同的。第一類善于流量運(yùn)作的獨(dú)立站“老手”，他們起量很快，接下來更多的是往精品化、品牌化路線走。第二類玩家（平臺(tái)賣家），有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，但不知道怎么玩獨(dú)立站，需要運(yùn)營(yíng)上的賦能，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，起量會(huì)慢一點(diǎn)但是更有厚度，需要老板對(duì)獨(dú)立站有投入和盈利預(yù)期的理解。第三類玩家則需要跨境出口電商整個(gè)鏈條的貫通，以及培訓(xùn)、代運(yùn)營(yíng)公司等獨(dú)立站賦能體系的加持。

02

有點(diǎn)瘋狂：每周新出一個(gè)建站工具

有數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)跨境電商獨(dú)立站市場(chǎng)規(guī)模僅為0.2萬億元，2020年該數(shù)字上漲為0.8萬億元。伴隨著疫情爆發(fā)帶動(dòng)線上消費(fèi)，獨(dú)立站整體運(yùn)營(yíng)迅速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2025年，獨(dú)立站市場(chǎng)份額將從2020年的25%上升至近50%。

“每周新出一個(gè)建站工具！”一位跨境電商從業(yè)者如此形容行業(yè)的火熱。

話雖有些夸張，但卻真實(shí)的反應(yīng)了各家服務(wù)商在搶奪商家資源時(shí)的“猛勁兒”。“建站0傭金0租金”、“0成本開店0抽傭幫扶”成了大家常用的宣傳語。一方面，這說明建站服務(wù)商的大量出現(xiàn)進(jìn)一步降低了賣家布局獨(dú)立站的門檻；另一方面，也說明服務(wù)商們的比拼越來越激烈。

“這么多服務(wù)商出現(xiàn)，到底有沒有那么多潛在客戶，是存疑的。雖然現(xiàn)在，賣家們普遍意識(shí)到了獨(dú)立站的重要性，很多人開始了解或者新布局了獨(dú)立站，不過，入駐平臺(tái)還是絕大多數(shù)賣家的首選。”上述跨境電商從業(yè)者直言，“畢竟入駐平臺(tái)更簡(jiǎn)單、易上手。”

而投入大、回報(bào)周期長(zhǎng)，是獨(dú)立站建站SaaS服務(wù)商們的一大挑戰(zhàn)。喬冠元曾向億邦動(dòng)力指出，SaaS本身就是一個(gè)需要長(zhǎng)期重投入的賽道，而獨(dú)立站建站SaaS平臺(tái)更難，不但要解決好B端商家軟件產(chǎn)品和效率的問題，還要解決好面向C端的很多細(xì)節(jié)問題，兩端加起來比其他SaaS產(chǎn)品要重很多。而中國(guó)這方面的人才少之又少，都要靠自己培養(yǎng)。

與此同時(shí)，獨(dú)立站市場(chǎng)火熱的表象下，不確定性因素帶給服務(wù)商們的挑戰(zhàn)也在蔓延。

比如，兩個(gè)多月前，剛成立一年多的獨(dú)立站建站平臺(tái)Shoptago，因“平臺(tái)雖持續(xù)進(jìn)行風(fēng)控措施，但依然未能有效遏制不合規(guī)站群賣家涌入，且這個(gè)比例在持續(xù)增大”而宣布關(guān)停的事，讓業(yè)內(nèi)咋舌。

此外，到底有多少堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的優(yōu)質(zhì)商家夠建站服務(wù)商們“瓜分”也是個(gè)未知數(shù)。

“我認(rèn)為目前中國(guó)品牌出海的大潮還沒有真正到來。市場(chǎng)上，建站平臺(tái)的品牌客戶受眾太窄了，很多大企業(yè)出于信息安全的考慮，也通常會(huì)自己建站。更大體量的客戶群體是小b賣家，而他們的付費(fèi)能力、忠誠(chéng)度都不會(huì)太高。”某獨(dú)立站SaaS服務(wù)商相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言。

周凱也曾公開表示，沒有任何一家公司能夠講清楚中國(guó)跨境出海商家到底有多大的規(guī)模，尤其是分層的規(guī)模。“有多少品牌、有多少不同品類的賣家，或者賣家有多少個(gè)站群，雖然市場(chǎng)上有一些數(shù)據(jù)，但它仍然是非常模糊的。在我看來，這是一個(gè)不確定性很大的市場(chǎng)。”

03

“冷靜，冷靜”：獨(dú)立站玩家會(huì)死掉很多？

跨境電商獨(dú)立站市場(chǎng)的火熱，離不開行業(yè)對(duì)“品牌化”的呼聲。

今年以來，亞馬遜接連不斷發(fā)生的“封號(hào)”事件更是加劇了賣家們對(duì)亞馬遜的“猶豫”或者“逃離”的態(tài)度。而此時(shí)，Shopify們正在跟賣家們講著“獨(dú)立”的故事——某種意義上，獨(dú)立站更能承載中國(guó)出海商家的DTC品牌之夢(mèng)，因?yàn)樗碇嬲乃接颍碇^對(duì)的自主權(quán)。

“國(guó)貨品牌比普通賣家更注重私域的成長(zhǎng)，因此，除了選擇入駐平臺(tái)，大家都會(huì)考慮建個(gè)品牌官網(wǎng)（獨(dú)立站）。”某剛開始布局出海業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)品牌商指出，一方面，獨(dú)立站在歐美市場(chǎng)的接受度很高（在美國(guó)，平臺(tái)電商只占到零售電商50%的市場(chǎng)份額，各種大大小小的獨(dú)立站虎踞龍盤半壁江山，而歐洲獨(dú)立站的市場(chǎng)份額更高）；另一方面，平臺(tái)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越嚴(yán)重，大都是跑性價(jià)比，不利于走品牌路線的商家。

然而，行業(yè)極速升溫之后往往也容易遇到極速的降溫。

“獨(dú)立站是做DTC品牌出海的最佳路徑，但也要謹(jǐn)防‘陷進(jìn)’。”某跨境電商營(yíng)銷服務(wù)商指出，”冷靜來看，獨(dú)立站只是少數(shù)人的天下，它的去中心化決定了你要把各種能力組合在一起，而且需要你的能力極強(qiáng)，這就會(huì)篩選出一部分人。”

“不在于這個(gè)市場(chǎng)大不大，而在于賣家自身能力結(jié)構(gòu)。出海是一件很復(fù)雜的事情，產(chǎn)品、流量、法規(guī)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、人才建設(shè)等等，對(duì)于很多公司來說都是難度不小的事。”他談道。

在其看來，“這一波熱浪最多兩年就會(huì)見分曉”，到時(shí)候，獨(dú)立站玩家會(huì)死掉很多，有的甚至都不知道自己的問題到底是出在了后端的供應(yīng)鏈上還是前端的流量及轉(zhuǎn)化上。

“賣家的挑戰(zhàn)也是建站服務(wù)商們的挑戰(zhàn)。各家服務(wù)商都在增長(zhǎng)，但因?yàn)槿刖终弑姸啵赡苊考业脑鲩L(zhǎng)都不算明顯。在長(zhǎng)期重投入的背景下，如果增長(zhǎng)不及預(yù)期，很容易死在半途。”一位業(yè)內(nèi)人士直言。

“熱鬧是好事，可以快速的教育市場(chǎng)。賣家有了更多建站工具的選擇后，服務(wù)商所要比拼的就是產(chǎn)品和服務(wù)了。”某獨(dú)立站賣家如此評(píng)價(jià)。

“大家都知道最后能活下來的不多，但大家都堅(jiān)信自己會(huì)是最后能活下來的那一兩家。”他笑道。