出品/聯商專欄

撰文/云棲居士

編輯/娜娜

前面三篇文章《3R食品，傳統超市破局重生的新密碼？》、《未來三年中國零售的五個關鍵詞之“下沉”》、《未來三年中國零售的五個關鍵詞之“即時零售”》，我們分別介紹了未來兩三年內中國零售具有確定性的五個關鍵詞中的三個：“3R”、“下沉”和“即時零售”。今天跟大家分享未來兩三年內中國零售具有確定性的第四個關鍵詞：“折扣”。

一、折扣業態全景圖

中國零售折扣化浪潮中，折扣業態分化形成了清晰的戰略地圖。根據供應鏈結構與商品屬性，折扣零售可分為三大模式：

1、硬折扣：以供應鏈重構為核心，通過精簡SKU（通常控制在2000個以內）、壓縮流通環節、提升運營效率實現低價，代表企業如奧樂齊、盒馬NB等。

2、軟折扣：以商品特殊性為杠桿，主售臨期、尾貨或反季商品，價格波動大且品類不穩定，代表企業如杉杉奧特萊斯、薈品倉等。

3、品類折扣：聚焦垂直品類的折扣模式，如零食很忙、好想來零食等量販零食連鎖。

其中硬折扣憑借其可持續的低價能力，正成為折扣化變革的中堅力量。與傳統商超25%左右的毛利率相比，硬折扣將毛利率壓縮至12%-15%，卻仍能實現2%-3%的凈利率。其秘訣在于“雙端極簡”：一是在商品端取消渠道費用，發展自有品牌，采用極簡采購鏈路；二是在運營端弱化選址依賴，簡化裝修與服務，將成本節約轉化為價格優勢。未來三年，筆者最看好的折扣模式就是以奧樂齊和盒馬NB為代表的硬折扣模式。

二、折扣業態崛起背后的原因和思考

折扣業態的崛起絕非偶然，而是由多重因素共同推動。

從消費端來看，疫情之后，消費者的消費觀念發生了顯著變化。經濟環境的不確定性使得消費者在購物時更加謹慎，追求性價比成為主流消費趨勢。消費者不再盲目追求品牌溢價，而是更加注重商品的實際價值與價格的匹配度。

從行業端來看，快消行業和實體零售業長期發展積累的產能過剩問題日益凸顯。眾多品牌和廠商面臨商品滯銷、庫存積壓嚴重的困境。為了清理庫存，回籠資金，他們愿意以較低價格將商品供應給折扣店。這為折扣業態的發展提供了豐富的商品資源，使得折扣店能夠以更具吸引力的價格銷售商品。

同時，傳統零售渠道的中間環節過多，層層加價導致商品價格虛高。而折扣店通過直接與品牌商、廠商合作，甚至發展自有品牌，減少了中間環節，降低了采購成本和營銷費用，從而有更大的價格調整空間，能夠為消費者提供真正低價的商品。

另外，在宏觀經濟增長放緩的大背景下，消費者收入預期下降，消費更加理性。這使得折扣業態的市場需求持續增長。而且，隨著消費者對品質的要求不斷提高，折扣業態也在不斷升級。不再是簡單地銷售低價、低質商品，而是在保證品質的前提下，通過優化供應鏈、降低運營成本等方式實現低價。例如，一些硬折扣店與優質供應商建立長期合作關系，對生產過程進行嚴格把控，確保商品品質達到甚至超越消費者預期。

因此，折扣化成為供需重構下的必然選擇，需求側的結構性分化成為折扣化的核心驅動力，宏觀經濟的波動促使消費行為從“品牌導向”轉向性價比優先。更深層看，折扣化標志著零售權力結構的轉移。傳統“品牌商-經銷商-零售商”鏈條中，零售商長期處于弱勢。而硬折扣模式通過自有品牌開發和直采體系，使零售商轉型為“消費者代理人”，直接對接工廠與用戶，重掌定價主導權。這種變革本質是高效模式對低效模式的替代，具有不可逆性。

三、折扣未來的發展及自有品牌的戰略意義

隨著消費市場的不斷變化，折扣業態在未來將呈現出更為多元化和精細化的發展趨勢。在競爭日益激烈的折扣零售市場中，自有品牌戰略將成為企業構建核心競爭力的關鍵要素。

1、構建差異化競爭優勢

在折扣零售領域，商品同質化問題較為突出。眾多折扣店銷售的商品品牌和種類相似，難以在消費者心中形成獨特印象。自有品牌的出現為解決這一問題提供了有效途徑。通過開發自有品牌，折扣店能夠打造具有獨特性的商品組合，與競爭對手形成差異化。

例如，某硬折扣店推出的自有品牌堅果系列，在選品、包裝和口味調配方面都獨具特色。在選品上，精選全球優質產地的堅果，確保原料品質上乘；包裝設計采用簡約且環保的風格，契合當下消費者對環保的關注；口味調配則經過市場調研，開發出符合當地消費者口味偏好的獨特風味，如蜂蜜芥末味腰果、海鹽焦糖味杏仁等。這種差異化的自有品牌商品，能夠吸引追求獨特消費體驗的消費者，使店鋪在市場中脫穎而出。

2、提升利潤空間

傳統零售模式下，零售商從品牌商采購商品，品牌商為了獲取利潤，在商品價格中加入了品牌溢價、營銷費用等諸多成本。而自有品牌的開發，讓零售商能夠直接與制造商合作，省去了中間的品牌商環節，大大降低了采購成本。

以一款自有品牌洗發水為例，零售商直接與生產廠家合作，按照自身制定的配方和質量標準生產。由于沒有了品牌商的層層加價，這款洗發水的采購成本相較于知名品牌洗發水降低了約30%-40%。

此外，自有品牌的營銷費用也相對較低，零售商可以利用自身的店鋪資源和會員體系進行推廣，進一步節約成本。這些成本的降低直接轉化為利潤的提升，為折扣店在保證低價銷售的同時，仍能維持良好的盈利水平提供了有力支撐。

3、增強消費者粘性

當消費者購買并認可了折扣店的自有品牌商品后，會逐漸形成對該品牌的忠誠度。自有品牌商品的獨特性和品質保證，使消費者在其他店鋪難以找到相同的產品，從而增加了消費者對該折扣店的依賴度。

例如，某會員制折扣店的自有品牌有機食品系列，以高品質、低價格贏得了消費者的信賴。消費者一旦習慣了該店有機食品的品質和價格，就會更傾向于持續在這家店購買相關商品，而不會輕易更換購物場所。這種消費者粘性的增強，不僅有助于提高店鋪的復購率，還能通過消費者的口碑傳播，吸引更多新客戶，為折扣店的長期穩定發展奠定堅實基礎。

4、助力數據驅動的精準運營

在開發和運營自有品牌的過程中，折扣店能夠收集大量與消費者購買行為、偏好相關的數據。通過對這些數據的深入分析，店鋪可以精準了解消費者的需求和喜好，從而優化商品的設計、生產和銷售策略。

例如，通過數據分析發現，某地區消費者在夏季對低糖、低脂的冷飲需求較高。基于這一數據洞察，折扣店的自有品牌冷飲產品線迅速做出調整，增加了低糖、低脂口味冷飲的研發和生產，并在店鋪陳列和促銷活動中給予重點支持。這種數據驅動的精準運營模式，能夠使自有品牌更好地滿足消費者需求，提高銷售效率，進一步提升折扣店在市場中的競爭力。

5、折扣是零售經營底層邏輯的回歸

折扣業態在中國零售市場的蓬勃發展，是多種因素交織作用的結果，其未來發展趨勢充滿機遇與挑戰。對于零售商而言，深入理解折扣業態的本質，把握自有品牌這一核心競爭力，將是在激烈的市場競爭中脫穎而出的關鍵。折扣零售正在改寫市場玩法，推動整個行業向更加高效、優質、貼近消費者需求的方向發展。

折扣零售在中國的興起，本質上是零售經營底層邏輯的回歸，即滿足消費者對于高性價比商品的核心需求。在過去，零售行業經歷了各種模式創新和概念炒作，但部分偏離了這一根本。如今，折扣零售以其清晰的定位，讓消費者切實感受到實惠，重塑了消費者與零售商之間的信任關系。

對于品牌商來說，折扣零售帶來的挑戰與機遇并存。一方面，傳統的價格體系和渠道模式受到沖擊；另一方面，也促使品牌商更加注重產品品質和成本控制，通過與折扣零售商合作，開拓新的市場空間。

未來，隨著消費者對折扣零售的認知不斷加深，市場競爭將更加激烈。只有那些真正能夠優化供應鏈、提升運營效率、打造優質自有品牌的折扣零售商，才能在市場中立足并持續發展。而整個零售行業也將在折扣零售的推動下，迎來一場深度的變革與重塑，向著更加健康、可持續的方向邁進。

寫在最后

筆者預判，未來三年，“折扣”將超越促銷手段，進化為新的零售基礎設施。硬折扣通過供應鏈垂直整合，將重塑商品流通路徑；自有品牌則成為零售商爭奪消費者心智的核心武器。

折扣化的終點不是低價，而是通過供應鏈效率革命，實現品質與價格的動態均衡。當零售商真正成為消費者的忠實代理人，中國零售業將迎來一個更透明、更高效、更以用戶為中心的新時代。價格戰只是表象，供應鏈革命才是本質；當最后一層無效中間環節被擊穿，中國零售終將學會“用效率換價格，以真誠換人心”。