來(lái)源/中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)

3月20-22日，“CCFA新消費(fèi)論壇——2023中國(guó)超市商品采購(gòu)年會(huì)”在廈門佰翔會(huì)展中心召開(kāi)。與會(huì)者圍繞本次會(huì)議主題“商品是超市高質(zhì)量發(fā)展的核心要素”展開(kāi)深度研討。

本次年會(huì)上，生鮮傳奇董事長(zhǎng)王衛(wèi)用了很大篇幅向與會(huì)者分享了自己對(duì)拼團(tuán)、微店等模式的觀察、思考。他表示，現(xiàn)在大家都在講超市、講供應(yīng)鏈。也許未來(lái)變化就在身邊，但大家卻沒(méi)有注意。

01

拼團(tuán)模式：?jiǎn)纹犯?jìng)爭(zhēng)

比如，現(xiàn)在新的拼團(tuán)形式開(kāi)始了。王衛(wèi)舉例說(shuō)，某個(gè)社區(qū)拼團(tuán)群內(nèi)一天一個(gè)接龍拼了208框平菇，每一框是8-9斤，15元一框。但當(dāng)他跟生鮮傳奇的采購(gòu)詢問(wèn)后得知，當(dāng)天生鮮傳奇的平菇進(jìn)價(jià)是1.3元，賣1.99元一斤。也就是說(shuō)，在零售終端，顧客購(gòu)物買平菇的價(jià)格并不比拼團(tuán)貴。

顯然，生鮮傳奇進(jìn)價(jià)更有優(yōu)勢(shì)。但當(dāng)時(shí)生鮮傳奇一共200家門店，一天所能銷售的平菇也就只有380框。王衛(wèi)由此反思：為什么拼團(tuán)讓他感覺(jué)很便宜？其次，這完全是反人類的銷售方法。因?yàn)轭櫩鸵幌沦I8-9斤平蘑菇，而且是在一個(gè)小區(qū)，一個(gè)星期吃蘑菇嗎？

有人曾告訴王衛(wèi)，當(dāng)前合肥有6000個(gè)野團(tuán)，每天銷售在1500萬(wàn)，這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)相當(dāng)于所有連鎖超市的合計(jì)。盡管數(shù)據(jù)未經(jīng)證實(shí)，但由此讓他產(chǎn)生警覺(jué)，“你身邊的生意悄悄被搶走你還不知道。”王衛(wèi)提醒大家不要小瞧拼團(tuán)這件事。

正如在九前年，王衛(wèi)認(rèn)為大賣場(chǎng)必然衰落，小業(yè)態(tài)將興起。小區(qū)形式、商圈被割裂，小業(yè)態(tài)將成為更加有效率的商業(yè)。到今天，小業(yè)態(tài)確實(shí)正在興起。

不過(guò)今天的結(jié)果，也正在預(yù)示著新的一個(gè)發(fā)現(xiàn)。生鮮傳奇曾讓門店做顧客微信群營(yíng)銷，也就是拼團(tuán)，一天之內(nèi)，一個(gè)小店一個(gè)單品就可以做到幾千甚至上萬(wàn)。

此外，現(xiàn)在提貨點(diǎn)變了，原來(lái)是便利店、柜臺(tái)提貨，現(xiàn)在在越來(lái)越多小區(qū)旁邊的專業(yè)店，都可以用來(lái)提貨。比如生鮮傳奇公司旁邊就有這樣一個(gè)店，每天收銀旁排隊(duì)比超市的收銀排隊(duì)還好，預(yù)計(jì)相關(guān)網(wǎng)購(gòu)商品的金額有二三十萬(wàn)。小區(qū)旁邊的這些專業(yè)店，搶的就是超市、百貨的生意。

王衛(wèi)表示，新的時(shí)代正在面臨，零售競(jìng)爭(zhēng)從原來(lái)的模式競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化到業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)。到現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，正在轉(zhuǎn)變到單品競(jìng)爭(zhēng)。這是從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)的事情，一個(gè)單品就可以成就一個(gè)企業(yè)。比如，安徽有一個(gè)大團(tuán)長(zhǎng)賣西瓜，批給小團(tuán)長(zhǎng)，一年做1個(gè)億。

為什么可以做到這樣？其實(shí)是技術(shù)革命，大團(tuán)長(zhǎng)和小團(tuán)長(zhǎng)之間的交互效率非常高，這種用軟件跟消費(fèi)者的交付方式非常快速，微信群的營(yíng)銷，私域的營(yíng)銷越來(lái)越被消費(fèi)者接受。這種在家門口、樓下提貨，甚至送貨到家的方式正在徹底改變零售業(yè)。

02

微店模式：截留生意

讓王衛(wèi)反思的第二件事情，則是生鮮傳奇一家曾開(kāi)在春融苑社區(qū)的門店，這個(gè)小區(qū)有33棟，有效住戶3666戶，但該門店無(wú)論是在二樓經(jīng)營(yíng)，還是搬到一樓經(jīng)營(yíng)，生意都不太好，最后只能關(guān)掉。

后來(lái)，生鮮傳奇又開(kāi)了一家門店，通過(guò)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入小區(qū)調(diào)研后才發(fā)現(xiàn)，在該小區(qū)內(nèi)，光超市便利店有13家，美發(fā)美甲美體就有6家，還有像五金門窗、等等門店。更關(guān)鍵的是賣菜的門店，就有3、4家，分工很細(xì)，專門有人賣牛肉、水產(chǎn)等。

“我們根本不知道生意在小區(qū)里面就被人截留了。”王衛(wèi)把這樣的門店定義為微店，以生鮮傳奇的經(jīng)歷告訴大家不要小瞧這樣的模式。

比如，他有一天去看店，看到小區(qū)門口停了一輛車，前一天先預(yù)定牛肉，定時(shí)間送到小區(qū)，再順便賣點(diǎn)其他商品。生鮮傳奇一家店一天賣不到這么多牛肉。

此外，王衛(wèi)還觀察到，現(xiàn)在流行的“微度假”，賬篷賣得越來(lái)越好，啤酒和飲料也開(kāi)始好賣了，人們的生活方式已發(fā)生很大改變。

03

疫情催生商業(yè)的大破大立

疫情催生商業(yè)的大破大立，疫情三年來(lái)，很多技術(shù)發(fā)生翻天覆地的變化，無(wú)論是配送技術(shù)、信息化技術(shù)、顧客交付技術(shù)，完全發(fā)生了變化。人們的生活習(xí)慣變了，變得更加接受線上訂貨，購(gòu)買更加碎片化，更善于進(jìn)行產(chǎn)品的性價(jià)比比較。“我認(rèn)為一定會(huì)誕生新的消費(fèi)者交付方式，隨之而來(lái)會(huì)產(chǎn)生新的業(yè)態(tài)。”王衛(wèi)表示，未來(lái)十年一定會(huì)出現(xiàn)超小型業(yè)態(tài)的連鎖，會(huì)超出人們的想象。此外，在他看來(lái)，拼團(tuán)根本還沒(méi)有開(kāi)始，大家對(duì)即時(shí)零售這件事，對(duì)送貨到家這件事一定要抱有絕對(duì)的警醒。

生鮮傳奇做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，在小區(qū)設(shè)倉(cāng)和設(shè)店，通過(guò)線上進(jìn)行銷售，用老人車進(jìn)行送貨，類似于前置倉(cāng)和拼團(tuán)二者的結(jié)合，離消費(fèi)者更近，本身就是商業(yè)模式。通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)，該店的復(fù)購(gòu)率是99%，凡是生鮮傳奇自己私域的顧客，已經(jīng)有一半以上顧客選擇線上買菜，或者送貨到家。   

為什么可以做到這樣？核心還是系統(tǒng)。生鮮傳奇后臺(tái)做了一套點(diǎn)燈系統(tǒng)。該系統(tǒng)以小區(qū)為單元，把每棟樓事先標(biāo)注出來(lái)，每個(gè)顏色代表被生鮮傳奇點(diǎn)亮的顧客。現(xiàn)在每個(gè)小區(qū)開(kāi)發(fā)的顧客并不多，但是黏度會(huì)非常高。更重要的是，對(duì)每一戶可以做到真正的精準(zhǔn)管理，真正的私域運(yùn)營(yíng)。通過(guò)這樣的私域跟消費(fèi)者緊密相連，未來(lái)空間會(huì)越來(lái)越大。

王衛(wèi)也在觀察送貨技術(shù)，比如深圳現(xiàn)在開(kāi)放低空送貨，他認(rèn)為5到10年之內(nèi)無(wú)人機(jī)的技術(shù)會(huì)超出想象。物流技術(shù)的科幻時(shí)代正在來(lái)臨。他曾跟朋友探討馬斯克的地下隧道火車一定會(huì)被進(jìn)一步優(yōu)化，如果一個(gè)城市建設(shè)類似地下水管道管網(wǎng)的地下送貨隧道 ，就可以通過(guò)送貨車把商品送達(dá)每一個(gè)小區(qū)。沒(méi)多久，王衛(wèi)發(fā)現(xiàn)京東也在做這個(gè)技術(shù)，京東地下膠囊物流系統(tǒng)。“商品為什么不能通過(guò)管道進(jìn)到每一家？這會(huì)真正改變零售，真正改變交互屬性。”王衛(wèi)表示。

他也在考慮如何用ChatGPT運(yùn)營(yíng)生鮮傳奇，通過(guò)體驗(yàn)ChatGPT，也給他帶了一些啟發(fā)。王衛(wèi)認(rèn)為，人工智能，無(wú)論在送貨、商品分析、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)都會(huì)帶來(lái)革命性的改變。

“現(xiàn)在小型店鋪也有問(wèn)題了，因?yàn)橛懈玫姆绞秸诟镂覀兊拿镂覀兠皇峭校膊皇歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是根本不知道是什么東西。”

王衛(wèi)表示，未來(lái)企業(yè)掌握有兩樣?xùn)|西就還有機(jī)會(huì)，一是掌握私域的顧客，想辦法讓顧客屬于你。二是，一定要?jiǎng)?chuàng)造自有的商品。超市一定要向自主商品轉(zhuǎn)變。