5月19日，北京fudi倉儲會員店正式開業(yè)。據(jù)公開信息顯示，fudi會員商店由一家北京本地零售企業(yè)經(jīng)營，屬于北京堯地農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司，這家公司還同時經(jīng)營著十余家“菜鮮果美”精品社區(qū)超市。被媒體稱為“與山姆神似”的倉儲會員fudi今年將再新開兩家會員店。

有雄心壯志固然好，但需要經(jīng)受得住時間和消費者的考驗。眾所周知，新開業(yè)門店因為促銷、新奇感等原因，一般數(shù)據(jù)都不會太差，但參考價值不高。開業(yè)熱鬧幾天不算好，長期熱鬧才是真的好。一般而言，一個月足以讓一家新店周圍的消費者對其產(chǎn)生足夠認識并做出理性決策，而新店自己也能通過一個月時間讓自己平穩(wěn)運營，這個時候的數(shù)據(jù)也才更具說服力。

于是，近日《壹覽商業(yè)》來到新開業(yè)一個半月的fudi店內(nèi)蹲守了了5個小時，發(fā)現(xiàn)了這家倉儲會員店的大秘密。

01

客流稀疏，入會會員不足

據(jù)官方信息顯示，fudi采用美國標準規(guī)格的樓面?zhèn)}庫形式，共4層，總面積近2.3萬平米。其中一樓為賣場，面積6800平方米，分為蔬菜區(qū)、水果區(qū)、海鮮區(qū)、熟食區(qū)、零食區(qū)等多個區(qū)域，約6000個SKU，主攻生鮮品類，占比高達70%。

fudi會員店坐落在北京東四環(huán)中心地段，距離國貿(mào)CBD僅兩站地鐵，附近是窯洼湖公園和大片的居民區(qū)，可以稱得上地理位置極佳。

那么，開業(yè)一個月后fudi的經(jīng)營狀況如何？從客流和客單價來看最為直觀。

《壹覽商業(yè)》在6月29日（周二）午高峰期間到店，在店門口，有工作人員引導辦理fudi會員卡，并表示可以先辦張體驗卡試試。fudi體驗卡也稱周卡，每人有兩次體驗機會，限每周體驗一次。

《壹覽商業(yè)》發(fā)現(xiàn)，fudi在門口和服務臺安排了兩處會員卡辦理點，但在我們觀察的幾個小時內(nèi)，辦理365元會員卡的人寥寥無幾，不足5個，大部分顧客會優(yōu)先選擇辦理體驗卡。

據(jù)fudi公開數(shù)據(jù)顯示，在開業(yè)的第三天，會員注冊數(shù)量已經(jīng)超過4萬。我們可以從fudi周圍的居民社區(qū)+商務辦公區(qū)來計算，fudi位于北京市朝陽區(qū)東三環(huán)南磨房路窯洼湖公園北側(cè)，要知道整個南磨房區(qū)（朝陽區(qū)轄鄉(xiāng)）面積10平方公里，整個直轄區(qū)也才48117戶居民（經(jīng)公開資料整理計算）。

據(jù)fudi服務臺工作人員介紹，基本上辦理365年卡的都是住在附近，或者在附近工作的人，如果按這樣計算，這就意味著，方圓10平方公里內(nèi)、以家庭為單位，幾乎家家戶戶都辦理了fudi會員卡。

當然，經(jīng)過《壹覽商業(yè)》在店內(nèi)詢問，大部分慕名而來的消費者，還是選擇辦理免費體驗卡，過過倉儲會員店的癮。

進入到店內(nèi)，主通道顧客數(shù)量不足10人，熟食和生鮮區(qū)客流相對較多，大概是商超區(qū)的2-3倍。

當時正處于午高峰，但從生鮮區(qū)和熟食區(qū)的商品缺貨程度來看，貨架上基本都是滿的，消費過的痕跡不明顯。

在收銀處，fudi店內(nèi)共有19個人工收銀臺和3臺自動收銀機，也沒有出現(xiàn)排隊的情況。

fudi停車場也可以作為判斷依據(jù)，fudi一層為大賣場，二層、三層、四層全部都為停車場，共計600個停車位。但是《壹覽商業(yè)》當天從停車場觀察到，大部分車位處于閑置狀態(tài)。

02

7000平門店，日銷不足15萬？

無論《壹覽商業(yè)》看到的店內(nèi)客流如何，營收數(shù)據(jù)總是最真實的。通常來講，通過購物小票就能獲取一家門店的客流數(shù)量和客單價信息，這樣就可以大概推算出這家門店的日營收情況。

在5個小時的蹲守中，《壹覽商業(yè)》共獲取了3張收銀小票，又從各社交平臺上獲取了8張購物小票，信息匯總成以下表格。

按時間排序，從收銀小票上的票號可以看到，13:40分收銀小票上的票號是第96單；21:13分收銀小票上顯示的票號是第303單。

當然以上都是工作日，再看周六周日的收銀小票情況：6月5日（周六）16:15的收銀小票，顯示票號是181單。6月26日（周六）19:47的收銀小票上，票號顯示為當天第330單。

可以推斷，fudi倉儲會員店在工作日上午的客單量一般為100單左右，到22:00打烊，日客單量為350單左右。

從客單價來看，以上購物小票算出的平均客單價為360.27元/人，另外，大眾點評給出的客單價是396元/人。

綜上，可以大概算出，如果按工作日日均單350單、客單價300元計算，fudi的單日營收為10.5萬元；如果按大眾點評給出的客單價396元計算，fudi的單日營收約13.86萬元；如果按客單價500元計算，fudi最高單日營收也才17.5萬元。

由于當天是工作日，結(jié)合當?shù)刈≌�、商圈情況考慮，周末客流應該是平時的2倍左右。如果按客單價300元計算，節(jié)假日營收是21萬；客單價500元計算，節(jié)假日最高日營收是35萬。

這對于一家總面積為2.3萬平米、賣場面積為6800平的倉儲會員店來說，這個經(jīng)營數(shù)據(jù)實在有些慘淡。

以盒馬為例，早在2018年阿里巴巴投資者大會上，侯毅首次披露盒馬的運營數(shù)據(jù)，即盒馬1.5年以上門店單店日均銷售額超過80萬元，盒馬的單店平均面積為4000平方米，單店坪效超過5萬元。

以58同城數(shù)據(jù)顯示的北京南磨房地區(qū)商鋪平均租金5元/平米算。6800平米，每天租金需要3.4萬元，算上停車場面積2.3萬平米，每天租金則需要近11萬元，再加上人工水電等硬性支出，就算fudi每天收入以15萬計算，也無法覆蓋支出，虧損嚴重。

顯然fudi倉儲式會員店并沒有想象中那么性感。那么什么導致fudi開業(yè)一個月就出現(xiàn)這種情況。《壹覽商業(yè)》認為，是fudi的會員服務出了問題。

03

會員服務不值

fudi作為會員制業(yè)態(tài)，收會員費是其重要的一個特征。目前，F(xiàn)udi會員年費分為兩個等級：

1、年卡，福會員價格是365元；
2、年卡，福星會員價格為680元。

無論365元還是680元，價格都比其他會員店更貴，盒馬X會員店一年會員費258元，山姆會員260元，costco會員299元，fudi的會員費用比山姆高出40%。如此高額的會員費用，F(xiàn)udi提供了比山姆、costco、盒馬X更好的服務了么？

顯然并沒有。

一般來講，倉儲會員店的會員服務主要包括商品和服務，也就是商品精選，價格有優(yōu)勢，服務到位的意思。

1、商品

我們先來看fudi的商品。在產(chǎn)品的選擇上，fudi官方數(shù)據(jù)顯示，fudi自有品牌占比25%，生鮮商品占比70%。

但從店內(nèi)實際情況來看，fudi的自有品牌包括4款大米，其中一款為自有品牌；5款純凈水，無自有品牌；9款酸奶，無自有品牌；純牛奶只有一款，是fudi的自有品牌。店員告訴《壹覽商業(yè)》，還有其他品牌的牛奶尚未上架，過幾日牛奶的種類就豐富了。還有fudi衛(wèi)生紙、fudi面巾紙、fudi棉柔巾、fudi懶人抹布等。至于零食百貨品類，只是裝在印有fudi logo的紙箱內(nèi)，商品塑料包裝袋上全都沒印著fudi的字樣，這暫且不能算是fudi的自有商品。

像山姆、costco這樣的倉儲會員店，快消類產(chǎn)品幾乎都會有自有品牌，而在fudi身上還沒有體現(xiàn)。

以純凈水為例，fudi店內(nèi)共有圣培露、埃維昂、依云、純悅、怡寶五種，沒有一款是自有品牌，且圣培露、埃維昂、依云客單價較高，本來購買的頻次也非常低；再以酸奶為例，fudi包括簡愛、卡士、優(yōu)諾在內(nèi)多個品牌，仍然沒有自有品牌。

而山姆的純凈水和酸奶品類就非常具有山姆特色。

首先，山姆的純凈水只有兩種，一種是山姆自有品牌，一種是冰露山姆定制款，每個瓶身上都印有山姆logo。山姆酸奶品類比較豐富，包括品牌入駐+山姆自有+山姆定制款。

可以明顯感覺到兩家倉儲會員店的差異在于，fudi倉儲會員店內(nèi)隨處可見的fudi品牌大logo，但是商品本身沒有fudi特色。而山姆會員店內(nèi)這是通過視覺感知，這是一家倉儲會員店，你在店內(nèi)的任何一個區(qū)域，隨處可見山姆山姆獨有、山姆自有、山姆定制的商品。

山姆傳遞的多買多優(yōu)惠的消費理念，在fudi這里并沒有完整體現(xiàn)。

《壹覽商業(yè)》了解到，fudi店內(nèi)對水果、蔬菜等產(chǎn)品都進行了包裝，且在規(guī)格上多以2-3斤裝為準。

與山姆、costco動輒24包的抽紙和16斤的洗衣液對比，fudi會員店可以買到3塊錢一盒的韭菜、3.8元的小杏鮑菇、9.9一把的香蕉等等。

經(jīng)過詢問fudi店員還了解到，像水果、蔬菜、肉類、熟食等品類，都是經(jīng)過特定包裝。fudi負責人王興海在接受媒體采訪時表示，fudi有自己的物流體系和加工車間，那么在進賣場之前，產(chǎn)品從規(guī)格到包裝，都是經(jīng)過fudi自有的加工車間進行改造，然后才上架的。

我們可以看到，很多商品是fudi特有的組合售賣方式，上面這款禎獎肉酥組合裝商品，現(xiàn)場工作人員告訴《壹覽商業(yè)》，這款商品本來是有大包裝的，但是獨立的小包裝更方便存儲，不會在短時間內(nèi)變質(zhì)。fudi的這種組合裝，每件商品只賺1-2塊錢，目的就是為了吸引消費者。

還有上圖這款歐緹娜海洋寶貝兒童意大利面，能明顯看出來是fudi進行了二次包裝。這種本來在其他渠道都能買到的商品，經(jīng)過fudi工廠搖身一變，就變成了倉儲會員店的商品。不得不承認，fudi的供應鏈還是傳統(tǒng)大賣場思維。

再從陳列貨架來看。走進Costco和山姆，大尺碼、大規(guī)格的包裝是特色，無論通道處還是貨架上，到處從視覺上傳遞“大”的概念。

與山姆超高的重型倉儲貨架不同，fudi的倉儲貨架看起來更是為了方便補貨，且在高度上沒有到頂，這估計也是為了方便店員補貨。fudi貨架上方的空間沒有充分利用，每款商品的儲備量也不大，這是不是更能從側(cè)面證明，fudi不敢一次性進太多的貨，怕積壓。

可以明顯感覺到，fudi的與傳統(tǒng)商超在選品上沒有區(qū)別，甚至在家門口的商超就能買到與fudi一樣的商品，那么消費者為什么還要再另付會員費，為fudi買單呢？

2、價格

“我們的經(jīng)營理念是把批發(fā)市場搬到老百姓身邊，毛利率控制在10%以內(nèi)，生鮮產(chǎn)品比市面其他超市便宜20%。”王興海說。fudi真的做到價格便宜嗎？

《壹覽商業(yè)》將fudi同規(guī)格的商品與淘寶進行了對比。

同規(guī)格的依云礦泉水淘寶售價是65.31元包郵到家，而fudi店內(nèi)的價格是73.8元。

怡寶同規(guī)格的礦泉水，淘寶價格為26.5元包郵到家，而fudi店內(nèi)的價格是32元一箱。

不僅是純凈水，在其他品類上，fudi的價格優(yōu)勢也并不明顯。

這款五花肉是同為顧客的阿姨幫忙挑選，當問到為什么不買時？阿姨表示，這一盒五花肉要比菜市場貴10元左右。

只有fudi會員店門口的純悅礦泉水，因為買二贈一活動，有消費者往購物車里裝了三箱。

更有意思的是，fudi的烘焙產(chǎn)品與山姆相似度很高，價格也不相上下，那么本身習慣在山姆消費的人，為什么還要跑去fudi？要知道商品的獨特性才是倉儲會員店的根基。

3、服務

fudi目前還沒有開通線上業(yè)務，而山姆早在2017年就推出極速達業(yè)務，通過山姆App下單就可以直接送到家。山姆還開通了京東旗艦店，與京東到家等平臺合作，在全渠道上做布局。

還有在購物過程中發(fā)生不愉快的地方，fudi賣場內(nèi)工作人員扎堆聊天，這就是傳統(tǒng)大賣場典型的人員內(nèi)耗，這在Costco和山姆，這種情況是絕對不能出現(xiàn)的。《壹覽商業(yè)》現(xiàn)場詢問工作人員其他區(qū)域怎么走，工作人員所指的方向也是錯誤的，可見上崗前培訓不充分，店員對賣場不熟悉。

《壹覽商業(yè)》在人工收銀處結(jié)帳，收銀人員并沒有要求出示會員碼，就順利完成了結(jié)帳。直到提著東西要走的時候，才被收銀員攔住，表示要再跟相關(guān)負責人核對。

要知道，在山姆會員店，不出示會員碼是根本不能進店的。會員就是一道門檻，讓消費者知道，交了錢才能享受會員級別的待遇。而在fudi，無論你是不是會員，你都可以先進店逛逛，如果有想買的商品，還可以先辦免費會員體驗。這樣雖然滿足了部分消費者的需求，但是對于付了365元會員費的消費者來說，是不是沒有受到會員優(yōu)待呢？

fudi會員費價格在所有倉儲會員店來說，價格都算高的了， fudi的會員費用比山姆高出40%。如果連基礎的服務都做不好，那么消費者為什么還要花365元的會員費來fudi？

說到會員權(quán)益，我們再來看fudi 365元的會員費能提供哪些服務？

1、全年享受“不滿意退貨”；2、600個停車位免費停車，可免費停車三個小時；3、全年能享受6次洗車服務；4、會員生日禮；4、fudi會員 可以無憂退卡。

至于像積分返利、網(wǎng)購免郵券、限時專享高級會員商品、口腔護理等服務，就需要辦理680元的福星會員才能享受得到。《壹覽商業(yè)》在店內(nèi)5個小時期間，沒有看到一位顧客使用口腔護理這項權(quán)益。

總結(jié)

在探討“fudi到底能不能算是一家成功的倉儲會員店前，我們先來明確下什么是倉儲會員店？大規(guī)格包裝、付費會員、低價商品這些都是表面，倉儲會員店模式最核心的是選品和供應鏈，這才是品牌的壁壘。

無論是品牌特供還是fudi工廠二次包裝，這直接關(guān)乎到fudi是否具備供應鏈能力，如果像上述店內(nèi)這樣的二次包裝，足以說明fudi仍以傳統(tǒng)商超的供應鏈來經(jīng)營倉儲會員店；選品不具吸引力，消費者在倉儲會員店能買到其他地方買不到的東西，這也正是costco和山姆的壁壘，而fudi為了吸引消費者買單，從商品選品到規(guī)格上，都沒有保持獨特性；服務不完善，店內(nèi)工作人員都沒有倉儲會員店的意識，對賣場環(huán)境不熟悉，服務能力與會員價格不匹配。

整體來看，fudi更像一家傳統(tǒng)大賣場+倉儲陳列的結(jié)合體，生鮮上像傳統(tǒng)大賣場，快消品上像一個倉儲陳列店。

顯然，不是大賣場做得好就能做好倉儲會員店，更不是生鮮占比高就能做得好倉儲會員店。在北京經(jīng)營了20多年生鮮生意的fudi聯(lián)合創(chuàng)始人王興海，他只照搬了倉儲會員店的表象，內(nèi)功還需再練練。

否則，以上這些問題，會讓fudi很快就被消費者拋棄。