倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店很久沒有這么熱鬧了，永輝超市開首家倉(cāng)儲(chǔ)店（目前非會(huì)員制），新玩家fudi橫空出世，加上去年入局的盒馬，至今在倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店領(lǐng)域已有三家本土選手。

與他們同臺(tái)的還有行業(yè)先驅(qū)山姆、人人對(duì)標(biāo)的Costco，還有去年重拾會(huì)員制的麥德龍，三位國(guó)際前輩。

在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者都對(duì)付費(fèi)會(huì)員制這種模式?jīng)]概念，“會(huì)員卡就是儲(chǔ)值卡？到這買東西還要交會(huì)費(fèi)？”這樣的問(wèn)題，山姆和麥德龍大概在過(guò)去回答了幾萬(wàn)遍。

大概是解釋到心都累了，麥德龍?jiān)谶M(jìn)入中國(guó)不久就放棄了付費(fèi)會(huì)員制，對(duì)所有的消費(fèi)者放開購(gòu)買。它的老大哥，山姆，倒是孜孜不倦的教育了市場(chǎng)二十年，堅(jiān)持等待這個(gè)市場(chǎng)的成熟。直到Costco 2019年進(jìn)入中國(guó)，2020年盒馬殺進(jìn)會(huì)員制超市，這一領(lǐng)域才話題變的多起來(lái)。

新玩家密集加入

上周，本土?xí)䥺T店品牌fudi在北京開業(yè)，店名和門店風(fēng)格讓人一度以為是家外資品牌，事實(shí)上，這是一家土生土長(zhǎng)在北京的公司，開社區(qū)超市出身，在生鮮領(lǐng)域有一些積累。

位于窯洼湖公園附近的這家門店，對(duì)面是即時(shí)零售的代表，叮咚買菜的一個(gè)前置倉(cāng)，開在馬路兩邊，卻是兩個(gè)時(shí)代的代表產(chǎn)物。

從這家門店里可以看到很多山姆、Costco的影子，烤雞、烘焙、大海鮮、各式大包裝商品……36氪-未來(lái)消費(fèi)實(shí)地探訪的當(dāng)天，是一個(gè)工作日的下午，店里人頭攢動(dòng)，烘焙區(qū)大排長(zhǎng)隊(duì)，店里很多商品都在打折，非付費(fèi)會(huì)員也可以通過(guò)免費(fèi)體驗(yàn)卡進(jìn)店購(gòu)物。

Fudi的年卡會(huì)員費(fèi)是365元起，高于其他會(huì)員店的299元，從增值服務(wù)來(lái)看與其他幾家差不多，運(yùn)費(fèi)券、免費(fèi)停車、口腔服務(wù)等等。

相對(duì)于山姆、Costco在冷鮮食品和果蔬的占比會(huì)更高，但是在標(biāo)品上是基本沒有自有產(chǎn)品的，而這是大多會(huì)員店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)閷?duì)應(yīng)著差異化的商品和在價(jià)格上更具性價(jià)比。目前Fudi的價(jià)格上主要通過(guò)生鮮產(chǎn)品的低價(jià)，和標(biāo)品的大包裝售賣，來(lái)給到消費(fèi)者價(jià)格實(shí)惠的感覺。

2.1kg的荔枝僅要29.9元，是低于目前的市場(chǎng)價(jià)的。但這種低價(jià)大概率是不可持續(xù)的，生鮮產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)透明，低于同行的價(jià)格需要更高的規(guī)模攤薄成本、提高上游溢價(jià)能力來(lái)獲得，但以Fudi目前的體量來(lái)看，顯然相對(duì)于同行在采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)上的優(yōu)勢(shì)是不大的，這意味它在以極低的毛利率運(yùn)轉(zhuǎn)。

按Fudi的說(shuō)法，其毛利率在10%。作為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)界、零售圈人人必聊、并視為標(biāo)桿的公司Costco，其毛利率控制在13％，已經(jīng)遠(yuǎn)低于快消零售的平均毛利15％－30％之間。

Fudi把毛利率壓到比Costco更低，這意味著其需要在運(yùn)營(yíng)上更加精細(xì)化，且在會(huì)員費(fèi)收入上更高，才能維持商業(yè)模式的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

從Fudi的操作來(lái)看是，提高會(huì)員費(fèi)單價(jià)，那么Fudi需要回答一個(gè)問(wèn)題，是否有足夠差異化的商品和可持續(xù)的低價(jià)格高品質(zhì)，來(lái)讓消費(fèi)者愿意為更高的會(huì)員費(fèi)買單，以至于放棄在便利性上更強(qiáng)的社區(qū)店和生鮮電商。

36氪-未來(lái)消費(fèi)了解到的Fudi的配送時(shí)效是，5公里內(nèi)當(dāng)日達(dá)，5公里次日達(dá)，在便利性上是完全沒有優(yōu)勢(shì)的。

近二十年的市場(chǎng)教育

作為首批進(jìn)入中國(guó)，且最早推行付費(fèi)會(huì)員制的外資零售企業(yè)。進(jìn)入中國(guó)23年的山姆會(huì)員商店，目前在國(guó)內(nèi)只開出了36家門店，而在全球，這家超過(guò)30年歷史的會(huì)員制零售巨頭已有800多家門店。

擴(kuò)張緩慢的原因一方面來(lái)自于作為一個(gè)新模式，用戶教育需要時(shí)間；另一方面在于，大包裝囤貨式購(gòu)買的模式，與中國(guó)市場(chǎng)的匹配度一直存疑，尤其是在電商、生鮮電商、各種買菜層出不窮的過(guò)去十年。

從用戶教育來(lái)說(shuō)，隨著更多玩家的涌入，市場(chǎng)正在加速成熟。從早年流媒體全面鋪開付費(fèi)會(huì)員，到2015年京東開啟國(guó)內(nèi)電商付費(fèi)會(huì)員制，再到各種“黑卡”會(huì)員成為標(biāo)配，隨著流量紅利過(guò)去、增長(zhǎng)趨于放緩，發(fā)展“死忠粉”，日益替代拉新，成為零售商們的頭號(hào)戰(zhàn)略目標(biāo)。

而在零售商們多年不遺余力的“安利”下，消費(fèi)者對(duì)于付費(fèi)會(huì)員接受度正在變的越來(lái)越高，這為會(huì)員經(jīng)濟(jì)的崛起奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)在山姆過(guò)去二十年孜孜不倦的用戶教育，和Costco在國(guó)內(nèi)的火爆后，消費(fèi)者對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制超市的理解越來(lái)越高。

不過(guò)雖說(shuō)消費(fèi)者對(duì)于付費(fèi)會(huì)員接受度正在變高，但付費(fèi)會(huì)員制仍然不是一種被國(guó)人廣為認(rèn)知和接受的理念，在Fudi的門口，依然有很多人在咨詢店員如何入店，店員一度解釋的有些不耐煩。

倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店在中國(guó)的挑戰(zhàn)

此外，國(guó)內(nèi)與國(guó)外零售市場(chǎng)環(huán)境的差異，已是從倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店先驅(qū)到新玩家都普遍面臨的一大挑戰(zhàn)。

從地域來(lái)看，北美、歐洲是大賣場(chǎng)發(fā)源且生存最好的地方，在這些地廣人稀的地方，人們習(xí)慣了驅(qū)車去大賣場(chǎng)采購(gòu)，每一家的面積都很大，在他們的家里都有一個(gè)儲(chǔ)物間，會(huì)把日用品像倉(cāng)庫(kù)一樣囤積起來(lái)，而在亞洲的發(fā)達(dá)城市，包括中國(guó)的一二線城市，高企的房?jī)r(jià)、快節(jié)奏的生活，都讓這里的市場(chǎng)環(huán)境與北美、歐洲呈現(xiàn)出很大的差異。

在當(dāng)年那個(gè)商品豐富度較低的時(shí)代，“一站式購(gòu)物”曾是大賣場(chǎng)吸引消費(fèi)者的最大賣點(diǎn)，很多家庭會(huì)把周末作為家庭日，然后驅(qū)車前往囤夠一周所需。

但如今，尤其是在大賣場(chǎng)們?cè)钌畹囊痪�市場(chǎng)，已呈現(xiàn)出十年前一些亞洲發(fā)達(dá)城市的特點(diǎn)，家庭單位正在變小，時(shí)間成本在變高，即時(shí)的、“倉(cāng)鼠式”的小批量購(gòu)買更符合當(dāng)下消費(fèi)者的習(xí)慣。尤其是在電商十分發(fā)達(dá)的中國(guó)，打開手機(jī)點(diǎn)開各大到家平臺(tái)，就能一小時(shí)配送到家，這大賣場(chǎng)變的不再有優(yōu)勢(shì)。

過(guò)去幾年，傳統(tǒng)大賣場(chǎng)在中國(guó)大敗退，但接踵而來(lái)的“新物種”們，也并沒有像人們想象中快速贏得市場(chǎng)，而在上一波“小門店”、“精品店”浪潮后，“大門店”、“囤貨式購(gòu)買”接力，開始新一波嘗試。

不過(guò)為了解決上述問(wèn)題，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店們也在迎合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做出一些變化，比如在線上通過(guò)在門店無(wú)法覆蓋的區(qū)域布置前置倉(cāng)，并在國(guó)內(nèi)多個(gè)城市的核心會(huì)員區(qū)域，開通了“一小時(shí)送達(dá)”服務(wù)，來(lái)滿足會(huì)員的即時(shí)消費(fèi)需求。

再比如以大包裝著名的山姆，在產(chǎn)品規(guī)格上也做出了一些變化，其自有品牌Member’s Mark，有很多商品都被設(shè)計(jì)成了大包裝中包含多個(gè)小包裝，在fudi里我們也看到了小包裝化的現(xiàn)象，比如1.2kg的雞翅被做成三聯(lián)包。

不過(guò)，店內(nèi)依然存在大量大規(guī)格的標(biāo)品，比如相當(dāng)于正常三四倍量的大包培根、三連裝的醬油……都超出了普通家庭的用量。

但大包裝又是倉(cāng)儲(chǔ)超市一大核心所在，如何在自身商業(yè)模式與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之間做平衡，是未來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店需要解決的問(wèn)題。

此外，今時(shí)不同往日，零售行業(yè)正處于高度激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，一方面大賣場(chǎng)間在互相搶奪用戶，另一方面，各種其他專營(yíng)某個(gè)品類的業(yè)態(tài)也分流走了很多客流，比遍地開花的生鮮超市等等，再加上不局限于地理位置的電商來(lái)線下掠奪用戶。

所以，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店面臨的更大問(wèn)題在于，消費(fèi)者有點(diǎn)不夠用了。同時(shí)。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下本就已毛利率、銷售額下滑，還要支撐動(dòng)輒幾千上萬(wàn)平米的門店，而租金和人力成本還在不斷攀升。

在這個(gè)背景下，倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店要如何突破市場(chǎng)大環(huán)境的桎梏，同時(shí)突破各種零售新勢(shì)力的圍追堵截，這個(gè)答案可能是所有零售從業(yè)者都期待知道的。