聯商網消息：重來，除非我如顧客所愿。3月30日，2017年聯商網大會精彩繼續，呼喚中國零售業以顧客為中心，關注效益，守正出奇。

2017年11月18日，位于南京河西新城的金鷹世界將正式運營，這也是亞洲最大的商業購物中心。今天下午，金鷹商貿CEO蘇凱在聯商網大會上分享了對巨無霸金鷹世界以及現在商業的一些思考。同時蘇凱表示，“希望金鷹世界每年能有超過2000萬的客流，熙熙攘攘，未來的數年里面持續地保持高速的增長，也許它已經不簡單是一個成功，是在期待一個商業奇跡。”

▲金鷹商貿CEO 蘇凱

以下為蘇凱現場演講實錄摘要：

金鷹要來做金鷹世界的項目，要來做巨大的綜合體，源自于金鷹20年的商業積累。商業需要太多的時間和資源的積累，不是任何一個人融到資、拿到地，就可以做一個很好的商業綜合體。

太多的東西需要積累，而不是一蹴而就的。我們不知道什么是對的，但是我們知道什么是一定不對的凡是很容易的事情一是不對的，凡是人人都在說的事情不一定是對的，因為成功是屬于少數人的。我們金鷹人的夢想，就是希望能夠在國內做出一個像臺灣101、像樂天那樣的作品，既是建筑的地標，也是一個成功的商業。

金鷹世界項目投資將近100億，它是世界在建的最高的非對稱三塔連體建筑，總建筑面積91.8萬方，商業面積50萬平方米，一旦建成以后是亞洲最大的全生活中心。金鷹世界有9層樓，地下之層，地上9層，一共11層的建筑。

11層的物業，應該怎么樣去平衡它、經營它，有什么樣的吸引力讓客人爬5樓、6樓、7樓、8樓、9樓?按照目前規劃的項目，平均租金和每層樓的租金，我們認為可以做到比較理想的狀態的時候，至少要做到7萬。從負2樓到9樓每平方米每天的租金要做到7萬塊錢，這樣的綜合體才能生存和盈利。

到底要怎么做到？除了硬件以外，我們的軟件是什么?

很多人說線下還有沒有機會?答案是肯定的，肯定有機會。什么樣的機會?第一個方面是建筑，能夠給線下商業帶來不一樣的空間體驗，不管這個時代怎么變遷，怎么發展，一個偉大的、優美的建筑，本身具備一定的吸引力。就像城市的地標一樣，人們要去看一下，對于看一下這個感覺，對商場來講就是免費客流。免費客流越多，商場越興旺。你看完以后，還會不會去第二次?如果沒有內容，肯定不會愿意去第二次。所以你要把引來的客流變成你的持續客流和忠實的VIP客戶，就靠你的內容。

今天同質化競爭非常白熱化的時代，我們有什么差異化的內容，可以讓客人對我們情有獨鐘?

這個就是金鷹多年的總結、積累，我們把它叫做G·LIFE系統，主要是G-MART、G-BABY、G-QUTE、G-BEAUTY-G·TAKAYA、G-HEALTH。G·LIFE系列，一部分是我們自己制造的，還有一部分是聯營的，使命就是為金鷹的購物中心和全生活購物中心提供基礎。

1、G-MART

在5年前，金鷹投資了自己的超市。用一個獨立的超市，來構建自己的消費升級的進口超市。目前，G·MART精品超市已開設零售門店17家，年銷售規模可以做到10億元之上，為各個金鷹的門店貢獻了豐厚的客流。以南京新街口店為例，一年40億盈利，負一樓的潮濕大概可以做4億的盈利，每天大概要貢獻1萬個客人給購物中心。所以它既能夠產生客流，也能夠產生經濟效益。

在金鷹世界中，超市將作為核心的主力模塊放在負一樓，而且我們用最美菜場加上全球精品直供和各地名特優商品，給顧客提供的是非常優雅的環境。在最好的環境里面買到最新鮮的蔬菜，并且是價格合適的。并且提供全球精品直供，海外商品和名特優各地商品。

當年我們在南京做超市的時候，特產店可以做到單店2億、5億，為什么兩年以后我們可以做到4個億？主要是靠名特優，它有強大的供應鏈。我們要接地氣，組合起來，生成自己的優勢。

2、 G·QUTE

G·QUTE，寵物，這是金鷹參股但不控股的。中國14億人口，有2.34億只寵物;南京有823萬人，寵物超過1000萬只寵物。但是今天每一個購物中心和商場，沒有對寵物有清晰的政策，到底客人能不能把寵物帶進去。很多商場規定不行，但是商場里面一定會有客人帶寵物，因為防不勝防。所以與其這樣，為什么不明晰化?

金鷹在每個購物中心入口，都有寵物店，主人逛街的時候，可以把寵物放在里面做SPA、玩耍，還可以提供醫療服務，出去旅游的時候可以把寵物寄養在這里，他回來的時候也不可能領了寵物就走了，肯定要喝個咖啡、吃個飯什么的。所以G·QUTE是我們的第二塊，它將出現在金鷹世界負一樓入口的地方。

3、G·BABY

第三個是G·BABY，我們叫明日樂園，整合了零售、媒體來做兒童內容，每個購物中心都搞大面積的兒童游樂，都知道小手拉大手，沒有兒童就沒有人氣。但是你為了追求和依賴兒童樂園，是沒有財務收益回報的，因為兒童樂園一旦做起來，裝修要出錢，租金要減免，費用也要減免，到最后你就免費做了。

在一個購物中心里面開一個兒童樂園，讓小孩子玩、洗澡，吸引人氣，這不是人們難點，也不是什么了不起的事。今天我們可以做24500平方米集兒童娛樂、餐飲、零售為一體的，才是難的。南京新街口的金鷹商場有4000平方米，一年大概能做到3.7億，是非常可觀的回報，大概在國內所有的兒童業態里面排名前兩位。金鷹世界總共會用三層樓2.5恩萬平方打造集娛樂、餐飲、零售為一體的兒童商業，會把各個業態做得很豐富，保證有足夠的轉發效應，產生綜合的合理效益。

4、 G·TAKAYA

G·TAKAYA，世界最美書店，去過日本東京的都知道，鳥屋已經成為一個新的時尚地標，一個一個項目成功使它越來越受人歡迎。

金鷹跟它TAKAYA的合作，它來負責我們每一個空間設計和品類規劃，我們可以在中國推廣，也很開心大家喜歡TAKAYA項目。今天的中產階級需要的是自己的空間，既要滿足精神上的感受、社交的需求，還有一些小驚喜，讓他的生活更有趣、更豐富。

在新街口店開第一家店做嘗試的時候，一天2000客人，毛利能夠做到50%左右，所以是非常吸引客流的，并且能夠產生足夠的財務收益的項目。G·TAKAYA這個項目在金鷹世界里面，我們會做1000平方的最大的TAKAYA書店，使客人有很好的烘焙、書店，有很好的閱讀空間。

5、G·HEALTH

G·HEALTH，健康是大家都很關注的話題。圍繞健康，金鷹也做了一些挖掘，我們合資了世界最大的室內高爾夫的設備提供商、優秀的牙科醫院，我們自己設計和創造了一個保健品集合店。包裝上簡單，內容上充實，結合室內高爾夫練習場，還有健身房，我們招商引進威爾士健身，共同打造一個從健康的模塊做一個豐富的業態組合，詮釋的是客人對健康持續追求以及我們提供的服務。

6、 G·BEAUTY

G·BEAUTY，彩妝。這個概念是以美麗為落腳點的化妝品集合店，但它又超越了傳統的化妝品店，除了傳統的化妝品以外，還有健康食品，里面有一些冰箱，賣現在國內做得最火的減肥的健康果汁，吸引更多的年輕客人。

所以，從我們的超市到書店到寵物到健康、到兒童、到美妝，構造了一個G·LIFE的組合，能夠消化我們10%的商業組合。有了基本的體驗保障和客流保障，有了這個我們才能給其他的品牌收取應有的租金。

因為購物品牌和商場，你給它貢獻了客流，可以讓它的品牌更多地跟客人見面，如果你做不到這個效果，肯定不給你提租金，要給你提供各種要求，要租金免費，這樣就變成了不可持續的雙輸的狀態。所以，金鷹的G·LIFE，重點要解決這方面的問題。

汽車樓層

另外一個特色是在六樓，金鷹世界做了整層樓的汽車樓層，這也將會在國內第一個購物中心里面做整層樓汽車的嘗試。2.5萬平方全部做汽車，各種名車、新車的發布。

前不久，韓國有一個很好的項目，在首爾有一個新的新世界集團開的購物中心，50萬平方，里面的汽車開業第一個月就已經成為在韓國排名第一的寶馬銷售點。這點說明，汽車進入購物中心，已經成為一種可能性的趨勢。

手作街區

購物中心對快時尚過分的依賴，會降低話語權和可持續的能力。因為快時尚第一是面積太大，一個品牌要兩三千平方，第二是租約太長，10年、15年的租約。第三是回報太低，個位數的扣點和免貼息以及裝修補貼等。依賴就意味著15年時間里面失去了你的能力。

那你怎么吸引年輕客人?有沒有更大體量和吸引力的沖擊?在金鷹世界里面，我們嘗試了2000平方兩層樓手作街區，每層1000平方的核心街區，集中了年輕人喜歡的田園風設計，希望能夠成為年輕人的樂園。

起步是艱苦的，但是彈性是很大的。你發現一件事情很容易辦到，要不就損失了財務層面的投入，要么就一個引進資本的過程。如果沒有付出更多的努力，你做出來的成果都是值得商榷的，或者不會長久。

手作街區的壓力非常大，但是一旦做成以后，有很好的調整周期，每個月調整、每個星期調整，或者路漫漫其修遠兮，以后一定會成功。

空中溫泉

藝術娛樂方面，我們做的大膽的嘗試，在9樓和屋頂做了空中溫泉，有室內和室外兩部分，室內的部分是成人游泳、SPA等等，室外的部分是做親子娛樂。

當我們在韓國、日本的室內室外空中溫泉看到客人對它的喜愛的感覺的時候，我們深深地被震撼了。所以我們認為這個項目，在中國把它做起來，也是一個新的創新和一個大的跨越。

空中溫泉放在9樓和10樓屋頂，把很難出租的面積和很難使用的面積，給它一個新的創意和新的吸引力，讓它產生新的價值。

除了線下的內容部署，我們還有全渠道的覆蓋，把會員、商品、服務打通，集成在、掌上金鷹的APP上，構建24小時不打烊的金鷹;把我們的會員多店之間進行聯動，更多地洞察消費者的需求，每個商鋪都是平臺的一分子，每個商鋪都共同存在這個平臺上。未來一定不是單店和單店之間的競爭，是平臺和平臺的競爭，平臺的競爭在于本身的硬件條件，在于商業壽命，在于里面集合的資源和你對它不斷的用心。

做了這么多，到底打開以后是不是一定能成功?不知道，我們從來也不會講自己不確認的事情，但是我們認為針對它的思考，應該能夠給大家呈現一個足夠精彩的，足夠創新的，足夠思考的新的模式，也許你喜歡它，也許你還不夠喜歡它，但是我們都會持續地努力，把它調整得非常好。

我一直非常喜歡一句話，有一個很有名的話劇叫《戀愛的犀牛》，里面有一句臺詞，我們期待的不是成功，我們是在期待生命的奇跡。我想今天在這樣一個市場的壓力下，開一個50平方的商業綜合體并且希望它每年超過2000萬的客流，熙熙攘攘，未來的數年里面持續地保持高速的增長，也許它已經不簡單是一個成功，是在期待一個商業奇跡。

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（聯商網記者 杭州報道）