出品/聯(lián)商網(wǎng)

整理/林平

11月28日，2024聯(lián)商?hào)|來總裁班第三期課程在許昌正式啟幕。來自全國(guó)各地的百余家零售企業(yè)的董事長(zhǎng)及總經(jīng)理等“一把手”相聚許昌，深入學(xué)習(xí)胖東來的商業(yè)理念和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，與東來哥一道，推動(dòng)商業(yè)向善，共赴美好之路。

11月29日上午，步步高總裁鄧靜在分享中表示，品質(zhì)零售就是一個(gè)有品質(zhì)的企業(yè)，帶領(lǐng)一群有品質(zhì)的人，提供有品質(zhì)的商品和有品質(zhì)的服務(wù)以及有品質(zhì)的環(huán)境。而做企業(yè)就是要成就員工，成就團(tuán)隊(duì)，要向社會(huì)傳遞美好，要造福社會(huì)，讓更多的人活出美麗的生命狀態(tài)。

以下為鄧靜分享全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)

從今年3月31號(hào)開始，東來哥決定幫扶步步高，到11月29日為止，差一天就是八個(gè)月時(shí)間。這八個(gè)月時(shí)間，步步高就像是上演了一場(chǎng)科幻片，也仿佛進(jìn)行了一場(chǎng)大型的魔術(shù)秀。我記得3月份的時(shí)候，步步高剛好進(jìn)入破產(chǎn)重整，那個(gè)時(shí)候企業(yè)是在死亡的邊緣上掙扎。到今天，我們破產(chǎn)重整已經(jīng)成功，企業(yè)的負(fù)債情況良好，同時(shí)現(xiàn)金流相對(duì)比較充足，尤其是超市板塊已經(jīng)從原來的“休克”狀態(tài)搶救了回來，目前已經(jīng)呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)。

胖東來和東來哥真的是拯救了步步高，感恩之心要常懷心中。經(jīng)過胖東來的幫扶，步步高超市即將跑出盈利的正負(fù)零(盈虧平衡)，結(jié)束步步高超市近三年連續(xù)虧損“黑暗史”。

2024年，注定是中國(guó)零售業(yè)不平凡的一年。2024年，中國(guó)零售史也必將留下濃墨重彩的一筆。2024年，在哥的吶喊下實(shí)現(xiàn)了全行業(yè)的覺醒。2024年，在哥的帶領(lǐng)下，整個(gè)行業(yè)刮起了一股調(diào)改風(fēng)，并取得了很好的成效。2024年，哥出手拯救了中國(guó)零售企業(yè)兩個(gè)上市公司(步步高、永輝)。2024年，我們總裁班的學(xué)員們即將畢業(yè)，奔赴祖國(guó)的大江南北，引領(lǐng)中國(guó)的商業(yè)文明。2024年，中國(guó)零售業(yè)因胖東來留下了太多太多的溫暖，所以感謝哥，中國(guó)零售業(yè)因你而美麗。

我今天的演講，主要是想把我們的調(diào)改心得跟各位分享，希望能夠給那些正在調(diào)改或者即將調(diào)改的企業(yè)帶來一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)，那就達(dá)到了我的效果。

從“心”出發(fā)，“心”之所向

3月31日，哥一聲令下，劍指長(zhǎng)沙。紅麗(胖東來超市總經(jīng)理申紅麗)、圖圖哥(青海一家親董事長(zhǎng)賈建全)擔(dān)當(dāng)正副組長(zhǎng)，就正式開啟了步步高的調(diào)改之路。這不僅僅是對(duì)步步高的拯救，更是為中國(guó)零售業(yè)種下了一顆希望的種子。

剛來的時(shí)候，我們還沒有底，紅麗、圖圖哥滿臉陽光、信心百倍，從他們臉上，我們看到了希望。我們到目前為止調(diào)改了9個(gè)門店，到10月份，日均過百萬銷售額的有3個(gè)，11月份雙11的時(shí)候有一點(diǎn)下滑，但是過了雙11之后，又呈現(xiàn)恢復(fù)的狀態(tài)，整個(gè)調(diào)改效果確確實(shí)實(shí)還是非常好。

關(guān)鍵是我們的員工因?yàn)檎{(diào)改，越來越輕松，越來越快樂。哥經(jīng)常講，生存的問題靠薪酬解決。我們整個(gè)調(diào)改的門店薪資平均都在5000元以上，梅溪湖店達(dá)到了6000元以上。金鶚店、購廣店因?yàn)楫?dāng)月調(diào)改，還沒有給他們發(fā)獎(jiǎng)金，所以他們低一點(diǎn)，一個(gè)4700多，一個(gè)4900多。其實(shí)這個(gè)薪酬目前在湖南是引領(lǐng)了整個(gè)行業(yè)。

數(shù)據(jù)的背后，體現(xiàn)的是愛的力量，真誠(chéng)的力量，是品質(zhì)的力量，信任的力量，是人們對(duì)美好生活、美好商業(yè)的向往！我想這個(gè)愛，一個(gè)是來自胖東來，另一個(gè)是來自青海一家親的大愛。在座的種子班也好，總裁班也好，所有的企業(yè)都在沐浴著胖東來這種愛的陽光。

此次調(diào)改真的讓我們明白了從“心”出發(fā)，“心”之所向。讓我們明白了做企業(yè)的目的、意義、價(jià)值，讓我們明白了文化的力量，讓我們明白了真誠(chéng)、向善的智慧。

每個(gè)企業(yè)在調(diào)改的時(shí)候都會(huì)在門口掛一個(gè)橫幅：從“心”出發(fā)，歡迎常回家看看。這個(gè)“心”究竟是指什么？我想很多人可能沒有去梳理，也沒有去歸納。

我們經(jīng)過認(rèn)真的思考，覺得“心”是企業(yè)家回歸商業(yè)本質(zhì)的良心，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的初心，為更多人生活帶來美好的善心，是推動(dòng)商業(yè)進(jìn)步的利他之心，是一顆追求商業(yè)文明帶動(dòng)人類文明進(jìn)步的信仰之心。也是團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)未來重拾起來的信心，在平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值、釋放生命美好的安心，為滿足人們對(duì)美好生活的向往而持續(xù)不斷地凈心、專心、用心。當(dāng)然，更是消費(fèi)者在購物過程當(dāng)中應(yīng)該具有的放心、舒心、暖心。“心”的四個(gè)核心，就是良心、向善之心、利他之心和美好之心。

調(diào)改，讓我們明白了做企業(yè)的目的、意義和價(jià)值。哥原來一直講，很多企業(yè)家做企業(yè)目的就是為了掙錢，為了利益，為了榮耀，為了面子。但是通過哥的教導(dǎo)之后，我們都明白，做企業(yè)就是要成就員工，成就團(tuán)隊(duì)，要向社會(huì)傳遞美好，要造福社會(huì)，讓更多的人活出美麗的生命狀態(tài)。

調(diào)改，讓我們懂得了文化的力量。其實(shí)，文化是一個(gè)企業(yè)的壓艙石，是一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)品牌的基因，更是一個(gè)組織凝聚力、內(nèi)驅(qū)力和創(chuàng)造力的催化劑。哥也經(jīng)常講，好的文化催生健康、信任、真誠(chéng)、公平、正義、陽光這樣優(yōu)秀的品質(zhì)，落后的文化激活的是人性的丑惡。一個(gè)企業(yè)如果沒有優(yōu)秀的文化，不可能成為百年老店，也不可能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

社會(huì)上有很多人在講：“胖東來，你是學(xué)不會(huì)的”。這個(gè)“學(xué)不會(huì)”最主要的是指胖東來兩個(gè)最優(yōu)秀的東西：文化和機(jī)制。文化，需要時(shí)間的沉淀和累積，需要不斷的升華和迭代。所以我們做企業(yè)，首先就是做文化。

調(diào)改，讓我們懂得了真誠(chéng)向善的智慧。東來哥經(jīng)常講：胖東來沒有什么先進(jìn)的，無非就是真誠(chéng)了一點(diǎn)，善良了一點(diǎn)。這就是給我們?cè)趥鞯馈闭嫔泼馈啊Ｕ嫔泼谰褪侨松�的三寶，你如果真誠(chéng)為人，友善待人，美好一定會(huì)不期而遇。

調(diào)改，也讓我們懂得了如何正確地做商品，如何正確地帶團(tuán)隊(duì)，如何正確地理解放手也是一種愛。我們?cè)瓉碜錾唐肪褪且恢备愕蛢r(jià)，沉迷于打價(jià)格戰(zhàn)，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是你死我活。自從紅麗他們到來之后，我們徹底改變了這種思想，我們就是做品質(zhì)零售，就是要確保商品的安全、實(shí)用、實(shí)在、時(shí)尚，在確保民生的基礎(chǔ)上去提供時(shí)尚的商品，確保功能性，去滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的品質(zhì)追求。

調(diào)改，讓我們懂得了如何帶團(tuán)隊(duì)，我們也學(xué)會(huì)了管理五要素，就是尊重、信任、認(rèn)可、鼓勵(lì)、幫助。也讓我們明白了，必須去創(chuàng)建一個(gè)尊重、信任、真誠(chéng)、公正、公平、民主的管理環(huán)境。如果說一個(gè)企業(yè)不能去成就團(tuán)隊(duì)，這個(gè)企業(yè)想巨大的發(fā)展，那也是空想而已。

此次調(diào)改也讓我們懂得了放手也是一種愛。步步高在2021年有235個(gè)門店，2023年還有84個(gè)門店，但是到今年年底，我們把那些沒有能力做好的門店全部關(guān)閉，只留下來27個(gè)門店。這是哥經(jīng)常講的：你做不好，你把它關(guān)掉，這也是為社會(huì)提供一個(gè)美好。你不要去做超越你能力范圍之內(nèi)的事，你做不好，把這個(gè)市場(chǎng)讓給那些可以做好的企業(yè)去做，這也是一種美。

調(diào)改，是企業(yè)深度的變革。很多企業(yè)通過調(diào)改之后，前端的門店都發(fā)生著積極的、深刻的變化，賣場(chǎng)硬件越來越好，環(huán)境越來越好，商品也越來越好，員工的服務(wù)也在不斷提升。但是前端的變化如果沒有后端的體制、政策、流程、系統(tǒng)等支撐，這種美好是不可能持續(xù)的。所以我們?cè)谡{(diào)改的同時(shí)，絕對(duì)不能僅僅停留在前端的門店，還是要對(duì)后端所有的東西進(jìn)行重構(gòu)和提質(zhì)，它必須跟門店前端相匹配，能夠?yàn)榍岸顺掷m(xù)增長(zhǎng)提供基礎(chǔ)保障才可以。

調(diào)改，是對(duì)品質(zhì)零售堅(jiān)定不移的追求。這也是我們通過與哥、紅麗他們接觸之后，讓我們堅(jiān)定地走品質(zhì)零售之路的原因。

堅(jiān)定地走品質(zhì)零售之路

品質(zhì)零售，我的理解就是一個(gè)有品質(zhì)的企業(yè)，帶領(lǐng)一群有品質(zhì)的人，提供有品質(zhì)的商品和有品質(zhì)的服務(wù)以及有品質(zhì)的環(huán)境。品質(zhì)零售做下去之后，我們可以與消費(fèi)者建立一種確定性。這種確定性是什么呢？譬如說顧客一想到胖東來，就知道胖東來的東西是安全的，價(jià)格是實(shí)在的，服務(wù)是到位的，體驗(yàn)是溫馨的。這就是一種認(rèn)知，這種認(rèn)知就在于與顧客建立了一種確定性，他知道胖東來能夠給我提供這些東西。

建立了確定性之后，如果我們的賣場(chǎng)還能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供情緒價(jià)值，那會(huì)是什么樣？也是哥經(jīng)常在演講中說的：我作為一個(gè)顧客，我心情不好了，我就到胖東來走一圈，甚至胖東來關(guān)門了，我圍繞胖東來門店走一圈，我也開心了。就是說這個(gè)門店能夠?yàn)橄�費(fèi)者帶來愉悅，帶來輕松，帶來滿足，帶來幸福。這就是一個(gè)非物質(zhì)的附加值。

這種確定性能夠與消費(fèi)者形成心靈契約。如果有了這種確定性，加上能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供情緒價(jià)值，這樣我們與消費(fèi)者的信任關(guān)系就可以建立起來。一旦建立這種信任關(guān)系，通過兩三個(gè)月時(shí)間持續(xù)地交往，就可以讓消費(fèi)者成為你的忠實(shí)粉絲。這種忠實(shí)粉絲，就是相互守候，當(dāng)外界對(duì)這個(gè)企業(yè)有誤解的時(shí)候，我們的消費(fèi)者也會(huì)挺身而出，進(jìn)行維護(hù)。

調(diào)改，從老板開始；調(diào)改，從尊重開始；調(diào)改，從關(guān)心員工開始。

老板怎么改變？哥在很多演講當(dāng)中都做了闡述，這里我摘了幾條哥的原話。什么是智慧型企業(yè)家？什么是傳統(tǒng)型企業(yè)家？其實(shí)一個(gè)企業(yè)的樣子真的就是企業(yè)家的思想、理念和狀態(tài)。如果企業(yè)家不能打開思想，不懂得授權(quán)，不能夠樂于放手，這樣的企業(yè)我建議暫時(shí)不要調(diào)改。企業(yè)家如果自己不能覺醒，沒有一顆成人之美之心，不善于去成就你的員工，成就你的團(tuán)隊(duì)，你還要把權(quán)力死死地抓在手上，不想授權(quán)，不愿意把這個(gè)企業(yè)交給有能力的人去管理，這種企業(yè)調(diào)改的效果出不來，也達(dá)不到你們想要的。

調(diào)改，從尊重開始。尊重是一種最基本的平等人格權(quán)。如果一個(gè)企業(yè)連尊重都沒有，對(duì)員工連基本的尊重都做不到，那員工不會(huì)愿意干。員工不愿意干，他傳遞給消費(fèi)者的就是一種不好的情緒，消費(fèi)者對(duì)我們的認(rèn)知肯定是感覺不太好的，這是一種遞進(jìn)的邏輯關(guān)系。

調(diào)改，必須先從關(guān)心員工開始。我們要讓員工在企業(yè)有安全感，給到合理的薪酬，去了解員工在企業(yè)的思想狀態(tài)。當(dāng)我們成熟之后，要給到員工合理的假期。只有把這些東西都做好了，讓我們的員工愿意干，他才能夠真的把企業(yè)的事情當(dāng)作自己的事情，才能夠把自己的熱情，把自己的陽光，把自己的智慧傳遞給消費(fèi)者，他才能夠?yàn)檫@個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

我們也跟很多企業(yè)做過交流，很多企業(yè)不敢漲薪，就是在先有雞還是先有蛋這個(gè)問題上很糾結(jié)。他漲了薪，如果調(diào)完之后達(dá)不到要求，怎么辦？其實(shí)大可不必糾結(jié)，先把工資漲起來，先讓員工開心起來，你的結(jié)果一定不會(huì)差，但我們要找到科學(xué)的方法來做這個(gè)事情。

最后講四個(gè)建議：

第一，調(diào)改的時(shí)候，要做好一個(gè)財(cái)務(wù)模型。什么樣的銷售以什么樣的成本進(jìn)行？什么樣的銷售配多少人？都是要一清二楚的。一個(gè)良好的財(cái)務(wù)模型，可以讓你的調(diào)改走在一個(gè)健康的道路上。

第二，調(diào)改一定要著重聚焦兩個(gè)價(jià)值點(diǎn)：品質(zhì)、幸福。哥經(jīng)常講：優(yōu)秀的商業(yè)不是規(guī)模，是傳承幸福和品質(zhì)。其實(shí)，中國(guó)當(dāng)前超市有三種業(yè)態(tài)：一個(gè)是把品質(zhì)做到極致的，就像山姆、開市客、胖東來。一個(gè)是把價(jià)格做到極致的，就是奧樂齊。把品質(zhì)和價(jià)格兼而得之，是我們要去追求的一種模式，現(xiàn)在胖東來就走在這條道路上。

當(dāng)企業(yè)創(chuàng)新能力還不是特別強(qiáng)烈的時(shí)候，走品質(zhì)零售之路是不二的選擇。

我建議，所有的企業(yè)不要猶豫，就是堅(jiān)定地把品質(zhì)做好，絕對(duì)保證商品的品質(zhì)，保證實(shí)在的價(jià)格，讓你當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)者因你這個(gè)賣場(chǎng)而變得美好，給他們提供更多的幸福，同時(shí)也為員工創(chuàng)造更多的幸福。

第三，堅(jiān)守三心：愛心、真心、耐心。

“愛心”，如果做事情沒有愛心，就不可能去愛員工，不可能去愛消費(fèi)者，也不可能去愛這個(gè)社會(huì)。沒有愛心，做不到真誠(chéng)；做不到真誠(chéng)，沒有辦法與消費(fèi)者建立信任關(guān)系，那就達(dá)不到哥說的真誠(chéng)+信任=希望。沒有真誠(chéng)，沒有與消費(fèi)者的信任，企業(yè)就不會(huì)有希望，所以每一位企業(yè)家都要胸懷愛心。

“真心”，對(duì)調(diào)改要真心去學(xué)，真心實(shí)意，全力以赴。如果猶豫不果斷，患得患失，不能拋棄以前的東西，來重構(gòu)整個(gè)生態(tài)鏈和價(jià)值鏈，調(diào)改也不會(huì)有效果。

很多企業(yè)在調(diào)，真正調(diào)出來效果比較好的，還是那些徹底學(xué)，真心學(xué)的企業(yè)，那些既想抓住原來那些利益，又想學(xué)胖東來的品質(zhì)零售，大部分調(diào)完之后，可能就是一二十個(gè)點(diǎn)的增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)真的不如不調(diào)。其實(shí)調(diào)幾個(gè)店之后，還是這個(gè)效果，你的團(tuán)隊(duì)逐漸地就會(huì)喪失這個(gè)信心，所以要學(xué)一定是真心實(shí)意的學(xué)習(xí)。

“耐心”，調(diào)改必須要有耐心，也是一個(gè)試錯(cuò)、糾錯(cuò)、提質(zhì)的過程。如果那么容易，那在座每個(gè)企業(yè)回去調(diào)就是了，調(diào)完銷售翻幾倍，客流翻幾倍，客單價(jià)翻幾倍。如果這么簡(jiǎn)單，那我們不用坐在這個(gè)地方，天天來聽哥給我們上課。

我們調(diào)9個(gè)店就發(fā)現(xiàn)，原來調(diào)的時(shí)候，在人力配置的時(shí)候有些沒太平衡好這種關(guān)系，我們發(fā)現(xiàn)縣城門店和省城門店用一盤貨是不是合適？這些都要在實(shí)踐當(dāng)中不斷地去提質(zhì)改善。

我們現(xiàn)在有一個(gè)縣城門店用的貨跟省城門店是一盤貨，我們就發(fā)現(xiàn)商品的動(dòng)銷率，客單價(jià)有影響，沒有達(dá)成我們當(dāng)時(shí)預(yù)期的效果，接下來準(zhǔn)備對(duì)它的商品配置重新梳理，我們要找到縣城消費(fèi)者需要的這一盤貨，來滿足這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。這樣，門店通過我們重新提質(zhì)之后又能達(dá)到我們想要的效果。如果說企業(yè)一漲工資就要結(jié)果，一調(diào)改就要看到效果，沒有結(jié)果和效果，心里面就特別著急，就會(huì)把壓力傳導(dǎo)給管理層，這樣一來，整個(gè)調(diào)改動(dòng)作還是會(huì)變形，所以調(diào)改還是需要一點(diǎn)點(diǎn)耐心。

第四、把握四個(gè)關(guān)鍵(安全、體制、商品、團(tuán)隊(duì))。企業(yè)安全容不得半點(diǎn)馬虎，安全沒有了，企業(yè)什么都會(huì)不存在。安全包括企業(yè)家本身的安全，財(cái)務(wù)安全、食品安全、消防安全、賣場(chǎng)安全等。我們要規(guī)避安全風(fēng)險(xiǎn)，安全是健康運(yùn)行的基石。

其次，要有公平有效的體制，主要是薪酬方面。我們都在羨慕哥可以把利潤(rùn)的50%、80%、90%拿來分配給員工，那我們?yōu)槭裁床荒苣兀坎讲礁咦鳛橐粋�(gè)上市公司，我們大幅度提升員工的基礎(chǔ)工資，現(xiàn)在員工到手工資，五險(xiǎn)一金是健全的，到手都還在5000元以上，2025年我們對(duì)薪酬還要變革，門店賺錢了，就拿利潤(rùn)出來分配給門店。今年我們是每個(gè)月做好了就發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，2025年我們要形成一套制度，對(duì)做得好的門店就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的分享。只有一個(gè)公平有效的體制，才能夠激發(fā)整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

商品是零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂。我們?cè)谡{(diào)改商品的時(shí)候，胖東來、青海一家親團(tuán)隊(duì)給我們建立了一盤貨。但是這盤貨，需要我們自身不斷地優(yōu)化，不斷地去提質(zhì)，不斷地讓這盤貨能夠滿足市場(chǎng)的需求，滿足消費(fèi)者的需求。如果我們一勞永逸，賣場(chǎng)慢慢地就會(huì)快速地退化。只有不斷地去優(yōu)化商品，不斷地去鞏固供應(yīng)鏈，才能讓賣場(chǎng)持續(xù)保持良好的狀態(tài)。

我們一定要給團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一個(gè)輕松工作、幸福生活的環(huán)境，去培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。做企業(yè)任何時(shí)候都應(yīng)該以人為本，脫離了人什么都不復(fù)存在，人是最重要的生產(chǎn)要素，所以我們所有工作要圍繞人來開展。

如果人沒有熱情，沒有激情，沒有動(dòng)力，整個(gè)企業(yè)都會(huì)顯得死氣沉沉。如何激發(fā)人？也是哥的兩句話，生存的問題靠薪酬解決，生活的問題用文化來解決，最基本的第一步是去解決員工生存的問題，讓他拿到合理的薪酬。

我們做這個(gè)調(diào)改就像大浪淘金一樣，特別辛苦，但是當(dāng)你經(jīng)過千遍萬遍的淘洗，終于得到了“黃金”，那種心情也是非常愉悅和歡喜的。劉禹錫先生有一句話：千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金！在這里我祝愿成千上萬的“胖東來”在大江南北拔地而起，為美好中國(guó)建設(shè)添磚加瓦！

東來哥：很感動(dòng)啊，我們沒有想到是這樣一種結(jié)果。昨天(11月28日)，王填(步步高董事長(zhǎng))還想著下個(gè)月，一個(gè)完全按胖東來標(biāo)準(zhǔn)的店即將展現(xiàn)給湖南人民，這個(gè)結(jié)果確確實(shí)實(shí)是我沒有想到的。

因?yàn)槲抑�道你們的底子太弱，也不敢要求太高。我更不知道像鄧靜、鄧文輝(步步高超市事業(yè)部購物中心店群總經(jīng)理)，包括整個(gè)步步高的管理團(tuán)隊(duì)能變得這么優(yōu)秀。原來你們?cè)谖业男闹校�說句實(shí)在話，感覺是什么都不懂的行業(yè)人員。但是短短幾個(gè)月的變化，也就是半年的變化，你們變得如此的優(yōu)秀，其實(shí)這就是相信相信的力量。

我到步步高，沒有想去是為了幫扶。我就想到那兒給他們看一看，出一些建議，一看就留下了沒回來，直接叫上我們的團(tuán)隊(duì)過去了。當(dāng)時(shí)王填他們的眼神跟你們現(xiàn)在都差不多，有懷疑，有向往，還期望自己能馬上轉(zhuǎn)變好。還在乎自己的面子，覺得我也在這個(gè)賽道當(dāng)中干了幾十年，還是有自己的智慧。其實(shí)在這個(gè)賽道當(dāng)中，如果不是真正的喜歡，你沒有智慧，更別提貢獻(xiàn)。

現(xiàn)在改變了之后發(fā)現(xiàn)原來是如此簡(jiǎn)單，要真誠(chéng)，要善良，真誠(chéng)和善良就是專注的品質(zhì)。每一家企業(yè)，每一個(gè)來找我的人，無論是掙錢的，不掙錢的，我都感覺非常累，特別是越有錢，我越累，因?yàn)樗�想得太大。就像你們�?dāng)初一樣，你們有錢的時(shí)候也想得很大，越來越大的后面一定是災(zāi)難。如果你喜歡，你會(huì)量力而行，你做得再大，也是量力而行，不會(huì)留下災(zāi)難。就像馬斯克一樣，錢沒了，但是不會(huì)為這個(gè)社會(huì)帶來負(fù)擔(dān)。我們沒那么多錢，我們?nèi)ト谫Y，但融的不是自己的錢，是社會(huì)的錢，老百姓的錢。我們把這些錢給搞沒了，給老百姓、給股民帶來災(zāi)難，我們應(yīng)該給股民帶來是健康的、有益的收獲。我太希望大家都明白，我們要快樂地做企業(yè)。剛才我又寫了一下，做企業(yè)有三個(gè)階段，改變企業(yè)的三個(gè)階段。

第一個(gè)階段，就是要用兩年的時(shí)間活下來。特別是步步高和永輝這兩家企業(yè)，千萬不要想著掙錢，一分錢也不要掙，兩年的時(shí)間要活下來。包括在座的每一個(gè)企業(yè)，你們就是要用兩年的時(shí)間讓自己企業(yè)活下來，萬一有利潤(rùn)了，怎么辦呢？提升員工的收入，除非讓員工的收入能達(dá)到5000元以上，那你再掙錢。如果達(dá)不到，怎么辦呢？不要掙錢，就一直奔著5000元的目標(biāo)。

剛才鄧靜展示了步步高的收入，你們做得比我想象的還好，后續(xù)紅麗在各個(gè)方面加強(qiáng)配合。鄧靜你們也是一樣，在供應(yīng)鏈方面、產(chǎn)品的中央廚房，包括產(chǎn)品的開發(fā)，跟卜景超(胖東來超市總經(jīng)理)他們都配合好，用兩年的時(shí)間走上正負(fù)零。現(xiàn)在我們一調(diào)整，一掙錢，我們都有望了。不要急，因?yàn)橐患本屠郏瑨赍X就花了，不要讓賬面上產(chǎn)生利潤(rùn)。如果員工工資能達(dá)到5000元以上，管理層的收入也上去了，再有利潤(rùn)就可以。如果達(dá)不到，千萬不要讓它產(chǎn)生利潤(rùn)。兩年時(shí)間是目標(biāo)先活下來，走出虧損階段，第一個(gè)是改變員工的收入；第二是商品安全健康，要在國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以上；第三個(gè)是賣場(chǎng)整潔流暢。

第二個(gè)階段目標(biāo)是健康運(yùn)行，這是生活階段，時(shí)間是第三年到第五年。用三年的時(shí)間，讓企業(yè)健康地運(yùn)行，就是要產(chǎn)生良好的個(gè)人收入。打個(gè)比方，收入能達(dá)到一個(gè)月5000-6000元，還有2-3個(gè)點(diǎn)的凈利，這需要三年到五年的時(shí)間。

第五年到第十年就是美好運(yùn)行的階段，如果能達(dá)到開市客、山姆會(huì)員店50%的能力，企業(yè)已經(jīng)非常優(yōu)秀了。因?yàn)槲覀兪巧鐓^(qū)店不是倉儲(chǔ)店，倉儲(chǔ)店凈利率要低一點(diǎn)，因?yàn)閭}儲(chǔ)店的銷售量要大。一般一個(gè)倉儲(chǔ)店?duì)I業(yè)額每年是20個(gè)億左右。我們是社區(qū)店，品類就是小單品、中單品，銷售額目標(biāo)將來應(yīng)該是健康的。做得非常優(yōu)秀的企業(yè)，應(yīng)該是6-8個(gè)億之間，面積是3000-5000平方米。如果銷售太大，就非常擁擠，也不好。健康的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)6-8個(gè)億。如果達(dá)到6-8個(gè)億的目標(biāo)，說明產(chǎn)品能力、技術(shù)已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際一流水平。像開市客和山姆，如果能達(dá)到他們30%的水平已經(jīng)很好了，不要達(dá)到100%，100%就非常強(qiáng)了，你不想賣都不可能，因?yàn)槟愕纳唐分皇巧县浘蜁?huì)不停地?fù)專�因�(yàn)樘�好了�?/p>

如何達(dá)到這樣的目標(biāo)？是在第三個(gè)階段，第五年以上。目前胖東來的產(chǎn)品開發(fā)能力能達(dá)到山姆和開市客1-5%的水平，我們還相差太遙遠(yuǎn)，但是今年每個(gè)門店的3000平方米賣場(chǎng)，基本上是5個(gè)億以上銷售額，有3個(gè)店都突破10個(gè)億了，而且現(xiàn)在還沒做好，剛起步都搞到10個(gè)億了。如果我們將來做好呢？不敢想象。打個(gè)比方，一個(gè)啤酒做好，一年20個(gè)億，分配到13家賣場(chǎng)，一個(gè)店一個(gè)單品都1個(gè)多億，那嚇?biāo)廊四亍Ｋ�以說空間是無限的，如果是這樣的情況下，每個(gè)店有6-8個(gè)億的銷售，凈利率能達(dá)到4-5個(gè)點(diǎn)。今年胖東來的凈利率如果算上財(cái)務(wù)費(fèi)用也就是4個(gè)多點(diǎn)到5個(gè)點(diǎn)。今年超市營(yíng)收是70多個(gè)億，就有3個(gè)多億的凈利率。所以說不敢想象，而且員工的收入現(xiàn)在平均是8000元以上，公司交的社保，包括個(gè)人交的社保都交完以后，拿到手8000多。試想一下，這就是胖東來的樣板，你們就想著胖東來能做到，我哪怕做到胖東來一半也行，不要想那么多，慢慢來。

大家的企業(yè)為什么會(huì)改制不好呢？我說“9+1”，什么是9+1呢？就是我們有10個(gè)商品，9個(gè)必須得達(dá)到國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以上，有1個(gè)萬一有問題了，我們還是要做安全的保障，召回。胖東來已經(jīng)召回好多次了，一個(gè)是召回，一個(gè)是賠償。無論怎樣，不能讓顧客的消費(fèi)有一分錢的不安全。像有的企業(yè)調(diào)了以后不理想，為什么呢？說明你里邊調(diào)了一部分商品，就像開飯店一樣，可能原來質(zhì)量不好，10個(gè)菜里有5個(gè)菜都不好，那肯定生意不好，越來越下滑。以前10個(gè)菜里5個(gè)菜不好，但是外面沒有飯店，我只能到你飯店吃。現(xiàn)在外面飯店開的太多了，你再不好，我去別的飯店去吃。現(xiàn)在是什么？10個(gè)菜里9個(gè)菜都得好，一個(gè)菜說得過去。如果一個(gè)菜不好，這個(gè)信任就沒了。一個(gè)菜不好，你不但不收錢，而且還得賠償。因?yàn)檫@一個(gè)菜，這一桌菜都不要錢，要這樣的觀念。保證“9+1”是什么概念？超市里10個(gè)產(chǎn)品都得是讓顧客滿意的。

即便是有質(zhì)量問題，通過我們的售后給它化解，這樣不影響顧客的信任。如果這樣，那就好了，你靠調(diào)幾個(gè)商品，甚至說，東來哥，你把胖東來的商品給我們上一遍，那你更可惡，結(jié)果更壞，為什么？你想引流，引流那不還是騙人嗎？

胖東來幫步步高，幫永輝去改，是完全按胖東來的標(biāo)準(zhǔn)去改。雖然他們現(xiàn)在沒有做到，但是生存沒問題，你看改了的店現(xiàn)在生存是沒有問題的。如果不好，肯定是你在哪些方面退化了，標(biāo)準(zhǔn)退換了，標(biāo)準(zhǔn)不能退。步步高可能比永輝更方便一點(diǎn)，因?yàn)橛垒x的門店太多了，慢慢來，堅(jiān)定不要急，兩年的時(shí)間正負(fù)零，千萬不要想著掙錢。

怎么調(diào)？你看步步高講得多好，他們都有很多的經(jīng)驗(yàn)，將來你們沒機(jī)會(huì)了，我們把這些經(jīng)驗(yàn)上傳到網(wǎng)上讓你們?nèi)タ矗�你們一年三次已�?jīng)接觸到胖東來，接觸到我跟你們分享，你們也走進(jìn)胖東來的企業(yè)，而且你們之間又有交流，我感覺改變會(huì)更快。無論你是做超市的、做酒店的、做餐飲的還是做美容的，各個(gè)行業(yè)道理都是一樣，就要穩(wěn)健地前行，慢慢來。

好，謝謝大家，也謝謝步步高，謝謝永輝。