出品/Vista氫商業(yè)

前段時(shí)間lululemon的創(chuàng)始人Chip Wilson現(xiàn)身上海，據(jù)晚點(diǎn)Latepost報(bào)道，Chip本次到訪中國(guó)的主要目是參加亞瑪芬董事會(huì)議。

這個(gè)吸引一眾“l(fā)u門”信徒的“宗師級(jí)人物”，從今年2月開始，已經(jīng)成為始祖鳥母公司——亞瑪芬體育的第二大股東。第一大股東是安踏。

Chip Wilson的傳奇之處不僅在于硬生生在運(yùn)動(dòng)巨頭夾擊中和瑜伽細(xì)分領(lǐng)域打造出lululemon這個(gè)新巨頭，還活成耐克阿迪達(dá)斯都羨慕的樣子，更在于他堪比算命的商業(yè)嗅覺(jué)。

在《lululemon方法——?jiǎng)?chuàng)始人親述》這本書中，Chip展示了自己許多的“超能力”：

——1998年還沒(méi)有運(yùn)動(dòng)設(shè)計(jì)師概念時(shí)，Chip就察覺(jué)到市場(chǎng)缺乏從直男視角看待女裝設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師；

——他是服裝使用“平縫技術(shù)”的第一人，將褲子上磨擦大腿的接縫從里面挪到外面，從而把緊身褲舒適度提升一個(gè)level，而且預(yù)言“這個(gè)接縫創(chuàng)意改變了未來(lái)20年的時(shí)裝設(shè)計(jì)”；

——他憑借30年的服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，“觀察一家門店10分鐘，能把年銷售額和利潤(rùn)估計(jì)的八九不離十，誤差不超過(guò)5%。”

氫商業(yè)出息了，前幾天不僅終于上海嘉里中心見到了Chip Wilson真人，還有幸與他面對(duì)面聊了半小時(shí)，問(wèn)了我們最好奇的幾個(gè)問(wèn)題。

在采訪之前，Chip還沒(méi)吃午飯，怕耽誤接下來(lái)的采訪時(shí)間他提議可以邊吃邊聊。Chip Wilson給人的第一印象是標(biāo)準(zhǔn)的“體育生”，個(gè)子高塊頭大，身穿始祖鳥短袖和薩洛蒙運(yùn)動(dòng)鞋，為自家品牌【代言】。

我們向他表達(dá)感謝和緊張，他的助理也在旁邊開玩笑：沒(méi)事，跟他一起工作，我們也很緊張啊。

氫：在書里你分享了一段高中經(jīng)歷，因?yàn)閴K頭太大被男生排擠嘲笑，但在泳池和女生們成為好朋友，這對(duì)你之后成立lululemon產(chǎn)生怎樣的影響？

Chip Wilson：對(duì)，就像我書里說(shuō)的，在我上高中的時(shí)候，差不多20世紀(jì)90年代社會(huì)上有一種刻板印象就是覺(jué)得男運(yùn)動(dòng)員四肢發(fā)達(dá)頭腦簡(jiǎn)單，比如金發(fā)女郎也被貼上愚蠢的標(biāo)簽。

我在那時(shí)候就是游泳競(jìng)速運(yùn)動(dòng)員，是班上塊頭最大的孩子，也很平庸，但是那時(shí)候我在游泳隊(duì)結(jié)交了不少朋友，特別是女性運(yùn)動(dòng)員。她們會(huì)向我抱怨泳衣肩帶位置不好，因?yàn)閯澦�多次摩擦產(chǎn)生了皮疹，這對(duì)我理解女性對(duì)服裝的需求打下基礎(chǔ)。

氫：為什么你這么篤定自己很了解“女性運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品”？你都有哪些方法，洞察女性消費(fèi)者的微妙細(xì)致的心理和需求？比如lululemon最早解決了駱駝蹄的痛點(diǎn)。

Chip Wilson：方法就是我會(huì)和很多人聊天，組織“設(shè)計(jì)會(huì)議”。我喜歡問(wèn)我的用戶各種問(wèn)題，不只是關(guān)于產(chǎn)品，比如聽她們分享喜歡在哪里購(gòu)物、都買什么、運(yùn)動(dòng)的時(shí)候遇到哪些問(wèn)題。我的大數(shù)據(jù)是基于不止跟一個(gè)消費(fèi)者聊，可能是50個(gè)甚至更多。如果想跟目標(biāo)客戶的關(guān)系更緊密，那就跟她們面對(duì)面對(duì)話，必須聽取她們的意見，精確找出女顧客們想要的東西。

氫：現(xiàn)在受過(guò)教育的獨(dú)立女性越來(lái)越多，她們自我意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越挑剔，作為一個(gè)男性企業(yè)家怎么在今天這個(gè)時(shí)代滿足這些女性消費(fèi)者？

Chip Wilson：對(duì)lululemon來(lái)說(shuō)，32歲的“super woman”就是一個(gè)典型標(biāo)志人群，她們有錢有身材，受過(guò)高等教育、是某行業(yè)專業(yè)從業(yè)者、沒(méi)有孩子、有自己的公寓，她們創(chuàng)造了一個(gè)全新的世界。

這在90年代以前不可想象，那時(shí)候女性基本在24歲就步入婚姻有了孩子，離開勞動(dòng)市場(chǎng)。但是現(xiàn)在世界發(fā)生了巨大變化，她們不用為孩子和貸款掙扎，會(huì)持續(xù)發(fā)展事業(yè)而且可支配收入逐漸增加，這些女孩對(duì)畢業(yè)后進(jìn)入職場(chǎng)的生活充滿渴望，我知道她們比以往更有能力購(gòu)買高質(zhì)量的運(yùn)動(dòng)裝備。

氫：你覺(jué)得中國(guó)消費(fèi)者對(duì)lululemon的追捧，跟歐美消費(fèi)者有什么不同之處？

Chip Wilson：我覺(jué)得超級(jí)女孩（super girl）群體在中國(guó)的規(guī)模越來(lái)越壯大。大概世紀(jì)90年代開始就出現(xiàn)這樣的趨勢(shì)，一方面是經(jīng)濟(jì)發(fā)展，90年代我多次來(lái)到中國(guó)，見證了中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施驚人的發(fā)展速度，女性開始通過(guò)運(yùn)動(dòng)追求健康、長(zhǎng)壽、更高品質(zhì)的生活；另一方面借助舉辦2008年奧運(yùn)會(huì)契機(jī)，中國(guó)政府也在大力推廣全民運(yùn)動(dòng)。

氫：你說(shuō)自己對(duì)員工的重視大于客戶，對(duì)lululemon門店招聘員工有能力、性格、甚至外形提出哪些特殊要求？你覺(jué)得理想的員工形象和狀態(tài)是什么樣的？

Chip Wilson：我希望和自己喜歡的人一起工作，所以我也愿意為員工的個(gè)人發(fā)展投資。在招募門店educator時(shí)，我希望他們有一種運(yùn)動(dòng)員精神，比如知道如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)工作，像運(yùn)動(dòng)員相互配合、有明確的生活目標(biāo)。因?yàn)槲易约壕褪且粋�(gè)運(yùn)動(dòng)員，運(yùn)動(dòng)員的訓(xùn)練習(xí)慣就是需要設(shè)定一個(gè)清晰的目標(biāo)，然后設(shè)法達(dá)成。

這些都體現(xiàn)在員工的精神狀態(tài)和生活方式上，比如我希望員工有更好的睡眠質(zhì)量、飲食習(xí)慣、有更明亮的眼神。

氫：你給品牌門店的銷售策略設(shè)置了哪些特殊規(guī)則？比如lululemon 6/13法則（如果顧客在一個(gè)產(chǎn)品前停留了6秒，店員必須在13秒內(nèi)為她講解清楚這件產(chǎn)品。）

Chip Wilson：沒(méi)錯(cuò)，比如我們會(huì)在lululemon門店試衣間內(nèi)專門放置三面鏡，就是為了女性更好的從后面看到試穿效果。而且她們可能需要試很多件衣服，特別是冬天要穿脫好幾層。三面鏡子、明亮的試衣間，她們不需要走出來(lái)詢問(wèn)別人衣服合不合適。

我習(xí)慣把消費(fèi)者整個(gè)購(gòu)物過(guò)程融入到店面設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)中，因?yàn)閘ululemon的目標(biāo)客群是個(gè)人時(shí)間非常寶貴的群體，她們有自己的事業(yè)和家庭，在百忙之中還抽出時(shí)間做運(yùn)動(dòng)，所以我需要盡可能的節(jié)約她們的時(shí)間，包括更快的結(jié)賬流程。

氫：最近在中國(guó)一些白領(lǐng)（一般會(huì)選擇做辦公室工作），也愿意去lululemon應(yīng)聘當(dāng)?shù)陠T，覺(jué)得這是一個(gè)很酷的事情，你怎么看？

Chip Wilson：其實(shí)這種現(xiàn)象在美國(guó)也很常見，educator 群體中有很多之前是律師、公司高管等等，他們?cè)趌ululemon學(xué)習(xí)了經(jīng)驗(yàn)，離開后又開啟新事業(yè)。我對(duì)員工培訓(xùn)的原則是要從他們的自身利益出發(fā)，而不是希望他們能提供什么價(jià)值，希望員工另謀高就時(shí)，也會(huì)從這段工作經(jīng)歷中受益。

氫：就像學(xué)校一樣？

Chip Wilson：對(duì)的，lululemon就像一所大學(xué)。

氫：在書中你提到曾設(shè)想lululemon跟VOGUE合作，如何看待專業(yè)運(yùn)動(dòng)和時(shí)尚圈的關(guān)系？

Chip Wilson：這里我得澄清一下， 當(dāng)時(shí)我跟安娜·溫圖爾聊過(guò)一次，但不是合作，而是交換意見。我認(rèn)為更透氣抗菌防臭等“運(yùn)動(dòng)面料”終將未來(lái)的某一天，會(huì)影響到時(shí)尚設(shè)計(jì)。人們會(huì)要求服飾像運(yùn)動(dòng)服一樣兼具舒適和功能，但當(dāng)時(shí)時(shí)尚圈有自己的小圈子和傳統(tǒng)。運(yùn)動(dòng)服或者說(shuō)“運(yùn)動(dòng)休閑”一直被排除在時(shí)尚之外。

和安娜交流時(shí)她指出lululemon應(yīng)該大規(guī)模做廣告，讓大眾了解lululemon開創(chuàng)了“街頭技術(shù)時(shí)尚”的新概念，盡快占領(lǐng)這個(gè)新細(xì)分運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我以為安娜只是想賣給我Vogue的廣告位，后來(lái)聽到董事會(huì)成員提起lululemon需要做廣告，將主張傳遞給大眾。

超過(guò)三次聽到同一件事，我就必須要做這件事了。

氫：你覺(jué)得未來(lái)的服裝會(huì)進(jìn)化成什么樣子，有哪些意想不到的科技融入進(jìn)去，比如現(xiàn)在的3D打印技術(shù)？

Chip Wilson：現(xiàn)在我腳上的這雙薩洛蒙就是3D打印的。

我覺(jué)得“穿起來(lái)像裸體的衣服”是未來(lái)穿衣的終極目標(biāo)。我會(huì)設(shè)想未來(lái)的服裝會(huì)自動(dòng)控制溫度、有除臭功能。比如類似apple watch的東西可能植入我們的大腦或者皮膚里，搜集你身體的大數(shù)據(jù)，我們可以通過(guò)植入設(shè)備上的應(yīng)用程序隨時(shí)切換服裝設(shè)計(jì)。

技術(shù)終將對(duì)服裝產(chǎn)生巨大的影響，站在今天看看20年前的服裝，我覺(jué)得未來(lái)離我們不算遙遠(yuǎn)。

氫：咱們聊聊始祖鳥和亞瑪芬公司吧，媒體報(bào)道說(shuō)今年二月你增持了Amer Sports的股份，成為其第二大股東。在你看來(lái)始祖鳥為什么近兩年突然就在中國(guó)市場(chǎng)翻紅了？始祖鳥的目標(biāo)客群畫像在你看來(lái)是什么樣的？

Chip Wilson：始祖鳥是創(chuàng)立于加拿大的品牌，所以我覺(jué)得了解始祖鳥在中國(guó)的初始客群，可以先從了解溫哥華開始。因?yàn)檫@是中國(guó)通往北美的門戶。溫哥華大概有40%的亞洲人。我認(rèn)為有很多人的生活橫跨溫哥華、中國(guó)兩地。很多中國(guó)人都想把他們的孩子送進(jìn)英屬哥倫比亞大學(xué) 。

氫：為什么lululemon或者說(shuō)始祖鳥，可以把運(yùn)動(dòng)專業(yè)服飾賣給壓根不玩這個(gè)運(yùn)動(dòng)的普通人？作為戶外裝備，始祖鳥沖鋒衣甚至比lululemon門檻更高。因?yàn)楦�貴、使用場(chǎng)景更少。

Chip Wilson：始祖鳥是一個(gè)戶外裝備制造商，對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，可能它很貴，而且很少被“正確使用”，因?yàn)闆](méi)必要。

但專業(yè)運(yùn)動(dòng)服裝被那非體育運(yùn)動(dòng)人士購(gòu)買，也真實(shí)發(fā)生在 lululemon身上，當(dāng)時(shí)女性會(huì)走進(jìn)門店，買一條瑜伽褲，她們從來(lái)沒(méi)有打算做瑜伽。我覺(jué)得是 lululemon通過(guò)體育運(yùn)動(dòng)拓展了使用場(chǎng)景。

所以我很為這些不打算做瑜伽、但卻購(gòu)買瑜伽褲的女性感到非常自豪，她會(huì)主動(dòng)來(lái)lululemon買瑜伽服，因?yàn)榭赡芫驮谀硞�(gè)時(shí)候，她突然想要開始嘗試田徑或者瑜伽運(yùn)動(dòng)，那她已經(jīng)做好了隨時(shí)運(yùn)動(dòng)的準(zhǔn)備。我們覺(jué)得這是一個(gè)很棒的生活方式。

我想買始祖鳥的消費(fèi)者在自己的腦海中想象著一種運(yùn)動(dòng)生活。如果我去遠(yuǎn)足、爬山，遇到惡劣的天氣，我有一件100%完全能隨時(shí)出發(fā)的夾克。

對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這是一種夢(mèng)寐以求的生活。

氫：可以說(shuō)始祖鳥和lululemon給了消費(fèi)者一種夢(mèng)想生活？

Chip Wilson：但我不認(rèn)為這是一場(chǎng)夢(mèng)。即使在城市里，始祖鳥也不是一件單純的“雨衣”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的帽檐專門做了防止雨水滴到臉上的設(shè)計(jì)、帽子上的抽繩在抽回去的時(shí)候，特別是戴眼鏡的時(shí)候不會(huì)打到眼睛、袖口做了更符合手腕活動(dòng)的設(shè)計(jì)，袖子也不是直的，而是有一個(gè)弧度，方便在活動(dòng)胳膊時(shí)更舒適。

這些都是一件“世界上最好的產(chǎn)品”，基于一位專業(yè)運(yùn)動(dòng)員的舒適度而專門打造的細(xì)節(jié)。畢竟人們總會(huì)覺(jué)得“我值得最好的”。

氫：你說(shuō)自己會(huì)對(duì)哪些運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)會(huì)火非常敏銳，能舉個(gè)例子嗎？過(guò)去曾經(jīng)覺(jué)察并抓住沖浪、滑雪、瑜伽運(yùn)動(dòng)爆火帶來(lái)的機(jī)遇，你預(yù)測(cè)現(xiàn)在最具有商業(yè)潛力的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目是什么？

Chip Wilson：嗯，有時(shí)候你只需要看看奧運(yùn)會(huì)就夠了，看看觀眾被什么運(yùn)動(dòng)吸引就行了。比如這屆奧運(yùn)會(huì)最吸引我的是速度攀巖項(xiàng)目。尤其是給攀登設(shè)置障礙的比賽，看的我特別緊張。

很多人應(yīng)該有和我類似的感覺(jué)，就像最近有家攀巖公司重新在我所在的社區(qū)公園重新開業(yè)一樣。所以你如果在奧運(yùn)會(huì)前問(wèn)未來(lái)的運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)，我可能得回答“再觀察觀察”。

今年奧運(yùn)會(huì)還有霹靂舞和沖浪項(xiàng)目的關(guān)注度也特別高，說(shuō)明現(xiàn)在大眾興趣濃厚，我覺(jué)得滑板運(yùn)動(dòng)非常酷炫，而且現(xiàn)在的高端時(shí)裝門店會(huì)引入滑板文化元素。如果想知道運(yùn)動(dòng)新趨勢(shì)，那就繼續(xù)圍觀奧運(yùn)會(huì)，看看開設(shè)哪些新項(xiàng)目，以及觀眾觀看的熱情如何。

氫：剛剛提到的攀巖運(yùn)動(dòng)，確實(shí)最近在年輕人里很流行，不少打工人會(huì)在結(jié)束工作后通過(guò)攀巖放松身心。

Chip Wilson：嗯，這是一項(xiàng)很好的社區(qū)運(yùn)動(dòng)。你想想有人在為你拉進(jìn)安全繩，你的生命掌握在別人手中。所以這就創(chuàng)造了一種信任和溝通的環(huán)境。根據(jù)壽命科學(xué)研究，在社區(qū)中與人交談和笑聲是最好的養(yǎng)生解壓方式。

氫：我們其實(shí)非常好奇作為一位億萬(wàn)富翁、一個(gè)傳奇人物的日常生活，能分享一下你每天的日程安排、以及如何管理時(shí)間的嗎？

Chip Wilson：這是一個(gè)很好的問(wèn)題，現(xiàn)在的生活狀態(tài)跟以前不同，因?yàn)槲也皇敲刻於荚诮?jīng)營(yíng)一家公司。實(shí)際上我有六家公司，但有非常專業(yè)的人幫我運(yùn)營(yíng)它們。我不用每天都待在公司里。我現(xiàn)在最感興趣的事情，就是去薩洛蒙（Salomon）和巔峰性能（Peak Performance）這兩家公司參與產(chǎn)品打磨。

因?yàn)槲倚枰�處理全球事�?wù)，它不像朝九晚五普通的一天。因?yàn)殡娫挄?huì)可能早上6點(diǎn)或者晚上11點(diǎn)開始，所以我現(xiàn)在比較在意睡眠管理。畢竟壽命和健康跟飲食、睡眠和壓力最相關(guān)。

但是在沒(méi)有工作的日子里，我可能會(huì)在7:30起床，先看報(bào)紙，然后吃兩份早餐。大概到8:30，我去攀巖一個(gè)小時(shí)，回來(lái)路過(guò)一個(gè)大樓梯，上下跳了五次。回家洗個(gè)澡，然后騎著我的“巡航艦自行車”去海灘遛幾圈，再做一個(gè)小時(shí)的舉重，然后去上班。中午左右到公司，一直待到大約4點(diǎn)。

如果我孩子在暑假期間回家住，我會(huì)親自做晚餐。如果沒(méi)回來(lái)，我可能去打場(chǎng)網(wǎng)球，6:30回家，然后再跟妻子一起吃晚飯，一起看網(wǎng)球比賽或者看奧運(yùn)會(huì)，或者看一個(gè)半小時(shí)的Netflix節(jié)目，然后睡前讀書。

但是如果你得晚上11點(diǎn)或早上6點(diǎn)打電話開會(huì)，應(yīng)該沒(méi)人喜歡這樣的生活吧。

氫：最后一個(gè)問(wèn)題，對(duì)我們這代人來(lái)說(shuō)焦慮是常態(tài)，你有什么建議給大學(xué)剛畢業(yè)、但對(duì)職業(yè)發(fā)展感到迷茫的年輕人嗎？

Chip Wilson：我覺(jué)得在大學(xué)階段，可以嘗試選修跟專業(yè)完全不同的課程，不然就錯(cuò)過(guò)了大學(xué)很重要的“試錯(cuò)”部分。

其實(shí)我大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候也不知道我想要什么。但我覺(jué)得當(dāng)時(shí)我有一點(diǎn)做的很好，就是閱讀，然后發(fā)現(xiàn)哪些企業(yè)在增長(zhǎng)，哪些企業(yè)在縮小規(guī)模，從世界的變化里找機(jī)會(huì)。

所以，先嘗試，然后發(fā)現(xiàn)自己的興趣，比如我對(duì)石油行業(yè)和服裝行業(yè)都很感興趣，所以我現(xiàn)在做的事情就是關(guān)于這兩個(gè)行業(yè)，服裝材料就源自石油。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，感到迷茫可能是沒(méi)有充分和足夠的閱讀。但我注意到，現(xiàn)在很多播客時(shí)長(zhǎng)可以達(dá)到2個(gè)多小時(shí)，因?yàn)槿藗兿朐絹?lái)越深入探究專業(yè)的東西。

把深度閱讀和學(xué)習(xí)，跟自己的個(gè)性聯(lián)系起來(lái)。因?yàn)槊總�(gè)人都是不同的，我們有不同的父母、不同的基因、不同的環(huán)境、不同的朋友，每個(gè)人都是獨(dú)一無(wú)二的，每個(gè)人看待世界的方式是如此不同。不要和別人做比較，我們最好找到自己所在的那塊拼圖位置。