出品/陸玖商業(yè)評論

作者/閆玥

“老師，可以跟您集郵嗎？可以問問衣服和假發(fā)的鏈接嗎？”

中秋假期的一場漫展，讓剛剛?cè)肟拥男率滞婕覘铐嵉谝淮误w會到了成為漫展焦點的快樂。不僅是被夸、被問鏈接，也有不少COSER與她合影，一些攝影師甚至免費為她拍了精美場照。

“其實之前一直想出cos，但誰都知道cosplay花銷大，一般人不敢輕易入坑。”楊韻說道，“不過，我這一身從頭到腳在拼多多才花了236塊錢，跟那些職業(yè)COSER動輒三四千的相比，實在是九牛一毛，而且質(zhì)量真心不錯。”

楊韻表示，自己其實最初只是抱著試試看和圖便宜的心態(tài)，在拼多多上選擇了一家銷量相對較高、價格相對較低的店，甚至連評論區(qū)都沒仔細看。用她的話說，“價格這么低，就算質(zhì)量差我也認了”。但令她意外的是，到手的cos服質(zhì)量意外地好，不僅幾乎沒有線頭、版型收腰，而且十分還原人物。盡管與圈內(nèi)頂流店鋪相同角色一套730元左右的衣服仍有一些區(qū)別，但對于楊韻來說已經(jīng)足夠。

“拼多多居然讓我實現(xiàn)了cos自由，看來省下的這些錢可以作為路費，讓我征戰(zhàn)全國漫展了。”楊韻說道。

事實上，拼多多早已不再只單純靠“低價”贏得用戶心智，在質(zhì)量與品類上同樣讓很多用戶感到驚喜。就像對cosplay愛好者們來說，cos服的版型、顏色等方面都必須高度還原，衣服的做工要求不能太輕或者太沉，對假發(fā)、道具等配件要求同樣不低。而就目前像楊韻這樣的用戶反饋來看，拼多多已經(jīng)在逐步滿足他們的需求。

其他品類，同樣如此。

顯然，這些“挑剔”的年輕人已經(jīng)在拼多多上把胃口養(yǎng)得“越來越刁”了。

01

讓“挑剔”的他們實現(xiàn)cos自由

和楊韻不同，已經(jīng)玩cosplay五六年的徐霏對拼多多的態(tài)度算是典型的“真香”。

起初，她更愿意在專門的網(wǎng)店花上千元購買一套cos服，即便質(zhì)量一般她也不會抱怨。對于那時的COSER們來說，“玩cosplay是一種信仰，無關金錢”，這也讓她一度對拼多多上標價一兩百元的cos服“嗤之以鼻”，覺得“必定便宜沒好貨”。

不過，隨著近兩年社會消費觀的改變，徐霏抱著試試看的心態(tài)在拼多多上購買了一次cos服后發(fā)現(xiàn)，衣服的質(zhì)量、手感以及還原程度與之前的貴價cos服差別并不大，并且同樣能夠收獲不錯的購物體驗。

她舉了個例子。有一次，她想要購買一款“原神-芙寧娜”的cos服，但發(fā)現(xiàn)XL碼比自己平時穿的維度要小，便向客服詢問自己能否合身。客服并沒有馬上告知，而是讓徐霏自行測量維度后，再為其向倉庫詢問并對照尺碼后，才來回復她，這讓她覺得自己的確被重視了。

除此之外，質(zhì)量與細節(jié)也是打動她的一個要素。

“對于我們這些老玩家來說，cos服好壞一眼就能看出來。”徐霏說道，“放在之前，我肯定想不到，拼多多花一兩百能買到往常七八百質(zhì)量的衣服。”

像是她購買的那件“原神-芙寧娜”的cos服，圈內(nèi)頂流店鋪制作帽子時會貼3-4cm長的水鉆做鑲邊，而她購買的這家則是用亮粉包裹軟皮布制作。盡管沒有那么亮閃，但效果和還原程度讓徐霏還算滿意。此外，褲子從皮褲變?yōu)榱嗣蘼椴馁|(zhì)，襪子由絲襪換成了純棉，但盡管材質(zhì)不同，外觀上看區(qū)別并不大。

最重要的是，讓往常購買一件需要勒緊褲腰帶過一個月的徐雯，終于實現(xiàn)了“cos自由”。

02

種草與測評，買得更快樂

與楊韻、徐霏類似的cosplay愛好者還有很多。

一些用戶還在社交平臺上發(fā)布了拼多多的cos服測評。一位小紅書博主發(fā)帖說道：“102元購買的納西妲cos服，整體比較有質(zhì)感，除了衣服本身暗紋不多、手環(huán)的膠不是很黏之外，還原度很在線。”很明顯，在這位博主的眼中，盡管cos服仍有一些瑕疵，但整體上比較令人滿意。

這些真實的測評也種草了不少玩家。評論區(qū)中，有的用戶在向博主詢問店鋪名稱，也有用戶表示自己就是購買的這家，想讓博主給一些妝造建議。

另一方面，從這些博主的測評中也不難看出，他們對cos服的要求實在不低。像很多人提到cos服普遍可能存在的瑕疵，比如手環(huán)勒手腕、假發(fā)容易翹毛、服飾材料飄感不夠等等，在很多圈外人來看未免有些“吹毛求疵”，但對于這些玩家們來說，卻是完美的cosplay必須達到的要求。而就反饋來說，拼多多的這些cos服大多能夠達到他們的目標，這才讓這些“挑剔”的用戶覺得“真香”，并愿意繼續(xù)在拼多多下單。

除此之外，用戶之間也會交流自己在拼多多購買cos服的心得，像是“同一個IP不同角色，在不同店鋪之間的差異”、“拼多多哪幾家店平均質(zhì)量在線”、“同一個角色的cos服，在拼多多買一兩百的和頂流店鋪近一千的差別在哪”等等話題。他們自發(fā)總結(jié)出了不少拼多多上的性價比店鋪、避雷店鋪以及每個角色做工最好的店鋪名單，這些攻略不僅為其他的cosplay愛好者們提供了參考，也讓更多人能夠打破認知，實現(xiàn)“cos自由”。

在購買之外，拼多多也在購物體驗上刷新了很多玩家的認知。

一些用戶表示，自己在拼多多上買cos服能直接在購買頁面上看到穿衣教程，不用非得下單客服才發(fā)送教程，這點讓他很滿意；有人發(fā)現(xiàn)，之前一些頂流貴價店鋪如今也在拼多多上開起了店，這讓他覺得很有驚訝；也有人表示，支持QQ支付讓自己終于不用每次都從其他支付渠道轉(zhuǎn)錢了，確實便利了許多。

03

低價+品質(zhì)，打開用戶心門的兩把鑰匙

當然，不僅是cosplay這一品類。

在拼多多越來越多的品類得到用戶的肯定，并且在用戶的消費需求和消費觀念日益變化的當下，很多用戶對拼多多及平臺商品的態(tài)度發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。

這一點，趙婕深有體會。

趙婕是一名網(wǎng)店店主，主要經(jīng)營女裝品類，已經(jīng)獨立經(jīng)營了五六年，店鋪規(guī)模雖不能讓她實現(xiàn)財富自由，但足夠支撐她的生活。作為一名店主，她同時也是一名消費者，而現(xiàn)在，她日常所需的許多物品她都愿意從拼多多購買。

“以前我覺得拼多多店鋪為了盈利勢必從中壓縮了成本，用戶拿到手的東西肯定不會太好。但后來在同行交流中我才知道，拼多多的貨已經(jīng)成為很多電商店主和線下渠道的供貨商，而后者有不少是換湯不換藥，價格卻漲了一倍。那我自然會選擇直接從貨源處購買了。”趙婕說道。

心智轉(zhuǎn)變之后，她在拼多多的百億補貼頻道購買了一臺Switch、一塊運動手表以及一盒樂高積木，價格從幾百到上千元不等，卻比原價便宜了近千元。

同時，她也在不斷學習借鑒其他店鋪的經(jīng)驗方法，包括客服的回復、商品頁的擺設、如何為用戶推薦其他相關商品等等，以此充實、完善自己的店鋪。

這就實現(xiàn)了電商環(huán)境的良性循環(huán)。

從這些消費者、群體以及電商從業(yè)者的視角中不難看出，如今消費者的消費習慣和消費心理已經(jīng)發(fā)生變化，性價比成了許多人購物時的首要關鍵詞，這也使得電商平臺需要隨之轉(zhuǎn)變。不僅要讓更多人買得有性價比，還得兼顧質(zhì)量、審美以及情緒價值。

也正因為兩者兼顧，才讓拼多多逐漸被更多圈層、更多地域的消費者接受。

數(shù)據(jù)顯示，2024年5月20日-5月31日，一線城市高粘性用戶占拼多多總高粘度用戶數(shù)量的8.1%，同比增長0.9%，一線城市與新一線城市累計高粘性用戶總和也達到了24.2%。另外，去年“雙11”期間，拼多多百億補貼用戶規(guī)模突破6.2億，其中，一線城市用戶訂單量同比增長113%，四五線城市下單金額同比增長167%，兩者的增長數(shù)字正在逐漸縮小。

這意味著，拼多多早已不再如過去一般，僅僅是三四線城市用戶的寵兒，而是已經(jīng)滲透到了一線城市用戶群體中。

歸根結(jié)底，拼多多正在擺脫以往“簡單粗暴”的低價模式，而正在探求一種低價與質(zhì)量兩者兼顧的道路，以此打動更多“挑剔”的用戶。

這樣做的好處也遠不止于GMV的上升和圈層的打破。更重要的是，能夠讓用戶與平臺建立起一種難得的信任關系，也讓平臺能夠在社會消費觀念不斷更迭之中，始終保持著積極向上的態(tài)勢與底氣。