3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領航、專業(yè)護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月28日的分論壇會議之的《中國食品發(fā)展論壇》上，安徽綠籃子休食采購負責人許嫣然分享了綠籃子學習胖東來過程中的思維、理念、行動和商品上的變化，過去綠籃子和許多公司一樣，片面追求利潤，用不合理的經(jīng)營思維，選品、定價和尋求供應商合作，學習胖東來后，綠籃子思想上認識到了做產(chǎn)品的初心，向胖東來標準看齊，與供應商共識商品理念，合作雙贏，許嫣然認為，唯有充分的熱愛與喜歡，才能把好的產(chǎn)品帶給消費者。

以下為許嫣然演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

各位同行的家人們，大家下午好。我是安徽綠籃子超市休閑采購負責人許嫣然。我在安徽綠藍子超市工作了15年，12年的采購經(jīng)驗。今天我就分享一下，我們自從胖東來學習之后，采購部門以及我個人發(fā)生的變化。

01思維的變化

我們做超市的企業(yè)，大部分老板是關注利潤的。以前老板對我們采購說得最多的一句話就是，你們采購是我們公司的利潤中心，核心的價值就是賺取更多的利潤以及創(chuàng)造更多的銷售；但是學習了東來文化之后，我們兵哥發(fā)生了很大的變化。

第一個變化，不過多去關注業(yè)績和利潤的提升

我們采購剛開始是非常抵觸的，因為我們已經(jīng)堅守了上十年的企業(yè)文化，就是做盈利。突然不做利潤了，我們很迷茫；我們給顧客帶來了好處，那我們的企業(yè)該怎么辦？老板下一步會不會對我們進行人員的縮減，或者降薪？但老板跟我們采購和運營說了一句話，你們要把好的商品帶給消費者，這才是我們做企業(yè)做超市最根本的意義。

東來哥是前年7月份到我們公司的，其實我們公司變革了很多次。東來哥當時說給我們漲工資，其實我們一點都不喜悅，為什么呢？因為我們見識的太多了。當時只是覺得，老板既然給我們漲工資了，肯定有更高的壓力給到我們。因為我們當時基本上10個小時上班，沒有休息。當時思維上面真的變不過來，老師說什么，我們該怎么做，思想沒有同頻，所以干的非常累，也沒有找到方法。

第二個變化，從逃避到面對（零食店競爭）

近兩年零食行業(yè)出現(xiàn)了一匹黑馬（零食店），我相信在座企業(yè)肯定也有受到零食店的影響，安徽區(qū)域零食店特別瘋狂，像來優(yōu)品、好想來，他們就是低價，而且有些一線品牌價格也非常非常低，搞的我們措手不及。

一年多前，休閑零食銷售和利潤下降，讓我非常糾結(jié)，我開始促銷跟價；但供應商很難溝通，他覺得，我是為了掙錢，以前一個商品掙20個點，30個點，還有人員、物流、倉儲等成本。現(xiàn)在零食店來了，原本生態(tài)平衡打破了，顧客反饋我們價格貴，包括我們自己家的員工也反映，我們的客流開始大幅下降。這個事情我真的是特別內(nèi)疚，感覺解決不了。經(jīng)過大半年的掙扎，我下定決心改變供應鏈，于是把供應商拉過來溝通，跟他說你把成本價格告訴我，我給你賺取合理的利潤，哪怕我給你現(xiàn)金！但供應商不信任我們，他就覺得你們超市不可能這么好，當時的狀態(tài)供應商也受到嚴重的打擊，然后我們就聯(lián)合供應商談了一次又一次，最終在去年4月份把價格調(diào)整為跟零食店價格一樣。調(diào)整之后，我們也顧慮業(yè)績，但是經(jīng)過一年的時間運營，消費者開始對我們越來越信任，特別在春節(jié)的時候，家庭聚餐，朋友聚餐大家都反饋，說現(xiàn)在綠籃子的價格真的很便宜，而且品質(zhì)也很好。這讓我覺得一切都是值得的。

第三個變化，從被動變?yōu)橹鲃?/strong>

東來哥剛來的時候，在我們的貨架上面看了一款豆干說，這個商品不行，品牌不行要下架。我當時非常不能理解，當時執(zhí)行也是心不甘情不愿的執(zhí)行，下過之后，我跟供應商溝通這件事地，供應商也很不理解，因為我當時的思維沒有轉(zhuǎn)變過來，導致供應商和廠家給東來這邊帶來一些麻煩，雖然最后解決了，但是這個事情給我觸動很大。雖然說我下架了，但是我自己買吃感覺口感還行，而給孩子吃，孩子不吃，說不好吃。我還是覺得我們應該主動把這些三線品牌，不好吃的商品給下架。剛才劉總說的糖酒會，我也去了，糖酒會今年所有的館，只要是三線品牌，我進都不會進去，我們團隊三線品牌都不會去參加，所以我們主動把這些商品給淘汰掉。

第四個變化，從速成方法到工匠精神

我們開始學習胖東來，不是一年半之前，是很多年之前。當時只是照搬，全品項抄回去，對著一個一個引進，當時沒有跟東來哥和團隊系統(tǒng)學習，只是學習了皮毛，把商品引進回去，但不懂得為什么要引進它，它能給我們帶來什么樣的效果。

去年從8月份開始全品項做東來的產(chǎn)品，當時老板的要求也是100%，但是通過兩個月時間發(fā)現(xiàn)，有些商品在我們那邊不適合，動銷很慢，甚至會導致一些大的庫存，所以從第三個月開始慢慢分析研究，分析這個品牌背后的價值和意義，它的歷史、功能以及趨勢，尋找更合適六安老百姓的商品，所以我們要更好的去分析，從消費者角度來考慮。

02理念的變化

老板經(jīng)常跟我們講一句話，人生成功方程式是人生理念×能力×努力。企業(yè)成功方程式是企業(yè)理念×專業(yè)能力×努力。為什么企業(yè)的理念是-100到100分，老板經(jīng)常跟我們說，方向不對，努力白費。只有理念對了，效果才能加倍，這里分享一下我們理念變化的過程。

1、商品理念，以前是以利潤為中心，現(xiàn)在我們就是量力而行的滿足民生的需求，品質(zhì)優(yōu)，價格合理。

以前我不管它是什么品牌、性質(zhì)和功能，只要利潤可以，品牌無所謂；只要質(zhì)檢報告有，還能提供相應的費用（進場費、通道費用）就會把它引進。我們現(xiàn)在不管零食店有沒有，競爭對手有沒有。第一，我們要考慮是不是消費者需求的；第二，我們要考慮這個品質(zhì)怎么樣。但是這個品質(zhì)目前我們還是初級階段，胖東來的品質(zhì)還是我們要繼續(xù)學習。

價格要合理，我們根據(jù)線上比價，競爭對手比價。以前就是工廠指導價，甚至有一個定價毛利率，我們的毛利率是只有下限，沒有上限的，就是說我們的商品毛利越高越好，不管是合不合理。現(xiàn)在定價，我們設置了毛利率上限，每個品類都有上限，然后根據(jù)市場商品本身來定價。比如說堅果，老百姓雖然看不出來，低一個品質(zhì)也無所謂，跟同業(yè)態(tài)價格一樣就行了；但是我們今年做的堅果跟競爭對手價格是一樣的，但是我們的品質(zhì)高于競爭對手的。

在價格管理方面，可以說在座任何一個企業(yè)都沒有我們的價格管理嚴，我們價格管理的不是售價，是毛利率。因為一切商品思維導向就是利潤，所以毛利率是根據(jù)市場零售價和指導價來定價，倒推我們樂觀毛利率標準，所以我們的毛利率做得很高，但是沒有根據(jù)市場進行定價。

業(yè)務方面，以前業(yè)務是以業(yè)績績效為導向，現(xiàn)在核心任務是以商品為核心業(yè)務。

以前采購就是考核銷售毛利，為了達成銷售和毛利會引進一些利潤高的商品，或者品牌性不是很強，但是利潤又好，成本又高，現(xiàn)在商品每個月對標學習；以前都是照搬抄，全品項抄一遍，現(xiàn)在是一個品類一個品類細跟，一個月做1-2個品類細化。分析品牌，分析價格帶和趨勢，根據(jù)市場、顧客需求以及行情變化來制定我們的商品結(jié)構(gòu)。

2、合作理念方面：以前是以自己的利益為主，沒有站在合作的角度，考慮到供應商、廠家；現(xiàn)在是共識商品理念，合作雙贏。

這里有兩個供應商的案例，他們兩家都是批發(fā)市場的商戶。

第一個商戶理念跟我們比較契合，她是五六十歲的老太太，因為她的年紀比較大，思維比較難改變，又是批發(fā)市場出身的，她對品質(zhì)要求不是那么高，一開始也是很抵觸的。我們不斷地跟她梳理和灌輸我們現(xiàn)在做商品的理念；通過兩三個月磨合，現(xiàn)在能形成共識，她所代理的品牌，我可以給她介紹，她也可以提供，但是所有的價格是我們雙方協(xié)議，我要成本價，包括廠家政策全部拿出來，我們中間加到合理的利潤，去掉毛利率上限，現(xiàn)在她們家的價格所有都低于市場5-10個點（零售價）。

第二個商戶，這個老板娘三十多歲，因為她以前做的都是一線高端品牌，我們說得比較多，但是她這個思維不能跟我們達成同頻。她覺得，我的商品，你不做，我其他的渠道要做，我不能因為你這個企業(yè)把價格打下來，我就要把整個市場平衡打破。，所以她家現(xiàn)在的營業(yè)額以及品牌數(shù)逐漸減少。

這兩個經(jīng)銷商，不管年齡怎么樣，只要思維能發(fā)生變化，能夠跟我們同頻，我們就合作，否則就放棄。

思想上認知到做商品的初心和意義，以國家標準為底線，跨步往胖東來標準的方向上看齊，引導顧客健康時尚的生活方式，這是我們采購部的一個共同目標。尤其早上聽趙總的分享，胖東來對品質(zhì)的要求，我覺得我們的路還有很長的要走。

當時我們復制東來的結(jié)構(gòu)，也復制了一款燒椒醬，當這個商品質(zhì)量出現(xiàn)問題的時候，我們沒有追根溯源，風險沒把控，專業(yè)知識也沒有提升，只是草草的把這一款燒椒醬進行下架和召回，但并沒有了解到這個品類需要規(guī)避的風險以及原料中哪些存在質(zhì)量問題，這些環(huán)節(jié)我們都沒有了解，所以在品質(zhì)方面我們還要向東來學習。

03行動的變化

1、專業(yè)能力提升

我們每個月會對標東來，零食專業(yè)店，甚至競爭對手。專門針對這個工作做了品類調(diào)整的系統(tǒng)規(guī)劃和流程來提升自己的專業(yè)度。

我們有50%以上的時間在市場，在廠家，積累采購的經(jīng)驗提升專業(yè)度。以前可能只有20%時間在批發(fā)市場，我們在2024年要更多向廠家學習，可能每個月計劃進行一次品類的訪廠，這樣的話，一年就能細致了解12個品類的制作工藝，原料成本，技術和風險規(guī)避。

去廠家基地了解品類趨勢與方向，作出市場學習總結(jié)，開發(fā)出好的商品。現(xiàn)在線上學習平臺也很多，包括微信、淘寶、天貓店，可以提升我們的專業(yè)知識以及我們對商品的洞察。不一定非要看它的品牌，我要看這個品類的趨勢。現(xiàn)在大家疫情過后消費降級，其實不管是什么品類，人們向往的生活都是健康美好的。

對標崗位勝任力自己主動提升自我專業(yè)能力，學習專業(yè)知識、學習書本知識、食品安全和經(jīng)營理念，拓展自己的思維。

2、選品思維的變化

變化前：

（1）品牌方面：此前我們選品，品牌利潤越高越好，所以我們把二三線品牌作為主推，其實商品的價格并沒有真正與價值所平衡，所以我們也傷害了很多老百姓。有些顧客說，我到你們家去看，都是我不認識的品牌，沒有見過。

（2）品質(zhì)方面：以前只要證件齊全就行了，有個檢驗報告就可以了，廠家的檢驗報告，廠家的生產(chǎn)資質(zhì)，我們只是把基礎證件收集齊，這個商品大差不差，看著外觀也可以，產(chǎn)品也比較新穎就引進了。

（3）功能方面：我們只是考慮到毛利和費用，沒有考慮功能我們只過多的功能，導致同質(zhì)化嚴重，還有包裝過度的商品，包括功能重復的商品，但是我們沒有真正把這些功能做全。

變化后：

（1）品牌方面：所有品牌都是一線品牌，即使主推方向也是一線品牌的新品，新口味。

（2）品質(zhì)方面：證件要齊全，口感要好吃，是否是健康類商品。廠家的資質(zhì)原料要了解，現(xiàn)在供應商報來新品或者我們在市場上了解到的新品，它的原料是什么，比如說蜜餞，它是什么果子？哪個國家的果子？它采取的工藝是什么？了解過后，這個產(chǎn)品拿到公司經(jīng)過部門人員試吃，我們講解給他們聽，我們都覺得這個品質(zhì)可以，現(xiàn)在我們有一個后勤，專門對這些生產(chǎn)企業(yè)以及品牌進行把關。他的企業(yè)有沒有食品安全的風險？有沒有什么質(zhì)量的問題？在網(wǎng)上有沒有出現(xiàn)類似的案例？

（3）功能方面：從顧客需求的角度做到功能豐富。以前為了收費用，大部分商品都是同質(zhì)化商品，因為我們最大的門店也就3000平方，食百只占到40%的面積，這樣一個緊湊的面積，貨架也比較少，所以怎么樣把商品的豐富，顧客的需求都滿足，只有梳理同質(zhì)化的商品，把二三線品牌篩選出去，為老百姓基礎的功能保障之后，再豐富功能性的商品。

04商品選品的變化

第一、商品規(guī)劃要有全品類經(jīng)營思維、并站在消費者角度去規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)

我們把自己當成消費者，把自己的家人和自己的朋友當成消費者。比如春節(jié)禮盒，以前很單一，只有堅果、餅干和膨化禮袋，今年我們把自己作為消費者，春節(jié)時候送些什么禮品？我是不是把更健康的禮品送給家人和朋友。從品類的功能做起做健康的品類。

現(xiàn)在我們團隊每個人都把自己當成消費者，比如說我現(xiàn)在是做食品的，那么在工作中需要哪些商品？有沒有什么功能是滿足不了我的？有的同事比較好，會把品牌介紹給我們，當然我們也會考慮，有沒有大眾都需求的？如果大眾都需求，那這個商品肯定要把它引進來，而且做的時效性非常好，當月就把這個商品引進來，大家在工作中做的非常開心，也能滿足消費者的需求。

圍繞品質(zhì)、功能、價格豐富商品結(jié)構(gòu)，把好的商品帶給消費者。用戶在零食店看到這個比我們家貴了，我們都會及時的反饋，采購都會在三四天時間把這個價格給解決下來。品質(zhì)方面，我們把自己當成消費者，今天吃到你們什么產(chǎn)品挺好吃的，你可以主推；我今天吃到你們什么好的商品，這個價格比網(wǎng)上或者哪里高了，建議你給它調(diào)低一點。

第二、用心做好品質(zhì)

堅持只做一二線，雜牌、三四線品牌不做，證件齊全、品質(zhì)合格，提高對品質(zhì)的認知與追求。以前我們認知的品質(zhì)好就是有證件，但是現(xiàn)在從自己出發(fā)，不斷的體驗，不斷的消費，把自己當成消費者，把自己的生活品質(zhì)以及消費品質(zhì)提升，這樣才能把好的商品帶給消費者。

第三，商品價格合理

起碼不高于別人，不暴利定價，減少促銷頻次，真正給顧客帶來實惠。一年前零食店競爭，我們經(jīng)常做的動作就是休閑食品全場折扣，全場7.9折。這一周剛做完，休息兩三天，又會做第二檔刺激消費的活動；我們以前經(jīng)常做的一種促銷就是爆品促銷，這個商品價格，我把目標分解給每個門店，門店再把這個目標分解給員工，這樣有很多的問題，第一商品本身的價值以及品質(zhì)沒有把握，第二員工每天會被這樣的目標業(yè)績所壓迫，也不會有好的心情與好的精神狀態(tài)來服務顧客，也不會把服務方面的理念帶給我們，更不會反饋給我們采購。

我們以前傷害消費者的行動，現(xiàn)在全部都不做了。今年第一是定了毛利率上限，第二是梳理了以前增加的新品以及廠家的商品進行調(diào)價，全部調(diào)在利潤點的上限。

這是日常工作的實踐落實，具體怎么做？

第一塊是商品規(guī)劃

①市場調(diào)研，我們要了解消費者的需求以及市場的變化，找到品類機會點。

②品類認知上，豐富維度。第一是展會，第二是小紅書，線上、專業(yè)店、批發(fā)市場，全面了解品類的變化以及品類的需求，不要對品類停留在現(xiàn)有認知上。

③轉(zhuǎn)換角色，要把自己當成消費者。知道品類的使用場景和應用場景，帶著這種思維進行規(guī)劃。以前我們有一個休閑采購不喜歡吃零食，他自己都不吃零食，怎么把好吃的商品帶給消費者呢？還有做調(diào)味料的，做干副的，自己不做飯，他知道做飯需要什么調(diào)味料？需要什么調(diào)味醬？什么米好？什么油好？他自己都不用、不做，怎么才能把這個品類做好呢？

④品質(zhì)要求更高。以前兵哥最常講的就是問店長，你們現(xiàn)在吃什么米？兵哥經(jīng)常這樣回答他們，你們自己都不吃好米，怎么把好的產(chǎn)品帶給顧客？其實采購也一樣，自己的品質(zhì)提升不上來，怎么樣把好的產(chǎn)品帶來給顧客呢？自己都沒見過的東西，更不會把它做好，更不會把它推薦給消費者。

⑤功能豐富。對標胖東來的品類，功能缺失的進行引進，通過跑市場發(fā)現(xiàn)的新功能，從口味、包裝、規(guī)格、顏色、款式等進行合理的規(guī)劃豐富。還有試吃試用，新品新的功能要進行試用，這樣才能真正的把好的產(chǎn)品帶給顧客。

⑥商品的價格。我們是價格帶低中高齊全，滿足老百姓的需求，也能滿足對生活品質(zhì)有更高追求的消費者。

⑦品類呈現(xiàn)。以前是采購負責采，運營負責陳列。比如健康的理念，采購想把它放大，但是跟運營溝通的時候，運營就沒有辦法，也不能理解。他說這個新品牌又不好賣，為什么要呈現(xiàn)？我們現(xiàn)在每個月規(guī)劃一個品類，運營規(guī)劃之后，把所有店長和運營召集到一起，對這個品類的品牌、功能、發(fā)展趨勢、消費者的消費變化形成表格，說給運營，說給門店店長以及主管，告訴他這個商品該怎么樣發(fā)展，該怎么樣的呈現(xiàn)？我們當月會對門店進行落地檢視，在門店落地檢視的過程中不斷的精進標準及流程。

第二塊是商品品質(zhì)。

①合作標準就是資質(zhì)要齊全，證件齊全合格，新的供應商要考核廠、驗廠。

②商品引進的標準，一二線品牌具有品質(zhì)、時尚、特色、功能以及高性價比的商品進行月度引進。

③共識，我們要共識口感、實用性包裝和價格的評估。

④自采商品的效期管理，半個月對對接配送進行商品日期周轉(zhuǎn)的了解。有些自采商品，門店有一些日期不好的或者效期不好的、臨期的，這樣的商品進行及時的下架。

⑤商品的下架。商品與其他部門反饋商品有問題的應立即下架，以及結(jié)構(gòu)的調(diào)整下架，商品要有處理方案。我們現(xiàn)在做采購，很多采購只會上，不會下，讓我上新品可以，但是下架很難。我們?yōu)榱税掩厔萆唐芬约靶缕烦尸F(xiàn)給顧客，必須在當月對下架商品有一個解決方案。

⑥商品的售后。門店顧客對商品品質(zhì)不滿意的或者有問題的，直接可以退貨。采購確定品質(zhì)存在的問題，反饋廠家立即下架并召回。

⑦日常管理，我們食百貨品有一個票證通，還有分批次的抽檢。

第三塊是價格管理。

①成本核算，新品要按照成本核算表進行成本價格核算沒然后制定售價。

②市場比價。我們通過線上天貓品牌旗艦店、廠價，還有批發(fā)市場的價格，還有同行業(yè)的價格進行成本核算，之后提交審核。

③定價。品類限定毛利率標準，合理定價，線上的天貓、京東、淘寶不高于線上10-15個點，敏感的網(wǎng)紅商品與線上價格持平，線下同業(yè)態(tài)、專業(yè)店、農(nóng)貿(mào)市場、批發(fā)市場，不高于市場。

我講一下敏感性商品與線上持平。我們以前做比價是比毛利率低，現(xiàn)在是比售價，比如以前這個網(wǎng)紅商品網(wǎng)上賣10塊，我們定價定到12.8塊，但是中間的利潤還要倒推。現(xiàn)在不一樣了，網(wǎng)上買10塊，我就10塊，如果真的是好的商品，哪怕只有10個點、5個點，我們也會堅持的去做。

④市調(diào)的解決，我們每周會對零食店以及周邊零食系統(tǒng)進行調(diào)研。調(diào)研后，三天之內(nèi)解決，每半個月，25家門店對周邊2-3家主要的競爭對手進行價格比價。如果有價格問題，兩天之內(nèi)反饋給采購，采購在兩天之內(nèi)把價格問題給解決。

⑤價格指數(shù)。我們平均的價格指數(shù)是低于市場3-5個點。我買這10件商品，這10件商品在我們家要多少錢？在競爭對手要多少錢？我們要低于他平均價格的3-5個點。

用心大于努力，唯有充分的熱愛與喜歡，才能把好的產(chǎn)品帶給消費者，謝謝。