11月28日，為期兩天的第一期聯(lián)商東來總裁班學(xué)員西寧研討會正式開幕。

本次活動緣起今年10月舉辦的第一期聯(lián)商東來總裁班。一百家零售企業(yè)赴許昌深入學(xué)習(xí)胖東來的商業(yè)理念和經(jīng)營哲學(xué)。由于每家企業(yè)的基因不同，企業(yè)目前的現(xiàn)狀不同，所以大家遇到的問題也不同。為了更好地踐行胖東來理念，為了讓每家企業(yè)的調(diào)改更加務(wù)實，本次西寧研討會邀請種子班的五位老總結(jié)合各自企業(yè)落地過程中的做法進行深度分享，并進行現(xiàn)場互動交流。

在11月29日上午的分享中，綠籃子董事長張兵向大家分享了綠藍子歷時一年半的調(diào)改經(jīng)歷，并將其總結(jié)為六大步驟。第一步調(diào)老板、調(diào)思維，第二步調(diào)薪酬，第三步，調(diào)政策、調(diào)機制、調(diào)體制，第四步，調(diào)賣場，第五步，調(diào)商品，第六步，調(diào)團隊。

關(guān)于每個步驟，張兵都做了細致的分享，并輔以例子深入淺出講解。

以下是張兵分享全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

我想把這一年半時間里企業(yè)發(fā)生的變化，以及我個人的心路歷程，和大家分享一下。

我能感受到在座的各位企業(yè)家們內(nèi)心想要什么，因為我也是你們其中的一員，我們都是一樣的。為什么來學(xué)胖東來？是我們當(dāng)初抱著的目的、初心。因為現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營整體來說大多數(shù)都比較難，能像一家親這樣的屬于鳳毛麟角，因為環(huán)境變了，企業(yè)越來越難，我們學(xué)胖東來，我們一開始的初心就是能夠擺脫困境，走出困境，看看有沒有好的靈丹妙藥，其實我就抱著這種心態(tài)來的。

但通過與東來哥接觸，他手把手帶，我們在變化，特別我的思想發(fā)生了變化。其實最重要的就是一個企業(yè)是老板決定的，一個老板是他的思維決定的。我覺得我最大的收獲就是我的思維發(fā)生了變化。他一開始在線上開了六次視頻會，每次都是幾個小時的視頻，會反復(fù)講，講的內(nèi)容和我們總裁班那三天講的內(nèi)容80%是相同的。在一年半的時間內(nèi)，他講的更多的內(nèi)容也是這個理由，就是反復(fù)的講。一開始講我以為我懂了，但聽多了，每一次聽，每一次都有收獲，每一次都在變化，每一次都在成長，一點一點地成長，內(nèi)心發(fā)生了變化。

最大的變化是人生態(tài)度，我們以前的人生態(tài)度就是兩手抓得緊緊的，努力向上攀爬，要讓自己走得更高，更成功。自己很辛苦，很累，家人員工也很累。東來哥說一句話，我不一樣，我是把你們往下拉，給你拉下來，不讓你爬得那么高。讓我們下來，自己把自己給托得很高。在這個過程中，人生態(tài)度發(fā)生了變化。為什么要爬那么高？你人生的目的到底是什么？一生就是走到山頂嗎？人生的目的是追求幸福快樂，你的一生是不是幸福快樂比你爬得有多高更重要，這個就發(fā)生了本質(zhì)的變化了。

第二點變化是做事業(yè)的目的到底是什么？我們以前做事業(yè)是證明自己更成功、規(guī)模更大、更牛逼，超越更多的競爭對手，這就是我以前做事業(yè)的目的，在當(dāng)?shù)匾龅谝唬诟蟮姆秶惨龅谝唬@就是我做事業(yè)的目的。內(nèi)心總有這個聲音告訴自己，我要做得更大，超越更多競爭對手，更牛逼，我堅定地相信這是對的，一個人就要這樣，要成功。

事業(yè)的目的是什么？這個事業(yè)是不是你發(fā)自內(nèi)心熱愛的事業(yè)，你不熱愛它，你就成為事業(yè)的奴隸，辛辛苦苦去奮斗創(chuàng)造了財富，你并沒有享受到財富。現(xiàn)在變了，事業(yè)是不是熱愛的事業(yè)？過程是不是幸福的？企業(yè)的目標是什么？我們要創(chuàng)造一個幸福的企業(yè)，老板幸福，員工也幸福，這就是一個美好的企業(yè)，不在乎企業(yè)規(guī)模的大小。

生活態(tài)度也變了。我們以前生活很努力，只要干不死就往死里干。現(xiàn)在生活的態(tài)度是有工作、有生活、有休閑、有娛樂，做自己喜歡的事，生活的態(tài)度也變了，這樣人就輕松下來了，以前總是繃得緊緊的。我覺得我這一年半的時間，心路歷程最大的收獲就是這個，后面都是附加值。同時，我的人生觀、事業(yè)觀、生活觀發(fā)生了本質(zhì)性的改變。學(xué)東來哥，我覺得最重要的就是這個理念，你可以快樂生活，享受美好的時光。他對生活的這種坦然，我們何時能做到，根本做不到，怕失去、擁有的太多反而更累，怕失去這個，怕失去那個，怕失去財富，怕失去名譽，怕失去地位，怕的太多了，所以繃得緊緊的。當(dāng)我們坦然面對這一切的時候，放松了，該來的來，該去的去，這就是對人生的態(tài)度，所以就輕松了。我們以前的內(nèi)心塞得滿滿的，心怎么能松下來。

第一步：調(diào)老板、調(diào)思維

所以說第一步調(diào)整一定是調(diào)老板，調(diào)思維，把我們的思維打開，讓思維發(fā)生變化，這是根本。我們以前的思維模式已經(jīng)固化了，這個環(huán)境、這個教育讓我們形成一套固有的思維模式，這種思維模式相對低維，東來哥的思維模式是高維，他說他自己到了三維，我們在一維。讓我們把我們的思維達到二維、三維的維度來，我們的思維才高。第一步一定是調(diào)這個，這個調(diào)不好，其它的調(diào)不是不見效，不能真正學(xué)到東來哥的理念，讓自己松下來，讓企業(yè)松下來，我們的目標、目的與以前有本質(zhì)的變化。

第二步：調(diào)薪酬

肯定是要調(diào)薪酬的，你的思維變化了，調(diào)薪酬就順理成章。薪酬怎么調(diào)？這個問題是問的最多的，在座總裁班的很多戰(zhàn)友們都關(guān)心這個問題。我也想調(diào)薪酬，其實在這個環(huán)境中，每家企業(yè)情況不一樣，有好的，非常好的。

第一類企業(yè)有資產(chǎn)，有利潤，經(jīng)營狀況又好，團隊又比較成熟專業(yè)，具備這些條件的屬于好企業(yè)，像這樣的企業(yè)你想怎么調(diào)就怎么調(diào)，你可以任性。像一家親就可以任性，但多少能任性？我也想任性一把，但是條件不允許，好企業(yè)可以一步到位，調(diào)到4000，調(diào)到5000，可以一步到位，有利潤空間可以調(diào)。

第二類企業(yè)，企業(yè)有資產(chǎn)，但利潤不怎么樣，當(dāng)你沒什么利潤，但還有資產(chǎn)，賬上還有幾千萬，這樣的企業(yè)也可以調(diào)，這個調(diào)就要量力而行了，你要加到多少，怎么加，你算個賬，自己把自己賬盤清楚。一開始東來哥去我們企業(yè)說我們把賬盤清楚，我認為我盤得很清楚了，但其實是一本糊涂賬。最后通過他教的方法一點一點盤，你的總資產(chǎn)到底有多少？你的負債有多少？供應(yīng)商的欠款，你的購物卡有多少沒消費的錢？所有的賬盤清楚，資產(chǎn)是不是正的，賬一定要算清楚，不能是糊涂賬，真的很多企業(yè)都是糊涂賬，不要說我們這樣等級的，很多大企業(yè)都是糊涂賬，到最后爆雷了，自己怎么死的都不知道，覺得賬上的錢就是自己的錢，負債不知道，風(fēng)險不知道。第二類企業(yè)就是資產(chǎn)有，賬上有錢，這個錢一定是你自己的，去掉所有的負債，你的利潤不咋樣了，這個你可以量力而行，加到4000，加500還是加1000，根據(jù)實際情況。

第三類企業(yè)，沒有利潤、沒有資產(chǎn)，像這一類企業(yè)就比較難了。我相信很多企業(yè)都處在這個邊緣了，我都基本上到邊緣了。企業(yè)前幾年快速發(fā)展，留下一系列問題。

第三類企業(yè)還有一種，沒有資源，又沒有利潤，這時候調(diào)已經(jīng)很難了。怎么調(diào)？快速收縮，不要抱有任何僥幸心理，說我再等等，說不定未來會越來越好。不能等，要快速收縮，目前還沒有負債，這是我們最后的機會，要收。我身邊也有比較好的朋友親戚在租超市，我跟他一盤賬，他已經(jīng)很危險了，沒有資產(chǎn)，沒有利潤。房產(chǎn)拿到銀行抵押貸款了，借了3000萬。我說看似你能平掉，這個房子你能賣得掉嗎？所以這個階段已經(jīng)很危險了，要快速收縮，把不好的門店該收的收，該調(diào)的調(diào)，保留一些好的門店，這是最后的機會。

第四類企業(yè)是最差的企業(yè)，負債、虧損。這個基本上就是癌癥，很難調(diào)了，除非東來哥去調(diào)。比如嘉百樂，東來哥帶了3000萬和團隊過去干，有可能調(diào)過來，真的是這樣。跟著哥的理念走了，我們企業(yè)馬上就變好了，不可能。我們今天要為以前犯下的錯買單，沒有神丹妙藥，我們要面對現(xiàn)實，根據(jù)我們的實際狀況去調(diào)整。其實負債企業(yè)也有調(diào)整的方法，我們現(xiàn)在就是盡最大的努力把風(fēng)險降到最低，這樣是好的方法，不要讓自己負更多的債。如何更好地體面收場，這也是調(diào)整的方法。

因為在座大多數(shù)都是企業(yè)老板，今天有四位總裁班學(xué)員來發(fā)自內(nèi)心分享，不知道對你們有沒有啟發(fā)和借鑒。其實我們企業(yè)目前的狀況并不好調(diào)整，沒有利潤，但是還好一點，我有一點資產(chǎn)和積蓄，賬上還有點錢，我的資產(chǎn)大于負債，這個我沒有壓力，我可以做，還有時間給我去調(diào)。

假如不是遇到東來哥，我說我們綠籃子真的死無葬身之地，還是按照以前的方法去走，你說走到最后會怎么樣？前面就是懸崖，真是懸崖，我們太幸運了，走到懸崖邊上的時候，東來哥在后面拍了拍我們，回頭是岸，這就是最大的收獲了。我們調(diào)薪酬一定不能盲目、樂觀，一定要科學(xué)理性。

第三步：調(diào)政策、調(diào)機制、調(diào)體制

這一定要調(diào)，我們以前制定的機制很多都是壓榨員工的，根本不是站在員工的立場去制定制度、體制和機制的。這個不調(diào)，你光漲薪酬，當(dāng)然薪酬有作用，是很關(guān)鍵的一步。但接下來這些細節(jié)的東西是無聲無息的，會滋潤員工的心，所以這個一定是調(diào)的。制度如何調(diào)整？制度是向善的，站在員工立場的，是保護員工的，關(guān)愛員工的，而不僅僅是約束、懲罰。從這個方面去調(diào)整，讓他有一個更好的制度環(huán)境。

東來哥說我們胖東來最好的就是我們的體制，他經(jīng)常說這句話。什么體制好？他的制度和標準很多是與我們反著來的，我們要去學(xué)，要去看，要去真正理解他的制度的初心。企業(yè)也是個小社會，我們的制度就是法律。我們站在什么立場立法？是保護統(tǒng)治者的，還是廣大員工？這個是根本，立法的根本，這個方面要去調(diào)整。我們已經(jīng)有很多地方做錯了，現(xiàn)在慢慢調(diào)過來，讓員工感受到企業(yè)在變化，企業(yè)看到了自己以前的不足，讓員工看到希望，員工最怕的是看不到希望，所以要讓員工重新看到希望，建立信任信心。這比什么都重要，員工都不信任我們了，你說我們還怎么調(diào)？我們第一步一定要建立員工對企業(yè)、對老板的信任，我們是發(fā)自內(nèi)心去改變的。

一步步往下走，每一步我們綠籃子都在經(jīng)歷，我們這一年半沒有低谷嗎？有很多次低谷，走到低谷然后又上來。為什么時間久了要見東來哥？到低谷了。特別到低谷的時候想再讓他給我們講一講，我們在低谷中再走上來，真是這樣，我也有很多次低谷。

第四步：調(diào)賣場

賣場一定要調(diào)，光有理念，但是專業(yè)不行，賣場不行，理念能掙錢嗎？我們昨天看了一家親兩個賣場，都在負一樓，但逛起來很舒服，沒有壓抑的感覺，他的賣場很大，但走起來舒服通暢。

現(xiàn)在絕大多數(shù)賣場都不是好賣場，我回去之后，特別是在上饒，沒有一家能看得過去的賣場，看著都不舒服。為什么不舒服？因為我們以前規(guī)劃賣場的立場就有問題，只是站在我們自身的利益和角度去規(guī)劃，要讓賣場最大化被利用，擺更多的貨架，陳列更多的產(chǎn)品，讓顧客走更多的路，把整個賣場都能走一遍，站在這個立場去規(guī)劃賣場。你說這個賣場能是顧客心目中的好賣場嗎？不可能。要把它顛倒過來，好賣場的樣子是顧客心目中的好賣場，不是我們所謂的好賣場，一定要從這個角度去調(diào)整它。

所以說我們回來就干，我們干了有3個多月，調(diào)了12家店，速度也很快。為什么快了？因為掌握了原理，以前調(diào)一家賣場真的很花錢，隨便調(diào)一下能花兩三百萬，我們現(xiàn)在調(diào)了12家店，總共才花了兩三百萬。我說不花錢，大家就出點勞動力調(diào)一調(diào)，讓這個通道更通暢，商品的關(guān)聯(lián)更合理。賣場規(guī)劃真的太重要了，以前我不這么認為，但通過跟賈總深度學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)賣場規(guī)劃太重要了。你看他賣場的規(guī)劃，逛起來就很舒服，特別是附近的這家店，那么大、那么深，規(guī)劃不好的話，就像一個死胡同，規(guī)劃好了逛起來就像逛街。

所以第四步一定要調(diào)賣場，把用以前的思維方式規(guī)劃的賣場調(diào)整一遍，顧客就能感受到你的變化，很多顧客進來說你的店變大了、變通透了、變美了，其實還是以前那個店，只是你動了動，所以調(diào)賣場是很關(guān)鍵的。

第五步：調(diào)商品

這么多年來，特別是我自己，做超市做了20年，商品真的不用心、不專業(yè)。以前不知道在學(xué)啥，就想學(xué)一些技巧，心根本沒有靜下來，用心做產(chǎn)品。我們現(xiàn)在要去補這個課，東來哥說一個好賣場，商品占著80%的作用，其他的裝修、服務(wù)、環(huán)境、衛(wèi)生等等加起來只能占到20%。做商品很關(guān)鍵，我們要把產(chǎn)品梳理好，每個品類都要往專業(yè)的方向去調(diào)整，我們以前不專業(yè)，真的不專業(yè)，特別是生鮮這一板塊，以前也沒有做過生鮮，但是超市不做生鮮就“死”，沒辦法硬著頭皮去做，又不喜歡又不專業(yè)，你說你能把生鮮做好？根本不可能。

我們要去補它，去調(diào)整。現(xiàn)在我們在做肉禽、水果蔬菜、水產(chǎn)，一個品類一個品類做，我們這十幾家兄弟企業(yè)大家相互學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的過程中大家真是敞開心、手把手去交流。特別是我們這個總裁班，100多家企業(yè)又分成每個小組，這個里面有很多優(yōu)秀的企業(yè)，每家企業(yè)都有優(yōu)秀的一面，我們可以相互學(xué)，因為我們現(xiàn)在都是戰(zhàn)友了，這種感情真的是花錢買不來的。你現(xiàn)在到外面學(xué)習(xí)，他就帶你看一看表面，他很難掏心掏肺地跟你交流，但在這個平臺不一樣，大家都很真誠，受東來哥這種理念的影響，你都不想說假話，說的都是真話，所以學(xué)起來也快。雖然我們以前做得不好，做了很多錯事，但現(xiàn)在回過頭來再去做也是可以的。

特別是我們這幾個月，陳列變化真的很快，第一年學(xué)東來哥的理念就是興奮，你說有多大變化，思維上有了變化，實質(zhì)的業(yè)務(wù)的變化真的不大。但這半年時間的變化可以說是翻天覆地，真的變了。他們基本上每個月來一次一家親，他們自己組織，他們來了之后根本不找賈總，也不找劉總，直接去門店找他們對接的人，大家都熟了，這么熟該找誰找誰，直接去找，每個月都來，去學(xué)習(xí)、去交流。還有其他幾家比較優(yōu)秀的企業(yè)，比如萬家惠、滿家歡，他們每月都去，還派人到現(xiàn)場給你指導(dǎo)，特別這半年時間，我覺得他們在不斷提升，僅僅4個月，你說繼續(xù)往下走，他們的專業(yè)能不能提上來？肯定能。

其實我們第一年也是懵懵懂懂的，跟在哥后面學(xué)，哥說你放下，我們就放下了，放下后你要拿起來，光放下拿不起來不行，所以稀里糊涂的一年過去了，一盤點，業(yè)績增長了兩個點。學(xué)胖東來薪酬加了2000萬，業(yè)績增長兩個點。我心里觸動了，為什么？開始找問題出在哪？是東來哥的理念出問題了嗎？根本不是，是表面變了，內(nèi)心骨子里的東西沒有變，真的沒有變。特別是這次去上饒，對我們這12家企業(yè)的觸動真的太大了，回來就帶我們團隊開會，自我檢討。為什么自我檢討？檢討內(nèi)心的這種驕傲，認為自己還可以。一開始我們團隊去上饒，我們團隊都是這樣走路的，自以為是，嘉百樂還值得我們學(xué)習(xí)嗎？做這么差。老板心里是這種狀態(tài)，你的團隊也是這種狀態(tài)，因為你根本沒有把自己放下來，你還能學(xué)得進去嗎？你滿了。

其實東來哥一開始就跟我們說了一句話，他說我最擔(dān)心的不是不能把你們調(diào)好，而是把你們調(diào)好了之后，你們囂張。我們說我們不會囂張，哥，我們根本不會囂張。你會，你沒成功到一定程度，你成功到一定程度你，就囂張了。就是這樣我們還囂張，做得這么差，什么都不是，還驕橫。那一次哥在上饒罵我們，你做這么差，什么都不是，你們還驕橫。這句話真正觸動了我，讓我內(nèi)心真的感覺到痛了。覺得自己做得還可以，其實啥都不是，專業(yè)又沒專業(yè)，團隊又不成熟，賣場做成那個樣子，還自以為是，整個團隊也是這種狀態(tài)，怎么能學(xué)得進去？

東來哥讓胖東來整個團隊過去，他們是一種什么樣的心態(tài)？他們不是抱著去幫助嘉百樂的心態(tài)，而是去學(xué)習(xí)的心態(tài)，認為這是一次非常難得的學(xué)習(xí)機會。胖東來做得這么好，還向嘉百樂學(xué)習(xí)。哥是在鍛煉他們，讓他們具備更全面的能力。紅麗以前在胖東來只是個分管業(yè)務(wù)的，他現(xiàn)在讓她坐在總經(jīng)理的崗位上歷練她。這半年過去了，你說紅麗能不能成長？真能成長，紅麗現(xiàn)在的這種能力駕馭一個企業(yè)完全沒有問題，一個課長駕馭一個門店完全沒有問題。他讓他們的團隊在成長，不僅僅在幫助嘉百樂，更是在歷練他們的團隊。他說我們胖東來團隊以前在胖東來他感覺不到，因為胖東來條件太好了，各種標準、制度都很成熟，你在崗位上做好就行了，但是你面對這樣的環(huán)節(jié)還能行嗎？你就懵了，未來胖東來遇到這種環(huán)境怎么辦？他都能想到這么遠，他讓員工去成長。

胖東來的團隊有個特點，無論什么時候看到他，他都沒有驕傲自滿。人一被崇拜都會驕傲的，那么多企業(yè)崇拜，為什么胖東來不會驕傲，這就是胖東來文化的核心，永遠抱著一顆謙卑的心。我們總認為胖東來會走到天花板，但是他不會。一個企業(yè)的天花板在哪兒？就是當(dāng)你滿的時候，你內(nèi)心滿了，企業(yè)的天花板就到了。胖東來的員工、團隊，東來哥內(nèi)心不滿，他永遠沒有天花板。我們內(nèi)心滿了，所以天花板就到了。

這個時候，我真正發(fā)現(xiàn)自己沒有學(xué)到胖東來的理念，回來后開始帶著團隊改變，真正把自己放下來，永遠保持一顆謙卑的心。比你做得小的，做得差的，在他身上也能看到閃光點。東來哥為什么這么偉大？他就是在普通人身上也能學(xué)到好多東西。他說我跟你們交流，我分享給你們，我也能學(xué)到東西。我們一開始認為他是謙虛，其實不是，我們每個人身上都有好的閃光點，他都能看到，他都能吸收，他也在不斷成長，他帶著團隊也是在這樣做。

第五步，還要調(diào)整我們的專業(yè)，讓我們變得更專業(yè)。胖東來門店為什么這么優(yōu)秀？你看他所有的品類，烘焙方面，好利來等連鎖大品牌向他學(xué)習(xí)，這就是專業(yè)；餐飲方面，他開個美食城，西貝、海底撈也向他學(xué)習(xí)，這就是專業(yè)。所以我們也得朝著專業(yè)的方向去發(fā)展。

第六步：調(diào)整團隊

我們要帶領(lǐng)團隊朝著這個理念去走，不僅老板要朝這個方向走，整個團隊也要朝這個方向走。團隊怎么調(diào)？其實在座很多人都非常關(guān)心我的團隊沒有胖東來團隊的狀態(tài)，當(dāng)然沒有，因為胖東來堅持了接近30年的時間，始終用這種理念一步一步走。我們才多久？我們才學(xué)了一年多，有的學(xué)的時間更短，你們才剛剛開始。這個路很漫長，他需要時間去沉淀，一點一滴地去改變。

特別是公司發(fā)生事情的時候，你用什么樣的理念去處理？上次發(fā)生了一件事，我就沒有放過它，為什么？我們以前處理問題就是和稀泥，現(xiàn)在不行，這件事你必須要處理明白。我們以前做事不分是非，只是站在“這個事對我有沒有利、對企業(yè)有沒有利”的角度去處理，這樣根本不行，這樣會帶偏企業(yè)的理念。這個事是不是正確的？是不是符合理念的？我們一定要這樣去思考。當(dāng)我們遇到所有問題的時候，都用這種理念去思考，就慢慢地把團隊帶到了正確的方向，所以我們需要時間一點一點去踐行它。

通過這一年半的時間，我把自己走過來的經(jīng)歷進行了總結(jié)，這六個步驟一步一步往下走。今天我把心得分享給了總裁班，希望對大家有一些啟發(fā)，謝謝大家！