出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/王迪慧

在傳統(tǒng)大賣場，一個(gè)零食如何出圈，是值得思考的一個(gè)問題。

前不久，《聯(lián)商網(wǎng)》在一家世紀(jì)聯(lián)華中發(fā)現(xiàn)了一處名為“青梅體驗(yàn)站”的創(chuàng)新場景。無論從顏值亦或是內(nèi)容上，都讓人耳目一新。

據(jù)了解，這個(gè)獨(dú)特的陳列方案是全國最大的青梅食品品牌溜溜梅在線下零售場景化上的最新嘗試，于今年7月正式推出。

線下零售場景化黑馬

溜溜梅青梅體驗(yàn)站是由溜溜梅首創(chuàng)，集青梅文化傳播、青梅銷售體驗(yàn)為一體的首創(chuàng)終端生動(dòng)化陳列方案。

有別于超市大賣場中傳統(tǒng)貨架的單一陳列功能，溜溜梅青梅體驗(yàn)站的一大創(chuàng)意亮點(diǎn)是增加了青梅文化及價(jià)值展示區(qū)。在體驗(yàn)站中，溜溜梅通過兩組燈箱分別展示中國青梅文化與日本青梅應(yīng)用。在這里，消費(fèi)者可以感受悠久的中國青梅文化和多種青梅營養(yǎng)價(jià)值，停留時(shí)長也隨之獲得提升。

此外，還有兩臺顯示屏滾動(dòng)播放青梅文化視頻，以及明星推薦溜溜梅產(chǎn)品視頻，幫助消費(fèi)者選購更適合自己的產(chǎn)品。

從現(xiàn)場情況來看，在一眾傳統(tǒng)貨架中，溜溜梅青梅體驗(yàn)站陳列形式顯得更加生動(dòng)直觀，對于愛新奇、愛“打卡”、正逐漸成為消費(fèi)主力群體的年輕人更具吸引力。同時(shí)，體驗(yàn)站陳列產(chǎn)品更加豐富多樣，也符合年輕群體追求便捷的一站式購物需求。

《聯(lián)商網(wǎng)》了解到，上線雖短短數(shù)月，效果斐然，體驗(yàn)站產(chǎn)品跟普通超市陳列面銷量相比增長達(dá)50%-200%。

效果得到驗(yàn)證后，在10月20日舉辦的中國梅·中國味2020溜溜梅全零售峰會上，溜溜梅宣布將在三年內(nèi)完成百萬青梅體驗(yàn)站工程打造，2020年內(nèi)在頭部門店投放2000個(gè)，三年內(nèi)總體投放達(dá)到10000個(gè)。

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會秘書長王升表示：“溜溜梅青梅體驗(yàn)站成為線下零售場景化探索的黑馬，是一個(gè)經(jīng)營模式的創(chuàng)新，將傳播、體驗(yàn)、銷售進(jìn)行有效的聯(lián)動(dòng)和青梅價(jià)值傳遞。”

新品無核青梅拿下全網(wǎng)銷量第一

事實(shí)上，青梅體驗(yàn)站這個(gè)“終端”的背后，是一個(gè)零食品牌對行業(yè)的深化思考，是溜溜梅在分析消費(fèi)群體變化后將傳播、體驗(yàn)、銷售進(jìn)行有效聯(lián)動(dòng)的模式創(chuàng)新。

其實(shí)，這種變化早在一年前就已經(jīng)開始，青梅體驗(yàn)站只是溜溜梅全面革新計(jì)劃下，應(yīng)運(yùn)而生的創(chuàng)新嘗試之一。

2019年10月18日，溜溜梅召開了戰(zhàn)略升級發(fā)布會。時(shí)隔一年，除了推出青梅體驗(yàn)站，主動(dòng)求變的溜溜梅還發(fā)生了哪些變化？在2天前舉行的全零售峰會上，溜溜梅也首次對外公布了打磨一年的成果。

在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，除了使用核心鎖“酸”技術(shù)，最大限度的保留青梅原果中的營養(yǎng)成分與青梅最天然純粹的獨(dú)特滋味，溜溜梅還嘗試復(fù)刻了傳統(tǒng)的梅煎古法，推出新品無核溜溜梅，九道秘制工序，道道工序都投射出匠心和專業(yè)。

比如說梅子首先得用海鹽搓梅，輕糖慢漬120天，在無菌玻璃陽光房內(nèi)進(jìn)行三輪日曬，采用精工去核完整保存原果的果肉，青梅原汁調(diào)味，呈現(xiàn)天然風(fēng)味；每一顆無核青梅的由來可謂都傳承著最純粹原始的梅煎工藝，保留青梅最天然的味道。

數(shù)據(jù)顯示：新品國風(fēng)青梅系列銷售表現(xiàn)突出，無核青梅試銷三個(gè)月，成為全網(wǎng)銷量第一；

青梅全家桶累積銷售超2000萬，攀升全網(wǎng)零食第一桶；

青梅梅凍累計(jì)銷售超1000萬袋。

在去年的戰(zhàn)略升級發(fā)布會現(xiàn)場，溜溜梅創(chuàng)始人楊帆曾提出“讓青梅食品成為主流”的戰(zhàn)略目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，溜溜梅的產(chǎn)品邊際也在逐漸擴(kuò)大。

據(jù)了解，溜溜梅已經(jīng)在多年的蓄力中構(gòu)建了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，青梅的種植、采摘、倉儲、物流、運(yùn)輸?shù)雀鱾�(gè)環(huán)節(jié)均已全線打通，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管控全覆蓋。未來，溜溜梅旗下青梅產(chǎn)品將從零食延伸到飲品、食品、調(diào)味品等領(lǐng)域。

種草營銷，國民認(rèn)可度進(jìn)一步攀升

除了新品研發(fā)，溜溜梅在渠道和品牌傳播上都進(jìn)行了大踏步提升。

在渠道探索方面，通過青梅體驗(yàn)站的推出，可以看到溜溜梅在不斷優(yōu)化終端體驗(yàn)，與線下渠道聯(lián)手探索線下零售場景化，在線下渠道中打造差異化的終端體驗(yàn)服務(wù)，吸引更多年輕的消費(fèi)群體。此外，溜溜梅推出“蜘蛛織網(wǎng)工程”，用青梅體驗(yàn)站傳遞價(jià)值以點(diǎn)帶面，尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中更多的渠道可能性。

在品牌傳播方面，溜溜梅廣告語升級為“酸一點(diǎn)，吃溜溜梅”。改變背后展現(xiàn)了溜溜梅將更加注重顧客消費(fèi)零食首要關(guān)心的味覺體驗(yàn)，以及希望通過青梅品類核心健康價(jià)值驅(qū)動(dòng)品牌快速崛起的雄心壯志。

面對短視頻時(shí)代到來，“強(qiáng)化內(nèi)容種草營銷，全網(wǎng)直播造勢，構(gòu)建電商精細(xì)化運(yùn)營模式”成為了溜溜梅布局線上的核心策略。在今年疫情爆發(fā)的特殊時(shí)期，溜溜梅迅速作出反應(yīng)，4月28日，溜溜梅品牌代言人楊冪聯(lián)手李佳琦完成了一場直播帶貨。不僅讓溜溜梅獲得了極大的品牌曝光，短短15分鐘直播銷量高達(dá)1000萬元，創(chuàng)零食類目單場直播銷量新高。

據(jù)透露，針對即將到來的雙十一，溜溜梅也將結(jié)合新品青梅國風(fēng)系列產(chǎn)品，打造全新的“國風(fēng)”玩法。不僅請來第一帶貨女主播薇婭、視覺藝術(shù)家陳漫合作拍攝青梅國風(fēng)大片，推廣青梅文化，還將國風(fēng)帶到線下渠道，讓導(dǎo)購們穿上披風(fēng)、斗笠，營造國風(fēng)武俠氛圍。

小青梅的大野心

專注青梅零食20年的溜溜梅發(fā)展至今，年銷售已經(jīng)超過20億顆，是中國梅類制品領(lǐng)軍者。那么，已經(jīng)穩(wěn)坐頭把交椅的溜溜梅，為何要主動(dòng)求變？

近年來，隨著消費(fèi)水平的不斷提升，健康成為時(shí)下的人們話題，為了保證自身健康，人們不但加入了健身大軍行列，對飲食也有了更高的要求。健康又好吃的休閑零食開始受到追捧，卡位健康零食成為休閑食品賽道上角逐的重中之重，良品鋪?zhàn)印⑶∏　⑷凰墒蟮绕放凭嗬^推出了與健康、營養(yǎng)相關(guān)的系列產(chǎn)品。

相比之下，溜溜梅的求變并非 “跟風(fēng)”，而是迎來了發(fā)展的“風(fēng)口”。因?yàn)榍嗝繁旧砭褪且环N健康食品。

青梅酸中帶甜，被譽(yù)為“涼果之王”、“天然綠色保健食品”，是一種藥食兩用的優(yōu)良果品，在《本草綱目》、《食療本草》、《本草求源》中均有記載。當(dāng)代用青梅制成的烏梅在2002年被國家衛(wèi)生部正式列為首批“既是食品又是藥品”名單。研究顯示，青梅中天然有機(jī)酸含量一般在3.0%-6.5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般水果，如檸檬酸、蘋果酸、熊果酸、兒茶酸、酒石酸、琥珀酸、丙酮酸、乙酸等，其中檸檬酸含量占總酸量的90%左右。

與此同時(shí)，青梅在中國的種植歷史接近7000年，食用歷史約3000年。在夏、商、周時(shí)代，中國先民就開始食用梅子，梅果已成為人們生活中重要的調(diào)味品。《尚書說命》記載：“若作和羹，爾惟鹽梅”，意即要作美味的羹湯，調(diào)料中離不開鹽和梅。

在健康“風(fēng)口”下，兼具文化底蘊(yùn)和營養(yǎng)價(jià)值的青梅市場無疑將迎來“高光時(shí)刻”。據(jù)了解，雖然中國是青梅的起源地，但目前青梅最龐大的食用市場是在日本，數(shù)據(jù)顯示，日本1.2億人口一年食用梅子的數(shù)量超過70萬噸。如今，飲食健康已成大勢所趨，在這種趨勢下，也間接撬動(dòng)了中國梅子品類龐大的消費(fèi)市場，讓我們看到了一個(gè)潛力無限大的青梅市場。

君智戰(zhàn)略咨詢聯(lián)席總裁徐廉政認(rèn)為：“隨著自帶健康屬性品類快速發(fā)展，青梅的健康價(jià)值被越來越多主流人群關(guān)注和認(rèn)可。無論從競爭格局還是企業(yè)實(shí)力和品牌認(rèn)知優(yōu)勢來看，溜溜梅作為全國最大的青梅零食專家品牌，穩(wěn)坐青梅品類健康零食專家地位，帶領(lǐng)青梅產(chǎn)業(yè)與青梅品類蓬勃發(fā)展。”

誠如徐廉政所言，青梅市場的崛起，為溜溜梅送來了 “更進(jìn)一步”的絕佳機(jī)遇。而溜溜梅早在一年前便已開始的戰(zhàn)略升級也讓自身擁有了抓住機(jī)遇的資本，不斷加速提檔，駛?cè)氚l(fā)展快車道。

“讓青梅食品成為主流” ，楊帆這句話的背后，是小小青梅的大野心。