聯(lián)商網(wǎng)消息：生鮮傳奇總經(jīng)理沈華烽在首屆日本52周MD精細(xì)化管理課程上做了精彩發(fā)言，并分享了生鮮傳奇現(xiàn)在正在實(shí)行的一系列關(guān)于52周MD的細(xì)節(jié)內(nèi)容。生鮮傳奇通過對(duì)52周MD的學(xué)習(xí)，提高了30%的門店銷售額(還有門店改造、商品的提升、服務(wù)的改進(jìn)等同時(shí)進(jìn)行)。

沈總表示關(guān)于52周MD對(duì)于他們來說并不是一個(gè)什么新鮮的詞(對(duì)于大多數(shù)人來說可能是第一次聽到)。自樂城12年成立以來，先后多次組織去日本考察，一開始是學(xué)習(xí)超市的陳列，后來又學(xué)習(xí)商品及服務(wù)。通過一些列的考察和學(xué)習(xí)總體感覺對(duì)自身門店的幫助是有，但卻不是那么巨大。

一次偶然的機(jī)會(huì)，接觸到了日本的52周MD。了解之后才發(fā)現(xiàn)內(nèi)地的超市和日本的超市之間存在巨大的差別就是---計(jì)劃。也許會(huì)有人說我們也做計(jì)劃的，什么采購計(jì)劃、運(yùn)營計(jì)劃、促銷計(jì)劃等。但問題就是這些計(jì)劃的大部分卻很難落地。而日本的超市是以52周MD為營銷的主線，所有運(yùn)營活動(dòng)的展開都是圍繞著這一根主軸(52周MD)來運(yùn)轉(zhuǎn)的。

也就是把52周MD當(dāng)做行動(dòng)的指南。這也是學(xué)習(xí)52周MD的一個(gè)根本。

52周MD里核心的三塊內(nèi)容：作、演、調(diào)

作

總部的計(jì)劃方案(也就是我們現(xiàn)在在做的)，也就是總部做統(tǒng)一的規(guī)劃;

演

門店的執(zhí)行(賣場、商品的呈現(xiàn)方式等)，就是指門店的具體執(zhí)行，這方面還是做的不夠;

調(diào)

調(diào)整和改進(jìn)(在門店執(zhí)行的基礎(chǔ)上做改進(jìn))，就是不斷的改善和調(diào)整，這方面正在嘗試中;

(實(shí)際上是PDCA循環(huán)的過程)

我們可以經(jīng)常試著問問自己，我們經(jīng)營的是什么?商品還是服務(wù)?實(shí)際上我們經(jīng)營的是賣場。其實(shí)作為我的理解，我們經(jīng)營的應(yīng)該是一個(gè)舞臺(tái)。而商品就是舞臺(tái)上的情景，要讓觀眾到你的店鋪后，看到你的商品(表演)就很喜歡，甚至想要去買。

執(zhí)行52周MD的過程中的困惑與方法

其實(shí)在嘗試52周MD的過程中存在許多困惑、主要包括三個(gè)方面：

第一、就是誰來主導(dǎo)(究竟誰來做這件事?是哪個(gè)人還是哪個(gè)部門或者是整個(gè)公司)

第二、就是如何確定主題(比如52個(gè)大主題、或者又細(xì)分成104個(gè)小主題等)

第三、就是選擇和組織商品(如何圍繞主題來選擇和組織商品)

第四、就是門店如何落地。

針對(duì)第一項(xiàng)，來說一下生鮮傳奇的組織架構(gòu)，主要分為兩大塊：總部職能部門和門店。而52周MD的主導(dǎo)部門就是我們的品類規(guī)劃部，(也是公司的核心部門)。

品類規(guī)劃部有四大職能：

1、研究品類戰(zhàn)略;

2、制定和統(tǒng)籌52周MD活動(dòng);

3、指導(dǎo)門店陳列和定價(jià);

4、分析經(jīng)營異動(dòng)數(shù)據(jù)指導(dǎo)和督促門店整改;

零售業(yè)理論除了今天提到的52周MD，還有一個(gè)品類化管理。作為企業(yè)來說應(yīng)該先進(jìn)行品類化管理，對(duì)公司的整個(gè)商品體系有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上來推進(jìn)52周MD的話，會(huì)有明顯的效果。

大家都知道52周MD是整個(gè)公司的年度商品計(jì)劃，需要有大量的數(shù)據(jù)分析做支撐，在這上面也需要長時(shí)間的積累。(比如說什么商品在什么時(shí)候最暢銷、什么時(shí)候最不好賣等等以及店鋪的主力商品、重點(diǎn)商品是什么等等)，所以為了計(jì)劃的合理性和可實(shí)行性往往需要大量數(shù)據(jù)來給我們制定商品計(jì)劃時(shí)做一個(gè)參照。這對(duì)剛起步的企業(yè)來說不是一件容易的事，所以在剛開始的時(shí)候，可以先不用做一年的，可以先從一個(gè)季度或者一個(gè)月做起(可以做季度MD，或者12月MD)。

當(dāng)然52周MD除了制定計(jì)劃，還要統(tǒng)籌。有些公司會(huì)把這個(gè)劃分給企劃部或者放在采購部，又或是運(yùn)營部。不管放在哪個(gè)部門重要的是要看這個(gè)部門在企業(yè)的權(quán)威能力，以及能否統(tǒng)籌安排其他部門的事情。(如果只是單純的做一個(gè)計(jì)劃，最后執(zhí)行的好與壞都無法干預(yù)的話，那也是沒有意義的)。

所以品類規(guī)劃部在我們公司擁有權(quán)利可以要求采購部按照我的要求去采購商品，還可以要求門店按照我額規(guī)劃去做陳列，而且任何部門都必須配合，執(zhí)行指令。這就是權(quán)威性。由于總部是職能部門擁有相對(duì)的主導(dǎo)權(quán)，而門店是執(zhí)行方，所以門店的陳列規(guī)劃以及價(jià)格標(biāo)識(shí)等都是由總部(品類規(guī)劃部)來制定的，包括價(jià)格。

而門店根據(jù)商品的情況可以做些適時(shí)的促銷和活動(dòng)等。這也反應(yīng)了門店的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化。除了制定和統(tǒng)籌，總部還有一個(gè)職能部門專門負(fù)責(zé)對(duì)門店所有異常數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并反饋結(jié)果。門店根據(jù)反饋進(jìn)行改善。

以上這些都是推行52周MD的一個(gè)基礎(chǔ)、也就是必須有一個(gè)強(qiáng)有力的部門去推動(dòng)它，讓它滾起來。

有了基礎(chǔ)，52周MD該怎么做

前面提到了52周MD的一個(gè)基礎(chǔ)，那么接下來在做的過程中我們究竟要怎么樣?

首先要先思后行。(也就是先計(jì)劃在實(shí)行)。那52周MD我們要思考那些?

第一、要了解消費(fèi)者的需求，引導(dǎo)消費(fèi)者需求。每年都會(huì)做調(diào)研，那為什么要做呢?因?yàn)橐私庀M(fèi)者的需求，現(xiàn)在的消費(fèi)者需求變化非常大。我們要知道消費(fèi)者要什么，他來店里想要買什么，了解消費(fèi)者需求后才能站在消費(fèi)者前面去引導(dǎo)消費(fèi)者需求。

第二、研究商品的銷售趨勢(知道什么時(shí)候，應(yīng)該賣什么商品，每個(gè)商品在什么地方什么時(shí)候最好)，特別像水果蔬菜既有季節(jié)性，又有地區(qū)性。根據(jù)52周MD做商品分析，比如說西紅柿在全年1-52周里哪一周賣的最好，哪一周賣的最差等。做這個(gè)分析是為了讓你提前做好商品的規(guī)劃準(zhǔn)備。要了解全部商品在全年的表現(xiàn)情況，才能提前做好賣場的調(diào)整。

第三、做活動(dòng)(有節(jié)用節(jié)，無節(jié)造節(jié))。每年有24個(gè)節(jié)氣，不同節(jié)氣都要吃不同的東西。根據(jù)這24個(gè)節(jié)氣就可以造24個(gè)節(jié)，除此之外還有中秋，國慶等。沒有的話要學(xué)會(huì)造節(jié)。這是我到日本學(xué)習(xí)52周MD給我?guī)碜畲蟮膯l(fā)。日本經(jīng)常會(huì)在門店造烤肉節(jié)，啤酒節(jié)等。周邊的小區(qū)活動(dòng)等都能列入門店的節(jié)日里去。無節(jié)造節(jié)使整個(gè)門店產(chǎn)生銷售的氛圍，通過這些給消費(fèi)者做生活提案，引導(dǎo)消費(fèi)者吃什么。(比如十月金秋，是滋補(bǔ)的季節(jié)，就要提供相關(guān)的滋補(bǔ)菜單等。)

第四、規(guī)劃陳列，做成模板對(duì)門店做具體指示。把具體的陳列繪制成陳列指示圖下發(fā)門店，用于執(zhí)行，并標(biāo)注好注意事項(xiàng)等。

第五、門店嚴(yán)格執(zhí)行，激發(fā)消費(fèi)欲望。讓消費(fèi)者到門店看到門店的表演，能產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。

第六、調(diào)整。要不斷的調(diào)整和改進(jìn)打造一個(gè)讓消費(fèi)者感動(dòng)的賣場。要和消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，讓消費(fèi)者對(duì)門店產(chǎn)生粘性。并時(shí)時(shí)和消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，讓消費(fèi)者感到店鋪的溫暖。

10月份的營銷主題活動(dòng)為例

目的：每月25號(hào)左右會(huì)舉行店長大會(huì)。其中最主要的內(nèi)容就是52周MD的講解，要把52周MD的重點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容傳達(dá)下去以及對(duì)門店的要求，包括新品的演示和講解。通過會(huì)議讓門店了解和執(zhí)行。

第一周：國慶周(每周會(huì)有兩檔活動(dòng)，周三答謝日和周末大吉日)

第二周：秋季滋補(bǔ)(大閘蟹等，周末主推牛肉雜糧，堅(jiān)果等)第三周：傳奇好貨節(jié)(自有品牌的推薦)第四周：熱辣火鍋節(jié)(以火鍋為主導(dǎo)，搭配肉類，菌菇，蔬菜拼盤等)(其中，周三答謝日9.8折是一個(gè)持續(xù)的活動(dòng))

以上就是我們?cè)趯?shí)際運(yùn)用52周MD的一些分享，52周MD是一個(gè)很好的工具，雖然用起來不是那么容易，也不是那么一帆風(fēng)順，但只要能越過障礙持續(xù)下去，就會(huì)形成一個(gè)良性循環(huán)，會(huì)讓我們線下的實(shí)體店鋪重新迎來屬于自己的春天。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 合肥報(bào)道）