聯商網消息：今年年初，京東內部發起了一場驚心動魄的組織變革，而后，創始人劉強東又為集團制定了三個“必贏之戰”：滲透低線市場，提升數據資產水平，在技術領域有所突破。下沉在京東的重要戰略地位躍然紙上。

在8月13日京東發布2019年2季報后的電話會議上，京東零售子集團CEO徐雷表示：“京東來自三到六線城市的低線市場用戶增速高于一二線城市；我們現在的新用戶當中，有將近七成來自低線城市；整體用戶里面超過一半來自低線城市。”

而在眾多業態之中，京東家電專賣店成為京東下沉的排頭兵，如今已經覆蓋2.5萬個鄉鎮，60多萬個行政村，在全國范圍內擁有超過12000多家門店。這些如雨后春筍般出現在縣城、小鎮并不寬闊的街道邊的“新”店，到底是以怎樣的姿態扎根低線市場？

靈璧縣是皖北的一個普通縣城，與江蘇徐州接壤，既沒有突出的區位優勢，也業務強勁的特色經濟引擎，是典型的下沉市場。近日，《聯商網》分別走訪了京東家電專賣店在靈璧縣的縣域店和鄉鎮店。

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位于靈璧縣南關外的京東家電旗艦店是一家剛剛開業不久的新店，店主宋江是個94年出生的小伙兒，但這家店已經是兩年前返鄉創業后開出的第4家京東家電專賣店。

從地理位置來看，這家京東家電專賣店距離靈璧中學僅一個路口，周邊屬于縣城中的小區密集地段。從結構來看，這家京東家電旗艦店共有兩層，總面積500平方米左右。一層主營以“冰洗彩空”為代表的大家電；在品牌選擇上，基本是各品類中的傳統主流品牌，比如格力、美的、海爾等；從價位來看，以中高端產品為主，比如店內冰箱價格以3000-5000元為主。

比較特別的是，店內還有一臺價格超過一萬元的卡薩帝洗衣機，但是店主宋江卻絲毫不擔心會賣不出去，“和以前大家對小縣城居民只愛買便宜產品的認知不同，這兩年，消費升級的趨勢還是挺明顯的。”

二層將打造成小家電專區。不過目前二層尚在裝修中，因此少量的凈水器、電飯煲、電磁爐等小家電在一層有專門的一排貨架擺放、展示。宋江告訴《聯商網》：“以前說起買小家電大家都是想到都是廚房生活小家電，但是我們發現，諸如掃地機器人、凈水器這類產品選擇也可以受到縣里消費者的關注。”

據宋江介紹，店內商品銷售的盈利方式有兩種。一種與傳統家電渠道相同，門店從京東以較低的價格拿貨，售出后賺取差價；另一種則無需“買斷”，由門店為京東銷貨，京東會根據品類和商品的不同給店主一定的返利。

此外，《聯商網》注意到門店一層左手邊由一臺可觸屏設備，據了解，顧客通過改設備在線上下單店里沒有的型號，而顧客購買后，門店同樣可以收到一定的返利。

“其實我家里原本就是在靈璧縣經營家電品牌專賣店，我本來覺得家電生意在縣鎮已經算是夕陽產業了，所以返鄉之初并沒有考慮買家電。”但機緣巧合之下接觸、了解到京東家電專賣店后，宋江改變了原來的想法， “選擇開京東家電專賣店主要有三個原因，一是貨品質量有保證且價格透明；二是品類、品牌齊全；三是整個模式很‘輕’，不存在傳統家電渠道面臨的大量囤貨問題。”

據了解，在京東家電專賣店進駐靈璧縣之前，當地2C端的家電市場主要被美的、海爾、格力三大品牌的專賣店所瓜分。已經成為京東家電專賣店老顧客的謝阿姨和李先生告訴《聯商網》：“以前家里裝修之后買家電，得跑三、四家品牌專賣店，而且這些店還并不是開在同一條街上。再加上可以砍價，更要貨比三家，非常耗費精力。”

“縣里當然也有一些多品牌的家電門店，不過這些門店大多都是自己起個名字，店內的貨是從各個不同渠道拿到的，所以出售價上下浮動很大，不是特別熟的人多少會有些不放心，不是擔心買貴了，就是擔心質量沒保障。”宋江表示，這些痛點讓他看到了縣鎮居民全新的消費需求，而京東家電專賣店正好滿足了這種需求。目前，京東家電專賣店已經成為靈璧縣美的、海爾、格力之外的“第四大陣營”。

因為這家京東家電專賣店新開不久，所以宋江暫時沒有透露詳細的銷售數據。不過他表示，預計此前開的3家家電專賣店今年的營業總額能超過2000萬。

宋江說：“明年我應該就能去買奔馳了。不過話說回來，如果不是把已經賺到的錢拿去又開了新的門店，我去年就能買上奔馳了。”

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90年出生的胡少靖2017年也在靈璧開了一家京東家電專賣店，所不同的是，她的店開在了更“下沉”的鄉鎮——禪堂鄉。

從位置來看，這家京東家電專賣店并沒有開在禪堂鄉傳統的家電商戶聚集地，客流也遠沒有縣域店大，《聯商網》來時覺得店內稍顯冷清。

不過胡少靖表示，這是常態，因為鎮上的年輕人大多會前往臨近的徐州、南京甚至上海，日常留在鄉鎮的多是上了年紀的人或是孩子。通常鎮上有人蓋新房，以及年前務工人員返鄉時會出現一波銷量高峰。

京東家電專賣店（禪堂鄉店）分為上下兩層，總面積300多平方米，一層主要經營“冰洗彩空”大家電，二層主要售賣小家電。從陳列方式以及品牌選擇上來看，這家鄉鎮店與宋江的縣域店差別并不大，格力、海爾、美的等大品牌在店內的占比不可撼動。

所不同的是，可以明顯感覺到這家店大部分都是中低端產品，價格以一千多元到三千多元的產品為主。此外，在縣域店內，《聯商網》發現為了滿足周邊一些年齡稍大的消費者的需求，店內備有雙桶式洗衣機，不過僅有兩款；但在禪堂鄉的京東家電專賣店的二樓，陳列了一整排雙桶式洗衣機。

與宋江類似，胡少靖的家中也是從事家電生意，目前她父親仍在鎮上經營著一家開了近10年的海爾專賣店。胡少靖表示，會開京東家電專賣店是因為發現傳統的品牌專賣店的銷量增長已經出現放緩，也意識到了品牌渠道代理的一些弊端，而京東家電專賣店作為一個“很新潮”的業態，或許可以帶了不一樣的東西。

胡少靖透露，從今年年初至今，她開的京東家電專賣店大約有160萬左右的營業額。她表示：“在鄉鎮里做生意都是自家的買賣，也沒什么人手支出，對于一些數據我們不會統計那么細致，對我們來說，只要貨一直賣得出去，一年下來最終是賺錢的就夠了。”

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尼爾森數據顯示，目前中國三四線以下城市人口規模高達9.53億，遠超一二線城市的4.27億人口規模。據麥肯錫和摩根士丹利預測，未來，中國中產及富裕家庭的占比將大幅提升，預計2022年到81%。其中，三四線城市群體，將增長最快。到2030年，中國個人消費將從2016年的29.6萬億元增長到65.3萬億元，超66%的增長來自于下沉市場。

據了解，目前在靈璧縣下轄19個鄉鎮，京東家電已經織下了一張密集線下網，實現了一縣多店、一鎮一店。而這似乎也可以看成京東“毛細血管”式下沉的縮影。

電商上半場的戰場在一二線城市且格局已定，而下沉市場還擁有著巨大空間，如何在縣城鄉鎮建立穩固的下沉“據點”，將成為電商巨頭間的一場重要戰役。以京東為例，除了京東家電專賣店，京東專賣店、京東便利店以及京東電腦數碼專賣店等業態，同樣在悄悄潛入下沉市場。

而在巨頭們摩拳擦掌all in下沉的同時，對于宋江、胡少靖這樣的90后小鎮青年而言，未嘗不是一次機遇。

在探店結束后，宋江向《聯商網》透露，他最近正在關注京東在靈璧是否有新的業務拓展。“我個人比較想了解下能不能開京東大藥房。” 在宋江看來，年輕就是資本，下沉已成趨勢，機會來了自然要勇敢點去抓住。

（來源：聯商網 王迪慧）