導(dǎo)讀：這是一篇供應(yīng)商與亞馬遜中國打交道的實(shí)戰(zhàn)文章：1、亞馬遜入駐促銷等居然不要錢;2、在亞馬遜網(wǎng)站你有錢也花不出去：沒有付費(fèi)廣告位、沒有競價(jià)排名，給錢也不要;3、重視數(shù)據(jù)分析及關(guān)鍵詞推廣;但亞馬遜的另類做法，并沒有得到供應(yīng)商及電商界認(rèn)可啊?（導(dǎo)語撰寫：@mrbrand龔文祥）

　　本文來自：《銷售與市場》

　　居然“不要錢”!

　　A品牌是廣州一家化妝品生產(chǎn)商，主打除痘產(chǎn)品，頗受年輕用戶歡迎，在天貓、1號(hào)店、聚美優(yōu)品上，均是被追逐的明星產(chǎn)品。當(dāng)亞馬遜的招商人員找到A品牌的曹老板時(shí)，他也正在策劃如何入住亞馬遜。

　　此時(shí)，A品牌在其他各大平臺(tái)上經(jīng)營得已相當(dāng)完善，銷售額也讓其他國產(chǎn)品牌羨慕不已。亞馬遜也成了他繼續(xù)擴(kuò)張不能繞過的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

　　和亞馬遜的入駐談判工作進(jìn)行得很順利。亞馬遜認(rèn)可A品牌的產(chǎn)品和口碑，A品牌也認(rèn)可亞馬遜一再強(qiáng)調(diào)的“以用戶為中心”的理念。還有一個(gè)重要的因素，這個(gè)“國際大牌”電商公司，他的平臺(tái)收費(fèi)甚微，幾乎沒有平臺(tái)使用費(fèi)以及押金，只在產(chǎn)生銷售額之后，才會(huì)產(chǎn)生一部分傭金。連促銷資源都免費(fèi)。

　　不用花錢。看上去很不錯(cuò)。

　　“無處花錢”的糾結(jié)

　　經(jīng)營了一段時(shí)間，曹老板發(fā)現(xiàn)，A品牌在亞馬遜平臺(tái)上的銷售額沒有了往日在其他平臺(tái)上的風(fēng)光——意想不到地低。

　　曹老板頓時(shí)有了危機(jī)感。他對(duì)亞馬遜平臺(tái)的銷售額定了一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)格的指標(biāo)，對(duì)公司中專門負(fù)責(zé)亞馬遜平臺(tái)的團(tuán)隊(duì)施壓。

　　此后，A品牌的亞馬遜銷售團(tuán)隊(duì)，甚至曹老板自己，曾多次拜訪亞馬遜中國，希望能獲取亞馬遜更多資源。

　　負(fù)責(zé)與曹老板他們對(duì)接的就是當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)招商工作的招商經(jīng)理。經(jīng)過多次面對(duì)面溝通，和每天多次電話騷擾，曹老板得出一個(gè)結(jié)論：亞馬遜真的是一個(gè)“不要錢”的公司啊!

　　跟京東大不一樣，在亞馬遜，沒有可以收費(fèi)推廣的廣告位，沒有競價(jià)排名的推薦榜單，站內(nèi)會(huì)定期不定期地策劃一些主題促銷活動(dòng)，而活動(dòng)上推薦的產(chǎn)品，也都是由該產(chǎn)品平時(shí)的銷售額、好評(píng)率等指標(biāo)來確定，不涉及推廣費(fèi)用。

　　如果一個(gè)品牌在亞馬遜上的銷量不起眼，那你很難在他的首頁上拋頭露面。這么做的理由是，確保推薦的商品都是用戶想買的，用戶體驗(yàn)很好的產(chǎn)品。

　　重點(diǎn)是，這些條款，他們遵守得相當(dāng)嚴(yán)格。

　　亞馬遜堅(jiān)持，提供一個(gè)公平的機(jī)制，這種公平同時(shí)提供給各個(gè)賣家，以及客戶，有利于提高賣家的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)站上很少做如天貓“雙十一”之類的購物節(jié)，不急于通過一次促銷來將銷售額擴(kuò)大多少倍。他們要做的是，豐富品類，天天平價(jià)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，在客戶的“從眾心理”指導(dǎo)下，大力地促銷時(shí)容易不理性購物。但他們要做的是，客戶在這里買到的東西，都是自己想要的，有用的。這才是對(duì)提高客戶的粘性有幫助的。

　　他們現(xiàn)在最重要的事情之一，便是豐富網(wǎng)站的上的選品類型，在選品數(shù)上縮短與天貓的差距。為此，他們?cè)O(shè)置了自動(dòng)監(jiān)測系統(tǒng)，可以自動(dòng)檢測到用戶想要但是亞馬遜缺失的產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，更重要的是，他們會(huì)對(duì)員工如實(shí)地貫徹這一方針，通過人工搜索、判斷，并實(shí)行招商工作。這是考核招商工作最重要的指標(biāo)，必要時(shí)，甚至可以為擴(kuò)充品類而做虧本買賣。

　　都做到這份上，還有什么可說的?

　　曹老板開始為“無處花錢”糾結(jié)了。

　　在這種迥異于國內(nèi)游戲規(guī)則的平臺(tái)上，怎么做更有效的推廣?怎樣才能在它網(wǎng)站首頁上露個(gè)小臉，告訴亞馬遜的客戶們：我這里有好東西?

　　設(shè)置收費(fèi)廣告位，產(chǎn)品推介榜單，實(shí)際上就是“競價(jià)排名”，已然是國內(nèi)電商的行規(guī)。曹老板卻在亞馬遜這里一腳踩空。

　　“亞馬遜不懂中國行情啊!”曹老板感嘆。

　　中國行情

　　所謂的“中國行情”，肇始于淘寶。

　　最初，淘寶賣家數(shù)量瘋長，競爭激烈程度猛增。精明的賣家們開始尋求規(guī)則中的縫隙，并最終與平臺(tái)一起，完善和壯大網(wǎng)站背后的運(yùn)營規(guī)則。

　　這個(gè)占電商份額最大的運(yùn)營者的做法便是如此，它培養(yǎng)出的中國最初一批賣家，從網(wǎng)店菜鳥到精英賣家，早就習(xí)慣了。后來者中有誰會(huì)不討喜地非要“獨(dú)善其身”?雖然這樣會(huì)滋生腐敗。

　　此前，接二連三地爆出淘寶小二的腐敗案，數(shù)字夸張。我們都能聽到賣家們憤怒的罵聲“坑爹啊!”

　　不過，這可不是一個(gè)“血與淚的故事”，因?yàn)橘u家是在這樣的腐敗規(guī)則中得利的。想想看，一個(gè)首頁展示能吸引來多少流量?一個(gè)“月銷多少件”的渲染能引來多少跟風(fēng)購買者?

　　這就是為何賣家邊罵還邊想著如何得到更多資源。這些資源提供了業(yè)績上升的捷徑。

　　中國的零售業(yè)尚且剛剛開始，我們的商品還處在“被推送“的階段，難以出現(xiàn)真正“市場決定”的產(chǎn)品。只要促銷做得足夠花哨，廣告做得足夠有質(zhì)感，銷量便上去了。這一套做法原封不動(dòng)地被搬上了“線上零售”。

　　在這樣的環(huán)境中，消費(fèi)者從來就沒有被真正當(dāng)做“上帝”來對(duì)待。他們從根本上，是沒有自主選擇的機(jī)會(huì)的，他們對(duì)“推薦商品”、“熱銷商品”標(biāo)簽以及廣告的依賴度都極高。

　　賣場里，總是前面排著長隊(duì)的商品更能吸引他們;大促銷時(shí)，在各種宣傳海報(bào)，熱鬧搶購的渲染下，動(dòng)不動(dòng)就拍下一堆原先不想要或者根本用不著的東西。

　　買下之后，或許會(huì)滿意，也或許會(huì)失望至極，要求退貨。但是，他們中的大部分，以后還是會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。你也可以看到某個(gè)消費(fèi)者會(huì)一邊怒斥著某家商店，卻依舊去那里購物。

　　這就是有中國特色的買家/賣家關(guān)系。

　　公平也有公平的玩法

　　“買不到資源怎么辦?”

　　好在，網(wǎng)站上所有剛起步的賣家是一樣的，促銷排名之類的資源，其他賣家也買不到。

　　根據(jù)自己的開店經(jīng)驗(yàn)，A品牌將亞馬遜店包裝得相當(dāng)完善，并策劃了幾次很好的店內(nèi)促銷。

　　促銷同時(shí)，在校內(nèi)、微博等社交平臺(tái)上連續(xù)做了幾次產(chǎn)品以及亞馬遜平臺(tái)推廣。主要是組織大眾用戶寫使用心得，有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)，鏈接入馬遜店鋪信息。以其之前積累的客戶，吸引了更多新老用戶的跟帖評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)，以此引來一部分用戶。

　　他還聽取了亞馬遜的建議：一是使用亞馬遜物流，二是設(shè)置高效準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞。

　　這兩點(diǎn)也可以一定程度地反映亞馬遜的“內(nèi)功”。

　　亞馬遜的物流和倉儲(chǔ)系統(tǒng)一直是其引以為傲的優(yōu)勢，入住的商家是否使用亞馬遜物流，是招商經(jīng)理的一項(xiàng)非常重要的考核指標(biāo)。

　　除了高效的配送效率，當(dāng)商家使用亞馬遜物流時(shí)，可以提供“貨到付款”服務(wù)。目前，在亞馬遜中國的所有訂單中，選擇“貨到付款”的訂單占相當(dāng)一大部分。因此，這一項(xiàng)服務(wù)對(duì)“成單”是很有幫助的。

　　同時(shí)，選擇亞馬遜物流的訂單，若是買家收到不滿意的產(chǎn)品，可以直接聯(lián)系亞馬遜客服人員。非亞馬遜物流的訂單，則需要聯(lián)系商家店鋪?zhàn)耘涞目头藛T。客戶服務(wù)是亞馬遜非常看重的一個(gè)環(huán)節(jié)，亞馬遜認(rèn)為自己的客服人員在服務(wù)質(zhì)量上才值得信賴。

　　不過商家的產(chǎn)品由亞馬遜倉庫代管，要產(chǎn)生一定的倉庫保管費(fèi)。這個(gè)費(fèi)用倒不算高。一般來講，相較于自己配送加上自己配備服務(wù)人員的費(fèi)用，選擇亞馬遜物流，還是比較節(jié)約成本的。

　　亞馬遜的數(shù)據(jù)分析能力很強(qiáng)。基于這樣的能力，他們非常重視關(guān)鍵詞的推廣，招商經(jīng)理們會(huì)建議你設(shè)置一些關(guān)鍵詞。據(jù)說，這些關(guān)鍵詞會(huì)在谷歌、百度這些工具上起到重要的推廣作用。

　　幾個(gè)月堅(jiān)持不斷的完善店鋪以及店內(nèi)和站外的推廣之后，持續(xù)了幾個(gè)月的銷售低迷有了轉(zhuǎn)機(jī)。在亞馬遜站內(nèi)的一次“夏季護(hù)膚”的主題促銷中，憑借高轉(zhuǎn)化率和好評(píng)率爭取到了首頁上的一次展示機(jī)會(huì)，逐步提升了銷售額。

　　現(xiàn)在A品牌在亞馬遜上的銷售額已經(jīng)上升到和天貓、1號(hào)店不相上下。

　　有“內(nèi)涵”，還是“孤芳自賞”?

　　亞馬遜獨(dú)特的游戲規(guī)則，使得這個(gè)實(shí)力強(qiáng)勁的國際電商巨頭，在中國一直“不溫不火”。

　　這簡直讓人摸不著頭腦——你到底想不想在中國好好做啊?

　　可是，貝佐斯在今年的一個(gè)管理會(huì)議上，對(duì)亞馬遜中國的高層管理人員，只問了一個(gè)問題，“在亞馬遜中國上購物的顧客，他們都滿意嗎?”

　　或許在有些人看來，這就像是在中國宣揚(yáng)，乘坐地鐵時(shí)不要擁擠，要排隊(duì)上下車。可是當(dāng)你堅(jiān)持優(yōu)雅地排著隊(duì)，結(jié)果卻是，你連上車的機(jī)會(huì)都沒有，眼睜睜地看著那些“粗暴”的插隊(duì)者，擠到你前面，占到了好的座位。然后還嗆你一句“都是擠地鐵的，裝什么優(yōu)雅呢!”

　　又或許有人認(rèn)為，這才是電商該有的狀態(tài)，它有足夠的“內(nèi)功”，以及強(qiáng)大的資金背景，他們?cè)诓痪o不慢地傳輸自己的理念，培養(yǎng)消費(fèi)者，或許這能讓他笑到最后。

　　就像亞馬遜的一位員工說的，“亞馬遜是一個(gè)很有‘內(nèi)涵’的公司，當(dāng)然，你也可以說我們‘孤芳自賞’”。