“新醫改對藥品零售行業的影響很大，雖然藥品零售市場只占藥品銷售市場20%的份額，但其畢竟是一個客觀存在的行業，在制定相關政策的時候，不可能將之省掉。新醫改方案中提出的“社區醫院信息化”、“醫保藥品零差價”、“十五分鐘健康圈”、“三甲醫院的專家下社區”等一系列發展并完善社區衛生服務體系的政策，預示著社區醫院儼然已經成為藥品零售企業下一個最具潛力的競爭對手。

　　雖然對新醫改寄予厚望，但不少藥店人士表示，眼下社區醫療和新農合是醫改新增衛生投入的兩大重點，新醫改致力于建立覆蓋城鄉的醫療保障體系，客觀上刺激醫藥市場擴容，讓老百姓的醫藥購買力得到提高，是整個行業健康發展的市場保障。但新醫改征求意見稿中提及建立國家基本藥物制度，明確了常見病、多發病的藥品品種，并將之直接覆蓋到社區醫院、鄉鎮醫院。據悉，全國目前共有31.9萬家藥店。在這個抽象的數字后面，一張攏聚了300萬從業人員的藥品供應大網已經鋪就。伴隨著自身力量的不斷壯大，處于新醫改進行時態下，零售藥店的行業洗牌也得以加速轉變。

　　那么，在這種新醫改環境下，藥品零售企業的生存時刻受到威脅，藥品零售藥店該如何進行“尋求突破”呢？

　　擴大品類實施多無化經營

　　在新醫改建立醫保基本藥物目錄的思路下，零售藥店的市場份額肯定會下降，屆時零售行業也會迎來一次洗牌。但其同樣認為，藥店只要拉長自己的產品線，擴大食品、保健品的經營品種，依然將這部分的銷售額從其他銷售渠道補回來。即增加非藥品類健康產品的銷售，多元化健康概念的經營理念已經被大多數藥店所接受，尤其在新醫改政策的引導下更是如此。非藥品類的健康產品中毛利率高的產品更容易尋求到。

　　不管醫改方案最終如何，資源重組已是藥店圈必然的趨勢。對于零售藥店而言，特色經營和多元化道路將成為最關鍵的競爭手段。

　　塑造藥店生存的特色服務

　　隨著新醫改方案的塵埃落定，業內各方已經開始籌劃新醫改下的未來發展之路。對于藥品零售業，形勢似乎更加嚴峻和緊迫。價格已不再是競爭中的關鍵點，營銷手段也似無突破之處，藥店如何在洶涌的競爭洪流中立穩腳跟？靠的必然是綜合實力的提升，而這其中最為關鍵的因素首推服務。　

　　部分藥品零售連鎖企業的管理者只關心眼前利益，從不考慮自身品牌形象建設，使經營之路越走越窄。而意識到品牌形象關乎企業命運的企業都十分重視提高服務質量，通過為每一個顧客進行個性化的指導、免費建立健康檔案等一系列無微不至的服務，換回廣大患者的信任，使企業處于高速發展的階段。如，金象大藥房堅持“顧客為中心，保質保量保服務”的經營模式，從一家單體藥店迅速發展成為擁有300余家門店的初具規模的醫藥連鎖企業，這是對金象大藥房堅持走提高服務水平之路最好的一種回報。

　　構建網上藥店實現新跨躍

　　藥品零售企業的經營情況不能局限于傳統的思維模式，藥品零售企業如果想盡可能接近顧客，就要依靠互聯網給予的廣闊空間，網上藥店已經是打造企業品牌影響力、提高整體服務水平的重要手段之一。2008年我國藥品零售連鎖企業銷售額前100強銷售總額達521億元，但網上藥店銷售額還沒有突破億元大關，所占比例很小，而美國2007年網上藥店銷售額就已經占到零售額的30％。由此可見，經營網上藥店是未來的發展趨勢，有著廣闊的發展空間。最具有代表性的是京衛大藥房創建的藥房網。京衛大藥房在北京的實體藥店數量一直維持在36家，而把主要精力放在網上藥店的運作上。他們以“快速、低價、便捷”的服務，實現“網上購藥，藥店配送”的運營模式，已經打開了自己的一片廣闊天地。　

　　相對于實體藥店平均近30萬元的開店成本，網上藥店沒有店面租金，藥品銷售價格比實體藥店低十幾到二十個百分點，不受地域限制，客源更加豐富等等優勢，都是實體藥店做不到的。目前在藥品零售市場上，實體藥店之間的競爭異常激烈，網上藥店則是“低成本”和“高機遇”，如果選擇現在開展網上業務，也算是避開鋒芒，另辟蹊徑的新跨躍。

　　強化對藥師與店員專業培訓

　　在藥店總體銷售增長乏力的情況下，通過品種、利潤結構的調整來獲取內生式利潤增長，確實是應對環境變化的有效策略，真正的藥店服務是以顧客為中心的主動服務，培訓就是其基礎。培訓似乎不能立馬提升銷售利潤，卻真正與樹立企業品牌形象、形成特色經營、建立顧客忠誠度乃至長期競爭優勢息息相關。

　　目前零售藥店開展專業藥學培訓的基礎是藥師，其次是店員的培訓，可以毫不夸張的說哪家藥店配備的藥師越多越專業，哪家藥店的消費者就會絡繹不絕。以北京同仁堂藥店、上海第一醫藥商店、金象大藥房、四川德仁堂大藥房、云南健之佳大藥房為代表的一批注重藥學培訓的連鎖企業，每周都會定期對藥師或員工進行培訓，主要就是為了提高其專業素質，提高服務質量。

　　藥店培訓的關鍵在于是否適合與能否產生實效，在培訓過程中將店員利益、零售終端利益、生產企業利益和消費者利益結合起來，抓住重點、及時跟進、把握實效原則，才能實現零售終端增強消費控制力和品牌塑造的積極作用。

　　抓高端市場增加高毛利產品銷售

　　在新醫改方案征求意見稿中，基層醫療機構重點用藥范圍主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經營策略，重點抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。以前許多藥品零售企業的經營者只關心高毛利，不在乎藥學服務，很少能想到用自己的實際行動來為患者排憂解難。隨著國家推出藥品零差價的政策，社區醫院軟硬件設施的逐步完善，藥品零售企業在發展過程中又面臨著一次挑戰。

　　零售藥店的規模發展促進企業整體實力的增加，而利潤指標的提升又增強了企業良性而持續發展的動力，為連鎖企業發展提供強大的后勁力量。這兩項指標又是吸引企業快速發展所需資金的重要指標，也是引進資金后連鎖企業快速持續發展的原動力。只要高毛利產品通過藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產品就有吸引力。

　　結束語

　　在新醫改下，只要藥品零售經營者堅持不懈地努力，提高自身的服務水平，建立起一支高素質的專業團隊，以獨特的思路與模式去贏得患者、顧客和消費者，積極應對和把握自身的生存狀態，我們相信在廣闊的醫藥市場中，藥品零售企業一定會找到自己的定位，繼續發揮著無可替代的作用，開辟出一片更亮麗開闊的生存天空，這也是在新醫改形勢下將藥店能夠將挑戰轉化成機遇的鮮明寫照。
　　（作者：王運啟）