但是，屈臣氏對一些品牌/品類意味著什么呢？從屈臣氏的角度來看，它要求的是必須要有實力和有影響力的品牌/品類。市場口碑要好，產品質量要好。只有當這些知名品牌進去的時候，銷量大的時候，才能帶動屈臣氏的影響力，這樣一來，屈臣氏和知名品牌/品類互相有個互相很好的口碑，吸引更多的是消費者。當屈臣氏知名度和影響力越來越高的時候，很多消費者都進這個店，也慢慢成為他們的會員了，成了會員就會是他們所抓住的顧客，屈臣氏這點做得非常好，還有服務層面上，也是我們常說的服務和細節上做得非常到位。　　

　　屈臣氏能選擇知名度的品牌進入也是對屈臣氏這個渠道系統很有幫助，無論是打開屈臣氏這個知名度還是更吸引消費者也好，從某中程度上來看，都是有很大的帶動作用，而從一些不知名度的品牌進入這個系統的時候，當銷量不好時就被淘汰出局，也就是我們常說的品牌定位上進入這個系統水土不服，還有就是在這個系統或是在市場上不怎么受歡迎，才淘汰出局的。　　

　　因此，對很多日化品牌來說，競爭非常激烈，從品牌、渠道、價格、營銷策略上都競爭非常激烈。在日化界，大家都面臨了同樣的一些問題，都是同質化時代，營銷策略大同小異，根本突出不了自身的特色和找到差異化的地方，沒找到突破口。　　

　　最近，在關于很多媒體在采訪筆者和有眾多讀者打電話來問起屈臣氏成功經營管理之道的時候，張老師，你的文章寫得有自己的想法和獨到之處，很有見解，在倍受深感之下，同樣體會到了自己的看法和實際觀察得出的論處，當眾多讀者在看筆者本人寫關于屈臣氏文章的時候，有眾多人問起屈臣氏的營銷管理之道，筆者同樣和眾多讀者解讀了一下對屈臣氏的看法和它的成功精髓，無論是在從接品牌/品類到終端市場銷售，都取得了非常不錯的業績，從品牌/品類管理、專業培訓、專業知識與技能、理貨管理、微笑服務、庫存管理、促銷策略上等等一系列問題，都把握非常好，工作細節做得非常到位，從市場定位上也做得非常好，這些也是關于運作模式上的成功，給屈臣氏帶來了很大效益。

　　近期，接到了《化妝品觀察》雜志媒體的魏菊華女士采訪，在之前，就被魏女士受邀請采訪過，但是，一直沒時間，在今天的情況下，真誠回答了她問起的問題，在關于屈臣氏這個話題，她本人看到筆者寫到了關于屈臣氏的文章的時候，也進行了一次采訪關于屈臣氏的實際市場問題，在筆者緊迫又忙碌的時間里，抽出了點時間來回答魏女士的一些關于屈臣氏的問題，筆者就以她的問題作出自己的看法和解答。　　

　　1、據您了解，目前，相對于其他渠道而言，在屈臣氏有哪些品牌/產品賣得比較好呢？　　

　　在目前的市場發展情況下了解和觀察，筆者也曾經走訪過了一些屈臣氏店鋪，根據不同地區市場和消費者需求的產品都不一樣的情況下，對于很多渠道來說，百貨店、日化專營店、商超渠道等，這些渠道里面眾多品牌競爭非常激烈，銷量都很難提升，品牌的出路也很難，而對屈臣氏這個連鎖渠道系統來說，一直被認為是化妝品零售渠道中銷量賣得最快和提升銷量最快的渠道，目前，從化妝品行業發展角度來看，在屈臣氏這個渠道系統里面品類分的比較細化，賣得突出的品牌都有很多，如護膚類的品牌有：歐萊雅、玉蘭油、露得清、佰草集、相宜本草等，男士護膚類有：妮維雅、卡尼爾、漫秀雷敦等，彩妝類有：美寶蓮等，香水類有：阿迪噠絲等，面膜貼類有：美即、可采、西藏紅花、燕窩、屈臣氏等，藥妝類：薇姿、理膚泉、雅漾等，洗護發類：飄柔、潘婷、海飛絲、清揚、沙宣、力士等，沐浴類：力士、歐萊雅等，香皂類：舒膚佳、佳潔士等，口腔護理類：云南白藥、黑人、黑妹、高露潔等。

　　2、您能分析一下，這些在屈臣氏賣得比較好的品牌/產品，或者是現在還能存活下去的品牌/產品，他們有怎樣的特性？　　

　　在屈臣氏賣得比較的品牌或是品類也比較多，我們可以拿一些品牌來說一下，比如歐萊雅、玉蘭油、妮維雅、美寶蓮、薇姿、美即、屈臣氏、飄柔、力士等品牌都是在屈臣氏熱賣的品牌，從各個品牌的定位和品牌特性上來看，都有很大的特色，定位和針對路線比較明確，針對目標消費群也比較準確，產品訴求上定位比較好，這樣很容易被消費者接受，如產品訴求點上，薇姿就是藥妝，一看藥妝就是針對皮膚有問題的人使用，廣告語：健康•美麗肌膚的源泉，這樣就知道這個產品就是很健康的產品，而且用了之后安全、有效，變得更加美麗，各自都有自身的特色，從定位上抓住了消費者的訴求點，這個也是各品牌唯一能生存下去的牌子，因為找到了屬于自己的品牌定位和路線走。

　　3、像瑪麗黛佳這種想要進入屈臣氏的一些品牌，您覺得，他們最首要的條件是什么？　　

　　我覺得像瑪麗黛佳這個品牌要進入屈臣氏最首要的條件就是關系，如果能把關系搞好，進去就不是什么大問題，而且產品品質要好，進入屈臣氏的品牌都可以提升知名度和美譽度，同時，在某種程度上，都可以有銷量上升，為何瑪麗黛佳要進入這個系統，可以借勢造勢把品牌發展壯大的地方。資料顯示，自從2006年瑪麗黛佳以一支睫毛膏橫掃彩妝界以來，瑪麗黛佳一直在默默潛行，專注走自己腳下的路，走到如今，在一定的程度上，能在市場上被認可了。瑪麗黛佳目前和中國各區域市場龐大的專營店連鎖系統建立了緊密的合作關系，廣西惠之林、江蘇廣客隆、遼寧美程、常州締凡、上海歌詩瑪……，這些連鎖霸主都是瑪麗黛佳的直營客戶。這些成熟而又有知名度的化妝品連鎖系統都成為了瑪麗黛佳談屈臣氏的優勢了，也是唯一能借勢聚勢的地方，當瑪麗黛佳想要進入屈臣氏這個連鎖系統的時候，對瑪麗黛佳在市場的知名度和美譽度就會更大，而慢慢被市場認可，銷量會翻一翻。　　

　　4、您能預測一下，未來在屈臣氏會有哪些品牌/品類可以火起來，或是長久地活下去？為什么？

　　在目前的化妝品市場來看，在屈臣氏里面的品牌或是品類眾多，競爭非常激烈，對于屈臣氏哪個品牌或是品類做火起來的很難說，恐怕誰也很難預測到這個實際的問題，但是對于很多品牌進駐屈臣氏這個系統來說，都在屈臣氏都取得了成功的銷售業績，借助了這個成熟又有影響力的系統上量，值得關注。一個品牌不能說從前到后都會很順利的發展活下去，也許今天你走運，發展得很好，但是不一定你明天走得很好，如果在這個系統銷不好，不被市場認可和消費者接受，那就被淘汰出局，因為，當今品牌層出不窮，競爭非常激烈，所以，品牌/品類都是根據市場的需求變化而變化的，需要不斷的創新，推出符合市場需求的產品，制定一套創新的模式，才能永遠的走下去。

　　5、屈臣氏有著怎樣的天然優勢，可以將一些在其他渠道行不通的品牌做火起來呢？　　

　　屈臣氏具有綜合性的核心競爭優勢：1、歷史悠久；2、資金雄厚；3、規模龐大；4、品牌知名度高；5、強大的專業隊伍；6、科學的經營管理模式；7、合理的模式定位；8、專業的服務和指導。　

　　從化妝品行業市場的發展角度和現狀來看，屈臣氏在進駐不同定位的品牌或是品類的時候，它具有很多的優勢，而且可以把一些沒有影響力的品牌或是品類在店里面賣，把銷量翻一翻，為什么這樣說呢，借助屈臣氏的影響力和名氣，還有眾多的客流人氣拉動，越多的人了解到，一傳十，十傳百……這樣傳下去，品牌的知名度和美譽度會提高很快，品牌就越來越受歡迎，而最終慢慢受影響和消費者認可，品牌銷量就很快提升上去。　　

　　6、相對于絲芙蘭、萬寧等這樣的全國性連鎖，屈臣氏在接受一個品牌進店或者在管理品牌方面有些什么樣的不同策略？　　

　　對于絲芙蘭、萬寧、屈臣氏三者之間來說，他們的整體發展模式規劃和定位都所不一樣，最大的相同之處就是定位為化妝品連鎖專賣店，絲芙蘭以高端路線在走，專打名品名店，萬寧主要是廉價產品銷售為主，都有不同的定位優勢和不同的營銷模式，而從屈臣氏的策略定位上來看的話，它走的是大眾路線定位，屈臣氏區別與前兩者的定位上，在品類的定位和品類結構上、品類價格上等，屈臣氏主要面對大眾的定位就是中低價位定位為主，而且品類非常齊全，品類結構管理上都非常得到位，還有專業的模式定位、專業團隊運作、服務質量好、促銷策略新穎、管理到位等等…..，這些策略都成為了屈臣氏主要區別于不同絲芙蘭、萬寧的地方，屈臣氏從接品牌或是品類到終端市場運作起，作業流程比較細化，而且就是細節決定成功的地方，屈臣氏無論是從品類管理、專業培訓、服務指導、微笑服務、歡送顧客、會員積分、促銷活動、營銷手段、品類部門管理、還有人力管理上都下了很大的功夫，而且都是流程化、標準化、統一化的在運作，這些都成為屈臣氏運作成功的原因之一，也是能區別于前兩者的地方。
　　（作者：張紅輝）