突發的企業危機和同比削減50%的利潤報表讓國美電器(00493,HK)放下過去的驕傲姿態。它試圖通過主動的改變來重新喚回電器供應商的好感。

　　8月22日，濟南市泉城路齊魯國際大廈的國美新門店開業，這家店開始試驗，國美不再向供應商索要進店費，而且將更多的使用國美自身的店員。

　　這不是惟一一家國美改造的店面，在國美的規劃中，今年將有50家門店進行類似改造。

　　零供關系倒轉

　　2009年國美電器中期業績報告顯示，今年上半年，國美實現銷售收入 204.63億元，同比下降17.73%。同時，公司從供應商處收取的促銷費、管理服務費及進場費等其他收入降低至13.64億元，較去年同期減少3.23億元，受兩項收入減少影響，國美上半年凈利潤僅為5.8億元，同比銳減近五成。今年以來，110家不盈利的國美門店被關閉，新增了30家旗艦店。

　　如果說萎靡的財務報表給國美敲響了警鐘，零供關系的微妙倒轉則讓國美更體會到了危機的來臨。今年3月，記者在國美賣場看到，微波爐、冰箱等品類有樣品而無現貨的現象。黃光裕事件的爆發，使供應商對國美渠道變得小心翼翼，有意放緩對國美渠道鋪貨。有些強勢的電器供應商從去年開始拒絕支付進場費。半年間，敢怒不敢言的供應商開始在各種場合直言對國美的依賴變少了。國美感到了壓力。

　　由連鎖大賣場壟斷城市渠道的好日子可能一去不復返了。百貨商店和超市都在分食數量有限的電器供應商。博西家用電器(中國)有限公司總裁兼首席執行官蓋爾克說：“未來5年內，博世將建設500家旗艦展廳，這些展廳將設立在大賣場和百貨等各種業態內。不管國美叫什么費，與國美合作還是有費用產生的，關鍵看產出和總的費用情況。可并不是每種業態的零售終端都要收取這么多費用的。”

　　對廣受供應商詬病的費用，國美電器副總裁何陽青解釋：“過去，供應商為了選到一個好的位置，可能會多付費用。比如某企業只需要20萬元的場地，國美會給它 30萬元的，多出的10萬元是我們想要賺的錢。”何陽青表示，費用的多少決定了賣場的位置，供應商通過選位費爭奪好位置，提高了入場門檻。

　　取悅供應商

　　在國美高速擴張的十年中，有很多管理粗放的地方被高速增長的業績所掩蓋。何陽青說，這一次，突發的企業危機 (指黃光裕被拘)爆發后，市場不再支持高速擴張，國美開始反思。

　　國美試圖改變供銷鏈條上的游戲玩法。

　　“其實，在這些試點改革的門店中，不僅僅是取消進場費這一項，還包括選位費等不規范、不透明的費用。”何陽青表示，“如果說國美上半年的工作重心是關閉一部分虧損的門店，那么國美電器下半年的精力將主要放在單店升級改造上。”

　　國美希望通過調整策略吸引更多的供應商進入到國美的貨架上。策略之一就是提高每平方米投入產出比和單店收益率。

　　“過去10年，國美追求的是門店數量最大化，現在國美全國布局已經完成，到了追求單店效益最大化的階段。”何陽青解釋。

　　改造后的國美電器類似宜家家居的風格。當你走進國美電器賣場的時候，出現在面前的或許是“早餐匯”、“中華料理”、“美健體驗區”等體驗式展臺 ，以統一的裝潢面對顧客，而非以供應商出資不同來劃分地盤。

　　饒有趣味地是，新國美門店還出現了寶潔的身影——沙宣洗發水和飛利浦吹風筒出現在美健體驗區，促銷員正在為顧客打造新發型，還給顧客現場拍照。

　　像寶潔這樣的新成員，正是國美爭取的對象。取消進場費，就是為了降低門檻，讓更多的品牌出現在國美電器的門店里。

　　國美官方很愿意用北京中塔店的例子描繪未來。

　　經過改造的中塔店4月25日重新開張以來，經營同比提升18%，商品數量從2萬件到5萬件，客流量增強，銷售規模更大了。因此，在國美人士看來，表面上是取消進場費，實際上是提升單店盈利能力。為廠商提供更高的投入產出比，讓廠商更愿意投入資源促進銷售。

　　“過去我們要通過各種費用盈利，現在我們深刻認識到，零售商供應鏈上運作透明、公開，提高單位面積的盈利能力，才是吸引供應商的根本。”何陽青說。零售商盈利通常依靠供應商扣點的方式，供貨價和零售價都有供應商制定，給零售商返點。何陽青稱，此次改變的目的是國美以商品經營和獲取進銷差價為方向。

　　改變生存方式

　　今年元旦之后，國內幾大彩電巨頭的銷售人員發現國美的各項費用都開始減少。比如取消了沒有經過廠家同意的降價產品，終端店面的促銷支持費，國美也不再擅自定奪，而是和廠家商量后決定。

　　以往30天結賬期縮短到10天，甚至一周，國美對結賬的積極性比以前提高了。

　　縮短結賬周期、取消藍卡價、溫和地處理促銷費用，國美在實際行動上改變了過去的游戲規則。

　　在供應商看來，國美正在變得友好。在以往的降價促銷中，國美會在沒有得到廠家確認的情況下將價格調低，而低價損失全部由供應商承擔，這讓利潤微薄的電器生產商往往叫苦不迭。

　　濟南國美市場部經理宮剛峰表示，減少進場費的初衷是希望門店經營業績與供貨商的經營成果息息相關。進場費一直以來受到廠商的抵制，他們的費用壓力很大，不愿意繳納這筆費用。而國美的想法是要在最大范圍內引進產品，采取開架陳列式經營，考慮到必須融洽與廠商的關系。進店費取消后，廠商會通過促銷、讓利、降價等方式把得到的利益轉移給消費者。

　　“廠商賣好了，銷量上去了，就什么都有了，最后是沒有影響的。因為短期看，國美的進店費損失掉了，丟掉了小的利益，長期看，卻會通過廠商銷量大增使國美效益增加，這是丟了芝麻，撿了西瓜的事情。”宮剛峰介紹，進場費大約占廠家銷售額的2%-3%。相當于為廠家節約成本2%-3%。

　　蘇寧內部人士對國美的這次高調舉動表示，商務部幾年前就要求取消進場費了，國美只不過是換一些名目而已。
　�。ń洕^察報 閆薇 王然 龐麗靜）