出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員王國平

虹吸效應(yīng)這些年來被廣泛應(yīng)用于城市發(fā)展解讀，如通過做大省會城市，快速吸食周邊資源，形成超級巨無霸，實現(xiàn)大樹底下寸草不生的格局。最典型的如成都，周邊沒有一座發(fā)育正常的城市存在。

930，西安京東MALL出擊，日成交額持續(xù)在2000萬上方。

2000萬是什么概念？

國美零售2020年銷售額441億人民幣，也就是日均1億人民幣。

一家京東MALL日銷售額頂國美零售全國所有門店日銷售額的近20%。

不要把記憶停留在十幾年前，隨便一家店日銷售額可以破百萬，搞個活動可以做個500、800、甚至1000萬以上。如今的傳統(tǒng)零售早已風(fēng)蕭蕭兮。

滿大街的國美、蘇寧，并沒有因為便捷而貼近消費受眾，反而因為便捷而麻木。家電行業(yè)因為區(qū)域深度滲透，有限的SKU粗暴單一，出現(xiàn)集體性審美疲軟。

京東重慶、合肥、西安等地超級大店的出現(xiàn)，切入家電行業(yè)競爭的空白盲點，實現(xiàn)以一店之力對抗國美、蘇寧全省門店之勢，快速拉開了與國美、蘇寧的距離。超級大店強大的引爆能力，吸收走了周邊線下門店的流量以及原本屬于線上的流量，目前該模式已經(jīng)成為一些線上企業(yè)鎖定的方向。

京東的超級大店讓國美零售嗅到了初戀的味道。國美集團先將旗下物業(yè)過渡給國美零售，隨后再將集團資源托管給國美零售，一切都劍指國美超級大店模式——國美城市展廳。

“國美城市展廳”很多人初看不知道什么意思，其實就是個MALL。與京東MALL，唯品會奧萊這些沒什么差別，就是名字起的比較土味。以前凱嘉城的幾個項目，對外口號叫城市客廳，國美來了個城市展廳，有點向前輩致敬之感。

土味口號難免無法引起資本市場共鳴，因為一般人根本無法理解國美要表達什么意思。然后國美又生搬硬套了一些看不懂或自己沒完全吃透的概念，真讓人捉急。

剛好我十年前有個項目準(zhǔn)備改造成類似國美現(xiàn)在要做的所謂城市展廳概念，雖然那個項目最終沒有走這個套路，但可以用來作為參考，以方便理解國美意圖。

當(dāng)年的項目因為存在無法填滿的風(fēng)險，為了保險起見，做了個備選方案，擬引入非傳統(tǒng)百貨零售業(yè)態(tài)。當(dāng)年也有先例，像寧波鄞州萬達、上海五角場萬達都引入了家居賣場，只是他們做的是純租賃模式。在設(shè)計時，保留了原有的超市、影院、樂園等主力業(yè)態(tài)的商業(yè)MALL外，劃出一半體量，做家電家具、婚慶一體化MALL，實現(xiàn)雙MALL融合。

基礎(chǔ)邏輯是B端婚慶板塊帶動家具家電家紡，B端家裝設(shè)計板塊帶動一體化以及軟裝，剩余一半的商業(yè)零售帶動C端流量隨機性消費，實現(xiàn)BBC三條流量管道支撐路徑。

國美的城市展廳相當(dāng)于以家電板塊為基礎(chǔ)主力店，引入配套的家裝、家居，實現(xiàn)目的性流量整合變現(xiàn)；C端隨機性流量可能由國美試跑的超市+可能引入餐飲娛樂來帶動；再輔以自己線上流量支持+配送、管家服務(wù)等做粘性支持，最終把自己成功變成二房東。

二房東可能獲得的價差收入和足夠大的場地，又進一步推動國美可以做更好的自營產(chǎn)品、更炫場景。超級大店消費端可以獲得整合價值和體驗價值。

也就是黃光裕所說的從零售業(yè)、家服務(wù)業(yè)、內(nèi)容社交平臺這幾個方面延展升級，靠服務(wù)、商品、價格、內(nèi)容和質(zhì)量獲得消費者持續(xù)認(rèn)同。

這種超級大店在目前階段是存在紅利的，京東的超級體驗店或MALL在領(lǐng)跑時，效果相當(dāng)明顯。家電賣場由大到一直縮小，極致精簡SKU，導(dǎo)致消費選擇受限，引發(fā)消費者反感；再由小到大受到追捧，啟動新一輪生命周期。

這種超級大店對于員工專業(yè)度考驗極大。

一個導(dǎo)購員將不再局限只懂得自己所售賣的商品，而是要能夠延申到上下游。導(dǎo)購員要懂得基礎(chǔ)家裝設(shè)計知識、家居產(chǎn)品知識、家電產(chǎn)品知識、家居美學(xué)知識等等。國美如果無法有效去促銷員轉(zhuǎn)為自己的員工做導(dǎo)購員，就無法有效貫穿引導(dǎo)銷售一整個系列產(chǎn)品。

現(xiàn)有的管理人員考驗更大，單一的家電賣場管理經(jīng)驗是無法有效突破去管理大體量、需要深度整合MALL，在思維邏輯要改變更難。很容易出現(xiàn)理想很美好，MALL里面每個板塊各自為戰(zhàn)的局面。

國美的超級大店模式符合現(xiàn)有市場需求的邏輯，有機會實現(xiàn)快速領(lǐng)跑。假設(shè)一個MALL做10億，40個MALL就是400億，直接在現(xiàn)有銷售規(guī)模上翻一倍，拓展速度夠快，國美零售直接突破1000億大關(guān)，不是難事。難的是國美的金剛鉆夠不夠硬，能不能引進優(yōu)質(zhì)選手來輔佐，引進的輔佐官能不能融入這個體系。如果只是想簡單的拼湊就能成功，開發(fā)商自己做也能成功，干嘛把MALL轉(zhuǎn)租出去。