汽車銷售商坦言：我們也是弱勢群體
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-04-22 10:45
4月2日由市汽車銷售行業(yè)協(xié)會組織舉辦的汽銷行業(yè)與媒體、消費(fèi)者討論會上，與會者對汽車市場上究竟誰是弱勢群體的問題，曾展開過一場激烈的爭論。討論會雖然已經(jīng)結(jié)束，然而對這一問題的討論，會外卻仍在繼續(xù)。日前一位汽車銷售公司副總經(jīng)理專程來到本刊編輯部，向我們一吐胸臆———
在廠家面前經(jīng)銷商一直處在弱勢。廠家特許銷售，對于小的銷售商來說是不公平的。拿不到代理權(quán)的小銷售商只能到品牌專賣的銷售商那里拿產(chǎn)品，賣出去的產(chǎn)品只能開人家的發(fā)票。好比我的軍隊我的槍，我的人我的軍餉，卻只能用人家的領(lǐng)章帽徽。
那么，拿到品牌專賣權(quán)的銷售商，是否就能享受到“公正”的待遇呢？事實上也不是。有一定實力的銷售商如果想申請4S店，付出的代價也不菲。首先，必須擁有15畝左右的建店用地，這在寸土寸金的今天其代價是不言而喻的。其次，汽銷商必須有優(yōu)秀的銷售經(jīng)歷。在被確認(rèn)簡歷符合條件之后，經(jīng)銷商還必須參加筆試、面試，其嚴(yán)格過程不亞于求職者的應(yīng)聘。在通過了這種種考核之后，經(jīng)銷商必須與廠家簽訂協(xié)議，保證不能賣其他品牌產(chǎn)品。這還不夠，為了保證履行合同，經(jīng)銷商還必須向廠家支付2000萬元左右的保證金，在4S店投入建設(shè)時，其中部分返還作為建店費(fèi)用，剩余部分則變作了所謂銷售商的“押金”。面對廠家的非公平條件，處在弱勢的我們根本無能為力。
———近幾年隨著汽車消費(fèi)熱潮的出現(xiàn)，大大小小的汽銷商也紛紛涌現(xiàn)。看似風(fēng)光無限的汽車銷售商們，原來也有難言的苦水。在汽銷行業(yè)賣方市場的前提下，當(dāng)消費(fèi)者在為買車顧慮重重時，經(jīng)銷商們原來也在為賣車愁眉緊鎖。再不精明的消費(fèi)者都可以挑自己買車的店，然而市場的競爭壓力卻不容許經(jīng)銷商們挑挑揀揀。從這一點(diǎn)來說，在現(xiàn)實的生存壓力下，經(jīng)銷商們也的確處在弱勢。
以勝利者的姿態(tài)，取得了特許經(jīng)營權(quán)，然而之后的日子一樣不好過。4S店的建造，大到設(shè)計風(fēng)格，小到每一張辦公桌都得由廠家統(tǒng)一指定。開業(yè)之后，銷售商必須貫徹廠家的營銷策略，產(chǎn)品的價格均由廠家制定，且全國統(tǒng)一，銷售商對于自己所銷售的產(chǎn)品沒有定價權(quán)，更談不上根據(jù)市場反饋合理制定價格。甚至還有這樣的情況存在，廠家要完成多少銷售量，如果沒有完成指標(biāo)的銷售商就只能自己吃進(jìn)。各大汽車公司公布的銷售數(shù)量大于上牌數(shù)量，從這點(diǎn)就可以一目了然。還有一種情況，廠商認(rèn)為商品銷售量太小是因為銷售店太少了，因此繼續(xù)增加銷售店。在營銷策略、產(chǎn)品性價比都沒有改變的前提下，這樣做首先引發(fā)的只能是同一品牌產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，而這又直接導(dǎo)致了銷售商利潤的下降。但銷售商對此沒有任何辦法，誰讓你爭取品牌專賣呢？然而不爭取也不行，能獲得經(jīng)營權(quán)已經(jīng)十分難得。弱勢怎么辦？就在消費(fèi)者身上多賺一點(diǎn)。
———特許經(jīng)營方式并非汽車行業(yè)獨(dú)有，其他行業(yè)也同樣存在這樣的模式。廠家和銷售商本是兩個獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實體、獨(dú)立法人，雖然相互依存，但應(yīng)該是平等的，并不存在上下級關(guān)系。這位銷售商反映廠家對于銷售商施加強(qiáng)勢壓力，銷售商沒有自主權(quán)，雖是一家之言，然而如果真的面臨生存壓力，銷售商從消費(fèi)者身上求得最大利益卻是一種本能選擇的減壓方式。從他的話語中我們不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者和經(jīng)銷商雖處于不同層次，然而一方的弱勢也許將直接或間接的導(dǎo)致甚至加劇另一方的弱勢。（解放日報）
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