在南京，小玲經營著一家珍珠手工坊。

離開大廠后的她，生活變得更忙碌了。這家位于建鄴區河西萬達、名為慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊，是小玲的第二次創業嘗試。手工坊不算大，占地50多平，整體裝修呈白色，白色的墻上錯落有致的掛著手工編織品，桌子上整齊排列著原木色的首飾架，上面掛著已經打磨、串聯好的珍珠首飾。

小玲并沒有選擇招聘員工，一個人承擔著各種瑣碎。根據她總結的經驗：不同于街邊店，會有一些隨機的客人，開在寫字樓內的店，客流量整體要少一些，一般都是提前預約好再進店消費，一個人基本可以處理好。單以美團上的銷售數據來看，近半年慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊共計165人預約，在南京同類型店中，這算得上是一份比較不錯的數據。

小玲告訴新眸，目前珍珠開蚌手工坊在南京市內還屬于小眾產業，呈現零散業態，截至今年8月份，南京市內一共有12家珍珠開蚌DIY手工坊，但競爭形勢在加劇，河西萬達附近的手工坊數量呈現上漲態勢，從1家增至3家。基于此，本文新眸將著重分析：

年輕人為何“迷戀”開蚌DIY？

經營一家珍珠開蚌手工坊，需要注意什么？

珍珠開蚌手工坊，是一門好生意？

01

憧憬

在踏足珍珠開蚌DIY行業前，小玲就職于美團，并且拿著一份不錯的薪水。

“沒有女孩會拒絕首飾DIY，趁著父母不需要你去養老，又沒有成家，沒有負擔，去做一些自己想做的事情。”這是小玲創業的契機，小玲對手工制品有著獨特的天賦：任何一個首飾，大概看一眼，她基本上就能把它給制作出來。

小玲告訴新眸，在開這家店之前，她和朋友在新街口合伙過一家珍珠開蚌DIY手工坊，從選址到裝修完畢，小玲大約花了10天時間，但出乎意料的是，小玲并不建議合伙制，具體到經營過程中，會出現很多糾紛問題，而小玲的第一次創業也是因此告終。

新眸觀察到，珍珠開蚌手工坊店主基本上是一些年輕女性，在開手工坊店前大都從事與此無關的行業，比如行政、客服、老師等，其中，不乏曾經取得高薪的女性。選擇開受眾范圍比較小的珍珠開蚌手工坊，主要有兩方面原因：一是想嘗試新思路賺錢；二是對于手工制品和珍珠飾品的喜愛。

根據小玲的經驗，和新街口商業街區所不同的是（消費群體大多為學生），萬達的客戶群是親子，情侶和閨蜜出現頻率也比較高。在開店前期，慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊的獲客渠道，是之前的老顧客加上商場本身的流量，從線上銷售數據來看，這家店占據了附近40%-60%市場。

“對于一家開蚌珍珠手工坊來說，選址真的很重要。”小玲告訴新眸，原因主要有三點：

1、考慮店鋪密集度，作為一個小眾行業，一個商業圈無法承受2家及以上的店鋪，這往往會導致惡性競爭；

2、考慮生活圈因素，一般來說，完全辦公性質的寫字樓，過了6點后就基本沒什么消費者了；

3、把店開在寫字樓里，租金相對便宜，但意味著要完全靠線上引流，這一點，在開店后要做好預期管理；

除此之外，店內裝修也是重要一環。根據美團的用戶點評數據，店內“環境很好”在用戶評價點擊率很高，這意味著年輕人對環境是有追求的，手工坊的裝修風格也應該向年輕人靠攏，關于這點，小玲的經驗是：溫馨、舒適的裝修風格，更受年輕人青睞。

小玲目前擬定的客單價并不高，一般線上團購客單價150元左右，與正常的連鎖店相比，性價比較高。“大部分是回購的老客戶，加了微信的顧客基本都會回購，復購率較高，也是穩定的收入來源。”

02

焦慮

“坦白地說，我們這個行業你得真心喜歡，不然的話是堅持不下去的，因為它的成本其實還蠻高的。”小玲告訴新眸，在決定開手工坊之前，她甚至沒有做過調研，全憑興趣和喜歡，就果斷地離職、開店。

慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊前期投入成本大概在8萬左右，這些成本主要來自于租金、水電、裝修以及物料。“每個月店內房租水電物業，加起來要5千多，但后期投入是源源不斷的，每個星期都會采購蚌和首飾，新款也必須跟上，每次的采購大約在1千塊錢。”

除了這些采購成本外，消耗成本也是一筆不小的支出。

以DIY為例，由于大部分客戶是第一次做珍珠首飾，從去污、拋光到穿孔，每個環節都會出現物料被損壞；有的顧客做完后發現不喜歡這個制品，需要重做，這也造成了一些物料損耗；由于每顆珍珠都不相同，顧客需要更換其中的珍珠或是小配件。這些都是店內每天都在面臨的物料損耗。

因為慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊，主要還是以DIY為主（這也是特色），所以成品售賣率并不高。根據小玲的推算，開一家手工坊，回本周期大約需要半年，自4月份開業以來，慢慢·珍珠開蚌DIY手工坊5月份營收2萬多，6月份營收1萬6，在沒有疫情影響的情況下，月收入大都在1萬以上。

作為小眾行業，DIY手工坊受眾人群并不多，這意味著，店鋪的密集度要小，小玲選擇河西萬達這個商圈主要出于：1、人流量大，交通便利；2、這是一片空白市場，只有一家連鎖店，消費較高，性價比低。

讓小玲感到棘手的是，在她的DIY手工坊開店兩個月后，隔壁寫字樓也開了一家加盟店，這直接對店內銷售造成了不小的影響，小玲告訴我們：加盟形式的店本身就帶有團購銷量的優勢，當消費者不了解時，重要的參考指標就是銷售量。

為了拓寬客流，小玲也在嘗試一些營銷手段，比如通過本地生活服務類平臺去曝光，通過大眾點評吸引對標客戶：有趣的是，珍珠開蚌通過線下發傳單宣傳，并不能給手工坊帶來有效客流；如果采取線上投放廣告，這屬于私域流量，受推廣機制影響，當門店質量在評級高，包括一些團購熱度高時，系統會推薦給范圍更廣的人群，問題是這部分投入是沒有辦法控制的，也無法鎖定精準消費人群，ROE無法衡量。

當談起是否會考慮在線上開直播，以此吸引更多的消費者，小玲明確告訴我們：

在她看來，珍珠開蚌做直播，沒有任何優勢。原因主要有兩點：一是手工坊相當于第三方，把對應的配飾拿來，做一個綜合的過程，在價格上沒有優勢；二是直播開蚌，原來50個蚌可以用3-5天，做直播一天內就消耗了，如果沒有真實顧客買單，這些開過的蚌就變成了完完全全的損耗。

除此之外，還有賣成品+開網店的業態存在，手工坊也沒有這方面的優勢，因為成本過高，正常網店一串四、五十顆珍珠優惠的幾十塊錢，可以做多個配件和首飾，反觀手工坊，店內蚌的成本要高于這些珍珠，無法走量銷售。

小玲告訴我們，目前多數珍珠開蚌手工坊仍處于勉強度日的階段，因為蚌是活物，容易損耗，手工坊無法實現真正意義上的高盈利，大部分手工坊店主是出于愛好艱難維持店內運轉，所有手工坊都要面臨的一個問題是：如何提高客流量？

03

迷茫

目下小玲的最大困擾，是對未來的不確定性。

“尚未摸索出很好的方式去提升競爭力，擴大營銷規模。”以直播帶貨場景為例，小玲屬于第三方，是人、貨、場中的場，如果沒有話語權和流量的增加，就意味著手工坊擴大不了營銷規模，放棄直播電商渠道可惜，做電商曝光成本又太高，每一個決策都擔著風險。

小玲也考慮過，去進修工藝、設計、審美，把手工坊做成品牌，將消費人群瞄準中高端人士，做成私人定制，繼而形成品牌效應，從而擴大經營規模。但珍珠開蚌是一個小眾又普通的心業態，主要是消費者出于獵奇心理和開盲盒刺激感，這有點類似于泡泡瑪特：沒準哪一天，人們不感興趣了，這個行業就會迅速消亡。

關于未來的規劃，小玲也進行了考慮：

擺脫寫字樓，因為寫字樓的位置注定了人流量小，沒有隨機客戶，完全依賴線上宣傳，無法鎖定精準消費群，如果未來有足夠資金的話，會考慮走若余（南京一個小的珠寶設計品牌，主要是做婚戒定制）模式。

在她看來，珍珠飾品制作是珠寶行業中盈利較少的，相較于k金和寶石利潤空間，珍珠的溢價空間小。畢竟，飾品行業主要的溢價空間，是設計，k金可以塑形，寶石可以打磨，更好的用于飾品設計，但珍珠有核，有胚胎層無法進行打磨，并且在顏色、透明度上都有受限，無法進行更多的設計，溢價空間被嚴重壓縮。

小小的開蚌DIY，也隱藏著諸多門道，在網紅經濟時代，生意變得愈發個性化，想打造年輕人眼里的爆款，關鍵解法還是在于對人、貨、場的理解。