4月8日，為期兩天的“2021年聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)暨致敬中國(guó)零售20年慶典”在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重啟幕。本屆大會(huì)以“榮光與夢(mèng)想”為主題，零售精英、商業(yè)大咖、政府領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)者專家、主流媒體等賓朋匯聚一堂，以高屋建瓴之勢(shì)，把脈時(shí)代課題，薪火相傳二十載，繼往開(kāi)來(lái)啟新程。

費(fèi)芮互動(dòng)創(chuàng)始人蔣美蘭在演講中表示，新消費(fèi)不一定等于新國(guó)貨，尤其新國(guó)貨也不一定等于中國(guó)風(fēng)，消費(fèi)升級(jí)是關(guān)于價(jià)值而不是價(jià)格。當(dāng)下的新國(guó)貨品牌真正能夠做到價(jià)值取勝，而不是只PK價(jià)格。

每一個(gè)新國(guó)貨們一定會(huì)去思考，流量源第一桶金在哪里，并不是想象中簡(jiǎn)單在天貓開(kāi)一個(gè)店，在街邊開(kāi)一個(gè)線下店，就能夠創(chuàng)造流量源。但是它們幾乎都會(huì)做一件事：看到一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)就全力猛攻。

而砸錢買流量錢可以做出品牌知名度，但品牌知名度不等于品牌好感度，同時(shí)不等于品牌忠誠(chéng)度，更不等于購(gòu)買意愿。

品牌力是情緒分子的積累，消費(fèi)者每次對(duì)應(yīng)一個(gè)品牌，中間的每一個(gè)過(guò)程每一個(gè)體驗(yàn)，其實(shí)都記在腦子里面，就像一個(gè)很細(xì)微的分子一樣，一直慢慢沉淀在你心里面，所以不要認(rèn)為品牌力是用廣告就能砸出來(lái)的，品牌力很重要的一個(gè)因子就是時(shí)間的沉淀。而消費(fèi)者效忠的從來(lái)不是品牌，消費(fèi)者效忠的是他自己。

▲費(fèi)芮互動(dòng)創(chuàng)始人蔣美蘭

以下為費(fèi)芮互動(dòng)創(chuàng)始人蔣美蘭演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

蔣美蘭：這是我最后一次用費(fèi)芮互動(dòng)創(chuàng)始人名字站上這個(gè)舞臺(tái)，我4月15號(hào)會(huì)離職再去創(chuàng)業(yè)。讓我再去創(chuàng)業(yè)的原因，就是我接下來(lái)想跟各位聊一聊的事：新消費(fèi)進(jìn)行式。

三年前我有一個(gè)日本朋友，他曾經(jīng)問(wèn)我，如果今天看到一個(gè)東西上面寫(xiě)著日本制造，跟中國(guó)制造相比，你不覺(jué)得日本制造的東西就是比較好嗎？雖然當(dāng)時(shí)我愣了一下，但我還是給他一個(gè)回答：請(qǐng)問(wèn)是指哪個(gè)品類？等一下我也會(huì)給各位一個(gè)答案，我當(dāng)時(shí)告訴他是什么。

我要先講，我敢說(shuō)3年后今天在座的各位，你們絕對(duì)更有底氣幫我回答那句話。我先給各位看一下畫(huà)面，你們猜，這群老外在排隊(duì)買什么？答案就是：一加手機(jī)。

我3年前告訴我朋友的答案就是手機(jī)。因?yàn)樗麊?wèn)我什么東西中國(guó)制造比日本制造還要好？我認(rèn)為中國(guó)人做的手機(jī)就是好，你怎么告訴我日本人做的手機(jī)比中國(guó)人做的好？我相信中國(guó)還有非常多的品類有自信心，不是源于膨脹，而是因?yàn)檎嬲軌蜃龅健?/span>

沒(méi)有一個(gè)人能夠否認(rèn)新國(guó)貨正在興起，大家都應(yīng)該知道李寧球鞋這兩天被爆炒31倍，原來(lái)1499定價(jià)的球鞋，后來(lái)被人家炒到48889元，雖然后面下架了，但前一陣子的假期時(shí)間，中國(guó)李寧的線下店仍然涌進(jìn)大量人潮。

不只是這件事，今天早上蘇凱（注：紅杉資本中國(guó)投資合伙人蘇凱

）老師也有提及，深圳文和友開(kāi)業(yè)的時(shí)候，排隊(duì)整整排了5萬(wàn)號(hào)，大家這么想要去這個(gè)店，這是國(guó)產(chǎn)的品牌，不是國(guó)外什么產(chǎn)品旗艦店開(kāi)業(yè)。它用了一個(gè)新概念誕生了一個(gè)新潮流。

任何現(xiàn)象，無(wú)論你喜歡不喜歡，接受不接受，都不是重點(diǎn)，所有事情，存在即合理。

大家都知道完美日記是國(guó)貨品牌美妝第一股，一個(gè)成立四五年公司現(xiàn)在估值有1000多億，很多人會(huì)說(shuō)它還在虧損，但是你不得不承認(rèn)它真的踏出了那一步：它告訴你，國(guó)貨性價(jià)比可以做得多好，存在即合理，它有它今天成功的原因，你不能夠忽略這個(gè)品牌的存在。過(guò)去你只看國(guó)際品牌來(lái)做什么事情，但是現(xiàn)在國(guó)貨品牌能夠站在國(guó)際舞臺(tái)告訴你，我也能夠做一些很了不起的事，并不是只有國(guó)際品牌。

花西子也是國(guó)貨中了不起的品牌，它提倡東方美妝的概念；前一陣子還做了苗族印象系列，也在3月上了日本的亞馬遜販賣，上線第一天就進(jìn)入了亞馬遜日本口紅銷售排行榜前三，很多網(wǎng)友看到這個(gè)產(chǎn)品說(shuō)太漂亮了，太強(qiáng)了。這個(gè)產(chǎn)品讓他們看到了一個(gè)完全不一樣的口紅狀況，存在即合理，每一件事情它們都在很小心翼翼的做。

我認(rèn)為新消費(fèi)不一定等于新國(guó)貨，尤其新國(guó)貨也不一定等于中國(guó)風(fēng)。不要認(rèn)為這群新出來(lái)的創(chuàng)業(yè)人只有中國(guó)風(fēng)這個(gè)概念，其實(shí)不是的。大家都看過(guò)這些牌子嗎？比如說(shuō)“拉面說(shuō)”，自己能夠在家里煮出精致的拉面；元?dú)馍值恼Q生，也對(duì)可口可樂(lè)帶來(lái)了一定的威脅。

飲料市場(chǎng)里面呈現(xiàn)出一個(gè)截然不同的狀況，很多新國(guó)貨品牌都在講一件事情：消費(fèi)升級(jí)是關(guān)于價(jià)值而不是價(jià)格。所以，你認(rèn)為中國(guó)人只會(huì)做便宜東西？不好意思，那個(gè)年代早就過(guò)去了。這個(gè)年代新國(guó)貨真正能夠做到價(jià)值取勝，而不是只PK價(jià)格。他知道你的消費(fèi)行為，然后產(chǎn)生真正的價(jià)值。我們認(rèn)為新消費(fèi)是用新的觀點(diǎn)去看待消費(fèi)行為的誕生，三頓半咖啡用自己觀點(diǎn)去看待新消費(fèi)行為誕生，你喜歡喝咖啡，我給你一個(gè)更方便喝咖啡的方法。同時(shí)新國(guó)貨們也用新的手段去對(duì)應(yīng)新的流量源。

不要認(rèn)為賣東西就只有線上跟線下這個(gè)觀點(diǎn)。這一群新國(guó)貨品牌都有獲得流量源的第一桶金。中國(guó)李寧在紐約時(shí)尚周中一炮成名，接下來(lái)展開(kāi)自己全新的旅程。花西子今天的成名與李佳琦有關(guān)，它用最快的時(shí)間與李佳琦談成了一個(gè)極度的深度綁定，是好也是壞，是福也可能是禍，但是它拿到了第一桶金，是它流量源的第一桶金。

如果今天你認(rèn)為完美日記是靠廣告砸的，不好意思，那是在后面。在那之前，他們開(kāi)創(chuàng)了幾百個(gè)微信群，當(dāng)你加完美日記公眾號(hào)的時(shí)候，他給你的小丸子，是個(gè)人微信號(hào)，透過(guò)這些微信群，它們深挖了消費(fèi)者的需求。永璞咖啡曾經(jīng)聯(lián)名400多個(gè)品牌，用它們的方法去思考流量源還可以有什么新的模型；然后剛才你們看到了，一加手機(jī)在海外博主身上取得他們的認(rèn)可，紅回國(guó)內(nèi)。

每一個(gè)新國(guó)貨們一定會(huì)去思考流量源第一桶金在哪里，并不是想象中簡(jiǎn)單在天貓開(kāi)一個(gè)店，在街邊開(kāi)一個(gè)線下店，就能夠創(chuàng)造流量源。但是它們幾乎都會(huì)做一件事：看到一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)就全力猛攻。那個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)你看到了嗎？它們?cè)诓煌h(huán)境不同狀況之下，看到一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)就會(huì)往前直沖，這個(gè)就是它們今天做的事情。

很多人都說(shuō)，現(xiàn)在的消費(fèi)者具備渣男特質(zhì)，什么意思呢？就是：不主動(dòng)，不拒絕，不負(fù)責(zé)，不記得。解釋一下：不會(huì)主動(dòng)搜索你們家的品牌，但不拒絕你給的任何優(yōu)惠券，而收了優(yōu)惠券之后，不負(fù)責(zé)買，最后是也不記得你們是哪個(gè)品牌。

這在營(yíng)銷圈里面是非常有名的說(shuō)法，我覺(jué)得太準(zhǔn)了。現(xiàn)在消費(fèi)者就是非常標(biāo)準(zhǔn)的渣男，所以你應(yīng)對(duì)這群渣男時(shí)候用傳統(tǒng)手段，你就活下來(lái)了嗎？當(dāng)然不是，你面對(duì)一群渣男，你要怎么辦？

先認(rèn)清事實(shí)，你不是人民幣，你不要指望全世界人都愛(ài)你。你需要先思考的是：有多少消費(fèi)者接受你，你這個(gè)牌子就活下來(lái)了。另外，有多少消費(fèi)者喜歡你，你這個(gè)牌子就能活的更好？所以不要跟我講，我們家開(kāi)了店，存在即合理，不好意思這個(gè)不是，這叫做一廂情愿。

所以，要懂得看數(shù)字。什么數(shù)字才是你該關(guān)注的？

2020年雙十一天貓美妝Top10排行榜，一般人看到的是銷售額，第一名雅詩(shī)蘭黛銷售額24億，非常佩服。再看一下其它的數(shù)據(jù)，第二名蘭蔻，訪問(wèn)人數(shù)1.25億，真是有錢的牌子，要花多少錢，買到多少流量，達(dá)到1.25億人次進(jìn)店。但是這里面我最欽佩的數(shù)字在這里，這個(gè)數(shù)字是薇諾娜，他的進(jìn)店訪問(wèn)人數(shù)只有725萬(wàn)，但因?yàn)樗?5.56%的轉(zhuǎn)化率，所以他排名第9名，6.94億銷量，是去年天貓雙十一美妝品類的國(guó)貨第一名。

個(gè)人而言，我對(duì)這個(gè)國(guó)貨品牌真的很欽佩，代表什么？它沒(méi)有花最多的廣告預(yù)算，不會(huì)人云亦云說(shuō)每一個(gè)流量都要砸，但是他砸的流量中四分之一的人進(jìn)店都買了。

你的進(jìn)店數(shù)等于你準(zhǔn)備了多少流量，你的客單價(jià)就是杠桿，而轉(zhuǎn)化率就叫做真本事。一般電商平臺(tái)會(huì)看到商品力、流量源，客單價(jià)跟轉(zhuǎn)化率的數(shù)字都會(huì)放在上面，可是你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)還少了什么？少了頻度跟復(fù)購(gòu)率。中心化平臺(tái)電商里面最主要不是看人，是看商品，看流量，看品類，看這個(gè)品牌，但沒(méi)有看這個(gè)人。但復(fù)購(gòu)率、頻度絕對(duì)是非常重要的數(shù)值。

你認(rèn)為砸錢買流量這個(gè)品牌就做起來(lái)了嗎？錢砸下去就可以做的東西是品牌知名度，但品牌知名度不等于品牌好感度，同時(shí)不等于品牌忠誠(chéng)度，更不等于購(gòu)買意愿。

品牌力是情緒分子的積累，消費(fèi)者每次對(duì)應(yīng)一個(gè)品牌，中間的每一個(gè)過(guò)程每一個(gè)體驗(yàn)，其實(shí)都記在腦子里面，就像一個(gè)很細(xì)微的分子一樣，一直慢慢沉淀在你心里面，所以不要認(rèn)為品牌力是用廣告就能砸出來(lái)的，不是的，品牌力很重要的一個(gè)因子就是時(shí)間的沉淀。

時(shí)間沉淀相當(dāng)重要，非常的重要，并不是我今天想做什么，拿錢砸就能夠做到那個(gè)品牌力，不是的。但是這些新消費(fèi)品都有看到，所以它們?cè)敢饣〞r(shí)間慢慢做沉淀。這件事情才是我們值得學(xué)習(xí)的地方；要永遠(yuǎn)知道一件事，消費(fèi)者效忠的從來(lái)不是品牌，消費(fèi)者效忠的是他自己。

只是作為品牌方，那段時(shí)間里面做的事，那段時(shí)間的行為，所有的一切在它心里面達(dá)成一個(gè)共識(shí)，所以那段時(shí)間里面它跟你產(chǎn)生了交集，但是請(qǐng)你永遠(yuǎn)記得，消費(fèi)者效忠是他自己，消費(fèi)者不是效忠于品牌。

我最近在研究新國(guó)貨品牌的時(shí)候，剛好看到一段文字，我覺(jué)得特別有感觸，這是在“十三邀”里，許知遠(yuǎn)采訪胡潤(rùn)時(shí)說(shuō)的話。他說(shuō)20年前成功的企業(yè)家有三個(gè)特質(zhì)，誠(chéng)信，勤奮，務(wù)實(shí)。現(xiàn)今成功企業(yè)家的特質(zhì)則是：創(chuàng)新，資源整合，加上最重要一樣?xùn)|西叫速度。

速度即“快”，看到一個(gè)事物的增長(zhǎng)點(diǎn)，找到它，猛力進(jìn)攻！

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