出品/聯商網

撰文/沈追

4月，商業界最為震撼的消息，莫過于胖東來出手幫扶步步高，很像一個傷痕累累的糙漢，遇到了大愛無疆的宗師，然后傳授心法，教授武功，然后期待大漢習得真傳，造福一方！

但企業的經營，不是江湖劇，對步步高來說，被幫扶只是破局的開始，自救，可能還有五大挑戰。

01
從局部破局到整體升級，從長期口碑到短期信任

從《聯商網》4月1日發布的消息看，“本次幫扶行動計劃用2-3個月的時間，改造2-3家步步高超市門店。其余步步高門店也將參照調改樣本門店，后續由步步高團隊主導下進行全面改造。”

（1）2-3個月，是胖東來在步步高的帶教、實戰、強訓時間；

（2）2-3家店，是幫助步步高打樣，發揮的是基地和學校的作用；

（3）后續由“步步高團隊主導”進行全面改造，是交棒，是考驗。

整體，清晰的定義了“幫扶”和“學校”，而對步步高的考驗，可能在這2-3個月的互動、幫帶過程中的每一天。胖東來創始人于東來曾經說，改變一個企業往往就是兩個小時，但們也看到，一個人、一個團隊，將一種偉大的思想，從系統性的聽到，到知道→懂得→悟到→知行合一，可能需要2年、10年甚至20年。

這個從破局到系統改善的過程，可能源于個人的良知和善惡觀，是一種價值的長期主義，需要底層認知的篤定。

這無疑需要很長的時間，要付出很大的努力和意愿，所以，這也成了我們判斷一件事情的最大的準則。

而遍觀關于“胖東來幫扶步步高”文章的許多留言，我們能看到許多評價很負面，有些是恨意甚至是詛咒，那些決絕的判斷，體現的是信任被擊碎后的嚴重后果，讓人痛心。企業所有的困局，其實都是自己鉆進去的。今天我們提這些，并不是要在傷口上撒鹽，而是表達一種堅定，一種警示。 

所以，對步步高來說，當下的調改一直要破解一個巨大的存量包袱：信任環境，包括員工、供應商和顧客的相信。那是企業長期畸形決策，給企業經營生態造成的病理性的傷害，要扭轉認知，是一個需要疊加資源投入、互動強度和時間深度的過程，這顯然是與胖東來幫扶江西嘉百樂有很大的不同。 

這個過程需要步步高更多的公開和坦誠，更多把員工、供應商的利益放在首位，更多展現企業的反思、覺醒和利他行為輸出，公眾需要看到一個真正放低姿態的、系統真誠的、改頭換面的步步高。 

這個整體口碑、信心、信任感重塑的過程，不可能2-3個月能完成，需要步步高人自己接走；胖東來的幫扶是一種背書，要幫忙先破這個信任局。

我們看到，步步高的已經發出了道歉信，改造店的營業時間和員工薪資都做了調整：

后續，在供應鏈端還有真正的大考。

從技術上講，胖東來的幫扶一點都不難，但從心理建設上，胖東來的幫扶讓過去的步步高顯的更可悲。被傷害很久的顧客與供應商，需要時間療愈；相對于整改嘉百樂，步步高需要靠資源現付，解決一個更大的信任挑戰，所以，對步步高來說，先談短期生存，才有后續的長期樂觀。

02

總流動性壓力

對步步高來說，事實上從2016年起，就逐步在步入流動性危機。

數據來源：步步高歷年財報

從數據上看，2018年開始，步步高的流動性已經到了極低的水平，很難用流動資產來足額償還短期債務，資金短缺風險極高。

數據來源：步步高歷年財報

從年報可以看出，從2017年之后，步步高的現金流凈額一直處于虧損狀態，2021年經營性現金流增加主要是“報告期內優化賬期和經代銷占比導致經營現金支出減少，另報告期執行新租賃準則， 將支付的使用權資產租金由經營活動現金流出劃分為籌資活動的現金流出”，所以籌資性現金流大額轉負。

從2014到2022年，整體財報披露的經營性現金流凈額累計114.8億元，而投資性累計凈額-158.4億元，籌資活動現金流凈額-3.46億元，這些大部分發生在2016年之后，這說明步步高的流動性危機，從2017年就已經積累，投資活動是最大的問題。

到2023年上半年財報披露，截止6月30日，步步高合并現金流量表中，經營性現金流量凈額-6.31億，投資性現金流量金額1.66億，籌資性現凈額3.8億；合并資產負債表中，流動資產15.42億，流動負債139.25億，“公司流動性問題和門店缺貨問題未得到根本解決，供應商等合作方信心尚未恢復，公司面臨的償債及經營壓力較大。”

在2023年半年報的合并的資產負債表上，步步高還有資產251.22億，基本是采用公允價值計量，其中流動資產15.42億，非235.8億流動資產，企業仍面臨巨大的壓力，要把這些存量資產盤活，才能徹底解決流動性問題。

從收入結構來看，各業態一榮俱榮，一損俱損，2020年之后，各項主營收入急速下滑。

數據來源：步步高歷年財報

過去欠供應商的貨款，無論是否理得清，對社會來說都是一種責任；王填、張海霞夫婦雖然已經上岸，但這筆賬，始終與步步高畫上了等號，而這些歷史，有可能成為步步高未來商務合作的高敏感性要素。

當然，我們也能看到，這是一種好事，它會倒逼步步高，未來只能選擇用更加平等方式與供應商合作，后續的經營，安全性成為第一指針，讓業務在正常的軌道上周轉，是第一使命。

03

團隊的基因

胖東來的入駐，無疑會給步步高團隊帶來心靈的洗禮，胖東來理念的傳達，是20多年流淌在胖東來體系框架上的釋放，而步步高團隊如何習得，必然需要修煉。在胖東來，大量的服務創新都來自基層員工，他們是信任關系的創造、設計和執行者，并且已經變成共識和習慣，對任何非胖東來企業，顯然不是2-3個月就能實現的，這才是組織建設最大的心障。

幫扶工作啟動后，步步高門店的團隊薪酬第一時間得到了調整，工作時間有了壓縮，員工很開心，而“薪”的增長與“心”的成長要切配，還要有環境、氛圍、機制等要素互動互馴，才能形成幸福美好的閉環，對任何企業來說，“組織力”成長，都是一個系統過程。

所以我們也能看到過去很多學習胖東來的企業，度過了興奮期，也有或者不知道再如何推進，或者慢慢背離了初心，背后，還是有“學不會”的基因。

而成人的世界，往往是看到才相信，對于長期沉浸在“負增長、倒閉、不行了”等心理狀態下的步步高團隊來說，胖東來入駐期會很興奮，可能胖東來脫手后的獨立期才是真正的挑戰，熱情是否會衰減，執行是否會畸變，還在于這2-3個月，2-3家店集訓，團隊到底能習得多大認知勢能。

近2-3個月，步步高做的事及結果，都只能歸結為胖東來效應，這期間，步步高團隊有什么樣的態度、整體運作和治理體系有何種構建、管理層思維有何種升華、自我認知有何種突破，決定未來！學我者生，似我者死。

當然，步步高的一切才剛剛開始，胖東來的幫扶一定會深入，2-3個月可能也只是初定。在這一過程中，步步高需要大量篩選和定位愿意踐行胖東來美好文化的干部，更需要搭建胖東來式的體制機制，就像東來哥說的，經營靠思想，也靠科學、靠系統。

此外，對于商超來說，團隊對商品力的認知和運作也極為關鍵，相對嘉百樂，步步高有相對完善的采購團隊，這一方面是優勢，但沒有經歷文化浸泡，有時經驗比單純還麻煩；在品類上，烘焙、加工類也是步步高需要習得的能力，相對易見的運營前端，團隊后端更加關鍵。

我們相信胖東來能給步步高提出適應性的改進意見，我們更祝愿步步高團隊，能夠快速習得胖東來陽光、幸福、專業、自由、美好的心智狀態。

04

王填的勢能

王填=步步高，從1995年創立到2008年上市，步步高短短十余年便一舉成為湖南最大的連鎖商超企業和“中國民營超市第一股”，此后，步步高營收一直處于增長態勢，2019年，步步高營收197.25億，達到巔峰。

不過，從2020年開始情況就急轉直下，營收下滑，巨額虧損，不斷關店……再加上在商業地產上的激進投資與擴張，步步高引爆了資金流動性與債務問題；不得已，2023年1月，步步高以10%的股份換得5.18億資金，創始人王填喪失了控股權，湘潭市國資委接盤，成為步步高的實際控制人。欲望大于能力，這是胖東來一直非常批判的樣子，當然，活在那個大時代，擴張成了那一代企業家的心智模型，而步步高，可能是這方面的典型。

（1）商超擴張期，步步高立足做大做強，靠大量收購擴張門店。2009年-2019年十年間，步步高先后收購了益陽愛麗絲、南城百貨、梅西商業、湖南心連心、湖南家潤多、吉安甘雨亭等多家超市門店，并通過持有重慶商社集團10%股權，成為其第三大股東；到2020年，步步高門店達420家，步步高在9年里開出近300家門店；但簡單的擴張，并沒有伴隨能力的快速提升，其門店坪效則從2017年0.59萬元持續下跌至2021年的0.43萬元。

（2）在地產快速發展的背景下，王填大力投入搞商業地產。2009年起，王填把步步高集團轉交給了外籍職業經理人，自己積極投身商業地產。數據顯示，2008年-2017年的10年間，步步高累計出資超41億元投資房地產；而2017年后，盡管王填意識到問題，卻進一步擴張其地產版圖，從2018年至2022年上半年，步步高累計投資近68億元用于自建地產，例如長沙星城購物中心、懷化購物中心、邵陽購物中心等。據2023年半年報披露，步步高投資性房地產賬面金額約148億，而在建工程仍有109.73億。

數據來源：步步高歷年財報

面對巨額投入，步步高不得已將已建成項目和其他資產進行抵押借款滿足資金需求。截至2023年上半年，步步高有142.46億元的投資性房地產因借款抵押而資產受限，價值19.24億元的固定資產、11.09億元的無形資產同步受限，相對2022年，受限資產繼續增加。 

數據來源：步步高歷年財報

此外，步步高在投資性房地產上采用了能夠進一步提升資產總額、減少折舊成本的公允價值計量的方式，從而提升凈利潤水平；如采用成本方式計量，扣除投資性房地產的折舊成本，步步高早已陷入虧損狀態；而隨著資金鏈的驟然緊張，從2021年開始，步步高“倒閉”傳聞甚囂塵上。

（3）電商蓬勃期，步步高大力投建云猴。2013年，王填成立云猴電商，并搭建移動支付公司，希望做成一個全渠道、全品類的O2O，而后還進一步上線全球購業務；但由于線上線下業務割裂，線上流量匱乏，步步高在電商上很快敗下陣來；2018年，耗資超過10億的云猴項目關停。

（4）便利店發展期，大力發展便利店。步步高籌建匯米巴便利店品牌；但2018年從公司體系中剝離，同期剝離的還有服裝和餐飲。

（5）互聯網巨頭線下融合期，步步高毫不猶豫的站隊騰訊系。2018年，步步高與騰訊&京東，在流量、供應鏈、業務合作等方面開啟戰略合作。

（6）聚焦整合期，步步高全面收縮。2022年，步步高戰略進行了重大調整，除購物中心和百貨店外，自四季度開始，通過關停并轉從四川市場全面退出，江西市場大幅收縮至新余、萍鄉、宜春三地(臨近湖南的城市)；湖南、廣西兩省也同步關停并轉低效虧損門店。

我們看到，步步高好像一直在跟隨時代起伏的節奏。而今，在行業一片哀鴻時，在會員店和折扣店風起云涌的時候，步步高已經沒有了資源再做折騰，但王填能敏銳地看到胖東來的價值。

早在去年，步步高就已經拉著胖東來做了一次背書，2023年12月13日，受步步高王填董事長盛邀，東來哥曾經到步步高星城天地店進行實地指導，并與步步高管理團隊做了深入分享；而那次的步步高之行，可能給此次正式決定，埋下了一顆種子。

從很多角度看，王填是個聰明的、視覺靈敏的人，有湖南人敢為天下先的膽識和魄力，王填自己曾經說，“我是一個不安分的人”，但他也是一個時代下的人，他在商業快速發展的時期，帶大了步步高，他在超市、 便利店、購物中心快速發展的時期，線上線下深度融合的時期，敏銳的捕捉中的大勢；這次請胖東來出手幫扶，也是王填敏銳性的一次陽謀；企業陷入困境，誰都不想，能整合資源，也需要智慧。

但冒進的代價太大了，圍繞步步高這個生態系，還有上萬的供應商、合作伙伴和員工群體；步步高的危機，帶來的是系統性的傷害力。

而經營難以為繼，2023年1月，王填夫婦通過協議轉讓股權、表決權委托等形式，將步步高控制權讓渡給湘潭國資，套現5.18億元；此外，其還通過二級市場減持套現近億元。截至目前，合計套現超過6億元，成功上岸，而這點，可能是股民和坊間比較意難平的事。

復盤步步高，我們同樣不是為了批判、戲謔，而是本著一種反思精神，啟發當下！根基不穩便盲目擴展的商業，也不知道還要經歷多少教訓，才能讓后來者清醒過來。

當然，認知升級要一個過程，是困局下的臨時起意，還是痛定思痛的聞道開悟，最終只有王填本人清楚。

當前，步步高超市還有84家門店，3家接受整改，總體占比是3.6%；即便未來再關閉一部分低效店，大頭也還在后面，步步高的生命主題，后續還必須靠王填帶隊來續寫。

創始人始終是一家企業的認知天花板，作為董事長，作為全程參加了聯商東來商業研究院總裁班和中國超市周的嘉賓，作為已經三番五次接觸東來哥的人，從步步高重啟的手法及《胖東來幫扶步步高第一次調改溝通會議記錄》的發言內容來看，我們感覺認知上還是少了些反省、少了些真誠，還有一種未曾放下的端著，王填的思想底層，似乎更加需要與東來哥的價值取向同頻。

那么團隊呢，認知是企業決策和行為的動力源，如果延續“術”的狀態，企業能有多少后續力呢？

此次調改，對胖東來來說，是在一如既往的大愛無疆，不僅自己派出20多人的團隊，更是在聯商網的協調下，調動了52家企業300多位高管全力協助；幫扶，是真誠厚實的、是私教性的，學校，從來都是師傅領進門，修行在個人，所以，作為住讀生，作為王填，作為步步高團隊，應該是、也一定要做最優等生。 

05

被分解的市場和大賣場模式

湖南，一直是商業傳奇輩出的地方，零食很忙、樂爾樂、芙蓉興盛、茶顏悅色、文和友、三頓半、墨茉點心局、盛香亭、費大廚等知名品牌不斷涌現……

2019年疫情期間，以興盛優選為代表的社區團購模式崛起，長沙成為全國社區團購的熱土；進入2023年，折扣業態在長沙聲名鵲起，零食很忙和樂爾樂成為折扣業態的佼佼者。

此外，在基礎業態方面，隨著夜經濟和城市開放度日益提升，湖南24小時便利店也越開越多，長沙便利店發展指數連續五年位居全國前三，品牌也囊括了國際品牌7-ELEVEn、中百羅森；國內品牌美宜佳、Today；本土品牌新佳宜、千惠、匯米巴、珊珊等不同梯隊數十家；激烈的競爭之下，開店潮和模式創新也蔓延至低線級城市。

在步步高困境波折的這幾年，湖南的商業一直在蓬勃發展，消費者不會等。

王填說“力度已經足夠大了，營銷手段卻根本不管用”，除了自己經營信譽的問題，消費市場被分解也是步步高不得不接受的挑戰。目前，改造由內而外，重啟的步步高，在回報期上可能需要更多的耐心。

此外，消費前端是一方面，而商業背后更主要的是供應鏈。零食很忙、樂爾樂、芙蓉興盛、新佳宜等已經建立起來的，除了規模和品牌優勢，更大的是渠道變革的勢能，這點，即便強如胖東來，也是無法小看。步步高要一時把一些品項找來容易，但搭建的順滑、高效、創新、靈活和有品質的渠道力，要重建那些被欠款搞怕了的供應商的信心，應該很有挑戰。 

而長沙市場不可忽視的折扣低價力量，與胖東來倡導的品質勢能，在步步高這個商號信譽母體中，還需要一個融合過程。

回到業態上來，大賣場模式效率也是步步高需要面對的。在消費極速分級的當下，傳統大賣場如果沒有長口碑信譽，極大程度上會遭遇便利業態和即時零售的分化，從而帶來邊際效率危機，強如陸戰之王大潤發今天也面臨危機，這是商業模式的底層問題，尤其在高層級市場。

從2022年上市年報統計數據看，步步高超市205家，總面積1455357㎡，店均面積7099㎡；總銷售62.77億，店均月銷售255萬，店均日銷僅約8.5萬，即便關閉低效門店，日銷先進步30萬-50萬，坪效仍然不高。

06

逐漸向好的局面

以上我們說的，都只是挑戰，而商業一直有很多種可能。作為曾經的西南王，步步高品牌在湖南無人不知，在中國零售波瀾壯闊的發展過程中，其組織和經驗沉淀還是很有價值的。從2023年引入湘潭國資，到2023年9月逐步恢復門店運營，最壞的情況已經過去。

當前，胖東來的幫扶，已經給步步高烘托了一個好的勢能。3月29日-4月2日3個交易日，步步高股價上漲15.43%，雖然后續有波動，但能量，還在不斷蓄發。

資源方面，圍繞“產業協同、業務賦能”的方向，步步高一直在接洽潛在投資人。2024年2月27日，步步高曾對已經提交投資方案的10家意向投資人進行初步評議；2024年4月8日晚間，步步高公告稱，成都白兔有你文化傳播有限公司(吉富白兔聯合體成員)和中國對外經濟貿易信托有限公司(聯合其產業合作伙伴中化現代農業有限公司)為中選產業投資人。

步步高表示除了上述兩家中選機構，管理人正同步與其他潛在產業投資人溝通接洽，并已就產業協同資源、投資方案等事宜進行深入討論，不排除后續進一步補充確定產業投資人的可能；除了產業投資人外，步步高財務投資人招募也在持續推進中。

總結來看，步步高的遭遇，是上一代零售企業內力不足、狂飆遭遇非連續性的縮影，解析過去，面對現實，重構商業，胖東來出手幫扶，意義非凡。

步步高應該是一個很好的樣本：從資源和能力上說，步步高有很大的號召力；但組織認知，可能是步步高們最大的問題，國資入場，更大程度的是穩定社會經濟秩序，是政治任務；而要把一個大的系統帶入新的健康發展階段，這是中國零售轉型的共同話題，成了，意義重大。

胖東來帶思想及經營體系幫扶，做的是傳播大愛、創造幸福的示范行動，正如東來哥在幫扶步步高第一次調改溝通會上說的，“想通過跟步步高的分享改變，將來有機會我們一起輔助更多的企業，真正的走向健康的發展方向，大大的推動各行各業的企業家，包括企業發展觀念的一種轉變”，所以，真正破解挑戰，還是要靠王填帶隊的步步高兵團。

我們也知道，在胖東來幫扶期間，談論這樣的挑戰多少有些不合時宜，但商業是有記憶的，真正的強大，從來都該經得起挑戰，只要他尊重事實，所有的贊許或批判，都該是美好的養料，等一年后再看，蒲公英的種子該撒滿大地，美好的事業會春意盎然！