出品/IT老友記

作者/韓志鵬

2月29日，阿里云迎來“瘋狂星期四”。

時隔不到一年，阿里云宣布旗下100多款產(chǎn)品、500多個產(chǎn)品規(guī)格再次降價，平均降幅超過20%、最高降幅達(dá)55%。

那個，曾經(jīng)12個月降價17次、擅打價格戰(zhàn)的阿里云又回來了。

發(fā)布會當(dāng)晚，京東云快速跟進(jìn)，宣布其產(chǎn)品全網(wǎng)比價，用戶買貴可獲賠代金券。但在阿里云看來，降價并非完全為了打價格戰(zhàn)。

“過去三年，國內(nèi)云計算的滲透程度僅從24%增長至29%。”阿里云智能集團(tuán)資深副總裁劉偉光表示，由于國內(nèi)公共云普及率遠(yuǎn)不及歐美市場，阿里云希望通過降價帶動更多中小企業(yè)上云，再通過規(guī)模效應(yīng)的增長來降低邊際成本。

犧牲短期收入換長期盈利、大力普及公共云，這符合阿里云此前提出的“AI驅(qū)動、公共云優(yōu)先”戰(zhàn)略。

從2022年12月到2023年9月，不到一年，阿里云先后迎來兩位掌門人，其戰(zhàn)略基調(diào)也從銷售優(yōu)先回到技術(shù)優(yōu)先，尤其在大模型時代試圖打造AI算力基礎(chǔ)設(shè)施。

理想很豐滿，但現(xiàn)實往往很骨感。

隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)增長見頂，吃盡紅利的阿里云不得不面對市場的新問題，即政企客戶成為云市場的主導(dǎo)，而面對更為復(fù)雜的政企市場、快速變化的AI大模型時代，阿里云將遇到更大的發(fā)展阻力。

現(xiàn)在，阿里云不得不直面“轉(zhuǎn)型之痛”。

押注公有云的“陣痛”

最新一季的阿里財報顯示，2023年第四季度，阿里云的經(jīng)調(diào)整EBITA利潤為23.64億元，超過此前三個季度利潤總和，但營收僅同比增長3%。

實際上，從2019財年到2023財年，阿里云的營收增速就一路下跌。這符合當(dāng)前國內(nèi)云市場“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)飽和、政企客戶主導(dǎo)”的需求格局。

據(jù)賽迪咨詢數(shù)據(jù)，2020年，中國云計算市場中互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的貢獻(xiàn)度相比2018年少了16%。相反，中國信通研究院曾在2018年預(yù)測：到2021年，國內(nèi)云計算市場中，僅政務(wù)云領(lǐng)域的占比就會超過40%。

面對需求更多元的政企客戶，“技術(shù)派”的阿里云顯然有些“水土不服”。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更傾向購買公有云，因為在大促峰值需要更多算力，但閑時則不然，公有云能滿足互聯(lián)網(wǎng)客戶對算力的彈性需求，這也是阿里云的長項；但政企客戶基于政策合規(guī)、數(shù)據(jù)安全等考慮，更傾向于定制化、私有云或混合云等服務(wù)。

政企客戶的訂單往往是一個項目被分解為咨詢、硬件和服務(wù)等各個板塊，云廠商在拿下政企訂單后，其中不同板塊還要分包給外部合作伙伴，共同集成訂單，甚至還要提供擴(kuò)容等長周期服務(wù)。

相比于“國有云”和諳熟ToB市場的華為云，阿里云顯然不是很多政企客戶的首選。

據(jù)《財經(jīng)》統(tǒng)計，從2022年3月到2023年3月，三大運(yùn)營商拿下全國絕大多數(shù)億元以上政企數(shù)字化大單（中國移動230個、中國電信175個、中國聯(lián)通12個），而阿里云拿下的大單僅有個位數(shù)。

這與歐美市場的情況完全相反。2018年后，亞馬遜、微軟、谷歌三家云計算企業(yè)都與美國政府部門分別簽署百億美元級別的大單，其中不乏中央情報局、國防部等敏感部門。

或許，技術(shù)因素并非限制阿里云打破政企客戶偏見的唯一限制，而這絕非一家企業(yè)能改變的。

國內(nèi)云市場與歐美的另一大差別在公共云的部署率。據(jù)中國信通院2022年數(shù)據(jù)，中國市場的服務(wù)器存量規(guī)模2000萬臺，美國服務(wù)器存量規(guī)模約為2100萬臺，但美國以公共云形式提供服務(wù)的算力占比為60%，中國僅為28%。

阿里、騰訊等深化推進(jìn)的公共云產(chǎn)品，代表著互聯(lián)網(wǎng)思維下的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，也意味著向更廣泛的中小企業(yè)、民營企業(yè)等提供普惠開放的算力基礎(chǔ)設(shè)施。

脫胎于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的云廠商肯定堅決站隊公共云。2022年末，馬化騰曾在內(nèi)部公開反對騰訊云做總包集成、追求大數(shù)字營收的模式，“無所謂！我們不著急，千萬不要上當(dāng)。”

學(xué)界人士同樣在呼吁發(fā)展公共云。中國工程院院士鄔賀銓曾表示，“公共云是社會創(chuàng)新的基礎(chǔ)設(shè)施，發(fā)展公共云對降低中小企業(yè)算力成本和鼓勵更多的中小企業(yè)上云用數(shù)匯智有至關(guān)重要的作用。”

大方向是正確的，但難度也非常大。

政企客戶的集成訂單雖然有增收不增利的特點，但能實質(zhì)性地拉動企業(yè)營收增長、積累市場口碑，而不斷上漲的營收數(shù)據(jù)本身就是為企業(yè)背書。

“真正砍掉大收入（但利潤率不高）項目，放棄短期增長和市場虛名，不是所有人都下得了決心。”某云廠商政企業(yè)務(wù)高管向媒體表示。

不可否認(rèn)，需求最大的政企客戶可以為云廠商帶來實打?qū)嵉氖杖朐鲩L。據(jù)財報顯示，2023年上半年，天翼云營收459億元，移動云營收422億元，直追阿里云（497億元）。

如今，阿里云面臨的難題是，政企客戶對云服務(wù)的需求不完全符合自身戰(zhàn)略，并且政企市場并非阿里云的長項，在堅定普及公共云的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，阿里云必須在中小民營企業(yè)身上找到增長點，其開年大降價策略也是希望以價格優(yōu)勢換來中小企業(yè)的上云規(guī)模。

但價格需要降到多少門檻才能讓廣泛的中小企業(yè)徹底擁抱云服務(wù)？阿里云為了教育中小企業(yè)對云計算的觀念轉(zhuǎn)變，需要付出多少市場成本？阿里云又如何打破當(dāng)下企業(yè)服務(wù)器大多自持自建的現(xiàn)狀？這都是未知數(shù)。

并且，阿里云還要面對組織能力更深厚的競爭對手。比如華為內(nèi)部可以專門為大客戶設(shè)立一個數(shù)十人到百人規(guī)模的公司，摸清客戶上下架構(gòu)、業(yè)務(wù)情況，讓每個項目環(huán)節(jié)都有成熟打法指導(dǎo)。

據(jù)IDC最新數(shù)據(jù)，2023 年第三季度，阿里云憑借26.7%的份額位居國內(nèi)公有云市場第一，但份額同比下跌5.8個百分點，位列二到四位的華為云、天翼云和移動云，份額均有上升。

公共云是“難而正確”的長跑，處在賽道上的阿里云必將經(jīng)歷“陣痛”。

況且，AI大模型的時代已經(jīng)到來，作為重要基礎(chǔ)設(shè)施的云廠商，又將如何爭奪未來定義權(quán)？

AI算力的“賭局”

OpenAI與微軟的模式，已經(jīng)成為大模型創(chuàng)企與云廠商之間合作的理想范式。

綜合外媒報道及機(jī)構(gòu)預(yù)測，OpenAI訓(xùn)練GPT-4時可能使用了約1萬-2.5萬張GPU；而第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)SemiAnalysis估計，OpenAI打造ChatGPT可能使用了近3萬張英偉達(dá)GPU。

每一代大模型的訓(xùn)練不僅需要投入巨額資金，更需要消耗海量算力，還要求算力基礎(chǔ)設(shè)施具備穩(wěn)定、彈性、高效等屬性，而云廠商往往是解決AI算力的首選。

2019年，微軟向OpenAI注資10億美元，由此Azure成為OpenAI的唯一云計算供應(yīng)商；2023年初，微軟承諾將向OpenAI再投資100億美元，其中大部分為算力支付。

OpenAI不僅在使用Azure提供的云計算服務(wù)，也為Azure帶來可觀的增量收益。去年四季度，微軟CEO薩提亞·納德拉在財務(wù)電話會上表示，超過1.8萬家公司正在使用微軟的Azure OpenAI服務(wù)，其中包括以前從未使用過Azure的客戶。

大模型創(chuàng)業(yè)公司對算力有著剛性需求，他們必須付出成本從外部購買算力，而云廠商為了緊追AI大模型時代，也有意愿通過投資入股、算力支付等方式，與大模型企業(yè)建立深度綁定的合作關(guān)系。

據(jù)硅谷風(fēng)投機(jī)構(gòu)a16z調(diào)研，大模型和生成式 AI 創(chuàng)業(yè)公司80%-90%的早期融資都用于向云計算平臺購買算力；未來行業(yè)更成熟時，模型和應(yīng)用公司每年也要把10%-20%的營收送給云計算公司。

更多云廠商渴望復(fù)制“OpenAI+微軟Azure”的模式。

在海外，被視為OpenAI最大競對的Anthropic，已經(jīng)先后獲得谷歌、亞馬遜的投資；在國內(nèi)，百度智能云去年四季度實現(xiàn)營收84億元，其中大模型為云業(yè)務(wù)帶來約6.6億元增量收入。

面對愈發(fā)內(nèi)卷的“千模大戰(zhàn)”，阿里旗下通義千問沒有帶來劃時代的引領(lǐng)性，在技術(shù)和產(chǎn)品生態(tài)方面還需深厚沉淀，正如馬化騰對自家AI大模型的評價類似：“不能算最領(lǐng)先，但是至少沒有太落后。”

新的現(xiàn)實之下，阿里云試圖走上AWS和Azure的道路，在國內(nèi)廣泛投資大模型創(chuàng)企。

據(jù)《科創(chuàng)板日報》，通用大模型初創(chuàng)企業(yè)MiniMax正在進(jìn)行新一輪大規(guī)模融資，阿里為核心領(lǐng)投方。最關(guān)鍵的，阿里此前已經(jīng)陸續(xù)投資多家代表性的大模型創(chuàng)企，比如百川智能、智譜AI、零一萬物、月之暗面。

對大模型創(chuàng)企而言，前期算力部署幾乎是燒錢無底洞，找到一家有意愿支付算力的云廠商是節(jié)約成本的捷徑；對阿里云而言，早在2023年云棲大會上，阿里云就明確新的戰(zhàn)略定位：成為AI時代的計算基礎(chǔ)設(shè)施。

為一眾大模型提供提供云計算能力，把握成為AI算力基礎(chǔ)設(shè)施的機(jī)會。阿里云已經(jīng)設(shè)計好理想之路。

但現(xiàn)實往往更為殘酷。

2022年底發(fā)布的GPT-3.5開啟了通用大模型創(chuàng)業(yè)的新時代，但OpenAI早在2015年底就已經(jīng)成立，其連續(xù)投入大量資源才造就今天的GPT-4。比如數(shù)據(jù)部分，OpenAI在數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)標(biāo)注、數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)整理等每個環(huán)節(jié)都有持續(xù)投入。

曾有專家預(yù)測，OpenAI訓(xùn)練GPT-3一年，僅算力成本就超過2000萬美元。

近期，金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎在接受騰訊新聞專訪時，揭示出國內(nèi)大模型投資的現(xiàn)狀：“有多少收入？”“能否不燒錢？”是非常重要的衡量指標(biāo)。

此前《財經(jīng)十一人》的一篇報道也指出國內(nèi)大模型存在的問題，比如國產(chǎn)大模型的原創(chuàng)性不足、不愿意承擔(dān)算力高投入的風(fēng)險、中文互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)低質(zhì)等。

來自投資方和技術(shù)層面的問題，歸集到大模型企業(yè)身上就成為實打?qū)嵉陌l(fā)展阻力，能歷經(jīng)市場考驗并生存下來的企業(yè)終歸是少數(shù)。

阿里云能否“賭”對大模型企業(yè)？現(xiàn)在看來還懸而未決。