來源/新腕兒

作者/憐舟

零食很忙是零食渠道變遷過程中，一個極具標志性意義的產物。

疫情三年時間，零食很忙從200家門店，一躍到2000家，呈10倍的門店復制速度，超乎外界對零食渠道成長的想象。

這種強勁的成長力，是零食品類需求所賦予的？還是以往保守渠道經歷迭代后，新商業(yè)活力助推后的結果？

零食量販店商業(yè)模型的成立，印證了零食渠道圍繞效率、性價比、場景即時性等商業(yè)元素，所打造的商業(yè)模型是成立的。

新腕兒曾強調過一個觀點，即零食天然是個側重性價比的品類，消費者對品牌忠誠度并不高，這種特質便強調新式渠道要著重提煉出零食的性價比優(yōu)勢。

縱觀以往的KA渠道，門店地址居高不下，成本則只能由店內的零食價格來承擔。反觀以零食很忙為代表的零食量販店的出現(xiàn)，讓零食行業(yè)回歸本質。

吃零食只是為吃零食，不需要支付其他的溢價。

新腕兒深度對話零食很忙，試圖剖析零食量販店渠道的業(yè)態(tài)構成，為正在關注零食量販店的讀者帶來些許洞察和啟發(fā)。

01

在紅利期，要抓住機會

新腕兒曾詳細敘述了國內零食渠道迭代的過程從線下商超、品牌直營店，再到線上渠道，零食行業(yè)走向存量市場爭奪戰(zhàn)。

據Euromonitor數據顯示，過去十幾年內，線下銷售渠道份額被電商分流。

這種情形不止于零售賽道，整個快消品行業(yè)的線下占比都在降低。

與之相對的是，電商渠道提供了更有性價比的產品，然而，當電商渠道增速放緩時，意味著線上渠道再次走到天花板，消費者的即時性、體驗性需求正在回流線下渠道。

線下，重新成為了零食市場爭奪的焦點。

在過往十幾年，KA渠道、夫妻老婆店、線上渠道等均沒有將性價比作為商業(yè)標準，如此一來，食品加工出廠后，經歷經銷商層層加價，銷售費最終買到的零食，并不便宜。

這與零食本身的屬性是相悖的，傳統(tǒng)零食渠道效率已然滯后了。

據波士頓咨詢數據，從2012年至2019年期間，商超企業(yè)銷售凈利率長期呈下滑趨勢，尤其2021年凈利率竟然是負值。

還有夫妻老婆店的市場份額也在減少。

如果說，夫妻老婆店市場份額的減少，是由于個體戶經營模式難成規(guī)范，規(guī)模效率低，加上產品迭代速度難以匹及連鎖商超，所導致的業(yè)態(tài)迭代。

那么商超痛失主流渠道地位，則是自身和外界相結合的原因。

首先，商超產品價格都比較高，新品迭代還都比較慢，商超運營效率比較低。

其次是疫情因素，消費者外出頻率少了很多，多數會選擇附近的便利店和社區(qū)門店。

“最后一公里”業(yè)態(tài)逐漸成為業(yè)務擴張業(yè)務和創(chuàng)新的重點。

一個最鮮明的表現(xiàn)是，社區(qū)型便利店增加了很多。從2019年占比30.4%，到2021年增加到58.7%。

社區(qū)型業(yè)態(tài)，已成為各家發(fā)力的重點。

就在這時，零售量販店則成為這股“社區(qū)型”潮流中一股新興力量。

從2020年到現(xiàn)在，以零食很忙為代表的零食量販店的出現(xiàn)，從供應鏈效率上做了進一步優(yōu)惠，員工管理、產品和門店服務商都進行了標準化方面的提升。

與良品鋪子、來伊份的門店相比，零食很忙們的門店增速和營收效率遠高于前者。尤其是像這種植根于社區(qū)業(yè)態(tài)的商業(yè)模型，能從消費場景上極大滿足了人們的即時性需求，同時性價比還很強。

零食量販店從各個維度，都占據了很強的優(yōu)勢。

這是零食量販店能晉為主流渠道的核心因素。

02

以性價比為驅動

零食量販店的整體效率是優(yōu)于同為社區(qū)型便利店業(yè)態(tài)的，前者的專業(yè)性和性價比效率遠高于后者。

先看便利店，消費群體都是中青年人，購買的休閑零食遠高于其他種類，排名第一。

這點特征和便利店相比，呈現(xiàn)出高度重合之處。不過，也有很大的區(qū)別。

從產品結構上看，便利店除了零食，還有香煙、日用品、鮮食等，更符合人們的日常即時性需求，而零食量販店是零食專營店，覆蓋SKU在1000個以上，上新頻率還很快，每月都會迭代5%以上的新品。

產品種類豐富不足以概括零食量販店的垂直類目優(yōu)勢，還有性價比。

知名品牌的零食在零食量販店內，售價比便利店能降低20%-30%。

新腕兒敘述過零食集合店內產品架構，是以低價的品牌產品引流，白牌產品才是利潤的關鍵。

這樣的產品矩陣設置，可以有效的保持對消費者的吸引力。

另一面，必然比零食量販店的貨品能力要求很高。

零食很忙相關負責人告訴新腕兒，“我們銷售的產品都是外部品牌，可選的品牌產品很多，所以我們調整貨品的速度很快。中國有數萬家食品工廠，我們現(xiàn)在店內鋪設了1600個SKU，還有很大選擇空間。”

他們店內產品口味也都比較大眾化，除非是某些特定地區(qū)喜好麻辣口味的零食，基本上80%的產品都可以全國通用。

他們目前在全國設置了6個工業(yè)中心，最遠輻射300公里半徑，做倉儲、分揀、配送的工作。

加盟商線上下單、付款后，24小時內，就會送貨上門。

“比如你今年5點前下單，明天5點就可以收到貨。”

付款下單，配送上門，不同于以往傳統(tǒng)商超渠道，超市需要賣貨后，才會給供應商結算，零食量販店的商業(yè)設置不存在押款的情況，大程度提高了商業(yè)運營效率。

另外，零食量販店內設置的散稱食品柜臺，這類食品占比40%上下，保證了門店模型的盈利空間。

白牌產品過多，也帶來了繁瑣的門店管理流程。

據零食很忙相關負責人表示，加盟商開店遇到最難的問題，一個是選址，另一個就是招人。

想要加盟零食很忙，要求加盟商去看10個門店，對品牌、品類、定價、毛利等都有一定了解后，再投簡歷。

還要進行面試、筆試，最終是價值觀認同性，一系列流程考核后，才可以有開店的機會。

這還只是開始。

店內零食產品太多，選到合適的店長和店員，并不容易。

“在簽合同前，我們要求加盟商必須要招到8個人，送到總部進行培訓。”

零食很忙相關負責人告訴新腕兒，一般一家門店需要5個人左右，就是店長、收銀員、理貨員三種角色，相對于大超市崗位，要簡潔的多。

“我們門店必須要標準化執(zhí)行，產品陳列要求很高，因此，各個崗位的工作人員都很辛苦，很多都撐不下來。”

這里要說到，像是有條碼的產品可以直接掃碼結算，但很多產品是散稱產品，沒有商品條形碼，這要求收銀員必須要記住產品編碼。

“產品編碼也挺難的，很多人都記不住。”

還有產品陳列上，“我們有嚴格的產品陳列標準， 每個產品橫著擺還是豎著擺，要及時補貨等等，公司在遠程督導部門安排了一百多人，時刻盯著店內人員是否按照標準擺貨。”

每個月會對加盟店進行打分，會有獎懲，增強了對加盟商的約束力。

今年，零食很忙請了張藝興做代言。這是零食量販店賽道中，唯一一家請明星代言的公司。

以零食很忙為代表的零食量販店產品以性價比突出，吸引一眾年輕人。

不過，當代年輕人在消費這件事上，有種朦朧的矛盾點，大家希望產品性價比足夠高，但品牌要延續(xù)曾經新消費的調性。

而零食很忙的打法很是契合年輕人的需求。

他們借張藝興的明星光環(huán)拉高品牌調性，與其他競品快速做出區(qū)隔，吸引消費者進店消費。

以品牌做出商業(yè)壁壘。

03

空間測算：4萬家

零食的社區(qū)零售業(yè)態(tài)涵蓋三種模式，分別是便利店、夫妻老婆店和零食專營店。

那么，零食專營店可以在社區(qū)零售業(yè)態(tài)中占據的份額，要分幾方面來看。

3.1 空間測算

先是自上而下的思路來講，便利店和零食專營店都有連鎖化、專業(yè)供應鏈優(yōu)勢，這是夫妻老婆店所不具備的，因此，可以共同擠壓到夫妻老婆店的市場份額。

假定零食專營店可以替代便利店和夫妻老婆店，占據零食全部社區(qū)零售業(yè)態(tài)的份額。

這里要提到，2021年，國內零食行業(yè)規(guī)模是8251億元，2022年零食銷售渠道中，社區(qū)業(yè)態(tài)占比是26.6%。

零食專營店的單店銷售額每年是250萬元/年/店。

以行業(yè)規(guī)模乘以社區(qū)業(yè)態(tài)占比，再除以單店銷售額，最終得出門店空間的極限值是8.78萬家。

另一種計算思路是參照長沙門店數量和便利店數量計算。

長沙的便利店和零食專營店數量都飽和了，便利店和零食專營店已經充分替代了夫妻老婆店。

按照長沙零食專營門店數量（零食很忙+零食優(yōu)選+戴永紅+零食滿屋）在便利店中數量占比是25.7%，2021年，國內便利店總數大約是20萬家，如此計算，全國零食專營店數量是5.26萬。

第三種思路是，以湖南為參考城市，推算零食專營店在其他省市的開店空間。

零食很忙在湖南省的覆蓋密度是3.8萬人/店，加上零食優(yōu)選、戴永紅、零食滿屋四家品牌在湖南省的覆蓋密度，差不多是2.9萬人/店。

假定零食量販店在南方的發(fā)展速度高于北方，其他城市密度高于北上廣。

按照湖南天花板覆蓋人數2.5萬人/店，非一線城市的南方城市密度則是3萬人/店，北方和一線城市的密度是5萬人/店。

綜合測算下，全國可容納4.12萬家零食量販店。

3.2 計算零食量販店門店空間的極限值

據歐睿數據，近些年，國內的便利店+夫妻老婆店的占比是25%-30%。在2010年至2020年期間，電商渠道崛起分流了線下銷售額，但最近兩年電商行業(yè)增速已明顯放緩。

假定在極限設置下，零食連鎖專營店可以完全取代便利店和夫妻老婆店。

目前，零食很忙在長沙的銷售額是360萬元/年/店，而良品鋪子的線下銷售額是250萬元/年/店。

假定，零食量販店全國化會低于在長沙的水平，我們以良品的銷售額作為標準計算。

據弗若斯特沙利文數據，2021年國內零食行業(yè)規(guī)模是8251億，社區(qū)業(yè)態(tài)零售額是2195億，那么零食專營店的極限空間大概是8.78萬家。

不過，這種測算路徑并沒有考慮到從電商和傳統(tǒng)商超強占的份額，僅可以作為參考。

第二種思路是，便利店和零食專營店以專業(yè)化優(yōu)勢強占夫妻老婆店的市場空間。

以目前來看，便利店在長沙市場已經飽和。

2021年，國內便利店門店數是20萬家左右，假設長沙的穩(wěn)態(tài)門店數量是23.32%，計算全國門店數量是5.26萬家。

這項測算思路并沒有參考便利店增長數量，僅只考慮了頭部的量販店，實際值會高于零食專營店占比的25.7%，因此，最終的門店數量要高于5.26萬家。

因此，這項計算思路顆粒度還是比較大的。

3.3 門店的密度

據零食很忙方面表示，在決定開發(fā)一座城市前，公司會首先配置開發(fā)團隊，基于該城市的人口、規(guī)模、人均收入、城市布局、租金水平等進行前期的摸排調查，提前掌握商圈門店租金等數據。

再將調研數據與其他城市進行橫向對比，如果這座城市的GDP、人口密度、小區(qū)分布等數據指標都達到標準，就會宣布開放城市加盟。

經歷一系列詳細的數據測算，零食很忙才會開放某個城市加盟。

零食與社區(qū)業(yè)態(tài)的結合下，他們抓住了渠道變革的紅利，從而最快速強占卡位。

“我們以湖南為中心向周邊省份擴張。2022年上半年，我們走出湖南，最先到達江西，6月份就到了湖北市場。”

“目前在湖北市場發(fā)展會比較好，現(xiàn)在已經開了700以上門店了。”

從疫情開始的200家門店，三年時間翻了十倍，疫情結束后的2023年初，零食很忙門店數已經達到2000家，年初到現(xiàn)在，門店終于達到3000家。

研報團隊先前收集整理當了去年零食專營店門店數量，零食很忙門店數最多，是2136家；

其次是零食有鳴，是957家。

前兩名門店數差距懸殊。

將門店數量、常住人口和人均GDP指標整理到一個表內分析，會發(fā)現(xiàn)，門店數量和常住人口關聯(lián)性較強，人均GDP關聯(lián)性則弱很多。

常住人口帶來的居民活躍度，對零食量販店影響會比較大。

上表中收集了成熟地區(qū)和品牌的數據。

可以看出來伊份在上海的滲透率極高，是1.6萬人/店。良品鋪子在大本營湖北的滲透率也達到6.2萬人/店。

報告數據顯示，零食量販店在長沙的店均覆蓋人數是0.9萬人/店，這個數據遠超來伊份，加上3.8萬人/店的湖南省覆蓋人數，他們的滲透率幾乎快要超過良品鋪子了，但和來伊份還是有一定差距的。

零食量販店都主要在南方城市開店，因此，南方城市的滲透率和發(fā)展速度遠高于北方和一線城市。

假定湖南開店密度的天花板是2.5萬人/店，其他非一線城市的密度是略次于湖南，是3萬人/店，北方和一線城市則是5萬人/店。

如此計算，全國大約可容納4.12萬家零食量販店。

這部分測算由于涉及到各地區(qū)飲食和消費習慣上的差異，滲透率計算會呈現(xiàn)一定誤差。

我們最后梳理下，用自上而下的算法推出全國連鎖專營門店數可以達到5.26萬家。在零食專營店業(yè)態(tài)中提出來伊份、良品鋪子這類門店，最終零食量販店終極門店數大約在4萬家左右。

零食量販店，作為商超、便利店、線上渠道等傳統(tǒng)渠道后，新晉主流渠道。它的出現(xiàn)讓零食回歸本質，人們能更沒有負擔的高頻購買零食，這才是零食量販店出現(xiàn)的意義所在。

通過層層測算，可以推測出零食量販店未來有4萬家門店市場空間，以目前零食量販店1.4萬以上的門店數來推測，各家品牌未來還有很大成長空間。

消費品第一波賺成長的錢，第二波賺格局的錢。

零食量販店還處于成長階段，格局尚未完全穩(wěn)定，待行業(yè)走向存量市場，就到了一局定生死的時刻。