3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。

本次大會(huì)以“美好之路”為主題，共設(shè)一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千業(yè)內(nèi)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國(guó)超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動(dòng)。

作為本次超市周活動(dòng)的分論壇之一，《中國(guó)超市非食采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)論壇》于3月15日拉開(kāi)帷幕。廈門樂(lè)海超市總經(jīng)理王旭輝出席會(huì)議并發(fā)表主題為“生活場(chǎng)景化非食經(jīng)營(yíng)”的演講。

廈門樂(lè)海超市總經(jīng)理 王旭輝

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超市陳列的變化

超市陳列的1.0時(shí)代，做的都是標(biāo)準(zhǔn)陳列+量化。到2.0時(shí)代的時(shí)候，就變成主題陳列+價(jià)格誘導(dǎo)。在將來(lái)的3.0時(shí)代，更多的是高效選品，會(huì)比價(jià)格誘導(dǎo)更為有效；同時(shí)，在顧客基本需求都被滿足的情況下，通過(guò)場(chǎng)景化陳列刺激顧客的購(gòu)買欲，即高效選品+場(chǎng)景陳列。

生活場(chǎng)景化陳列

對(duì)于超市而言，經(jīng)營(yíng)非食產(chǎn)品的目的，在我看來(lái)是為生活帶來(lái)便利，因此在陳列上，不能只是簡(jiǎn)單地堆放，而是需要通過(guò)陳列將產(chǎn)品串聯(lián)在一起，引導(dǎo)消費(fèi)者信任你在生活上的專業(yè)性，也就是今天要說(shuō)的生活場(chǎng)景化陳列。

家里的生活場(chǎng)景，在我們做超市經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，通常會(huì)把這些場(chǎng)景跟其他品類去做關(guān)聯(lián)，從位置來(lái)做簡(jiǎn)單分類，有衛(wèi)生間、廚房、客廳等不同區(qū)域，可以通過(guò)不同的產(chǎn)品組合來(lái)達(dá)成，也就是伊藤洋華堂所說(shuō)的52周MD，圍繞這些場(chǎng)景，有節(jié)就過(guò)節(jié)、無(wú)節(jié)造節(jié)，進(jìn)一步形成活動(dòng)提案，創(chuàng)造各種商品組合。

除此之外，還有擁抱科技。過(guò)去，在這些場(chǎng)景組合完以后，我們不知道用什么工具來(lái)檢驗(yàn)。以前的數(shù)據(jù)分析主要集中在，如銷售毛利、客單價(jià)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、滯銷等，具有滯后性的指標(biāo)上，我們需要一些預(yù)測(cè)性的指標(biāo)挖掘數(shù)字背后的真相，來(lái)作為銷售研究分析的一個(gè)重要方向。以前那種簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地做生意的經(jīng)營(yíng)模式在當(dāng)下已經(jīng)行不通了，要適應(yīng)新的時(shí)代變化，留給我們的時(shí)間已經(jīng)不多了。

如何維護(hù)顧客情感？

顧客決策時(shí)有4個(gè)維度，通常第一個(gè)是便利性，第二個(gè)是品質(zhì)，第三是價(jià)格，第四是情感。各個(gè)超市企業(yè)以及線上線下在前三點(diǎn)上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于常態(tài)化，但從穩(wěn)定性角度來(lái)看，與顧客建立的情感連接才是最牢不可破的。

從五感的角度來(lái)解讀情感連接，即眼耳鼻舌身，也就是我們的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)跟觸覺(jué)。以線上線下為例，線上優(yōu)于線下的感觀主要有兩點(diǎn)，分別為視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)。在嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)方面，線上暫時(shí)還無(wú)法有效觸達(dá)，可目前的實(shí)體超市也并未充分利用這些優(yōu)勢(shì)，因?yàn)轭櫩涂梢灾苯佑|摸商品，幾乎所有的店只有在觸覺(jué)上面有所設(shè)計(jì)。長(zhǎng)期處在同一領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)，很難做出差異化，要打造出自己的特色，才有可能領(lǐng)先你的對(duì)手，可以從五感的薄弱環(huán)節(jié)入手，贏得更多的先機(jī)。