3月13日，由聯(lián)商網主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院啟幕。

本次大會以“美好之路”為主題，共設一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數千從業(yè)人士，是聯(lián)商網面向中國超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動。

作為本次超市周活動的分論壇之一，《中國超市非食采購與經營論壇》于3月15日拉開帷幕。黃商集團便民事業(yè)部副總經理吳萍出席會議并發(fā)表主題演講。

吳萍認為確定以消費者為中心的商品經營體系，就是商品采購很容易，但是怎么把它賣出去，賣什么最合適，怎么賣最有效，這個確實很頭痛。

針對這一行業(yè)難題，吳萍進行詳細拆解。

在非食經營里，有一項非常重要的工作，就是我們每年都會制定品類業(yè)務計劃書。

從新時代下零售商業(yè)的現狀來看，現在的商業(yè)競爭壓力非常大，工作很難做，銷售業(yè)績很難去提升。

2017年6月，我們董事長強調“賣得對”比“買得便宜”更重要，在2017年11月，公司組織所有高管參與了品類管理的理論培訓課程，2019年我們總共發(fā)布了16個品類業(yè)務計劃書，在2020年發(fā)布了13個，2022年我們持續(xù)優(yōu)化供應鏈，新開發(fā)了10個品類業(yè)務計劃書。

我們通過品類管理中的賣場場景、品類齊全和商品豐富度來確定“賣什么”，然后通過商品定價、商品陳列、商品促銷和商品供應來確定“怎么賣”，最后帶給顧客對美好生活的向往，引領生活方式。

品類角色分配上，分為目標性品類分配、優(yōu)先常規(guī)及常規(guī)性品類分配，再就是季節(jié)性品類和便利性品類。而在品類經營計劃制定上，最終就是實施商品構成管理、定價管理、陳列管理和促銷管理。通過制定品類經營計劃書，來確定商品怎樣去賣。

以超市里最常見的紙品為例，黃商集團通過消費者決策樹來配置商品。消費者考慮的第一個要素是用途；第二個會考慮功能性，以濕紙巾為例，功能包括潔膚、卸妝、廚房、皮革護理衣物、清潔眼鏡等，濕巾有很多小的功能結構商品； 第三要考慮的就是工藝和香型；第四再去考慮品牌；最后考慮規(guī)格。

通過消費者決策樹梳理，我們發(fā)現其實在門店經營過程中，非常容易缺失一些小類別、小功能商品，一旦缺失這些商品，顧客到我們門店買不到，他就會選擇到其他地方購買，最終就會影響我們門店的銷售。

在經營非食商品過程中，我們要能引領高品質生活，給消費者提供優(yōu)質商品的選擇空間。我們在引進趨勢商品中，例如洗臉巾會突出IP聯(lián)名款，提升品類毛利。

吳萍指出，在小分類的大單品里，大單品的驅動性很重要，很多爆點都是在這個小分類的大單品里。

黃商集團商品供應渠道主要分為四類：

基地直采主要是蔬果系列，截止目前黃商集團在全國共建設蔬菜基地50家，水果基地70家，水產基地30家。

全國大市場直采包括鄭州百榮、河南萬邦、浙江義烏、無錫金橋、廣州江南以及武漢白沙洲。

生產廠家經銷就是直接和生產廠家合作，成為在本地區(qū)的經銷商，在非食品類上，黃商集團就是納愛斯、維達、清風、潔柔、潔伶、自由點、藍月亮等生產廠家在黃岡本地的經銷商。

自有品牌開發(fā)上，我們開發(fā)了“黃商”“舒萬家”“黃商鮮”等自有品牌商品以及與商聯(lián)企業(yè)共同經營“我得”“極貨”“饕廚”等聯(lián)盟自有品牌商品。2016年5月，我們成立了自有品牌部，截止2022年11月，已經與61個生產廠商建立了合作關系。從商品源頭定制黃商獨有自有品牌商品，既保證質量又降低商品成本，從而讓利于消費者。 

2021年和2022年，我們梳理了“黃商”和“舒萬家”的品牌策略和品牌文化，新增“黃商鮮”品牌經營類目。

黃商品牌是以我們公司名稱為商標，打造消費者信賴的食品品牌。截止2022年7月31日，黃商品牌已經累計上架30個類別160個單品，很多商品正在開發(fā)或者包裝升級中。

“舒萬家”是打造溫馨、舒適、便捷、時尚家庭生活的百貨類非食商品品牌，截止2022 年4月31日，“舒萬家”品牌累計上架27個分類156個單品。 

品牌定價：零售價比同類領導品牌價格低15%-25%。

“黃商鮮”品牌，主要針對生鮮類商品進行自有品牌開發(fā)。

2018年1月，黃商集團加入了螞蟻商聯(lián)。2020年12月17日，螞蟻商聯(lián)第一分部在黃商集團總部成立。第一分部的成員企業(yè)主要是由湖北、湖南和廣西三省的企業(yè)共同組成。

螞蟻商聯(lián)的品牌豐富度很高。首先是“我得”系列，主營酒飲、沖調、休閑類的商品；“饕廚”是米面油佐料、火腿腸等糧油類商品；“極貨”是所有的非食商品，如家居百貨、家紡類；“惠惠熊”是全品類開發(fā)；“即暢”品牌是電子煙類商品；“爭牛”“約一下”品牌是白酒類商品。

2016年自有品牌銷售占比不到1%，到了2022年銷售占比為4.3%。

全員營銷助力業(yè)績提升，也是我們的破冰之局。

2021年11月，我們做了一場“山外云”洗衣液的全員營銷活動，一個月創(chuàng)造銷售1213萬元，毛利216萬元。

因為這場活動成為我們全年業(yè)績的一個關鍵點，讓我們探尋到一個新的營銷模式。我們與渠道商直接合作，由渠道商派駐銷售顧問到企業(yè)對接及培訓，每家門店配備指導老師一對一服務，全程指導和跟蹤銷售達成。與此同時，渠道商承諾了以下三點：一是不需要先款后貨，所有的促銷商品只需要售完之后再付款；二是所有沒有售完的庫存全部退場，不給大家留有任何庫存壓力；三是只要有消費者反饋商品品質不好或者是用不習慣，那我們全額退款。這就打消了所有的采購團隊以及門店的顧慮，所以大家才能夠全身心地投入去做這樣一個活動。

全員營銷的全面推行首先是解決員工的后顧之憂，讓員工由被動變?yōu)橹鲃樱瑯淞N售信心。全公司所有人參與，不僅學到了銷售技巧和方法，利用知識點、借力點、裂變，打開了每位員工的私域空間，也為我們的后期銷售奠定了良好的基礎。

此后，黃商集團連續(xù)推出很多這種類型的、小型規(guī)模的全員營銷會。比如牙膏品牌“牙醫(yī)生”的年節(jié)套包，春節(jié)期間我們共銷售了15363套，銷售金額是61. 3萬元，毛利是60%以上，毛利率絕對大于“云南白藥”、“黑人”、“高露潔”等牙膏品牌。 2022年4月，“極貨”洗衣液全員營銷做到了325萬元，9月，“極貨”紙品活動做到了152. 9萬元……

一個品牌能夠做到這樣的份額，累積起來或者其他的品類能夠加入到全員營銷中，那么對于整個的業(yè)績提升絕對是有非常大的助推作用。