出品/子彈財(cái)經(jīng) 

作者/嬛嬛 

對(duì)于淘特來說，能在下沉市場打出一片天真的不容易，現(xiàn)在的電商環(huán)境已不似當(dāng)年，淘特也沒有太多社交網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)可以借力，而且有人還曾經(jīng)下過論斷，除非燒錢拼價(jià)格，否則誰也走不出來。

提到下沉市場，我們的固化思維就是便宜。

十一回鄉(xiāng)的一些見聞，讓「子彈財(cái)經(jīng)」認(rèn)為便宜并不是下沉市場真正需要的。

在筆者的老家甘肅某縣，以前大家對(duì)此地的認(rèn)知就是消費(fèi)不高、東西便宜，但在縣城里，賣得最好的女裝是一個(gè)名為“X雨X”的知名女裝品牌。

“X雨X”的價(jià)格不便宜，大衣羽絨服基本上千，甚至兩、三千；小衫、短袖、半裙、連衣裙便宜的也得三、四百；但是卻賣的特別好，四十歲左右的姐姐乃至二三十歲的年輕女性消費(fèi)者都喜歡。

青睞“X雨X”的原因是，她們覺得這個(gè)品牌的衣服質(zhì)量好、設(shè)計(jì)也好，穿上感覺“亮豁滴很”。

還有街邊的美妝店，你以為都是10元雜牌？還真不是，老板從蘭州、西安等地進(jìn)回來的完美日記的眼影盤，一個(gè)下午就被一搶而空；還有大牌美妝小樣也備受青睞，現(xiàn)在老板幾乎每個(gè)月要跑三四趟省會(huì)去進(jìn)貨。

在“吃”上，陽光玫瑰、精裝獼猴桃、紅心柚子也成了縣城水果店的“火熱單品”，幾年前逛親戚大家還都是選擇買圈圈饃（當(dāng)?shù)靥厣┖忘c(diǎn)心，現(xiàn)在逛親戚拿一串陽光玫瑰、提一箱火龍果才倍兒有面子。

1 

下沉市場不等于絕對(duì)低價(jià)

小城的變遷是一面鏡子，告訴我們絕對(duì)低價(jià)不能再和下沉市場劃等號(hào)。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國農(nóng)村居民消費(fèi)支出近年來一直保持著較快增長。而且農(nóng)村居民人均可支配收入增速持續(xù)快于城鎮(zhèn)居民。

2019年農(nóng)村居民人均消費(fèi)支出增長9.9%，接近兩位數(shù)的漲幅，比城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出增速快；2020年雖然遇到了疫情，城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平有所下滑，農(nóng)村居民人均消費(fèi)支出依然增保持加；特別是到了今年上半年，農(nóng)村居民人均消費(fèi)支出7464元，增長高達(dá)20.2%。

《2021年上半年縣鄉(xiāng)消費(fèi)研究報(bào)告》顯示，上半年縣鄉(xiāng)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)進(jìn)一步凸顯，縣鄉(xiāng)居民更注重產(chǎn)品的智能化、功能與個(gè)性化。智能產(chǎn)品、中高端品牌家電、許多“網(wǎng)紅”產(chǎn)品等備受追捧。

有位基層干部曾經(jīng)和「子彈財(cái)經(jīng)」聊起過一些下沉市場求升級(jí)的現(xiàn)狀，例如村里的老鄉(xiāng)家抹布、毛巾變少了，姑娘開始時(shí)髦地用一次性洗臉巾；電動(dòng)牙刷成了村里阿姨們的時(shí)尚，打電話讓兒子給自己網(wǎng)購回來；元?dú)馍制媪艘郧暗碾s牌汽水成了村里流水席的必備；還有帶沖洗功能的電動(dòng)馬桶蓋，新修的房子真是戶戶必備，有的老鄉(xiāng)甚至就買一個(gè)放在一樓的廁所，邀請(qǐng)大家參觀。

其實(shí)這些東西不算太貴，消費(fèi)起來對(duì)于鄉(xiāng)親們沒有太大壓力，卻大大改善、提高大家的生活品質(zhì)。

雖說下沉市場消費(fèi)群體往往具備價(jià)格敏感、時(shí)間充裕、熟人社會(huì)等標(biāo)簽。但下沉市場并非單一群體，整個(gè)大市場中還有著多元的層次和結(jié)構(gòu)，低價(jià)有吸引力不假，但別忽略消費(fèi)升級(jí)也是老鄉(xiāng)們的渴望。

而今年在下沉電商市場中，不打“絕對(duì)低價(jià)”旗號(hào)的淘特APP，表現(xiàn)令人眼前一亮。

阿里財(cái)報(bào)的數(shù)據(jù)顯示，淘特APP目前的年度活躍消費(fèi)者已經(jīng)超過1.9億，僅在今年上半年就凈增了將近1億活躍消費(fèi)者，淘特最近的單季度新增的活躍消費(fèi)者達(dá)到4000萬，小幅超過拼多多的3540萬，而且券商研報(bào)還顯示，淘特挖掘了許多低線高年齡用戶的需求，讓大叔大嬸兒們?cè)谇f稼地里休息時(shí)，翻翻手機(jī)就能“快樂網(wǎng)購”。

圖/淘特聚焦低線高齡用戶

在截至2021年6月30日的12個(gè)月，淘特的年度活躍消費(fèi)者增長超過1.9億，淘特也成為了僅次于淘寶天貓、拼多多、京東的國內(nèi)第四大電商平臺(tái)。

2 

淘特不是拼多多，用M2C破解價(jià)格內(nèi)卷

對(duì)于淘特來說，能在下沉市場打出一片天真的不容易，現(xiàn)在的電商環(huán)境已不似當(dāng)年，淘特也沒有太多社交網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)可以借力，而且有人還曾經(jīng)下過論斷，除非燒錢拼價(jià)格，否則誰也走不出來。

但淘特在攻占市場時(shí)，沒有正面應(yīng)對(duì)不斷襲來的低價(jià)的內(nèi)卷，反而把觸角伸向了供應(yīng)鏈。

首先，對(duì)于大家消費(fèi)升級(jí)的需求，淘特M2C模式為核心，拿著消費(fèi)者的需求和可以為品牌提供的曝光資源找到品牌，縮短了品牌和消費(fèi)者間的距離。

以大家都穿過的品牌森馬為例，去年試水淘特成功后get了百億銷售額，現(xiàn)在單品在淘特動(dòng)輒有10w+的銷量。對(duì)于森馬來說，淘特運(yùn)營、獲客、優(yōu)化成本更低；客戶需求更精確降低存貨壓力；銷量更大、賺得更多。

「子彈財(cái)經(jīng)」了解到，目前已有近1000個(gè)大服飾類目品牌入駐淘特，包括特步、回力、恒源祥等，以直供模式，為下沉市場消費(fèi)者提供低價(jià)商品，而且這種模式可持續(xù)性更強(qiáng)，能聯(lián)合的品牌也更多，就像是把奧特萊斯搬到村里，鄉(xiāng)親們連縣城都不用去，輕松實(shí)現(xiàn)升級(jí)。

其次，淘特又在鄉(xiāng)親們的餐桌——農(nóng)產(chǎn)品直供上下了不少功夫，縮短農(nóng)產(chǎn)品從田間地頭到另一個(gè)田間地頭上的時(shí)間。

在農(nóng)產(chǎn)品直供的打造中，淘特確實(shí)“背靠大樹好乘涼”，目前淘特可以調(diào)配的資源有：阿里巴巴的位于全國東西南北中的五大數(shù)字農(nóng)業(yè)集運(yùn)加工中心；還有5000個(gè)農(nóng)產(chǎn)品直采基地；菜鳥全國超1000個(gè)縣域中心倉和超30000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)供配點(diǎn)等等。

這種“直供”的結(jié)果是，全國人民每天每吃1000顆雞蛋里，就有一顆來自淘特平臺(tái)�？蓜e小看這顆蛋，雞蛋的運(yùn)輸成本曾經(jīng)很高，但是淘特依托養(yǎng)殖基地直供，依托物流鏈的快速配送，可以讓新鮮的好雞蛋更快到達(dá)消費(fèi)者手中。

最后，在日用品等生活必須物資上，淘特還談下了“工廠直供”。

在工廠直供的模式下，淘特又拿著銷售趨勢(shì)預(yù)測找到工廠，讓工廠根據(jù)數(shù)據(jù)開發(fā)新品，再交給淘特運(yùn)營和銷售。以銷定產(chǎn)的模式，讓工廠放心生產(chǎn)，也能撬動(dòng)供應(yīng)鏈的大規(guī)模定制生產(chǎn)意愿，降低成本。

據(jù)了解，現(xiàn)在淘特與1688超級(jí)工廠合作，在家里用調(diào)料、垃圾袋、抽紙、掛鉤、手機(jī)膜、口罩、襪子、拖鞋等日用品上打造了各種大爆款，這些爆款不僅便宜，有淘特的背書和檢驗(yàn)后，工廠生產(chǎn)的質(zhì)量也有保證。

圖 / 筆者在淘特下單的工廠直供調(diào)料，三件僅9.9元 

三大直供做下來，淘特解決了消費(fèi)升級(jí)的需求，而且依托著阿里的供應(yīng)鏈，淘特還幫助消費(fèi)者省了不少錢。未來，待下沉市場的低價(jià)內(nèi)卷大潮褪去，或許到時(shí)，我們才知道誰在裸泳。

3 

淘特，在下沉市場重構(gòu)供需關(guān)系

不走低價(jià)路線的淘特，還在下沉市場的電商行業(yè)構(gòu)建一張新的人、貨、場的“獨(dú)特大網(wǎng)”。

在“人”上，淘特洞察了鄉(xiāng)親們消費(fèi)升級(jí)的需求；在“貨”上，淘特打通了供應(yīng)鏈；而最重要的交易場景中，淘特在下沉市場以鯰魚的姿態(tài)打破低線級(jí)市場零售體系存在的短板。

「子彈財(cái)經(jīng)」發(fā)現(xiàn)，和某些電商平臺(tái)在求流量、粉飾銷量不同的是，淘特作為平臺(tái)，是真心地手把手、教實(shí)操，提高B端小廠運(yùn)營能力和服務(wù)能力。

例如在溫州，有一家外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的眼鏡工廠，去年4月面臨著外貿(mào)訂單驟減3/4、裁員70%的困境，淘特地面部隊(duì)小二駐扎到溫州產(chǎn)地后，引導(dǎo)工廠入駐淘特直營，最多的一個(gè)月能完成40萬單銷量，最后，為了更好地承接來自淘特直營的訂單，老板還專門給淘特新開了1條生產(chǎn)線。

這樣的外貿(mào)廠家在淘特上已經(jīng)有30萬之多，淘特以自己的平臺(tái)為核心開始為中小微企業(yè)降本增效，還連接占據(jù)網(wǎng)上零售消費(fèi)總體38%的鄉(xiāng)村和鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩級(jí)市場。

第二，淘特在自己的平臺(tái)上里沒有打流量戰(zhàn)，就是默默地加大消費(fèi)者投入，砸紅包、開啟平臺(tái)官方補(bǔ)貼、升級(jí)服務(wù)體驗(yàn)等。

最近你打開淘特，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們正在做“特省節(jié)”，所有的補(bǔ)貼、優(yōu)惠玩法都簡單直白，避免套路。你不用計(jì)算、湊單就能以“9.9元隨即挑選3件”“3元隨機(jī)選3件”的方式選購生活雜件。

淘特還設(shè)置了完備的極速退款、壞單包賠、直營場30天包退等保障消費(fèi)體驗(yàn)的服務(wù)，在省錢的同時(shí)把服務(wù)跟上，另外在特省節(jié)期間，淘特向消費(fèi)者發(fā)放至少10億元的各類“請(qǐng)客”大紅包，你也不用拉人頭，每天就能買到免單的至少一萬份商品。

有人吐槽，淘特這孩子，面對(duì)著億級(jí)流量紅利，咋不知道裂變呢？是不是有點(diǎn)過于“老實(shí)”不開竅了。

如果將下沉市場的競爭帶入了流量怪圈中，拉到的流量應(yīng)該只會(huì)是一些價(jià)格敏感型、時(shí)間寬裕的人，哪里有補(bǔ)貼就去哪里先薅一波，一旦平臺(tái)補(bǔ)貼退坡，他們很容易和你說再見，但無論幾環(huán)用戶，除非家里有礦，都能被價(jià)廉物美質(zhì)量優(yōu)所吸引。

或許淘特，將成為掀動(dòng)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)放棄流量思維、擯棄低價(jià)強(qiáng)攻的那條“鯰魚”，脫虛向?qū)�、走穩(wěn)走深，重構(gòu)一種直供模式下的新供需關(guān)系，這可是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一步大棋。