臨期商品能夠跑出多大規(guī)模的市場？好特賣、小象生活等線下連鎖臨期折扣店，正在以快速開店、招商、融資來搶答這個問題。但行業(yè)仍存在供應鏈“硬傷”，缺乏相應的監(jiān)管和規(guī)則，同時，“割韭菜”式的新加盟品牌也在快速搶奪個體創(chuàng)業(yè)者的“心智”。每個從業(yè)者都想成為“收割者”，但在不經(jīng)意間，或許就已被同行收割。

在河北廊坊的一家臨期倉庫外，個體創(chuàng)業(yè)者趙元（化名）看到的是成山的快遞盒，一堆又一堆，宛若垃圾山。

在倉庫里，一位有著50萬粉絲的網(wǎng)紅正在直播。擺在她鏡頭前的，是數(shù)十件叫得上名字的一二線大廠生產(chǎn)的商品，包括零食、日化用品等。因為有的保質(zhì)期已經(jīng)過了一半，有的只剩下1到3個月，這些商品的售價只有正價商品的5折左右。

但沒有被鏡頭錄入的，95%是小眾食品，還有許多“山寨”雜貨。

如果去了解臨期折扣市場，許多網(wǎng)絡主播、加盟商會講述一個高毛利的故事：倉庫1折回收臨期商品，2至3折賣給店家，店家再5折售給消費者。

在消費端，越來越多的年輕人將購買臨期產(chǎn)品當做“精致窮”的理性消費，豆瓣去年9月成立的“我愛臨期食品”的小組，發(fā)展到如今已經(jīng)有7.7萬人。

這些即將過期被扔掉的食品，或正在撐起一個百億市場。艾媒咨詢發(fā)布的《2020年中國臨期食品行業(yè)市場分析及消費者研究報告》顯示，2020年中國零食行業(yè)總產(chǎn)值規(guī)模超過3萬億元。只要有1%的庫存進入臨期市場，那也將有300億的規(guī)模。

連鎖折扣零售品牌如好特賣、小象生活等正在大刀闊斧的擴張門店，資本也紛紛跟進。一位臨期行業(yè)人士表示，雖然行業(yè)的資本化還在初級階段，但投資機構“占位”的意圖十分明顯。

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在這場風暴之下，從業(yè)者都想將利益最大化，“割韭菜”形式的新加盟品牌也在大量涌現(xiàn)。“做幾年就可以賺到錢了，還擔心后邊什么利潤？”一位某品牌的招商經(jīng)理向全天候科技直言，他們給出樂觀的信號，試圖吸引更多的人入局。

但行業(yè)的天花板已經(jīng)凸顯，理智的人開始憂心不遠的將來。“按（目前）這個（市場）體量來說，它們最后不可能都活下去。”趙元說。

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熱過頭，空手歸

2020年10月，田云與幾個朋友成立了臨期商品倉庫平臺“超級供貨倉”。

在此前，幾個創(chuàng)始人中有人做進口食品生意，有人做家裝家電行業(yè)，均涉及臨期商品。他們想要找貨源，卻發(fā)現(xiàn)雖然全國各地都有臨期商品倉庫，但十分分散，并不好找。于是幾個人產(chǎn)生了做平臺的想法，整合全國各地貨源，在平臺上就可以與各個倉庫對接。

在不到9個月的時間，已經(jīng)有1000多家倉庫入駐了超級供貨倉，“基本上涵蓋了全國百分之40%左右的倉庫。”田云說。

在這些倉庫里，不乏經(jīng)營了10多年的臨期倉，但更多還是新成立的倉庫。“有人最開始是在平臺上面找貨源準備去開店，但后來做大了，就直接自己做倉庫。”據(jù)田云介紹，當倉庫批發(fā)的流通量足夠大，資金流動也會更大，實際上比自己開折扣店利潤更高。

家住唐山的趙元是一名社區(qū)團購生意的創(chuàng)業(yè)者，也與臨期市場有許多聯(lián)系。他觀察到，在今年，河北周邊出現(xiàn)了大量新成立的臨期倉庫，“有一個區(qū)域全是倉庫，跟著風一窩蜂全起來了。”

這一陣風，許多從業(yè)者認為是好特賣帶起來的。上海芯果科技有限公司于2019年推出好特賣，據(jù)其項目經(jīng)理介紹，目前好特賣在全國已擁有200多家門店，僅上海就有120家。據(jù)新京報報道，“好特賣”在2020年底進入北京，半年多就開出了30余家門店。

在好特賣之前，并非沒有臨期商品市場，只是線下門店多未實現(xiàn)品牌化運營，也很少被大范圍關注。而在當下，伴隨著“精致窮”、“理性消費”觀念的崛起，購買臨期折扣商品也在成為一種“消費時尚”。

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在北京富力廣場的好特賣門店里，100平米的空間內(nèi)擠著大量的顧客，即便已經(jīng)是晚上九點，到店顧客仍然絡繹不絕。下班的白領們比較著商品的生產(chǎn)日期和價格，往往選購一袋子商品，花費也還沒有突破百元。

好特賣項目經(jīng)理告訴全天候科技，其有的門店營業(yè)額一個月就能做到100多萬的流水。而在毛利上，“我們統(tǒng)算大概在30%左右。”

有用戶，也有利潤空間，這樣的好特賣受到了資本的青睞。據(jù)烯牛數(shù)據(jù)，目前好特賣已完成3輪融資，但融資金額并未披露。

許多新成立的品牌也受到了資本的關注。2020年10月新成立的“小象生活”，目前在南京、揚州、合肥三座城市開出了27家門店，并有十余家正在籌備營業(yè)中。在今年4月，小象生活完成數(shù)千萬元天使輪融資，其中愉悅資本為領投方，天使灣資本跟投。

此外，成立于2020年8月的繁榮集市（Boom Boom Mart）在今年3月完成了由挑戰(zhàn)者資本投資的Pre-A輪。同月，天津的“食惠邦”也完成數(shù)千萬元天使輪融資。

來自不同領域的新玩家也在入局。2016年成立的線上折扣平臺“好食期”，連續(xù)三輪獲得了阿里巴巴的投資；58旗下的二手交易平臺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也下場做起了臨期食品倉庫……

一位消費領域的投資人告訴全天候科技，在好特賣出現(xiàn)之后，這個領域出現(xiàn)了許多“玩家”， “我覺得這個市場不是沒被人關注到，而是熱得過頭了。”

行業(yè)中多數(shù)品牌的融資仍停留在天使輪或A輪，投資額度并不大。一位臨期行業(yè)人士表示：“目前這個行業(yè)的資本化還在初級階段，但投資機構‘占位’的意圖十分明顯。”

在這陣風之下，一些不知名的品牌正在以加盟的形式“收割市場”。全天候科技記者在社交平臺上表達了想要咨詢臨期折扣店加盟的意愿后，一個小時內(nèi)接到了兩家不知名品牌的項目經(jīng)理電話。

一家叫做“折滿惠”的項目經(jīng)理介紹，其品牌在6月初剛成立，目前正在全國范圍內(nèi)招加盟商。他聲稱，加盟后的毛利大概在40%—50%之間，即便刨除房租、水電、人工，也有25%以上的純利潤。如果做區(qū)域代理，還能夠能自收加盟費，“現(xiàn)在市場這么熱，你只要去拉5個人加盟，代理成本立馬收回了。”

被問及市場能否長久時，該招商經(jīng)理直言：“不要擔心利潤的問題，做幾年賺到錢了，還擔心后邊什么利潤？隨著市場的升級而升級不就行了嗎？”

對于這一類跟風新起的品牌，趙元并不看好，“加盟的風險本來就很大了，水一退，誰在裸泳都能看得出來，就臨期食品這個體量來說的話，它們最后不可能都活下去。”

田云亦認為：“如果沒有很強的供應鏈，加盟基本上就是跟割韭菜差不多，因為它支撐不了。”

而不加盟品牌，自己創(chuàng)業(yè)做門店風險更大。趙元從自己做臨期折扣的實際情況來看，他在有拿貨渠道，有“團長”帶貨，且不開設門店不必承擔租金的優(yōu)勢下，利潤仍不超過7%。他認為，“小白”創(chuàng)業(yè)者跟風而上，既搶不到好的產(chǎn)品，又沒有穩(wěn)定的客流量，虧損的風險巨大。

趙元曾蹲守過河北幾家臨期折扣店，發(fā)現(xiàn)即便是在周六，客流量也并不大，顧客進店后空手而歸的人也有許多。

“很多小白沒做起來，錢就被騙了。”趙元說。 

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波動大，風險高

小白為什么很難把臨期商品的生意做起來？受訪者均表示，貨源是其最關鍵的問題。

臨期商品的貨源主要有三個渠道：

其一是大型連鎖超市、商場保質(zhì)期不在“允售期”范圍內(nèi)的產(chǎn)品，即：距離保質(zhì)期到期時間超過1/3的商品。一些高端超商商品還剩1/2保質(zhì)期就會被下架。下架的產(chǎn)品一部分會放入專門的“特惠貨架”進行促銷，但當下架商品過多，便會退回廠家或經(jīng)銷商。再由廠家或經(jīng)銷商以低價出售給各個臨期倉庫。

其二是進口倉庫。不同于國內(nèi)一二線廠家以經(jīng)銷商訂單定量生產(chǎn)貨品，進口零食、商品囤貨現(xiàn)象更為嚴重，且上架超商門檻更高，當保質(zhì)期度過“允售期”，便流入了各個臨期倉庫。

其三則是網(wǎng)購退貨，一些包裝破損或存在其他問題的商品被消費者退回，廠家與快遞公司明確責任后貨品進入中轉(zhuǎn)倉，再最終流入折扣市場。

臨期倉庫作為“中介”，收貨后再通過自己的渠道將貨品售給店家。一些小賣部形式的夫妻店會進少量的臨期商品用以吸引流量，在一些縣級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商場、廣場上，也能經(jīng)常看到商販們擺放的促銷產(chǎn)品，大多來自于臨期倉庫。

此外，有行業(yè)人士介紹，電商平臺上許多優(yōu)惠活動售賣的低價產(chǎn)品，也來自于臨期倉庫。在近兩年，大量臨期折扣店的營業(yè)，為倉庫帶來了更多售貨渠道。

整個產(chǎn)業(yè)鏈并不復雜，也很容易走通，但最大的問題就在于貨源不穩(wěn)定。

上述投資人表示，“廠家與經(jīng)銷商理論上來說運營越細致，臨期食品會越少。如果他們有穩(wěn)定的臨期食品供給，就證明他們運營有問題。”

一位臨期行業(yè)從業(yè)者也補充提到，太多產(chǎn)品流入臨期市場，也會影響到正價產(chǎn)品的銷售，這也是許多品牌不愿意看到的。

“臨期食品行業(yè)是根據(jù)市場來決定的，有的產(chǎn)品這個月賣得不行，流入臨期市場的就多一些；下個月賣得好，臨期市場就可能沒有這款產(chǎn)品了。”田云說。

這也意味著，能夠大量進入臨期倉庫的，往往是本來就不暢銷的產(chǎn)品。趙元在河北廊坊一家倉庫參觀時，看到其中95%的貨品都是不知名的小眾或進口商品。

而暢銷的知名品牌，一旦倉庫到貨，店家還需要提前搶貨。一些倉庫為了維系大客戶，也會優(yōu)先將更好的貨提供給“關系戶”。而沒有經(jīng)驗的“小白”店家在拿到小眾產(chǎn)品后，投資風險也會增加。

一位投資機構的消費組分析師告訴全天候科技：“臨期食品消費者更接近淘貨心態(tài)，臨期店鋪更像是消費者眼中的寶藏店鋪，多是沖動消費與連帶消費。”

商家一旦選品失敗，沒能猜中大眾消費者的喜好，就會錯過臨期短暫的銷售窗口期，造成商品的全部滯銷和作廢，且還需承擔處理過期商品的開銷。

從業(yè)者也表示，這是一個“快進快出”的行業(yè)，貨品押在哪個環(huán)節(jié)，哪個環(huán)節(jié)就得承擔這些風險。這也使得倉庫更愿意和大型連鎖折扣店合作。

此外，“竄貨”在臨期行業(yè)也是一個灰色領域。一些大型品牌對經(jīng)銷上區(qū)域范圍劃分得十分明確，且嚴抓可能破壞價格體系的“竄貨”行為。但這些在臨期市場都缺乏相應的監(jiān)管。

3、搶時間，做規(guī)模

為了減少貨源上的風險，更快搶占市場，連鎖折扣零售品牌則選擇了不同打法。

好特賣、小象生活等繞開了臨期倉庫，與經(jīng)銷商、廠家、品牌方直接對接。但即便如此，也不能實現(xiàn)每款產(chǎn)品“貨源穩(wěn)定”。

對此，好特賣的做法是快速更新貨品。其項目經(jīng)理介紹到：“我們基本一周要上3~4次貨，每一次上貨都會有貨物的調(diào)整。同類的產(chǎn)品某一個品牌我們沒有辦法保證一直有，但是沒有這個品牌，也有別的牌子。”而為了使貨品豐富，好特賣對接了超過五百家品牌方和廠家。

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據(jù)36氪報道，小象生活的SKU整體控制在了1000個左右。不過據(jù)其“經(jīng)營合伙人”透露，不知名的品牌也占了30%左右。

對連鎖折扣店而言，規(guī)模和供應鏈是緊密相連的關系。貨源渠道多，保證了門店的供貨，也支撐起了門店的擴張。而當規(guī)模大，銷量增加，也會有更多的貨源渠道愿意與其合作。

此外，有規(guī)模優(yōu)勢的連鎖折扣店對供應鏈也有更強的議價能力。“一些同行他們基本是只能做到5~6折，但我們可以做到3.5折。”好特賣項目經(jīng)理說。

而當資本進入，已經(jīng)略有規(guī)模的品牌優(yōu)勢更加凸顯。且資本的下場，讓這個行業(yè)的競爭進入白熱化。

在今年，小象生活以“經(jīng)營合伙人”的方式在南京、揚州、合肥三座城市開啟招商。所謂的經(jīng)營合伙人，更像是財務投資人，合伙人需要向小象生活繳納15萬元加盟費，15萬元保證金，并承擔門店的房租和裝修費用。而后門店的經(jīng)營、人工一律由小象生活負責，經(jīng)營合伙人則每日分賬當天營業(yè)收入的18%。

一位小象生活“經(jīng)營合伙人”介紹，門店的營業(yè)額與選址的關系較大，有的一天能做到15000元的流水，有的只能做到5000元。而小象生活的毛利在35%以上，除去經(jīng)營合伙人的分潤，以及人力、水電成本，也還有一定的利潤空間。

“公司這邊想要去擴大規(guī)模，占領市場，但是公司自己沒有快速去擴張的基礎，就采用這種輕資產(chǎn)的模式。”小象生活項目經(jīng)理介紹。

好特賣的招商，早期也是以“整店托管”經(jīng)營合伙人的模式開展，加盟費用高達80多萬元。在今年，好特賣重新調(diào)整招商模式。

全天候科技從好特賣項目經(jīng)理處了解到，如今公司要求合伙人以店長身份全職經(jīng)營，公司只負責供應鏈部分。店長無須繳納加盟費，而是改為每個店長交納34萬元的保證金和1.98萬元的培訓費。由公司培訓6周后，將店長分配到不同門店。

而好特賣上海區(qū)域每月營收在25萬元至30萬元中等水平的門店，每個店可以招納兩名“店長”。兩位合伙人每月總共將分得營業(yè)額的12%，并負責員工薪資、水電、貨損三樣成本。房租、貨品成本則由好特賣承擔。

這位項目經(jīng)理表示：“我們一個月營業(yè)額100來萬的門店，沒有必要招商；太差的門店，公司自己也會去優(yōu)化。而像這種處在中間的門店，它還有上升空間，我們希望通過店長的經(jīng)營和管理把營業(yè)額提高。”

無論是小象生活，還是好特賣的招商模式，實際上都能夠讓“經(jīng)營合伙人”、“店長”來分擔臨期市場的經(jīng)營風險，而公司方主要是整合供應鏈，管理渠道，強化數(shù)字化與營銷獲客的綜合能力。

上述分析師認為，“在目前不成熟的市場中，行業(yè)無標準，賣方擁有信息不對稱的‘紅利’，使零售商定價空間靈活，短期利潤空間可觀。但從長期發(fā)展來看，臨期零售賽道充滿挑戰(zhàn)。”

消費者對臨期商品“嘗鮮”式的消費，給臨期市場的發(fā)展帶來了巨大的不確定性；廠家、經(jīng)銷商售賣“正價”商品的排他性，也在限制這個行業(yè)的發(fā)展。

此外，不僅臨期折扣店互為對手，“競爭對手還有社區(qū)團購平臺，各類優(yōu)選上面，好多品類都有。”趙元表示。

臨期市場上的連鎖品牌們最終能夠做到多大的規(guī)模，行業(yè)內(nèi)外都還難以判斷。但目前，誰都不愿錯過一個可能的風口。