中國家庭三餐習(xí)慣為早中晚，且正常情況下晚餐不超過19點(diǎn)，而錢大媽巧妙地抓住了這個時間節(jié)點(diǎn)，19點(diǎn)開始打折。運(yùn)氣好點(diǎn)，能買到打折肉，運(yùn)氣差點(diǎn)，也就只能買點(diǎn)邊角料。請問，20點(diǎn)買的肉難道是連夜吃掉嗎？沒錯，肉沒在錢大媽店里隔夜，只是換了個地方，在你家而已。

“不賣隔夜肉”既是鎧甲，也是軟肋。騙得了大媽，騙不了年輕人。

隨著中國生鮮行業(yè)冷鏈系統(tǒng)的完善，冷鮮肉和低溫肉制品將引領(lǐng)行業(yè)快速升級，最主要的原因之一就是因?yàn)槔滏湲a(chǎn)品新鮮、味美、營養(yǎng)價值高，冷鮮肉已快速成為生肉消費(fèi)的主流。

生肉市場如此之大，消費(fèi)者無非追求個“新鮮”，生豬從出欄到流向市場，至少需要三天，錢大媽卻為了迎合消費(fèi)心理給自己的產(chǎn)品貼上“非隔夜肉”標(biāo)簽，事實(shí)當(dāng)真如此嗎？

網(wǎng)友“歧友杉xC”表示：我樓下那家錢大媽，我陽臺就能看到，每天是凌晨1點(diǎn)-2點(diǎn)送貨來，一個貨車一箱一箱地往店里搬，我特地問了生豬屠宰場的朋友，他很明確的告訴我錢大媽的肉絕對不是當(dāng)天宰殺的，因?yàn)檫@么大的企業(yè)用量非常大，僅僅包裝和物流的時間就絕對不可能做到。

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錢大媽，從哪里來？

9年前，一個叫馮冀生的人還在東莞開肉鋪，不按常理的出牌的他，豎起來一塊招牌——“不賣隔夜肉”，由于隔夜與否無從考證，且影響到同行生意，隨后，他遭到了其他肉販的聯(lián)合抵制，也正是這句不賣隔夜肉，使他被趕出了菜市場。

折戟東莞、轉(zhuǎn)戰(zhàn)深圳，不曾想到，深圳的購買力簡直出乎意料，不僅如此，許多深圳人買東西，不看價格，只圖新鮮，黃瓜要帶刺的，西紅柿要帶粉的，水果都要帶葉子的……這讓馮冀生看到了希望。2013年，他在福田區(qū)開了第一家錢大媽社區(qū)生鮮店，“不賣隔夜肉”的Slogan在深圳開始打響，口口相傳間被大眾所熟知。

據(jù)超市周刊報道，2012-2014年，年開店數(shù)以十計(jì)；2014-2016年，年開店數(shù)突破百家；2016-2019年，年開店數(shù)翻三番，平均每年開設(shè)440家新店；2020年，年開店數(shù)突破千家大關(guān)，呈指數(shù)型增長，錢大媽成為社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)中復(fù)制最快的一家企業(yè)。

截至目前，錢大媽在中國境內(nèi)門店已突破3000家，“不賣隔夜肉”的背后，其野心在于IPO。

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加盟商，這生意不是香餑餑

“不賣隔夜肉”被印在了錢大媽的門頭招牌上，向消費(fèi)者傳遞出一種，只有錢大媽的肉是新鮮的，而階梯式打折、精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)、病毒式營銷都是為了讓新鮮肉更“新鮮”。

位置好的店，正價肉（高于市場平均價的肉）早早能賣完，位置不好的店，晚上打折后依舊能出清。殊不知，晚上八點(diǎn)鐘之后開始打折，又有誰是在晚上八點(diǎn)鐘之后回家燒肉吃，肉在錢大媽店里沒過夜，至于過夜，是在消費(fèi)者家中發(fā)生的。

顯而易見，錢大媽只是換了種方式“專賣”隔夜肉。畢竟，她不保證你吃到的不是隔夜肉，其打折吸引人的手段也成為了大家“專吃”隔夜肉的無奈之舉，只因“新鮮”和“便宜”不可兼得。

“錢大媽”——樸實(shí)無華的店名，“不耐隔夜肉”——朗朗上口的宣傳標(biāo)語，種種濾鏡“美顏”下，加盟這家公司是令人心動還是心碎？

“月銷50萬，每月虧一萬，是加盟商的痛。”一位加盟商說道，錢大媽的宣傳冊上說，做這門生意，失敗率只有3%-5%，回本周期雖然長，但這個生意比較穩(wěn)。

加盟商李平（化名）表示，2萬商品預(yù)付款，3萬品牌加盟費(fèi)，4萬品牌保證金交完，和錢大媽簽訂了為期3年的加盟合同后，故事才正式開始。70平米的店，5000元一平米的裝修標(biāo)準(zhǔn)，光裝修花了35萬元，包含門店經(jīng)營設(shè)備和陳列道具及門頭招牌。門店租金押一付六，每月9500元，租金66500元。到這里，還沒開業(yè)，加盟主已經(jīng)進(jìn)去了50多萬元了，這些都是硬成本，一分也少不了。

房租9500元，水電每月7000元，雜費(fèi)2500元，門店人員配置1+6，一名店長，6個店員，人工成本約3萬元，每月運(yùn)營成本約5萬元。

不僅如此，開業(yè)半年以上的店，錢大媽會抽取每日19點(diǎn)之前的營業(yè)款1%-1.5%作為管理費(fèi)。算到這里，開一家70平米的錢大媽，手上至少要備70萬左右的現(xiàn)金。

據(jù)另一位不愿意透露姓名的加盟商透露，每天要做到1萬元，才能保本，選擇好一個2000戶左右的大型社區(qū)，做到這個水平，一點(diǎn)也不難，加盟商說道，開業(yè)3個月，他的門店都能做到客流量1000+，客單價40元左右，可能是豬肉價格的原因，月銷50多萬元，依舊不能盈利。

公司要求，每天19點(diǎn)之前蔬菜平進(jìn)平出，做過生鮮的人都知道，生鮮損耗巨大，平進(jìn)平出肯定是巨虧，19點(diǎn)鐘以后開始打折，打折金額由加盟主自行承擔(dān)。看上去單量單價都不少，實(shí)際上沒什么利潤，純屬為錢大媽做嫁衣。

經(jīng)營穩(wěn)定后，錢大媽公司開始限制門店最低訂貨量，同時過了三個月之后的門店，很大概率上錢大媽公司會開放加盟，開始搞明面上的密集開店，實(shí)際上則是賽馬機(jī)制，分走門店客流的不是其它品牌，而是另一家錢大媽，左手打右手，看誰愿意下血本。這是不少加盟商面臨的現(xiàn)狀。

此外，加盟商還面臨著盈利空間逐漸縮小的問題：生鮮價格體系本就透明，盈利空間小，盡管錢大媽憑借體量優(yōu)勢能夠獲得更大議價權(quán)，但在低價打天下的策略下，盈利空間可想而知。

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錢大媽，融資路上多磨難

事實(shí)上，生鮮市場競爭異常激烈，一片紅海。本輪社區(qū)團(tuán)購搏殺中，受到傷害最大，且內(nèi)傷外傷都有的就是以錢大媽為代表的生鮮專賣店和百果園為代表的水果專賣店。早有統(tǒng)計(jì)，在生鮮行業(yè)參與者中，95%虧損、4%持平，1%盈利，可謂九死一生。

洞察錢大媽的商業(yè)模式，“不賣隔夜肉”價值主張可謂準(zhǔn)確地蒙蔽了消費(fèi)者的雙眼，但錢大媽營業(yè)模式在社區(qū)團(tuán)購未興起時，確實(shí)能贏得資本的青睞。

然而，錢大媽過度依賴規(guī)模效應(yīng)的盈利模式，如果其商業(yè)模式?jīng)]能持續(xù)優(yōu)化，而社區(qū)團(tuán)購在巨頭的加持下繼續(xù)大規(guī)模燒錢，那么錢大媽門店出現(xiàn)大面積門店不盈利、涼涼的可能性極高。生鮮行業(yè)天然存在脆弱性，要管控的鏈條細(xì)長，任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都可能上演滑鐵盧效應(yīng)。

2019年12月26日，在生鮮資本寒冬中，錢大媽順利完成D輪10億元融資，隨著生鮮電商行業(yè)迎來春天、社區(qū)團(tuán)購快速崛起，錢大媽的投資人開始懷疑人生。資本或許看到了錢大媽的某些優(yōu)勢將在這一輪的生鮮大戰(zhàn)中消失殆盡。

據(jù)悉，社區(qū)團(tuán)購大廠也在與其秘密磋商，由于大廠的供應(yīng)鏈系統(tǒng)不夠強(qiáng)大，而錢大媽在這方面有著相對優(yōu)勢，“改嫁”大廠對于看不見未來的錢大媽來說，或許是最好的歸宿。

錢大媽采用小業(yè)態(tài)日清模式，不僅縮短了消費(fèi)者與新鮮產(chǎn)品的時空距離，更通過高效的店鋪周轉(zhuǎn)降低供應(yīng)商的賬期壓力，顯著改善了生鮮行業(yè)原有上下游的關(guān)鍵痛點(diǎn)。線下社區(qū)場景當(dāng)前還是最貼合大眾人群的生鮮消費(fèi)方式，不講武德的社區(qū)團(tuán)購采用了更為直接的以銷定采，所有訂單在0點(diǎn)之前匯總，通過網(wǎng)格倉次日送達(dá)，也就是說，錢大媽的優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定客源，一夜之間叛變了。

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上市，成了唯一的期許

加盟期限5年，回本周期兩年半，投資70萬元開設(shè)一家錢大媽，大多數(shù)加盟商還是在為其做嫁衣。

不排除例外，如經(jīng)營得當(dāng)，日銷15000元的店，經(jīng)營毛利按錢大媽官方的20%計(jì)算，45萬元的月銷售毛利大概9萬元，減去各項(xiàng)成本開支，房租、人工、電費(fèi)、雜費(fèi)、損耗按7.5萬元計(jì)算，畢竟不賣隔夜肉和階梯打折是需要加盟商自行承擔(dān)的。有加盟商表示，這樣的生意勉強(qiáng)能做，但如今社區(qū)電商橫行霸道，門店流水走低，回本周期被無限期拉長。

筆者訪問了多位錢大媽加盟商后發(fā)現(xiàn)，大多加盟商憂心忡忡。2019年加盟的店主紛紛表示，這個生意變成了紅海肉搏，錢大媽并沒有太大優(yōu)勢，供應(yīng)鏈也就那么回事，并沒有本地區(qū)域品牌配送的品質(zhì)好，錢大媽在廣東一帶確實(shí)有較強(qiáng)的品牌號召力，但在其他區(qū)域，錢大媽的品牌基本全是靠加盟商的錢做起來的。

零售商業(yè)財經(jīng)咨詢了多位投資圈人士，其中不乏對錢大媽模式深感擔(dān)憂者， 按照目前的經(jīng)營態(tài)勢，自己客流沒增加，競爭對手卻快速入局且不按常理出牌。

錢大媽面對傳統(tǒng)生鮮店屬于高維打低維，但在生鮮電商選手眼中，錢大媽過于笨重，屬于重資產(chǎn)模式，雖然自己在門店建設(shè)上沒投入，但成本轉(zhuǎn)嫁給了加盟商，缺乏應(yīng)對高維競對措施�？梢哉f，在商業(yè)世界日新月異的今天，錢大媽的商業(yè)模式不具備投資優(yōu)勢。目前，緊急上市可能是錢大媽的保命之舉。

錢大媽如果成功上市，生鮮市場又將面臨一場血雨腥風(fēng)，明知自己的模式岌岌可危，上市無非是用散戶的身家性命對沖社區(qū)團(tuán)購的瘋狂掠奪。不上市，錢大媽的后臺運(yùn)營成本不符合資本預(yù)期，“不賣隔夜肉”這層窗戶紙被捅破，其做法和那只螞蟻并無太大區(qū)別。