聯(lián)商網(wǎng)消息：重來(lái)，除非我如顧客所愿。3月30日，2017年聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)精彩繼續(xù)，呼喚中國(guó)零售業(yè)以顧客為中心，關(guān)注效益，守正出奇。

2017年11月18日，位于南京河西新城的金鷹世界將正式運(yùn)營(yíng)，這也是亞洲最大的商業(yè)購(gòu)物中心。今天下午，金鷹商貿(mào)CEO蘇凱在聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)上分享了對(duì)巨無(wú)霸金鷹世界以及現(xiàn)在商業(yè)的一些思考。同時(shí)蘇凱表示，“希望金鷹世界每年能有超過(guò)2000萬(wàn)的客流，熙熙攘攘，未來(lái)的數(shù)年里面持續(xù)地保持高速的增長(zhǎng)，也許它已經(jīng)不簡(jiǎn)單是一個(gè)成功，是在期待一個(gè)商業(yè)奇跡。”

▲金鷹商貿(mào)CEO 蘇凱

以下為蘇凱現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄摘要：

金鷹要來(lái)做金鷹世界的項(xiàng)目，要來(lái)做巨大的綜合體，源自于金鷹20年的商業(yè)積累。商業(yè)需要太多的時(shí)間和資源的積累，不是任何一個(gè)人融到資、拿到地，就可以做一個(gè)很好的商業(yè)綜合體。

太多的東西需要積累，而不是一蹴而就的。我們不知道什么是對(duì)的，但是我們知道什么是一定不對(duì)的凡是很容易的事情一是不對(duì)的，凡是人人都在說(shuō)的事情不一定是對(duì)的，因?yàn)槌晒κ菍儆谏贁?shù)人的。我們金鷹人的夢(mèng)想，就是希望能夠在國(guó)內(nèi)做出一個(gè)像臺(tái)灣101、像樂(lè)天那樣的作品，既是建筑的地標(biāo)，也是一個(gè)成功的商業(yè)。

金鷹世界項(xiàng)目投資將近100億，它是世界在建的最高的非對(duì)稱(chēng)三塔連體建筑，總建筑面積91.8萬(wàn)方，商業(yè)面積50萬(wàn)平方米，一旦建成以后是亞洲最大的全生活中心。金鷹世界有9層樓，地下之層，地上9層，一共11層的建筑。

11層的物業(yè)，應(yīng)該怎么樣去平衡它、經(jīng)營(yíng)它，有什么樣的吸引力讓客人爬5樓、6樓、7樓、8樓、9樓?按照目前規(guī)劃的項(xiàng)目，平均租金和每層樓的租金，我們認(rèn)為可以做到比較理想的狀態(tài)的時(shí)候，至少要做到7萬(wàn)。從負(fù)2樓到9樓每平方米每天的租金要做到7萬(wàn)塊錢(qián)，這樣的綜合體才能生存和盈利。

到底要怎么做到？除了硬件以外，我們的軟件是什么?

很多人說(shuō)線下還有沒(méi)有機(jī)會(huì)?答案是肯定的，肯定有機(jī)會(huì)。什么樣的機(jī)會(huì)?第一個(gè)方面是建筑，能夠給線下商業(yè)帶來(lái)不一樣的空間體驗(yàn)，不管這個(gè)時(shí)代怎么變遷，怎么發(fā)展，一個(gè)偉大的、優(yōu)美的建筑，本身具備一定的吸引力。就像城市的地標(biāo)一樣，人們要去看一下，對(duì)于看一下這個(gè)感覺(jué)，對(duì)商場(chǎng)來(lái)講就是免費(fèi)客流。免費(fèi)客流越多，商場(chǎng)越興旺。你看完以后，還會(huì)不會(huì)去第二次?如果沒(méi)有內(nèi)容，肯定不會(huì)愿意去第二次。所以你要把引來(lái)的客流變成你的持續(xù)客流和忠實(shí)的VIP客戶，就靠你的內(nèi)容。

今天同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常白熱化的時(shí)代，我們有什么差異化的內(nèi)容，可以讓客人對(duì)我們情有獨(dú)鐘?

這個(gè)就是金鷹多年的總結(jié)、積累，我們把它叫做G·LIFE系統(tǒng)，主要是G-MART、G-BABY、G-QUTE、G-BEAUTY-G·TAKAYA、G-HEALTH。G·LIFE系列，一部分是我們自己制造的，還有一部分是聯(lián)營(yíng)的，使命就是為金鷹的購(gòu)物中心和全生活購(gòu)物中心提供基礎(chǔ)。

1、G-MART

在5年前，金鷹投資了自己的超市。用一個(gè)獨(dú)立的超市，來(lái)構(gòu)建自己的消費(fèi)升級(jí)的進(jìn)口超市。目前，G·MART精品超市已開(kāi)設(shè)零售門(mén)店17家，年銷(xiāo)售規(guī)模可以做到10億元之上，為各個(gè)金鷹的門(mén)店貢獻(xiàn)了豐厚的客流。以南京新街口店為例，一年40億盈利，負(fù)一樓的潮濕大概可以做4億的盈利，每天大概要貢獻(xiàn)1萬(wàn)個(gè)客人給購(gòu)物中心。所以它既能夠產(chǎn)生客流，也能夠產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。

在金鷹世界中，超市將作為核心的主力模塊放在負(fù)一樓，而且我們用最美菜場(chǎng)加上全球精品直供和各地名特優(yōu)商品，給顧客提供的是非常優(yōu)雅的環(huán)境。在最好的環(huán)境里面買(mǎi)到最新鮮的蔬菜，并且是價(jià)格合適的。并且提供全球精品直供，海外商品和名特優(yōu)各地商品。

當(dāng)年我們?cè)谀暇┳龀�市的時(shí)候，特產(chǎn)店可以做到單店2億、5億，為什么兩年以后我們可以做到4個(gè)億？主要是靠名特優(yōu)，它有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。我們要接地氣，組合起來(lái)，生成自己的優(yōu)勢(shì)。

2、 G·QUTE

G·QUTE，寵物，這是金鷹參股但不控股的。中國(guó)14億人口，有2.34億只寵物;南京有823萬(wàn)人，寵物超過(guò)1000萬(wàn)只寵物。但是今天每一個(gè)購(gòu)物中心和商場(chǎng)，沒(méi)有對(duì)寵物有清晰的政策，到底客人能不能把寵物帶進(jìn)去。很多商場(chǎng)規(guī)定不行，但是商場(chǎng)里面一定會(huì)有客人帶寵物，因?yàn)榉啦粍俜馈Ｋ�以與其這樣，為什么不明晰化?

金鷹在每個(gè)購(gòu)物中心入口，都有寵物店，主人逛街的時(shí)候，可以把寵物放在里面做SPA、玩耍，還可以提供醫(yī)療服務(wù)，出去旅游的時(shí)候可以把寵物寄養(yǎng)在這里，他回來(lái)的時(shí)候也不可能領(lǐng)了寵物就走了，肯定要喝個(gè)咖啡、吃個(gè)飯什么的。所以G·QUTE是我們的第二塊，它將出現(xiàn)在金鷹世界負(fù)一樓入口的地方。

3、G·BABY

第三個(gè)是G·BABY，我們叫明日樂(lè)園，整合了零售、媒體來(lái)做兒童內(nèi)容，每個(gè)購(gòu)物中心都搞大面積的兒童游樂(lè)，都知道小手拉大手，沒(méi)有兒童就沒(méi)有人氣。但是你為了追求和依賴(lài)兒童樂(lè)園，是沒(méi)有財(cái)務(wù)收益回報(bào)的，因?yàn)閮和瘶?lè)園一旦做起來(lái)，裝修要出錢(qián)，租金要減免，費(fèi)用也要減免，到最后你就免費(fèi)做了。

在一個(gè)購(gòu)物中心里面開(kāi)一個(gè)兒童樂(lè)園，讓小孩子玩、洗澡，吸引人氣，這不是人們難點(diǎn)，也不是什么了不起的事。今天我們可以做24500平方米集兒童娛樂(lè)、餐飲、零售為一體的，才是難的。南京新街口的金鷹商場(chǎng)有4000平方米，一年大概能做到3.7億，是非常可觀的回報(bào)，大概在國(guó)內(nèi)所有的兒童業(yè)態(tài)里面排名前兩位。金鷹世界總共會(huì)用三層樓2.5恩萬(wàn)平方打造集娛樂(lè)、餐飲、零售為一體的兒童商業(yè)，會(huì)把各個(gè)業(yè)態(tài)做得很豐富，保證有足夠的轉(zhuǎn)發(fā)效應(yīng)，產(chǎn)生綜合的合理效益。

4、 G·TAKAYA

G·TAKAYA，世界最美書(shū)店，去過(guò)日本東京的都知道，鳥(niǎo)屋已經(jīng)成為一個(gè)新的時(shí)尚地標(biāo)，一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目成功使它越來(lái)越受人歡迎。

金鷹跟它TAKAYA的合作，它來(lái)負(fù)責(zé)我們每一個(gè)空間設(shè)計(jì)和品類(lèi)規(guī)劃，我們可以在中國(guó)推廣，也很開(kāi)心大家喜歡TAKAYA項(xiàng)目。今天的中產(chǎn)階級(jí)需要的是自己的空間，既要滿足精神上的感受、社交的需求，還有一些小驚喜，讓他的生活更有趣、更豐富。

在新街口店開(kāi)第一家店做嘗試的時(shí)候，一天2000客人，毛利能夠做到50%左右，所以是非常吸引客流的，并且能夠產(chǎn)生足夠的財(cái)務(wù)收益的項(xiàng)目。G·TAKAYA這個(gè)項(xiàng)目在金鷹世界里面，我們會(huì)做1000平方的最大的TAKAYA書(shū)店，使客人有很好的烘焙、書(shū)店，有很好的閱讀空間。

5、G·HEALTH

G·HEALTH，健康是大家都很關(guān)注的話題。圍繞健康，金鷹也做了一些挖掘，我們合資了世界最大的室內(nèi)高爾夫的設(shè)備提供商、優(yōu)秀的牙科醫(yī)院，我們自己設(shè)計(jì)和創(chuàng)造了一個(gè)保健品集合店。包裝上簡(jiǎn)單，內(nèi)容上充實(shí)，結(jié)合室內(nèi)高爾夫練習(xí)場(chǎng)，還有健身房，我們招商引進(jìn)威爾士健身，共同打造一個(gè)從健康的模塊做一個(gè)豐富的業(yè)態(tài)組合，詮釋的是客人對(duì)健康持續(xù)追求以及我們提供的服務(wù)。

6、 G·BEAUTY

G·BEAUTY，彩妝。這個(gè)概念是以美麗為落腳點(diǎn)的化妝品集合店，但它又超越了傳統(tǒng)的化妝品店，除了傳統(tǒng)的化妝品以外，還有健康食品，里面有一些冰箱，賣(mài)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)做得最火的減肥的健康果汁，吸引更多的年輕客人。

所以，從我們的超市到書(shū)店到寵物到健康、到兒童、到美妝，構(gòu)造了一個(gè)G·LIFE的組合，能夠消化我們10%的商業(yè)組合。有了基本的體驗(yàn)保障和客流保障，有了這個(gè)我們才能給其他的品牌收取應(yīng)有的租金。

因?yàn)橘?gòu)物品牌和商場(chǎng)，你給它貢獻(xiàn)了客流，可以讓它的品牌更多地跟客人見(jiàn)面，如果你做不到這個(gè)效果，肯定不給你提租金，要給你提供各種要求，要租金免費(fèi)，這樣就變成了不可持續(xù)的雙輸?shù)臓顟B(tài)。所以，金鷹的G·LIFE，重點(diǎn)要解決這方面的問(wèn)題。

汽車(chē)樓層

另外一個(gè)特色是在六樓，金鷹世界做了整層樓的汽車(chē)樓層，這也將會(huì)在國(guó)內(nèi)第一個(gè)購(gòu)物中心里面做整層樓汽車(chē)的嘗試。2.5萬(wàn)平方全部做汽車(chē)，各種名車(chē)、新車(chē)的發(fā)布。

前不久，韓國(guó)有一個(gè)很好的項(xiàng)目，在首爾有一個(gè)新的新世界集團(tuán)開(kāi)的購(gòu)物中心，50萬(wàn)平方，里面的汽車(chē)開(kāi)業(yè)第一個(gè)月就已經(jīng)成為在韓國(guó)排名第一的寶馬銷(xiāo)售點(diǎn)。這點(diǎn)說(shuō)明，汽車(chē)進(jìn)入購(gòu)物中心，已經(jīng)成為一種可能性的趨勢(shì)。

手作街區(qū)

購(gòu)物中心對(duì)快時(shí)尚過(guò)分的依賴(lài)，會(huì)降低話語(yǔ)權(quán)和可持續(xù)的能力。因?yàn)榭鞎r(shí)尚第一是面積太大，一個(gè)品牌要兩三千平方，第二是租約太長(zhǎng)，10年、15年的租約。第三是回報(bào)太低，個(gè)位數(shù)的扣點(diǎn)和免貼息以及裝修補(bǔ)貼等。依賴(lài)就意味著15年時(shí)間里面失去了你的能力。

那你怎么吸引年輕客人?有沒(méi)有更大體量和吸引力的沖擊?在金鷹世界里面，我們嘗試了2000平方兩層樓手作街區(qū)，每層1000平方的核心街區(qū)，集中了年輕人喜歡的田園風(fēng)設(shè)計(jì)，希望能夠成為年輕人的樂(lè)園。

起步是艱苦的，但是彈性是很大的。你發(fā)現(xiàn)一件事情很容易辦到，要不就損失了財(cái)務(wù)層面的投入，要么就一個(gè)引進(jìn)資本的過(guò)程。如果沒(méi)有付出更多的努力，你做出來(lái)的成果都是值得商榷的，或者不會(huì)長(zhǎng)久。

手作街區(qū)的壓力非常大，但是一旦做成以后，有很好的調(diào)整周期，每個(gè)月調(diào)整、每個(gè)星期調(diào)整，或者路漫漫其修遠(yuǎn)兮，以后一定會(huì)成功。

空中溫泉

藝術(shù)娛樂(lè)方面，我們做的大膽的嘗試，在9樓和屋頂做了空中溫泉，有室內(nèi)和室外兩部分，室內(nèi)的部分是成人游泳、SPA等等，室外的部分是做親子娛樂(lè)。

當(dāng)我們?cè)陧n國(guó)、日本的室內(nèi)室外空中溫泉看到客人對(duì)它的喜愛(ài)的感覺(jué)的時(shí)候，我們深深地被震撼了。所以我們認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目，在中國(guó)把它做起來(lái)，也是一個(gè)新的創(chuàng)新和一個(gè)大的跨越。

空中溫泉放在9樓和10樓屋頂，把很難出租的面積和很難使用的面積，給它一個(gè)新的創(chuàng)意和新的吸引力，讓它產(chǎn)生新的價(jià)值。

除了線下的內(nèi)容部署，我們還有全渠道的覆蓋，把會(huì)員、商品、服務(wù)打通，集成在、掌上金鷹的APP上，構(gòu)建24小時(shí)不打烊的金鷹;把我們的會(huì)員多店之間進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，更多地洞察消費(fèi)者的需求，每個(gè)商鋪都是平臺(tái)的一分子，每個(gè)商鋪都共同存在這個(gè)平臺(tái)上。未來(lái)一定不是單店和單店之間的競(jìng)爭(zhēng)，是平臺(tái)和平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)在于本身的硬件條件，在于商業(yè)壽命，在于里面集合的資源和你對(duì)它不斷的用心。

做了這么多，到底打開(kāi)以后是不是一定能成功?不知道，我們從來(lái)也不會(huì)講自己不確認(rèn)的事情，但是我們認(rèn)為針對(duì)它的思考，應(yīng)該能夠給大家呈現(xiàn)一個(gè)足夠精彩的，足夠創(chuàng)新的，足夠思考的新的模式，也許你喜歡它，也許你還不夠喜歡它，但是我們都會(huì)持續(xù)地努力，把它調(diào)整得非常好。

我一直非常喜歡一句話，有一個(gè)很有名的話劇叫《戀愛(ài)的犀牛》，里面有一句臺(tái)詞，我們期待的不是成功，我們是在期待生命的奇跡。我想今天在這樣一個(gè)市場(chǎng)的壓力下，開(kāi)一個(gè)50平方的商業(yè)綜合體并且希望它每年超過(guò)2000萬(wàn)的客流，熙熙攘攘，未來(lái)的數(shù)年里面持續(xù)地保持高速的增長(zhǎng)，也許它已經(jīng)不簡(jiǎn)單是一個(gè)成功，是在期待一個(gè)商業(yè)奇跡。

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（聯(lián)商網(wǎng)記者 杭州報(bào)道）