一、多元化步入快車道，藥店轉(zhuǎn)型升級

　　2011年11月29日，國務(wù)院副總理李克強，在國務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導小組第十次全體會議上，肯定了新醫(yī)改，并強調(diào)下一步醫(yī)改的三項重點：一是全民醫(yī)保，提高補助；二是鞏固完善國家基本藥物制度，把制度實施范圍擴大到村衛(wèi)生室和非政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)；三是全面推進公立醫(yī)院改革，堅持公立醫(yī)院的公益性質(zhì)。

　　國家層面的政策舉措，基本是扶持醫(yī)療機構(gòu)，利空藥品零售行業(yè)。連鎖藥店將從戰(zhàn)略上、戰(zhàn)術(shù)上、體制上、人員配備、資金預算等各方面構(gòu)建與創(chuàng)立我們連鎖藥店的多元化，葉公好龍式談?wù)摱嘣�化必將落后于形勢。連鎖藥店必須從賣藥的紅海泥潭中殺出，在非藥的多元化轉(zhuǎn)型中，邁出實質(zhì)性的一步，并從以下方面突破。

　　※經(jīng)營方向：必須從“治療”向“治療、預防、保健、康復、養(yǎng)生”（疾病治療是必須，但不是人 的需求，健康才是人的渴求和欲望）

　　※服務(wù)范圍：必須從“個人治病” 到“家庭成員生活健康生活與管理”轉(zhuǎn)變。

　　※服務(wù)人群：從“疾病人群 ”向“亞健康人群，再到商圈所有人”轉(zhuǎn)變。

　　※贏利模式：從產(chǎn)品經(jīng)營向“產(chǎn)品+服務(wù)”

　　※經(jīng)營品類：從治病藥品到健康生活形態(tài)與健康生活方式所需商品的轉(zhuǎn)變　

　　藥妝、器械、日化洗護產(chǎn)品必將大幅度上升。放棄醫(yī)保定點或者不申請醫(yī)保定點的店也將多起來。

　　多元化必將步入快車道，藥店轉(zhuǎn)型成能賣藥的零售店成為歷史的必然。　　

　　二、系統(tǒng)定位，業(yè)態(tài)模式開始進入定位規(guī)劃階段

　　定位是營銷學最偉大的理論突破，無論是產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)，都要做好自己的定位，定位是做消費者的心智區(qū)隔，定位是同質(zhì)化競爭走紅海市場的必須，2012年，連鎖藥店在業(yè)態(tài)定位，在真正有特色的差異化方面，必然有所突破。我們必須明白，做出差異化就是做出消費者非要進你的店購買的理由。

　　會員制為什么缺乏真誠，這是業(yè)態(tài)定位不清的苦果，因為業(yè)態(tài)定位不清，提供的產(chǎn)品和服務(wù)沒有差異化，只能進入價格戰(zhàn)的藍海之中。

　　從營銷學理論來看，顧客只有在沒有選擇余地的時候，才對一個產(chǎn)品、服務(wù)或者企業(yè)忠誠。當你業(yè)態(tài)明確，做出自己差異化的特色時，顧客購買某些品類產(chǎn)品或者需要特殊服務(wù)時，你是唯一能提供的，或者你提供的總比對手哪怕好一點點，顧客對你就忠誠了。　　

　　三、連鎖藥店競爭進入到產(chǎn)業(yè)鏈競爭階段

　　原來的競爭主要是工商博弈和連鎖藥店強大后對供應(yīng)商的打壓，但是當距離限制放開、當醫(yī)保刷卡的嚴管甚至以后全部放到社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)后，工商關(guān)系就會發(fā)生變化，連鎖之間的競爭就變成了供應(yīng)鏈競爭，最后成為產(chǎn)業(yè)鏈競爭，誰能給供應(yīng)商提供價值，誰就能脫穎而出，誰取得了供應(yīng)商的支持，誰就能生存和發(fā)展壯大。

　　另外必須明白的是，品牌企業(yè)和產(chǎn)品，主流連鎖藥店之間是互為稀缺資源。應(yīng)該是相互惺惺相惜，共同以優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品滿足市場需求，2012年，品牌產(chǎn)品價值回歸，品牌產(chǎn)品和企業(yè)必將重新受到青睞。那些說品牌產(chǎn)品不能帶來利潤就打壓或者有意拿品牌產(chǎn)品來犧牲的短視行為，必然受到唾棄。

　　四、藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)型

　　2010年，在成長論壇的推動下，各省級采購聯(lián)盟如火如荼，出現(xiàn)加速趨勢，PTO燒起的聯(lián)盟之火，終于燎原于神州大地上，但是，聯(lián)盟也并非一帆風順。2010年，聯(lián)盟將出現(xiàn)一下趨勢：

　　首先是分化重組，股份化執(zhí)行力強的聯(lián)盟，將以資本為紐帶、以產(chǎn)品為核心，以服務(wù)和交流學習為輔助，更加快速發(fā)展壯大。而松散性聯(lián)盟組織，除了換貨，和一年一度廠商贊助的聚會，將慢慢失去吸引力。

　　其次聯(lián)盟的品類必將轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型方向有三：一是獨家高毛產(chǎn)品代理商，二是非藥高毛產(chǎn)品集成供應(yīng)商，三是非基藥差異化品類構(gòu)建，或者是基藥替代品類構(gòu)建，以便在基藥社區(qū)和第三終端全面實施后，有替代品可以留住一些追求品質(zhì)的消費者。

　　聯(lián)盟營銷產(chǎn)品的趨勢，應(yīng)該是學習PTO聯(lián)盟，不靠產(chǎn)品銷售盈利，加價率不能太高，只要維持正常營運即可，聯(lián)盟產(chǎn)品應(yīng)該讓利自己的會員，讓會員賺錢，會員必須在同等毛利或者毛利稍有差異的狀況下，放棄自己的高毛利產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而采購聯(lián)盟集采的高毛利。但會員必須有所付出，每年交一定可觀數(shù)目的管理費。

　　聯(lián)盟盈利模式轉(zhuǎn)型為管理輸出收費，而不是把管理輸出作為銷售產(chǎn)品的工具，免費提供給會員客戶的培訓和管理輸出，會員會覺得是應(yīng)該提供的，同時懷疑聯(lián)盟總部從產(chǎn)品進銷產(chǎn)品賺錢太多。 

　　五、專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大

　　多元化是針對藥店經(jīng)營藥品而言的，專業(yè)化則是指在藥品經(jīng)營中，細分疾病種類和只在幾個疾病種類中做出特色的專業(yè)性來。這就是各類專科藥店。專科藥店，貴在精專，必須有高水平的藥師和醫(yī)師。否則做不出專科藥店，做不出藥店的專業(yè)性。

　　目前藥店可選的專科和專業(yè)性較多：腫瘤、肝膽、心腦、糖尿病、婦兒科、腸胃、腰腿痛、營養(yǎng)保健品等專科藥店都有出現(xiàn)，山東濰坊，一家腰腿疼專科藥店，腰腿痛的產(chǎn)品銷售占比達到50-60%，可謂名聲在外了。

　　專業(yè)化的另外一個體現(xiàn)是聯(lián)合用藥水平將大幅度提升，藥學服務(wù)升級。　　

　　六、中醫(yī)館必將突飛猛進

　　在12五規(guī)劃有關(guān)醫(yī)改規(guī)劃中，有這樣的文字：“堅持中西醫(yī)并重,發(fā)展中醫(yī)醫(yī)療和預防保健服務(wù),推進中醫(yī)藥繼承與創(chuàng)新,重視民族醫(yī)藥發(fā)展。發(fā)展中醫(yī)藥教育，加強中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)和中醫(yī)藥人才隊伍建設(shè)。加強中藥資源保護、研究開發(fā)和合理利用,推進質(zhì)量認證和標準建設(shè)。醫(yī)療保障政策和基本藥物政策要鼓勵中醫(yī)藥服務(wù)的提供和使用。”可見國家一直是支持中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的。

　　中醫(yī)在基層醫(yī)療機構(gòu)并不占優(yōu)勢，這樣，連鎖藥店搶占退休中醫(yī)方面占有優(yōu)勢，加上傳統(tǒng)中醫(yī)藥前店后廠的坐堂行醫(yī)賣藥模式已經(jīng)深入人心，衛(wèi)生部也在2007年9月26日發(fā)文允許中醫(yī)坐堂試點，隨后解禁。但多年鮮有突破，筆者見過的云南一心堂的圣愛中醫(yī)館做得很好，溫州葉同仁也非常出色。因此，在新醫(yī)改的壓力下，2012年中醫(yī)坐堂必將加速發(fā)展，目前，不少城市的很多連鎖藥店都開始做中醫(yī)館或者是國醫(yī)館了。　　

　　七、服務(wù)競爭升級趨勢

　　首先，大病進醫(yī)院，小病進社區(qū)，健康進藥店已成為新的共識。經(jīng)濟發(fā)展，把人們的需求分化為兩個部分：一是治療需求，一是保健需求，藥店將逐步從治病賣藥的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)楸＝　�養(yǎng)生、調(diào)理、預防等健康需求，藥店必然從產(chǎn)品中心的信息傳遞轉(zhuǎn)移到以藥學、營養(yǎng)學、保健學服務(wù)為中心的信息傳遞；從賣藥到賣健康相關(guān)產(chǎn)品，到健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)的多元化趨勢；從關(guān)注自己毛利到關(guān)注消費者需求。

　　服務(wù)升級，除了前面的專業(yè)藥學服務(wù)以外，還應(yīng)該四師進藥店，藥師、醫(yī)師、營養(yǎng)師、美容師等都是藥店服務(wù)升級必須的人才貯備。

　　服務(wù)升級還體現(xiàn)在會員服務(wù)必將走向縱深，簡單的打折、會員日、積分的禮品，并不能帶來會員的忠誠。必須開發(fā)開拓出真正讓會員動心的疾病方式方案、健康管理方案、家庭健康管理方案、特色服務(wù)方案，讓會員非你不選。　　

　　八、管理競爭升級，核心競爭力培育開始

　　連鎖藥店的經(jīng)營管理，更加細化，服務(wù)學習海底撈、管理學習海爾、品類管理與供應(yīng)鏈學習沃爾瑪等等，使得連鎖的經(jīng)營管理快速升級，連鎖藥店的經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)，價格戰(zhàn)只能勝一時不能勝永久，于是大家反思，在同質(zhì)化經(jīng)營環(huán)境下，必須是競爭者導向，我們憑什么在競爭中勝出，那就是必須開始培育自己的獨門武功---核心競爭力。連鎖先要思考的是從依賴政府醫(yī)保定點到不要醫(yī)保如何生存，醫(yī)保定點店在國家基層社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)點夠多后，會一刀切收回的。

　　核心競爭力還體現(xiàn)在零售行業(yè)的信息化問題：信息化升級，經(jīng)營分析有依據(jù)，品類管理有依托。

　　核心競爭力，說到底是人力資源系統(tǒng)和培訓系統(tǒng)的構(gòu)建和提升，零售行業(yè)是人力密集型行業(yè)，且需要的專業(yè)培訓遠遠多于商超，因此打造自己的人力資源造血系統(tǒng)和人力資源規(guī)劃（選人、用人、留人）系統(tǒng)將成為藥店又一核心競爭力。

　　零售無大事，核心競爭力提升還要求連鎖藥店從粗放管理到精細化管理，一切都得要精細化，先精細化管理要人效、坪效，向精細化管理要銷售額。　

　　我們都得思考，我們憑什么贏對手，我們憑什么讓消費者非選我不可。　　

　　九、并購大戲還將涌現(xiàn)

　　當營業(yè)額長期低迷、利潤持續(xù)降低時，有些連鎖藥店的老板們，自然想到盡快找個婆家，把自己嫁掉，甚至有些百強連鎖靠后排位的連鎖，都有這樣的想法。

　　同時大連鎖伺機異地擴張，或者尋求上市要規(guī)模，或者已經(jīng)上市股市有增長壓力。

　　還有VC資本、PE資本、工業(yè)資本，都在虎視眈眈的盯著醫(yī)藥零售行業(yè)，并購大戲還將頻繁上演。

　　十、藥店行業(yè)的論壇將降溫

　　2011年，連鎖的藥店行業(yè)的各種大會、論壇、研討、培訓、各種聯(lián)盟成立大會可以說是過熱，行業(yè)不能老是處于高談闊論階段，行業(yè)需要實踐，學者、教授需要發(fā)聲，企業(yè)家需要實踐和實干。筆者認為，企業(yè)家如果變成學著，這是錯位。因此論壇該降溫了。
　　（李從選）