公司CEO曾說：“看一看門店的店容店貌，就知道店長的水平；看一看門店的銷售與利潤，就知道店長的能力。”這句話極其精煉的剖析了賣場陳列方式的兩個方面，即感性陳列方式和理性陳列方式。從一定程度上來說，理性陳列方式往往代表了賣場陳列的內因，而感性陳列方式則代表了賣場陳列的外因，內因和外因同時決定了賣場日常經營管理的各個方面，是賣場高效運轉不可或缺的重要因素。然而，要使賣場能夠有序、高效、持久的運轉，內因則對外因起決定性的作用。因此研究賣場健康運轉的內因，就變得越發的迫切和必要。理性陳列方式就是這樣一種以賣場健康運轉的內因為研究的出發點，以賣場的銷售和利潤為研究的核心內容，合理并有效的利用賣場各種配置資源，使其價值最大化。

　　商品理性陳列必須遵循“優勝劣汰”

　　“優勝劣汰”不僅是自然界的自然優選法則，它也是主導賣場商品自然運轉的潛在規則。二者最大的區別就是，人的主觀能動性對賣場商品 “優勝劣汰”的生存法則，起到了決定性的作用。人的主觀能動性并不是盲目的，而是必須以商品在日常經營運轉中產生的動銷數、滯銷數、庫存周轉速度、毛利水平、客單等等大量的零售數據為事實基礎，并對其進行分析，綜合判斷各類商品的取舍。任何脫離實際的商品取舍的方式方法都是盲目的，對經營的結果將會產生很大的危害。由“優勝劣汰”建立起來的一整套的數據分析系統是客觀、科學、有效的。它的實踐檢驗價值又表明了兩個方面的重要性：一方面，告訴我們在日常經營中產生大量的營運數據的收集和整理的重要性；另一方面，告訴我們在商品取舍中，依據客觀產生的大量數據的篩選和分析的重要性。凡參與“優勝劣汰”生存法則的商品，暢銷商品要給予重點陳列，對于不具有競爭力的商品要堅決的予以下架、清退、淘汰處理。以免影響賣場數據分析的準確性，影響“優勝劣汰”的商品陳列法則，最終影響賣場的經營結果。

　　商品理性陳列必須以經營利潤為核心

　　在賣場中所有的經營行為都是圍繞利潤來開展的。獲取利潤是賣場始終追求的目的，也是賣場持續健康發展的保證。商品是賣場經營利潤獲取的重點，因此圍繞商品所進行的陳列就變得尤為重要。首先，要充分利用好賣場的空間資源。賣場的空間資源有限，如何使賣場有限的空間資源發揮它最大的價值呢？在賣場中主、次通道兩側的端架，電梯兩側的空間，所有的促銷地堆、促銷桶、促銷墻、包柱和所有貨架的黃金位置都屬于賣場的黃金資源，不能簡單的陳列一些普通商品進行敷衍，必須積極地與供應商進行談判，收取一定的采購費用；除此以外的其他區域，則必須在重點陳列暢銷商品的基礎上，陳列賣場的必備商品（非應時應季和日常必須商品，如一些體育器材、花卉盆景等），以達到豐富和充實賣場品類的目的。其次，要充分保證商品的絕對毛利。一般來說，黃金區域的資源除了個別供應商對個別區域長期買斷之外，陳列的商品都是屬于檔期的特價商品，這些低毛利商品必須依靠規模化的銷售，才能確保商品絕對的利潤。因此在陳列該商品之前必須認真分析各方面的因素，確保該商品的絕對利潤不流失。另外，同種商品不同品牌的錯位定價、非檔期特價商品和檔期特價商品的錯位經營，都必須仔細研究，做好特價商品資源的陳列，牢牢把握住陳列商品的絕對利潤。

　　商品理性陳列必須懂得應時應季應環境

　　常言道：“一方水土養育一方人”。在不同的環境條件下，不同區域的人的消費水平、消費能力、消費方式、消費特點都影響了賣場的商品陳列，包括選什么商品進行陳列和陳列商品該定什么樣的價格的問題。比如在山東地區進行商品的陳列，首先，應該在當地進行全品項的商品市調，確定該陳列的主要商品，其次，要了解山東以面食為主的消費特點，適當擴大該品類的商品陳列面，以適應當地人的需求。最后，要研究當地政府部門在賣場所在地統計的當地消費水平數據，作為權威確定商品的價格定位指南。常言又道：“入鄉隨俗”。在環境的因素確定了之后，還要展開對當地民風民俗、傳統節日、四季特點等因素，涉及陳列需要注意的方方面面，進行仔細的研究。以避免不必要的陳列風險和經濟損失。

　　如果將賣場陳列比喻成形象的人，那么感性陳列方式則屬于這個人的外表，理性陳列方式則屬于這個人的內涵。一個人光靠華麗的外表是偽裝不了自我內涵的淺薄，而一個人深厚的內涵，卻能夠使她自內而外煥發迷人的氣質，擁有新的形象。理性陳列方式就是這樣一種使賣場自身煥發迷人氣質，擁有新形象的好方法。

　　綜上所述，商品的理性陳列方式，不可以簡單的模仿和粗淺的分析，它是建立在大量的與商品有關的各種信息和數據的基礎上，并圍繞銷售和利潤，對各類配置資源所進行的綜合、分析、判斷得來的。理性陳列方式更加地貼近消費者的需求，更加地適應賣場的根本利益，也更加地符合賣場科學健康持續發展的內在要求。
　　（來源：蘇果人 作者：蘇果常州區域永寧花園便利 景鋮）