作為一個零售品牌，會員即顧客就是你的上帝。

為了抓住上帝，國內(nèi)的化妝品店在會員維護和管理上可謂費勁了心思。積分、打折、生日禮品、免費化妝、修眉、體驗，沒有最好的招數(shù)，只有更多的招數(shù)。但實際效果如何，每家店的結果都不一樣。

如果化妝品店只是把會員當成顧客，常年給她們積分打折或者是送一些禮品，以維系她們在門店的持續(xù)消費。很顯然，這種傳統(tǒng)的維系方式已經(jīng)跟移動互聯(lián)網(wǎng)時代脫節(jié)了。

真正有高度的零售品牌是讓會員參與到產(chǎn)品和門店的整體設計中，把有想法的會員當成自己的商業(yè)伙伴，互利共贏。

今年4月獲今日資本注資的高端連鎖——妍麗正在做這件事。

8月25日，全新打造的妍麗新會員體系——妍值社正式發(fā)布。自此，妍麗連鎖的20多萬個會員全部有了一個新名字——社員。

妍值社入社標準

根據(jù)妍麗(中國)化妝品有限公司營銷總監(jiān)尹晗介紹，打造妍值社的概念，是希望能打破以往大多數(shù)CS店會員體系冷冰冰的積分打折的感覺，能圍繞會員做更多的互動和人性化的關懷，讓這個社群變成一個生動的生態(tài)圈。

“妍值社成員之間是有感情交流的，我們做VIP體系運營的同事和顧客之間的關系也不僅是企業(yè)跟顧客的商業(yè)關系，而是可以無限趨向于“可以互相分享的閨蜜”的這種關系。最終要達到這個結果是需要很長一段時間來經(jīng)營的。目前，我們只是剛剛開始做，以后可能會有越來越多的新東西會出來”。尹晗透露了妍值社的價值和目的。

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妍麗打造妍值社還有一個更深層次的想法是，在打造社員生態(tài)圈的基礎上，讓有想法的會員共同參與到妍麗的商品設計等細節(jié)中來。

據(jù)尹晗透露，妍麗的會員中有很多人都是資深的護膚或彩妝達人。他們在妍值社中其實是充當著意見領袖的角色。妍麗會定期讓他們提出對門店商品結構、新品引進、爆款推薦等方面的意見和建議，然后根據(jù)她們的建議去做相應的調(diào)整。這么做的目的是，希望妍麗的商品能夠越來越貼近顧客的實際需求。

妍值社成立后，妍麗每隔三個月會做一次榮譽社員海選，海選出的首席社員、首席體驗官和首席特權官將會享受到更好的專屬特權。比如首席社員將獲得100妍值(指社員積分)、專業(yè)美妝師打造的專屬妝容和由金牌攝影師打造的個人寫真，首席體驗官將獲得每個月大牌新品和正裝明星單品的使用機會，首席特權官將獲得內(nèi)部福利提前知道、各種特價商品提前享受的機會。

在這個過程中，妍麗圍繞榮譽社員做的一切增值服務就相當于是一次最佳的營銷話題。通過社員之間的裂變傳播，會無形地提高妍值社的價值感和社員粘度。

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妍麗對妍值社社員的管理是非常精細的，而非簡單粗暴地把社員拉到一個群里，給他們發(fā)送門店的促銷信息。據(jù)尹晗透露，妍麗的社員福利雖是按照銀卡、金卡和白金卡三個等級劃分的，但在打造妍值社社群的概念中，妍麗是把有共同愛好的社員集中在一起，以便他們可以隨時探討一些話題。

“有些社員更愛護膚、有些更愛彩妝、有些對香水感興趣、還有些是某個品牌控、或者是有些社員希望以后能夠做妍麗的外部店主(相當于微商)，我們會根據(jù)他們的喜好建一些特殊的以話題為單位的微信群”，尹晗告訴記者，今后妍值社的社群會逐步增多，每個群都會有專人進行管理經(jīng)營。

“妍麗之所以不以會員級別進行社群管理，是因為，級別的概念在會員管理里將越來越僵化。就妍麗目前的主流客群來說，他們真正大的區(qū)別不是消費能力，而是顧客粘性和對企業(yè)的信任度，所以我們不希望用消費額度劃分出的級別來區(qū)分社員。” 尹晗如是說。

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萬千社員話妍麗

在做會員營銷這件事上，妍麗已經(jīng)轉換了角度。“把會員當成代言人而非單純的顧客”是值得很多化妝品店借鑒的。在正值妍麗周年慶的9月份，妍麗在其微信公眾號推出了一篇“萬千社員話妍麗”的文章，來自全國各地的妍麗的忠實社員驚艷亮相一齊為這家連鎖店發(fā)聲代言，吸引了很多人的關注。

從這篇文章中，我們可以看到，妍麗在會員營銷和店鋪品牌營銷上所做的努力。它的做法是，把會員推出來，讓他們成為明星，為妍麗代言。店鋪品牌的核心就是讓顧客滿意，如果你做到了讓顧客為你代言，還會愁產(chǎn)品賣不出去嗎?

值得一提的是，妍麗的會員中已有一部分人成為了店鋪的真正代言人，他們就是妍麗連鎖的外部店主，即通過微信、QQ等線上平臺銷售產(chǎn)品的微商店主。妍麗目前已經(jīng)發(fā)展了幾十名外部店長，他們將為妍麗的線上銷售貢獻更大的價值。

（來源：品觀網(wǎng) 作者：韓俊儀）